課程背景：
2020年已經(jīng)注定是一場更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求密集出臺、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點化”，新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對市場變化與同業(yè)競爭，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動，最終實現(xiàn)對龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開發(fā)，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。
古語云，知彼解己，化百煉鋼為繞指柔。圍繞核心定位，強化隊伍技能，關(guān)注市場變化，以不變的專業(yè)和萬變的戰(zhàn)術(shù)，精準(zhǔn)把握客戶營銷中的關(guān)鍵觸點，就一定能應(yīng)對萬變的需求，實現(xiàn)不變的目標(biāo)。
本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行營銷一線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從多個緯度給出支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益：
● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；
● 幫助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人掌握以產(chǎn)能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧；
● 幫助行員樹立在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決邀約難和營銷難的問題；
● 幫助負(fù)責(zé)人掌握客戶分類分層的實施精準(zhǔn)營銷的策略設(shè)計；
● 建立網(wǎng)點負(fù)責(zé)人學(xué)會通過目標(biāo)制訂—過程管理—檢視反饋來實現(xiàn)管理目標(biāo)和管理動作。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導(dǎo)引：
一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點
二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變
1. 品牌意識
2. 客戶意識
3. 經(jīng)營意識
4. 服務(wù)意識
第一講：品牌的建立
一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題
痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性
案例：某股份制銀行一個理財經(jīng)理銷售產(chǎn)品的奇跡
二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道是什么
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
案例：某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由
三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
1. 知識營銷短信的編寫注意點
2. 情感營銷知識的編寫注意點
3. 營銷日歷的結(jié)合點分析
4. 一場電影掀起一個話題
第二講：現(xiàn)階段以產(chǎn)能提升為目地的管理抓手和動作是什么
一、抓住網(wǎng)點業(yè)績提升的關(guān)鍵點
1. 開發(fā)大堂流量客戶
2. 深度挖掘系統(tǒng)內(nèi)客戶
3. 提升全員營銷意識
4. 配合崗位之間的營銷協(xié)作
5. 提升崗位相關(guān)技能與知識
二、提高網(wǎng)點管理效率前必須知道的事情
1. 各個崗位要做什么事情
2. 各個崗位把事情做好需要什么技能
3. 各個崗位把事情做好需要養(yǎng)成哪些工作習(xí)慣
4. 各個崗位把事情做好需要具備哪些工作態(tài)度
三、目標(biāo)管理和過程管理
1. 目標(biāo)不等于任務(wù)
2. 目標(biāo)和活動量的關(guān)系
3. 目標(biāo)如何分解
4. 營銷漏斗模型
5. 目標(biāo)到結(jié)果的關(guān)鍵點和關(guān)鍵要素
6. 大數(shù)據(jù)時代，如何從過程的數(shù)據(jù)中尋找問題并制訂對策
四、績效與激勵
1. 營銷人員的激勵點在哪里
2. 如何給員工賦能
3. 如何輔導(dǎo)員工
案例：優(yōu)秀激勵方案分享
五、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的日常管理——三巡兩示范
1. 現(xiàn)場管理是產(chǎn)能提升過程管理的重要板塊
2. 三巡兩示范的操作關(guān)鍵點
六、會議經(jīng)營
1. 如何才是員工愿意開的晨夕會
2. 如何通過晨夕會打造一支績優(yōu)理財經(jīng)理團(tuán)隊
3. 如何通過晨夕會進(jìn)行目標(biāo)管理和過程管理
第三講：全量客戶開發(fā)——存量合金
一、存量客戶開發(fā)與營銷
二、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)
1. 你管理的核心客戶是誰
2. 六大類客戶的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營銷體系
1）新開貴賓卡客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
2）產(chǎn)品到期客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3）流失預(yù)警客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
4）持卡待提升客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
5）財富檢視客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
6）普通客戶分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）專業(yè)的服務(wù)
案例：某銀行的8大感動場景營銷
2）產(chǎn)品配置
案例：一個高客兩千萬資金的安排
3）個性增值服務(wù)
案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶
三、微信經(jīng)營
1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提
2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段
3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用
1）廣告的正確投放方式——實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳
案例：一位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護(hù)實例——每周一圖和111個點贊
2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由
a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來的
b要讓別人愿意看你的朋友圈
c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機結(jié)合
四、銷售前準(zhǔn)備
視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約
1. 客戶的準(zhǔn)備
1）夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
案例：美國營銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準(zhǔn)備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準(zhǔn)備
1）提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例：個人講和團(tuán)隊講
五、電話中溝通
1. 創(chuàng)造電話邀約的理由
1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件
2）由客戶經(jīng)理主動發(fā)起的事件
3）其他可以利用的事件
2. 電訪標(biāo)準(zhǔn)流程
1）介紹+確認(rèn)說話意愿
2）破冰
3）目的說明（兩個目的+第三者影響力）
4）完成（二擇一+稀缺法）
5）異議處理+亮點再強調(diào)
6）再完成
7）再次確認(rèn)時間
8）期待見面
六、專業(yè)化面訪流程
1. 用SPIN來提問和切入
1）SPIN提問法的設(shè)計原理
案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問
2）SPIN的提問流程
2. 用FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)
2）FABE的呈現(xiàn)重點
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 促成技巧
1）促成的四大類方法
演練：促成話術(shù)的使用
七、高效的沙龍活動
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：3小時的沙龍，40個客戶如何簽下33張產(chǎn)品
2. 過程組織的23項重點的逐一落地
案例：存量客戶的升V沙龍
第四講：全量客戶開發(fā)——增量掘金
一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作
1. 客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析
2. 隊伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)
3. 配套工具準(zhǔn)備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點的外拓前準(zhǔn)備
二、社區(qū)營銷
1. 靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化
1）靜態(tài)宣傳的方式
2）靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點
2. 動態(tài)活動常態(tài)化
1）活動主題多樣化
2）活動形式時尚化
3. 顆粒歸倉是根本
案例：社區(qū)共建活動如何實現(xiàn)真正的“走出去、請進(jìn)來”
三、企業(yè)開發(fā)
1. 找對象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表
2. 定策略：從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變
案例：一個學(xué)校的深度開發(fā)
3. 建隊伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴
4. 訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計層級優(yōu)惠方案
案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
5. 辦活動：前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進(jìn)
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”
四、商戶合作
1. 觸點式需求挖掘
1）基本金融需求
2）日常經(jīng)營需求
3）發(fā)展壯大需求
2. 地毯式全面摸盤
1）一場開放討論會
2）一張宣傳折頁
3）一張調(diào)研問卷
4）一張數(shù)據(jù)整理表
3. 合作式場景互換
1）商戶選擇要用心
2）商戶聯(lián)誼要共贏
3）答謝客戶要多元
案例：每一個商戶都有一個故事
第五講：全量客戶開發(fā)——流量吸金
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
案例：魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用
1）136的設(shè)計原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結(jié)構(gòu)特征
4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇
1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2）微沙的注意事項
三、廳堂導(dǎo)流活動的組織
1. 活動定向、目標(biāo)聚焦
2. 物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備
3. 前期造勢
4. 現(xiàn)場組織
1）促銷活動的組織
案例：行外吸金、曬單有禮
案例：某股份制銀行的每月一個反饋周
案例：健康開放日活動
2）回饋活動的組織
案例：如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友
5. 事后跟進(jìn)
6. 活動小結(jié)
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家
● AFP國際理財師
● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理
導(dǎo)師風(fēng)格：
■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；
■ 致力于實戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；
■ 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個，融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；
■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。
系列培訓(xùn)代表項目：
■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。
■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。
■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。
■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。
精品課程：
《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》
《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營》
《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》
《利劍行動—網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷管理的智慧》
《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》
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