高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)，謝林鋒內(nèi)訓(xùn)課程

《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。在資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客戶投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開(kāi)好頭”，布局“開(kāi)門(mén)紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析在“開(kāi)門(mén)紅”期間開(kāi)展高凈值客戶的價(jià)值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價(jià)值提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù)。

課程目標(biāo)：
●幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專(zhuān)業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
●幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶的渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對(duì)性地去策劃“增量變存量”的客戶活動(dòng)。
●幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)高凈值客戶策略，不斷通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，并成功地配置我行的產(chǎn)品。
●讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶潛在需要，讓產(chǎn)品“適銷(xiāo)對(duì)路”。
●讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略，逐步成長(zhǎng)為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

課程收益：
●接地氣：掌握一套適合本國(guó)高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
●實(shí)踐性：所有的課程案例都來(lái)自現(xiàn)實(shí)的客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。
●創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理工作中面臨的問(wèn)題，使之對(duì)法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)各個(gè)領(lǐng)域能夠融會(huì)貫通。
●掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹(shù)立客戶經(jīng)理的自身品牌與專(zhuān)業(yè)形象。
●能運(yùn)用“十大需求”、“十大風(fēng)險(xiǎn)”等營(yíng)銷(xiāo)模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的迫切性，最終促成成交。
●通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用五大類(lèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀客戶經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人
課程方式：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
第一講：金融理財(cái)業(yè)務(wù)格局變化
一、資管新規(guī)對(duì)行業(yè)的影響
1. 資管新規(guī)政策解讀
2. 對(duì)資本市場(chǎng)的影響
3. 對(duì)銀行理財(cái)?shù)挠绊?br /> 二、CRS對(duì)高凈值客戶的影響
1. CRS全面解讀
2. CRS導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)
3. 對(duì)高凈值客戶影響
三、對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展“危“、”機(jī)”在那里
1. 危險(xiǎn)
2. 機(jī)會(huì)
3. 應(yīng)對(duì)
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何從5萬(wàn)提升到500萬(wàn)資產(chǎn)？
第二講：存量客戶挖掘與價(jià)值提升
一、高凈值客戶如何畫(huà)像
1. 以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3. 以客戶致富路徑來(lái)劃分
二、現(xiàn)有存量客戶的情況
1. 存量客戶增長(zhǎng)
2. 存在的問(wèn)題
3. 潛力客戶的分布
三、客戶價(jià)值挖掘與提升
1. 重點(diǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度維護(hù)
2. 資產(chǎn)配置是提升王道
3. 利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
案例演練：老客戶王總，目前在我行資產(chǎn)5萬(wàn)，如何吸引他行3000萬(wàn)資產(chǎn)過(guò)來(lái)，進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置？

第三講：增量客戶拓展與開(kāi)發(fā)策略
一、整合高凈值客戶渠道
1. 內(nèi)部獲客渠道
2. 互聯(lián)網(wǎng)獲客
3. 外部合作金融機(jī)構(gòu)獲客
4. 外部合作非金融機(jī)構(gòu)獲客
二、拓展與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 整理客戶資源網(wǎng)絡(luò)圖
2. 運(yùn)用拓展十大營(yíng)銷(xiāo)技巧
3. 客戶分群開(kāi)發(fā)分類(lèi)維護(hù)

第四講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)剖析
一、挖掘十大需求點(diǎn)
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財(cái)
3. 跨境移民
4. 婚姻財(cái)產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護(hù)幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
二、防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6. 法律風(fēng)險(xiǎn)
7. 投資風(fēng)險(xiǎn)
8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9. 移民風(fēng)險(xiǎn)
10. 意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：徐先生55歲，20年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從50萬(wàn)存量提升至5000萬(wàn)資產(chǎn)配置過(guò)程。

第五講：客戶經(jīng)理綜合能力打造
一、綜合專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
1. 按照特征分類(lèi)
2. 知識(shí)體系搭建
3. 專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
二、客戶營(yíng)銷(xiāo)技能
1. 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)流程
2. 十大獲客策略
3. 營(yíng)銷(xiāo)拓展技能
三、運(yùn)用成交四部曲
1. 開(kāi)場(chǎng)
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：如何對(duì)新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練？

第六講：案例演練
綜合案例：
客戶：江女士，全職太太60歲，我行資產(chǎn)量約80萬(wàn)，他行資產(chǎn)近4千萬(wàn)。
家庭情況：夫妻二人，有一兒一女，女兒暫未結(jié)婚，先生李總創(chuàng)業(yè)艱辛
如何挖掘存量潛力客戶，實(shí)現(xiàn)財(cái)富三代傳承？
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報(bào)演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)

謝林鋒老師  零售銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
13年零售銀行與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家
認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）
國(guó)際財(cái)資管理師（CTP）/香港專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理師（CFMP）
家族財(cái)富管理法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)/中級(jí)經(jīng)濟(jì)師認(rèn)證
中國(guó)銀行總行“千人計(jì)劃”項(xiàng)目分行輔導(dǎo)專(zhuān)家
曾任：中國(guó)銀行私人銀行某分部  私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心  副董事
現(xiàn)任：某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行私人銀行部  高級(jí)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托

謝老師是國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的先驅(qū)，作為首批認(rèn)證私人銀行家、首批國(guó)際金融理財(cái)師、首批國(guó)際財(cái)資管理師，13 年來(lái)一直從事零售銀行金融理財(cái)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，憑著優(yōu)秀的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)財(cái)富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國(guó)銀行期間帶領(lǐng)保險(xiǎn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)完成代理壽險(xiǎn)保費(fèi) 8.98 億元，同比增長(zhǎng) 142.11％，業(yè)績(jī)位居全國(guó)省市級(jí)分行首位。
謝老師授課經(jīng)驗(yàn)也十分豐富，曾為廣發(fā)銀行、平安銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業(yè)進(jìn)行了《CRS背景下保險(xiǎn)銷(xiāo)售法商新思維》、《家族財(cái)富管理與傳承工具培訓(xùn)》、《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)》等課程累計(jì)超200場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)上萬(wàn)人，課程滿意率高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 獲得第十屆福布斯•富國(guó)基金中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師大賽華南區(qū)優(yōu)選理財(cái)師
● 長(zhǎng)期為多家大型媒體撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章，擔(dān)當(dāng)理財(cái)顧問(wèn)，2011 年以來(lái)分別在《廣州日?qǐng)?bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《羊城晚報(bào)》發(fā)表了多篇專(zhuān)業(yè)文章，獲得讀者的喜愛(ài)。
● 擔(dān)任中國(guó)銀行某分行家族信托、家族辦公室項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣負(fù)責(zé)人，成功談下華南第2單家族信托業(yè)務(wù)，并完成了億元級(jí)客戶傳承方案架構(gòu)搭建。
● 目前所在股份制銀行團(tuán)隊(duì)為華南地區(qū)首單、全國(guó)第2單，成功落地簽約1戶家族信托業(yè)務(wù)，
實(shí)現(xiàn)了家企資產(chǎn)隔離，后續(xù)有5000萬(wàn)資金轉(zhuǎn)入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團(tuán)、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團(tuán)、白云機(jī)場(chǎng)等多家企業(yè)的股東、董監(jiān)高等高凈值客戶設(shè)計(jì)全球資產(chǎn)配置規(guī)劃，綜合收益率高達(dá)20%左右，跑贏市場(chǎng)水平。
● 曾指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理成功銷(xiāo)售全行首單中信保誠(chéng)保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)資產(chǎn)傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財(cái)富論壇”，現(xiàn)場(chǎng)簽約多單百萬(wàn)大額保單，回收近2000萬(wàn)保單，帶領(lǐng)公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。
● 曾參加中國(guó)銀行總行 IT 藍(lán)圖項(xiàng)目建設(shè)，參與首家省級(jí)分行系統(tǒng)上線工作，贏得總行嘉獎(jiǎng)。
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近期部分授課案例：
● 曾為中國(guó)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級(jí)私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)》等課程，共計(jì)60場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員達(dá)300人，提升了銀行私銀客戶規(guī)模、AUM與中間業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)了理財(cái)經(jīng)理對(duì)高凈值客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)技能。
● 曾為中國(guó)人壽廣州分公司營(yíng)業(yè)部、平安人壽佛山分公司營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了《CRS 背景下保險(xiǎn)銷(xiāo)售法商新思維》、《高凈值客戶財(cái)富保障與傳承——大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托》等課程，后續(xù)又開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍活動(dòng)等近50場(chǎng)次活動(dòng)。
● 曾為金盛財(cái)富管理公司、元?jiǎng)P財(cái)富管理公司等銷(xiāo)售人員講授《營(yíng)銷(xiāo)人員顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》、《大單銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)》等課程，提升了近100多名銷(xiāo)售人員的促成大單的營(yíng)銷(xiāo)技能，更是后續(xù)為企業(yè)增加了10%的利潤(rùn)率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷(xiāo)售人員講授《客戶管理與營(yíng)銷(xiāo)策略》課程，共計(jì)3場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員120人，經(jīng)老師針對(duì)性的授課后，大大提升了銷(xiāo)售人員80%銷(xiāo)售技巧， 獲得了企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，后返聘3期。
…….

主講課程：
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《中高端客戶晉級(jí)私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價(jià)值挖掘與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《銀行高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)》

授課風(fēng)格：
謝老師專(zhuān)注于把財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為面向理財(cái)師從業(yè)人員、保險(xiǎn)從業(yè)人員、財(cái)富公司從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)課程。課程內(nèi)容重在實(shí)戰(zhàn)，案例都來(lái)自于工作中的真實(shí)案例，實(shí)戰(zhàn)性、專(zhuān)業(yè)性、專(zhuān)注性非常強(qiáng)，接地氣、易落地。整個(gè)課程通俗易懂，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享等形式，讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)運(yùn)用到支行網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶營(yíng)銷(xiāo)、私人銀行財(cái)富管理中去，實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人的價(jià)值升華。