課程背景：
在利率市場化的大趨勢下，第三方理財機構(gòu)、信托公司財富端、證券公司資管機構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。各家金融機構(gòu)都在“跑馬圈地”，中國零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點的一線營銷人員及管理者，必須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、零售轉(zhuǎn)型的核心邏輯、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新流程、零售業(yè)務(wù)的營銷思路，才能立于不敗之地。
謝老師長達(dá)14年從事零售銀行業(yè)務(wù)，并親力親為參與了中國銀行零售銀行的幾次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點效能提升、系統(tǒng)升級、產(chǎn)能提升等項目的成功經(jīng)驗，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的長期關(guān)注和研究，將為您找到零售銀行支行營銷管理、隊伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地方法。
課程收益：
●思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷思維；
●營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品；
●陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略；
●存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略；
●增量營銷：掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷策略要點以及拓展?fàn)I銷綜合管理辦法；
●客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價值貢獻(xiàn)；
●營銷系統(tǒng)：建立營銷框架，構(gòu)建營銷團隊運行機制，掌握有效的營銷工具；
課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長、副行長、零售主管、內(nèi)訓(xùn)師、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理等
課程方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%
課程模型：
課程大綱
第一篇 零售銀行戰(zhàn)略管理策略
第一講：經(jīng)營管理者面臨的問題
一、開門紅工作面臨主要問題
1. 存款難，中收更難
2. 高客不升反而下降
3. 基金、保險賣不動
4. 畏難情緒高缺激情
現(xiàn)場討論：總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問題？
二、支行網(wǎng)點產(chǎn)能提升瓶頸
1. 理財經(jīng)理技能不夠牢
2. 高凈值客戶難留得住
3. 有需求的客戶不成交
4. 存量客戶沉淀無貢獻(xiàn)
三、團隊管理存在不少問題
1. 客戶經(jīng)理沒有人愿意干
2. 柜臺內(nèi)外無法互動營銷
3. 柜員不會開發(fā)存量客戶
4. 崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰
第二講：開門紅業(yè)績提升三大關(guān)鍵點
一、堅守三級陣地
1. 一級陣地：廳堂營銷
2. 二級陣地：外拓營銷
3. 三級陣地：交叉營銷
二、掌握經(jīng)營之道
1. 目標(biāo)客群分布
2. 挖掘十大需求點
3. 規(guī)避十大風(fēng)險點
三、步步為贏管理
1. 事前管理
1）目標(biāo)管理
2）計劃管理
3）業(yè)績分解
2. 事中管理
1）沙龍活動管理
2）銷售過程管理
3）銷售會議總結(jié)
3. 事后管理
1）每周例會
2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團隊活動
3）業(yè)績評價與考核
案例分析：戴總65歲，35年來經(jīng)營一家家電企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)總量預(yù)計3000萬以上，從風(fēng)險/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第三講：開門紅經(jīng)營管理五大主題
一、沙龍活動精細(xì)管理
1. 沙龍分類
2. 活動策劃
3. 注意事項
案例分析：如何組織開展一場理財沙龍活動？
二、廳堂營銷重在管理
1. 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
2. 激勵與考核
3. 交叉營銷出業(yè)績
三、互聯(lián)網(wǎng)營銷魅力大
1. 微營銷思維
2. 微營銷內(nèi)容
3. 微營銷工具
四、社區(qū)營銷夯實客群
1. “三位一體”提升模式
2. 主流客群開發(fā)策略
3. 生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營銷團隊之創(chuàng)建
1. 有效設(shè)立KPI目標(biāo)
2. 團隊管理三個重點
3. 行之有效培育方式
第二篇 人才培養(yǎng)與產(chǎn)品成交策略
第四講：以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售
一、培養(yǎng)卓越理財經(jīng)理
1. 客戶經(jīng)理類型
2. 培訓(xùn)內(nèi)容體系
3. 綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營銷技能提升
1. 營銷拓展必備流程
2. 掌握十大營銷策略
3. 產(chǎn)品成交四部曲
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：卓總，他行資產(chǎn)上2000萬，如何快速有效KYC ？
三、資產(chǎn)配置與營銷策略
1. 資產(chǎn)配置的基本思路
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
基本流程：問診、號脈、講病理、開處方
2. 大類資產(chǎn)配置策略
1）理財產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷售）
3）保險（大額保險、保險金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機會）
6）房產(chǎn)（買賣策略）
7）另類（古董、游艇等）
3. 制定資產(chǎn)配置建議書
1）制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2）資產(chǎn)配置制作的核心
3）資產(chǎn)配置建議書意義
案例分析：如何對千萬級客戶機械制造公司董事長李總進(jìn)行資產(chǎn)配置，財富保障與傳承？
第三篇 客群晉級與產(chǎn)能提升策略
第五講：客戶營銷與關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1. 獵手型
2. 農(nóng)夫型
二、客戶關(guān)系管理步驟
1. 執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
2. 投資組合監(jiān)督
3. 值得信賴的顧問
三、五大類客群需求與服務(wù)
1. 需求與規(guī)劃建議
2. 五類客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3. 痛點分析和營銷順序
案例演練：如何成交全職富太太陳女士，100萬保險產(chǎn)品？
第六講：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1. 找出特征分類維護(hù)
2. 提高客戶產(chǎn)品粘度
3. 提升客戶貢獻(xiàn)價值
二、客戶價值挖掘與提升
1. 重點產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
2. 資產(chǎn)配置是提升王道
3. 利用資源創(chuàng)服務(wù)價值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
1. 整合高凈值客戶渠道
2. 拓展與開發(fā)營銷技巧
3. 不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
案例分析：張先生45歲，20年來成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，在我行從30萬存量提升至3000萬營銷策略。
第七講：營銷案例現(xiàn)場之演練
綜合案例：
客戶特點：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）
下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點
三、案例點評
1. 學(xué)員互評
2. 老師點評
3. 組織評優(yōu)
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認(rèn)證私人銀行家
認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業(yè)財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務(wù)法商（LQ）顧問/中級經(jīng)濟師認(rèn)證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導(dǎo)專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心 副董事
現(xiàn)任：某全國性股份制商業(yè)銀行私人銀行部 高級經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：財富管理、資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內(nèi)財富管理的先驅(qū)，作為首批認(rèn)證私人銀行家、首批國際金融理財師、首批國際財資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財及市場營銷，憑著優(yōu)秀的業(yè)績表現(xiàn)，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，對財富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領(lǐng)保險產(chǎn)品團隊完成代理壽險保費 8.98 億元，同比增長 142.11％，業(yè)績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為廣發(fā)銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業(yè)進(jìn)行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財富管理與傳承工具培訓(xùn)》、《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程累計超200場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)上萬人，課程滿意率高達(dá)95%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優(yōu)選理財師大賽華南區(qū)優(yōu)選理財師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔(dān)當(dāng)理財顧問，2011 年以來分別在《廣州日報》、《信息時報》、《南方都市報》、《羊城晚報》發(fā)表了多篇專業(yè)文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔(dān)任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項目營銷推廣負(fù)責(zé)人，成功談下華南第2單家族信托業(yè)務(wù)，并完成了億元級客戶傳承方案架構(gòu)搭建。
● 目前所在股份制銀行團隊為華南地區(qū)首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業(yè)務(wù)，
實現(xiàn)了家企資產(chǎn)隔離，后續(xù)有5000萬資金轉(zhuǎn)入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團、白云機場等多家企業(yè)的股東、董監(jiān)高等高凈值客戶設(shè)計全球資產(chǎn)配置規(guī)劃，綜合收益率高達(dá)20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導(dǎo)理財經(jīng)理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產(chǎn)品，實現(xiàn)3000萬資產(chǎn)傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財富論壇”，現(xiàn)場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領(lǐng)公司業(yè)績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍(lán)圖項目建設(shè)，參與首家省級分行系統(tǒng)上線工作，贏得總行嘉獎。
.……
近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程，共計60場，參訓(xùn)學(xué)員達(dá)300人，提升了銀行私銀客戶規(guī)模、AUM與中間業(yè)務(wù)收入，增強了理財經(jīng)理對高凈值客戶維護(hù)與開發(fā)技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業(yè)部、平安人壽佛山分公司營業(yè)部進(jìn)行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續(xù)又開展產(chǎn)說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財富管理公司、元凱財富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓(xùn)》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續(xù)為企業(yè)增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計3場，參訓(xùn)學(xué)員120人，經(jīng)老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，后返聘3期。
…….
主講課程：
《財富管理與資產(chǎn)配置》
《零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財富管理與資產(chǎn)配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》
授課風(fēng)格：
謝老師專注于把財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為面向理財師從業(yè)人員、保險從業(yè)人員、財富公司從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程。課程內(nèi)容重在實戰(zhàn)，案例都來自于工作中的真實案例，實戰(zhàn)性、專業(yè)性、專注性非常強，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到支行網(wǎng)點管理、客戶營銷、私人銀行財富管理中去，實現(xiàn)公司和個人的價值升華。
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