課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局，競爭非常激烈。
本課程旨在幫助學員深入剖析理財客戶家庭財富管理全方位規(guī)劃，從客戶需求、產(chǎn)品匹配、理財規(guī)劃三個方面來提升客戶規(guī)模和客戶關系質量。
課程目標：
●幫助學員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產(chǎn)運行情況，能夠有針對性地結合大類資產(chǎn)市場預期，進行金融產(chǎn)品組合化銷售。
●幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業(yè)服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
●幫助學員理清目標高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
●幫助學員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
●讓學員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品。
●讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。
課程收益：
●系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。
●工具化：結合大額保單成功營銷的實戰(zhàn)案例，整理歸納各項營銷工具，便于理財經(jīng)理掌握并用于實戰(zhàn)中。
●模板化：能靈活運用“十大需求“、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶對大額保單、保險金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實現(xiàn)順利成交。
●實踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
●實操性：通過實戰(zhàn)演練讓學員能靈活運用理財產(chǎn)品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。
●創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理最大的問題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務、理財?shù)雀鱾�領域的知識并能融會貫通。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私銀理財經(jīng)理、個金負責人
課程方式：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練教學
課程大綱
第一講：財富管理規(guī)劃框架梳理
一、財富管理概述
1. 客戶經(jīng)營常見問題
2. 財富管理界定
3. 理財需求金字塔
二、風險管理與保險規(guī)劃
1. 個人及家庭可能遇到的風險
2. 保險的作用
3. 一生的壽險安排
案例1：請為客戶王女士設置100萬保險配置方案
三、居住規(guī)劃
1. 購房規(guī)劃流程
2. 房產(chǎn)投資優(yōu)缺點
四、教育規(guī)劃
1. 教育經(jīng)費
2. 出國留學
3. 必要性分析
五、退休規(guī)劃
1. 退休規(guī)劃主要項目
2. 退休養(yǎng)老風險管理
3. 幾個問題
六、稅務規(guī)劃
1. 遺產(chǎn)稅解讀
2. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
3. CRS背景下，高凈值客戶維護策略
案例2：�？�60歲加拿大國籍經(jīng)營一家運輸企業(yè)請在CRS背景下為其制作資產(chǎn)配置方案。
七、遺產(chǎn)規(guī)劃
1. 保險金信托
2. 家族信托
3. 遺囑
案例3：馬總55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當成功，請制作5000萬家族信托傳承計劃方案。
第二講：家庭金融需求規(guī)劃
一、家庭金融理財規(guī)劃步驟
步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求
步驟二：測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷
步驟三：據(jù)家庭需求目標及重要性排定優(yōu)先順序
步驟四：根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進行配置
步驟五：定期檢視并做調整
案例4：各組為王總身價3000萬制定一份理財規(guī)劃的初步方案
二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析
1. 企業(yè)主
2. 全職太太
3. 專業(yè)人士
4. 富裕晚年
5. 有為青年
小組研討：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產(chǎn)品配置？
第三講：產(chǎn)品配置
一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求與產(chǎn)品配置建議
3. 針對不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例5：家紡公司董事長王總“家企風險隔離“
案例6：家具公司張總”二代婚前財產(chǎn)隔離“
二、資產(chǎn)配置概述
1. 產(chǎn)品與服務推介原則——FABE
2. 坑與機會
3. 產(chǎn)品配置邏輯
三、大類資產(chǎn)配置建議
1. 理財產(chǎn)品
2. 基金
3. 保險
4. 信托
5. 黃金
第四講：客戶經(jīng)營技能提升
一、銷售四部曲
第一步：接觸客戶
第二步：挖掘需求
第三步：達成合作
第四步：發(fā)展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1. SPIN模式
2. 掌握十大營銷策略
3. 客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點
3. 成交三要素
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：如何對有為青年陳先生進行快速有效的KYC
營銷工具：營銷實戰(zhàn)工具總結
第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：錢總（70歲），中國籍，陶瓷產(chǎn)品制造大亨，產(chǎn)品銷售到歐美地區(qū)，錢太太（55歲）家庭主婦。有一個30歲兒子小王，美國留學回來幫助父親管理企業(yè)。
客戶需求：全部身家資產(chǎn)過億，企業(yè)要經(jīng)營下來，財富要傳承下來，請你為他的家族制定方案。
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優(yōu)
謝林鋒老師 零售銀行營銷專家
13年零售銀行與財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家
認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業(yè)財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務法商（LQ）顧問/中級經(jīng)濟師認證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心 副董事
現(xiàn)任：某全國性股份制商業(yè)銀行私人銀行部 高級經(jīng)理
擅長領域：財富管理、資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托
謝老師是國內(nèi)財富管理的先驅，作為首批認證私人銀行家、首批國際金融理財師、首批國際財資管理師，13 年來一直從事零售銀行金融理財及市場營銷，憑著優(yōu)秀的業(yè)績表現(xiàn)，歷任分行、省行、總行要職，累積了極為豐富的業(yè)務實戰(zhàn)經(jīng)驗，對財富管理具備多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中國銀行期間帶領保險產(chǎn)品團隊完成代理壽險保費 8.98 億元，同比增長 142.11％，業(yè)績位居全國省市級分行首位。
謝老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為廣發(fā)銀行、平安銀行、中國銀行、中國人壽廣州分公司、平安人壽佛山分公司等多家企業(yè)進行了《CRS背景下保險銷售法商新思維》、《家族財富管理與傳承工具培訓》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程累計超200場，參訓學員高達上萬人，課程滿意率高達95%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 獲得第十屆福布斯•富國基金中國優(yōu)選理財師大賽華南區(qū)優(yōu)選理財師
● 長期為多家大型媒體撰寫專欄文章，擔當理財顧問，2011 年以來分別在《廣州日報》、《信息時報》、《南方都市報》、《羊城晚報》發(fā)表了多篇專業(yè)文章，獲得讀者的喜愛。
● 擔任中國銀行某分行家族信托、家族辦公室項目營銷推廣負責人，成功談下華南第2單家族信托業(yè)務，并完成了億元級客戶傳承方案架構搭建。
● 目前所在股份制銀行團隊為華南地區(qū)首單、全國第2單，成功落地簽約1戶家族信托業(yè)務，
實現(xiàn)了家企資產(chǎn)隔離，后續(xù)有5000萬資金轉入該信托賬戶。
● 曾為廣東省本地碧桂園集團、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投資、珠控集團、白云機場等多家企業(yè)的股東、董監(jiān)高等高凈值客戶設計全球資產(chǎn)配置規(guī)劃，綜合收益率高達20%左右，跑贏市場水平。
● 曾指導理財經(jīng)理成功銷售全行首單中信保誠保險金信托產(chǎn)品，實現(xiàn)3000萬資產(chǎn)傳承方案落地。
● 曾組織策劃某行分行“高凈值客戶財富論壇”，現(xiàn)場簽約多單百萬大額保單，回收近2000萬保單，帶領公司業(yè)績快速增長。
● 曾參加中國銀行總行 IT 藍圖項目建設，參與首家省級分行系統(tǒng)上線工作，贏得總行嘉獎。
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近期部分授課案例：
● 曾為中國銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等銀行支行講授《中高端客戶晉級私銀客戶策略》、《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》等課程，共計60場，參訓學員達300人，提升了銀行私銀客戶規(guī)模、AUM與中間業(yè)務收入，增強了理財經(jīng)理對高凈值客戶維護與開發(fā)技能。
● 曾為中國人壽廣州分公司營業(yè)部、平安人壽佛山分公司營業(yè)部進行了《CRS 背景下保險銷售法商新思維》、《高凈值客戶財富保障與傳承——大額保險、保險金信托》等課程，后續(xù)又開展產(chǎn)說會、沙龍活動等近50場次活動。
● 曾為金盛財富管理公司、元凱財富管理公司等銷售人員講授《營銷人員顧問式營銷》、《大單銷售技能提升培訓》等課程，提升了近100多名銷售人員的促成大單的營銷技能，更是后續(xù)為企業(yè)增加了10%的利潤率。
● 曾為湖南輝科有限公司銷售人員講授《客戶管理與營銷策略》課程，共計3場，參訓學員120人，經(jīng)老師針對性的授課后，大大提升了銷售人員80%銷售技巧， 獲得了企業(yè)內(nèi)的領導高度認可，后返聘3期。
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主講課程：
《財富管理與資產(chǎn)配置》
《零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《中高端客戶晉級私銀客戶策略》
《高凈值客戶的財富管理與資產(chǎn)配置》
《CRS背景下高凈值客戶保險營銷法商思維》
《銀行高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》
《銀行高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》
授課風格：
謝老師專注于把財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗轉化為面向理財師從業(yè)人員、保險從業(yè)人員、財富公司從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程。課程內(nèi)容重在實戰(zhàn)，案例都來自于工作中的真實案例，實戰(zhàn)性、專業(yè)性、專注性非常強，接地氣、易落地。整個課程通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到支行網(wǎng)點管理、客戶營銷、私人銀行財富管理中去，實現(xiàn)公司和個人的價值升華。
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