課程背景：
針對學(xué)員無系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能，僅憑摸索及機(jī)械式的背誦，以為對產(chǎn)品知識點(diǎn)的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū)，形象不專業(yè)、品牌意識不強(qiáng)、無法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無法成交。
1. 顧問式銷售：絕對成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷售模式與思維。
2. 顧問式銷售：絕對成交課程經(jīng)過16年市場見證，在各個(gè)企業(yè)幫助終端銷售者理清思路，成銷售成交。無論針對直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷售必修課程。
課程收益：
● 避免常見的銷售誤區(qū)，幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
● 全面掌握系統(tǒng)銷售模式，幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變；
● 建立以關(guān)系與體驗(yàn)為主的銷售方式，提高銷售行動(dòng)效率；
● 掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進(jìn)絕對成交；
● 掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢及二次銷售的方法；
● 掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接，與客戶建立長期穩(wěn)固關(guān)系。
課程特色：
寓教于樂的授課方式，簡單、易行，銷售小白也能通過培訓(xùn)掌握每個(gè)培訓(xùn)技巧。授課方式：分組競爭、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估，最后給幫助學(xué)員建立步驟進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅能學(xué)到并掌握到所學(xué)知識，還能懂得現(xiàn)場實(shí)際運(yùn)用。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：所有銷售者，包括：區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等。
課程大綱
第一講：顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認(rèn)知
小組討論
1. 何為顧問式銷售？
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
3. 引發(fā)思考，對顧問式銷售理解
4. 銷售的核心：情感、價(jià)值
5. 核心能力：銷售、服務(wù)
二、顧問式絕對成交自我角色認(rèn)知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認(rèn)知形象
1）展外功——專業(yè)形象
a專業(yè)得體的著裝及接人待物
2）展內(nèi)功—雙向溝通技巧
a 1＋3溝通原則
b 同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn)
小節(jié)目標(biāo)：通過互動(dòng)、談?wù)摗⒀菥毷熘句N售核心及流程
第二講：顧問式銷售策略
第一步——接近客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
1. 客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？
現(xiàn)場銷售演練：常規(guī)的傳統(tǒng)銷售形態(tài)
2. 接近目標(biāo)客戶
1）情感鏈接
2）接近3個(gè)目標(biāo)
3）創(chuàng)造機(jī)會(huì)
案例分析：少了這一個(gè)，還有13億
3. 接近客戶開場要領(lǐng)及話術(shù)提煉
現(xiàn)場演練：快速接近客戶、取得信任話術(shù)演練
第二步——激發(fā)需求及技能提升
1. 建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯
小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級？
2. 預(yù)判需求——望聞問切
1）信息收集—問
2）信息挖掘—探
3）信息篩選—判
4）信息確認(rèn)—認(rèn)
小組研討：望聞問切話術(shù)提煉及演練
3. 激發(fā)需求—情景+利益
小組研討演練：角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練！
案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！
小節(jié)目標(biāo)：通過演練、點(diǎn)評、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。
第三步——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
1. 客戶需求分析及梳理
1）消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析
2）根據(jù)個(gè)性信息推薦產(chǎn)品
小組研討：共性信息及個(gè)性信息識別
2. 客戶需求挖掘提問技巧
1） 巧用問題確認(rèn)需求的方法
2） 如何發(fā)現(xiàn)潛在問題的技巧
3） 增加痛苦引發(fā)訴求的關(guān)鍵
3. 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法
1）創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售
2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”
3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
a目的關(guān)聯(lián)
b憂慮關(guān)聯(lián)
c創(chuàng)造聯(lián)想
4. 產(chǎn)品情景介紹法
1）FABE介紹法
2）FAB-BAF情景轉(zhuǎn)換介紹法
3） USP介紹法
小組研討：通過演練、互動(dòng)掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧
第四步——克服異議及銷售技能提升
1. 客戶決策沖突后的應(yīng)對
1）問題檢測
2）冰山原理
3）SWOT分析
2. 同理心換位交流法
3. 信任關(guān)系重組
1）官方認(rèn)證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)證明
4）漢堡包話術(shù)
5）常識印證
4. 先跟后帶
情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練
第五步——絕對成交
1. 促成交易
1）成交信號如何識別
2）成交技巧幾招式
a二選一法
b移交法
c限時(shí)法
d即時(shí)利益法
e第三方參考法
情景演練：小組絕對成交技巧練習(xí)演練！
2. 售后維系
3. 跟進(jìn)核心策略
1）連帶銷售、提供成交量
2）情感維系、技術(shù)維系
4. 提供服務(wù)的三個(gè)層級
1）1、3、7跟進(jìn)層級
5. 確定滿意的方法
1）引導(dǎo)技巧
2）顧客滿意的3+3話術(shù)
3） 創(chuàng)造再次銷售的核心：服務(wù)跟進(jìn)如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)6. 創(chuàng)造再次銷售的核心
4. 電話回訪策略
1）回訪時(shí)間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪進(jìn)度
5. 新媒體回訪技巧
1）微信設(shè)定
2） 自媒體制作
小節(jié)目標(biāo)：通過演練、互動(dòng)掌握售后維系話術(shù)
第三講：銷售顧問式：絕對成交總結(jié)練習(xí)
1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾
3. 課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
王曉茹老師 實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升專家
20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
500強(qiáng)企業(yè)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國際注冊心理咨詢師
DISC溝通及技術(shù)講師及顧問
曾任：安利（中國）有限公司 區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：歐萊雅公司（世界500強(qiáng)） 銷售部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：銷售人員技能提升、銷售心理學(xué)、顧問式銷售、直銷行業(yè)銷售營運(yùn)銷售模式
王老師具有20年企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營痛點(diǎn)；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷售到給區(qū)域銷售人員培訓(xùn)中，積累了豐富的客戶一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；期間負(fù)責(zé)幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破，負(fù)責(zé)每月會(huì)銷，并創(chuàng)連續(xù)120%超標(biāo)達(dá)成月度目標(biāo)。
→安利公司10年市場銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，在此工作期間，負(fù)責(zé)區(qū)域市場及產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)銷售活動(dòng)模式和管理系統(tǒng)，在區(qū)域?qū)嵤﹩螆龃位顒?dòng)銷售達(dá)到100萬元及以上，并通過模板打造輔導(dǎo)大區(qū)進(jìn)行銷售活動(dòng)。全區(qū)1000多場次，至今仍在延用此銷售活動(dòng)。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計(jì)上千場，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達(dá)到90%。
部分授課案例：
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程，讓企業(yè)的銷售人員能更加精進(jìn)銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉(zhuǎn)變，對企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進(jìn)作為。同時(shí)，幫助企業(yè)培養(yǎng)了12位精英骨干，并能成為骨干在團(tuán)隊(duì)中參與銷售培訓(xùn)。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程，協(xié)助企業(yè)完成精英團(tuán)隊(duì)的打造，培訓(xùn)過程采用項(xiàng)目方式，邊培訓(xùn)，邊領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施項(xiàng)目改善，經(jīng)過《會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》課程后，團(tuán)隊(duì)學(xué)以致用，在實(shí)際銷售實(shí)踐中，團(tuán)隊(duì)銷售翻翻。在此期間培訓(xùn)返聘率達(dá)到100%。
★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進(jìn)行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓(xùn)后，因課程深受學(xué)員喜愛，其中《會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)后，活動(dòng)現(xiàn)場銷售10萬產(chǎn)品及套裝，深受企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)贊賞，后直接返聘10場后續(xù)系列培訓(xùn)課程。
★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》，通過實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時(shí)長期為無限極公司提供銷售類培訓(xùn)，連續(xù)返聘多期。
主講課程：
《銷售贏在溝通》
《顧問式銷售邀約技巧》
《會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》
《顧問式絕對成交5步法則》
《攻心為上—銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練》
《顧問式銷售：不同特質(zhì)消費(fèi)者黃金成交法則》
授課風(fēng)格：
王老師的課堂氛圍互動(dòng)風(fēng)趣幽默，親切隨和，善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；王老師的課程內(nèi)容更是實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，結(jié)合理論、深入淺出、互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，保證內(nèi)容的時(shí)效性與落地性。做到讓學(xué)員們在課堂上輕輕松松學(xué)習(xí)，把知識收獲攬進(jìn)自己的囊中。
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