課程背景：
面對競爭激烈的區(qū)域市場和體驗式銷售時代的來臨，如何根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定規(guī)劃作戰(zhàn)方案，如何通過邀約客戶參與體驗，增加對品牌的忠誠感，如何通過邀約溝通進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。
顧問式銷售邀約將帶給你另一種思維，本課程是針對銷售人員將嫻熟運用人脈拓展，用人性化電話邀約技巧，通過鎖定客戶需求，如何引導和挖掘客戶需求，邀約目標客戶的正確的銷售思維方式，如何正確回應反對意見。課程是完整的，有感情的，而且是切實可行的，其中包含很多精彩決竅和提示。
課程收益：
● 學會對電話營銷的正確認知，找到工作成就感
● 銷售邀約人員面對客戶拒絕的正確心態(tài)應對技巧
● 銷售邀約人員根據(jù)客戶類型設(shè)計與客戶溝通的應答話術(shù)
● 掌握升級版電話營銷技巧的核心內(nèi)容
● 掌握升級版電話邀約每個流程的腳本設(shè)計及應答話術(shù)
● 總體提升銷售人員在電話溝通和營銷中的應變能力
課程特色：
采取“培”與“訓”相結(jié)合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，幫助學員加深對顧問邀約的認識和理解，并直接鏈接客戶邀約進行當場訓練，學員在課程中不僅學到知識，還有立竿見影的能力。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶代表、客服人員等。
課程大綱
第一講：營銷人員角色認知及心態(tài)調(diào)整
一、銷售人員工作的價值塑造
1. 好的心態(tài)是成功邀約的開始
1）打電話恐懼產(chǎn)生的原因
2）打電話緊張產(chǎn)生的原因
3）打電話不自信產(chǎn)生的原因
2. 電話邀約中銷售人員角色認知
1）電話銷售邀約人員對工作的成就感分析
3. 電話邀約時銷售人員崗位勝任模式分析
4. 電話邀約時銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
5. 化解客戶銷售人員恐懼心理的六大工具
1）框架化解
2）冥想化解
3）興奮化解
4）游戲化解
5）狀態(tài)化解
6）觀念化解
小組研討：了解消極情緒產(chǎn)生的過程及化解練習！
第二講：客戶風格類型及消費心理分析
一、客戶類型及消費心理分析
二、客戶為什么抵觸電話邀約
1. 客戶為什么聽到公司就掛斷電話？
2. 客戶消費心理的兩大核心需求
3. 客戶的四種應邀類型分析
1）“成本型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
2）“品質(zhì)型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
3）“一般型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
4）“配合型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
小組研討：客戶類型及消費心理話術(shù)練習
第三講：成功邀約五項要素解析
一、客戶邀約籌備
1. 你知道了解ta嗎？——客戶信息收集與分析
2. 客戶約見理由的選擇與包裝
3. 如何用短消息或者微信預熱
1）“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
4. 電話目標的設(shè)定與排序
1）設(shè)立目標
2）資料信息
3）話術(shù)準備
小組研討：電話邀約文案撰寫
二、恰當?shù)碾娫捬s時機
1. 見面時間敲定
1）價值誘惑法
2）時間限制法
3）退求其次
2. 人性化的電話邀約要素
1）微笑是人性化拜訪的通行證
2）打電話的主要目的是安排約會
3）非約會（例外情形）的應對方案
3. 電話邀約中推動活動策略
1）容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導入
2）讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品或活動信息
4. 使用和推廣最深刻的體會編程
1）重視客戶意見，了解客戶想法
三、電話邀約營銷四大技巧及話術(shù)應答
1. 營銷技巧一：開場白前30秒
1）開場白設(shè)計的三要素
2）開場白禁用語和常用詞
3）開場白讓客戶無法拒絕的話術(shù)設(shè)計
a客戶拒接電話的三個理由
b黃金開場的三個目的
c黃金開場的話術(shù)要點
d黃金開場白的腳本策劃
e典型異議處理
f陌生客戶的邀約開場
2. 營銷技巧二：挖掘客戶需求
1）挖掘客戶需求的工具是什么
2）提問的目的和兩大類型
3）外呼提問遵循的原則
小組研討：通過提問挖掘需求的三層提問
3. 營銷技巧三：值得期待的活動及約見介紹
1）活動介紹最有效的三組詞
2）提高邀約成功率的活動介紹方法
3）體驗介紹法腳本設(shè)計
4）對比介紹法腳本設(shè)計
5）主次介紹法腳本設(shè)計
小組研討：有效活動邀約介紹設(shè)計話術(shù)
4. 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
1）正確理解客戶異議的心理活動
2）客戶異議處理的四種萬能方法
a“認同法則”腳本設(shè)計
b“同理法則”腳本設(shè)計
c“贊美法則”腳本設(shè)計
d“催眠法則”腳本設(shè)計
3）客戶常見異議
a“沒時間”
b“不需要”
c“不感興趣”
d“考慮考慮”
小組研討：客戶異議處理介紹話術(shù)練習
5. 營銷技巧五：把握邀約成功信號，有效促進
1）什么是促成信號？
現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？
2）常見的6種促成技巧
a直接促成法設(shè)計
b危機促成法設(shè)計
c二選一法設(shè)計
d體驗促成法設(shè)計
e少量試用法設(shè)計
f客戶見證法設(shè)計
小組研討：學員學會3種以上的促成方法演練
6. 營銷技巧六：電話結(jié)束語及二次跟蹤
1）專業(yè)的結(jié)束語
2）讓客戶滿意的結(jié)束語
a結(jié)束語中的5個重點
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計
3）跟蹤電話的注意事項
a跟蹤電話的時間擬定
b跟蹤電話的腳本設(shè)計
小組研討：結(jié)束語話術(shù)練習
第四講：顧問式銷售邀約修煉
一、顧問式思維轉(zhuǎn)變
1. 知己解彼百戰(zhàn)不殆
2. 顧問式邀約的重點
3、成功邀約銷售促進
實戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾
二、客戶現(xiàn)場邀約連線
1. 假定是客戶所需要的
2. 讓客戶知道你未來要做的事
3. 同理心、框式與二選一的應用技巧
4. 電話溝通中常見遇到問題解析
5. 成功邀約的綜合示范
6. 顧問式邀約的三情
1）激情
2）熱情
3）動情
實戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
王曉茹老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家
20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
500強企業(yè)銷售培訓負責人
國際注冊心理咨詢師
DISC溝通及技術(shù)講師及顧問
曾任：安利（中國）有限公司 區(qū)域品牌培訓經(jīng)理
曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓經(jīng)理
曾任：歐萊雅公司（世界500強） 銷售部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：銷售人員技能提升、銷售心理學、顧問式銷售、直銷行業(yè)銷售營運銷售模式
王老師具有20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場銷售實戰(zhàn)實踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷售到給區(qū)域銷售人員培訓中，積累了豐富的客戶一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗；期間負責幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)難點市場的零突破，負責每月會銷，并創(chuàng)連續(xù)120%超標達成月度目標。
→安利公司10年市場銷售實戰(zhàn)實踐，在此工作期間，負責區(qū)域市場及產(chǎn)品銷售培訓，根據(jù)市場需求設(shè)計銷售活動模式和管理系統(tǒng)，在區(qū)域?qū)嵤﹩螆龃位顒愉N售達到100萬元及以上，并通過模板打造輔導大區(qū)進行銷售活動。全區(qū)1000多場次，至今仍在延用此銷售活動。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓經(jīng)驗，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓學員高達10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達到90%。
部分授課案例：
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程，讓企業(yè)的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉(zhuǎn)變，對企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進作為。同時，幫助企業(yè)培養(yǎng)了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程，協(xié)助企業(yè)完成精英團隊的打造，培訓過程采用項目方式，邊培訓，邊領(lǐng)導團隊實施項目改善，經(jīng)過《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓練》課程后，團隊學以致用，在實際銷售實踐中，團隊銷售翻翻。在此期間培訓返聘率達到100%。
★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓后，因課程深受學員喜愛，其中《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓練》培訓后，活動現(xiàn)場銷售10萬產(chǎn)品及套裝，深受企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導贊賞，后直接返聘10場后續(xù)系列培訓課程。
★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》，通過實戰(zhàn)現(xiàn)場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時長期為無限極公司提供銷售類培訓，連續(xù)返聘多期。
主講課程：
《銷售贏在溝通》
《顧問式銷售邀約技巧》
《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓練》
《顧問式絕對成交5步法則》
《攻心為上—銷售心理實戰(zhàn)演練》
《顧問式銷售：不同特質(zhì)消費者黃金成交法則》
授課風格：
王老師的課堂氛圍互動風趣幽默，親切隨和，善于營造輕松愉悅的學習氛圍；王老師的課程內(nèi)容更是實戰(zhàn)應用，結(jié)合理論、深入淺出、互動性強，實戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內(nèi)容的時效性與落地性。做到讓學員們在課堂上輕輕松松學習，把知識收獲攬進自己的囊中。
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