年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練營(yíng)，夏菲內(nèi)訓(xùn)課程

《年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
2020年兩會(huì)的政府報(bào)告中，備受關(guān)注的GDP增速預(yù)期目標(biāo)并未出現(xiàn)。這主要是因?yàn)楫?dāng)前全球經(jīng)濟(jì)形式存在著巨大的不確定性。國(guó)際貨幣基金組織（IMF）預(yù)計(jì)，“今年全球經(jīng)濟(jì)將萎縮3%，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體將下降6.1%。疫情對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的沖擊已遠(yuǎn)超2008年國(guó)際金融危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)下滑�！痹谶@樣的市場(chǎng)增速放緩和起伏波動(dòng)背景下，高端客戶的避險(xiǎn)情緒加強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的不確定性認(rèn)識(shí)較前些年有所加深。表現(xiàn)在投資領(lǐng)域，高端客戶投資心態(tài)日趨平和，預(yù)期更加理性，對(duì)資產(chǎn)配置組合的認(rèn)知度進(jìn)一步提升。
年金保險(xiǎn)的哪些特征在高端客戶的財(cái)富管理中發(fā)揮功用呢？第一，年金保險(xiǎn)具有相對(duì)的安全性。年金保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的一種，基本功能是風(fēng)險(xiǎn)管理，是基于客戶長(zhǎng)期目標(biāo)而做的長(zhǎng)期規(guī)劃，對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)相對(duì)安全穩(wěn)健。第二，年金保險(xiǎn)具有一定的可控性。年金險(xiǎn)可以通過(guò)對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的安排和指定，按照投保人的意愿對(duì)被保險(xiǎn)人領(lǐng)取年金的時(shí)間間隔等進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，同時(shí)，作為投保人又可實(shí)現(xiàn)對(duì)保單利益一定程度上的控制。第三，年金保險(xiǎn)具有一定的確定性。年金保險(xiǎn)通過(guò)固定給付生存年金，給予被保險(xiǎn)人確定的保單利益。第四，年金保險(xiǎn)還可以具備一定的靈活性。既可以用于子女教育、補(bǔ)充養(yǎng)老等方向，又可用于購(gòu)物消費(fèi)、健康旅游等項(xiàng)目，促進(jìn)客戶生活品質(zhì)提升。
本課程，就是要讓銷售隊(duì)伍針對(duì)年金產(chǎn)品，學(xué)到更多的專業(yè)知識(shí)，提升對(duì)國(guó)家各項(xiàng)政策解讀的能力，讓隊(duì)伍在“客戶需求分析，年金險(xiǎn)觀念導(dǎo)入，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、銷售技能飛躍”等技能維度，進(jìn)行全面提升，為搶占年金險(xiǎn)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。

課程收益：
● 引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)知的年金配置觀念，并掌握一套行之有效的年金險(xiǎn)配置方法
● 運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問(wèn)題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握年金險(xiǎn)配置的方法
● 落地本公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)銷售人員
課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：年金險(xiǎn)銷售價(jià)值與意義
一、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 家庭財(cái)富規(guī)劃三部曲
2. 解讀財(cái)務(wù)健康/財(cái)務(wù)安全/財(cái)務(wù)自由
二、壽險(xiǎn)的底層邏輯
1. 靈魂三問(wèn)
2. 提升認(rèn)知
3. 我們的定位
三、年金銷售的意義
1. 從宏觀上解讀
2. 從微觀上解讀
3. 市場(chǎng)四大財(cái)務(wù)需求
案例：客戶成長(zhǎng)躍遷案例

第二講：年金的基本原理
一、復(fù)利的基本原理
1. 人生算法公式
2. 復(fù)利的魅力
二、財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本原理
1. 個(gè)人財(cái)富的基本盤(pán)
2. 財(cái)務(wù)自由的定義
3. 普通家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4. 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的方法
5. 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的意義
6. 家庭財(cái)務(wù)的四個(gè)賬戶
三、理財(cái)?shù)幕驹?br /> 1. 理財(cái)金字塔
2. 資產(chǎn)四大類
3. 資產(chǎn)權(quán)屬分析
4. 財(cái)富管理的核心訴求

第三講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶及需求點(diǎn)分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——養(yǎng)老金需求
3. 空巢人群的需求——資產(chǎn)傳承需求
二、從性別及職業(yè)看
1. 已婚女性——婚姻資產(chǎn)有效管理
2. 企業(yè)主及高管——家庭財(cái)富管理及傳承
三、從客戶性質(zhì)看
1. 老客戶加�！湃问谴箢~交易的基礎(chǔ)

第四講：年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖——教育金銷售邏輯
一、孩子的教育不能輸
1. 教育的本質(zhì)
2. 出國(guó)教育的優(yōu)勢(shì)
3. 各個(gè)教育期的成本
4. 創(chuàng)業(yè)基金的準(zhǔn)備
二、精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)
1. 教育金準(zhǔn)備的四大特性
2. 教育金銷售邏輯——五角星銷售法
1）感性溝通策略
2）理性邏輯思路
三、實(shí)戰(zhàn)演練

第五講：年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖——養(yǎng)老金銷售邏輯
一、探究后精彩人生—養(yǎng)老形勢(shì)及預(yù)算口徑
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 四冬疊加的時(shí)代——經(jīng)濟(jì)的冬天
3. 四冬疊加的時(shí)代——人口的冬天
4. 四冬疊加的時(shí)代——社保的冬天
5. 四冬疊加的時(shí)代——人生的冬天
二、精算后精彩人生—養(yǎng)老方式的選擇
1. 退休后經(jīng)濟(jì)生活模型
2. 居家養(yǎng)老模式解讀
3. 保姆養(yǎng)老模式解讀
4. 養(yǎng)老院養(yǎng)老模式解讀
5. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備四要素
三、選擇后精彩人生—白板說(shuō)養(yǎng)老
1. 思考未來(lái)
2. 計(jì)算費(fèi)用
3. 了解當(dāng)下
4. 缺口分析
5. 分析風(fēng)險(xiǎn)
6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
實(shí)戰(zhàn)演練

第六講：年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖——財(cái)富管理銷售邏輯
一、年金險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承上的作用
1. 年金險(xiǎn)的法律模型
2. 年金險(xiǎn)見(jiàn)證子女各階段的成長(zhǎng)
案例：不動(dòng)產(chǎn)在持有和流轉(zhuǎn)中易主、變姓
案例：現(xiàn)金資產(chǎn)是最易滅失與易主的流動(dòng)性資產(chǎn)
二、年金險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能
1. 企業(yè)主面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)剖析
2. 資產(chǎn)有效剝離的剖析
3. 企業(yè)主年金保險(xiǎn)投保方案解析
1）情況一：錦上添花
2）情況二：雪中送碳
4. 運(yùn)用年金保險(xiǎn)隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)
案例：《破產(chǎn)法》條例解讀
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七講：年金險(xiǎn)銷售技巧——問(wèn)導(dǎo)法
一、年金險(xiǎn)銷售系統(tǒng)
1. 構(gòu)建信賴
2. 找準(zhǔn)痛點(diǎn)
3. 激發(fā)需求
4. 價(jià)值匹配
二、背景信息剖析
1. 硬信息
2. 軟信息
三、SPIN問(wèn)導(dǎo)銷售法
1. 背景問(wèn)題
2. 難點(diǎn)問(wèn)題
3. 暗示問(wèn)題
4. 獲益問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練

夏菲老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)際認(rèn)證LOMA中級(jí)壽險(xiǎn)管理師
中國(guó)員工福利規(guī)劃師（CICE）
DISC實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作專家
ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)講師/課程開(kāi)發(fā)導(dǎo)師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項(xiàng)目主管
南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、健康險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說(shuō)會(huì)、保險(xiǎn)經(jīng)理人管理技能提升

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
夏菲老師12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，組織召開(kāi)新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險(xiǎn)員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱號(hào)。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實(shí)施，負(fù)責(zé)全省外勤兼職講師隊(duì)伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《財(cái)富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計(jì)劃》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計(jì)培訓(xùn)約5000人次，好評(píng)率高達(dá)95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績(jī)優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎(jiǎng)全明星俱樂(lè)部，進(jìn)行績(jī)優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)萃取，課程開(kāi)發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門(mén)保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程。負(fù)責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》等，年均課量80天，共計(jì)培訓(xùn)約6000人次，好評(píng)率高達(dá)96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部新人項(xiàng)目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項(xiàng)目，編制項(xiàng)目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項(xiàng)目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)成1560萬(wàn)，得到一致好評(píng)，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營(yíng)銷》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《盤(pán)活老客戶》《職團(tuán)開(kāi)拓》等，年均課量90天，共計(jì)培訓(xùn)約4000人次，好評(píng)率高達(dá)96%。
■ 曾為中國(guó)人壽、平安人壽、中國(guó)人民人壽、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了近百場(chǎng)的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評(píng)，培訓(xùn)后保險(xiǎn)公司銷售績(jī)效平均提升30％。
■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進(jìn)行多場(chǎng)財(cái)富講座和健康知識(shí)講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)、健康保障知識(shí)和產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
■ 曾為中國(guó)人壽，平安人壽、中國(guó)人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì)人壽、國(guó)華人壽、新湖財(cái)富、 諾亞財(cái)富、恒君財(cái)富、海銀財(cái)富等ⅥP客戶主講過(guò)近80場(chǎng)健康知識(shí)沙龍和理財(cái)知識(shí)沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險(xiǎn)方，財(cái)富方和個(gè)人客戶的一致好評(píng)，平均現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)率在40%以上。

近期授課案例：
太平洋保險(xiǎn) 高效增員 6期
太平洋保險(xiǎn) 養(yǎng)老險(xiǎn) 5期
中國(guó)人保 高效增員 2期
華夏保險(xiǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧 2期
中國(guó)人壽 高效增員 8期
中國(guó)人壽 年金險(xiǎn)銷售 2期
中國(guó)人壽 創(chuàng)說(shuō)會(huì) 2期
中國(guó)人壽 DISC 精準(zhǔn)增員 2期
陽(yáng)光人壽 高效增員 3期
華泰保險(xiǎn) 精細(xì)化創(chuàng)說(shuō)會(huì)運(yùn)作 2期
建設(shè)銀行 健康無(wú)憂—配置百萬(wàn)重疾險(xiǎn)保障 2期
長(zhǎng)生人壽 高效增員 2期
長(zhǎng)生人壽 年金險(xiǎn)銷售 6期
新華保險(xiǎn) 產(chǎn)說(shuō)會(huì) 2期
泰康人壽 高效增員 4期
中宏保險(xiǎn) 帶你愛(ài)上年金險(xiǎn) 3期

主講課程：
01-保險(xiǎn)課程
《高效識(shí)人，精準(zhǔn)增員》
《精準(zhǔn)招募新生代》
《“聚人行動(dòng)”高效能增員訓(xùn)練營(yíng)》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險(xiǎn)》
《帶你愛(ài)上年金險(xiǎn)》
《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力》
02-保險(xiǎn)沙龍
《5G時(shí)代的保險(xiǎn)機(jī)遇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)專題）
《人生的選擇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)專題）
《時(shí)間的復(fù)利》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）
《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）
《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）

授課風(fēng)格：
◆ 趣味性強(qiáng)：注重學(xué)員對(duì)知識(shí)的興趣度及實(shí)用度，“化繁為簡(jiǎn)，化簡(jiǎn)為趣，化趣入道”。
◆ 互動(dòng)性強(qiáng)：課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)多樣化，以交流、互動(dòng)促使學(xué)員樂(lè)于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。
◆ 實(shí)操性強(qiáng)：結(jié)合大量保險(xiǎn)實(shí)操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，能為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。