課程背景：
銷售的本質(zhì)：“客戶從來不會為我們的產(chǎn)品買單，只會為他的需求買單”。人類的本性是趨利避害�？蛻糁詴扇⌒袆印⒉a(chǎn)生購買合作的原因，是為了實現(xiàn)更好的結(jié)果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒有需求，銷售人員再勤奮也沒有用。
經(jīng)過90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內(nèi)涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為全世界共同的語言。利用DISC行為分析方法，可以了解個體的心理特征、行為風格、溝通方式、激勵因素、優(yōu)勢與局限性、潛在能力等，也可以廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)對于人才的選、用、育、留。
要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，更多的要實現(xiàn)對客戶個性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。本堂課程，將會結(jié)合銷售流程和DISC的課程要點，來具體闡述銷售的本質(zhì)，如何因人而異，把銷售做得更好。
課程收益：
● 系統(tǒng)學(xué)習DISC四種行為風格理論
● 掌握識別自身和客戶的性格特征
● 學(xué)習掌握不同客戶的銷售之道
● 學(xué)會運用銷售工具與客戶進行溝通，并通過銷售工具來解決銷售中遇到的難題
● 學(xué)習掌握不同客戶的服務(wù)之道
課程模型：
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險銷售各層級人員
課程方式：講師授課+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講：看懂人，才能“搞定”人
一、學(xué)習DISC的重要性
1. 人際敏感度的重要性
案例：績優(yōu)高手案例
二、DISC行為風格自測
配套工具：《DISC行為風格問卷》
三、如何與DISC四種類型溝通
1. 四種類型的特征
2. 四種類型關(guān)注點
3. 四種類型溝通點
案例：《四種風格之影片剖析》
團隊演練：四種類型識別練習
第二講：不同客戶類型的銷售策略
一、快速判斷客戶性格類型
1. 判斷成交客戶性格類型
2. 判斷準客戶的性格類型
配套工具：《面談觀察分析表》
二、不同類型客戶的銷售策略
1. D特質(zhì)客戶講速度，多談what
2. I特質(zhì)客戶講情緒，多談who
3. S特質(zhì)客戶要耐心，多談How
4. C特質(zhì)客戶答疑問，多談why
團隊演練：每種性格客戶的銷售策略
三、不同類型客戶的銷售之道
1. 分析四種客戶類型的銷售特質(zhì)
2. 面對四種客戶類型的教戰(zhàn)守則
案例：針對每種特質(zhì)的客戶保險銷售策略案例列舉
角色扮演：與DISC四種類型客戶進行保險銷售實戰(zhàn)演練
配套工具：《四種客戶類型銷售策略》
第三講：打配合，做組合，贏得客戶合作
一、剖析四種銷售風格與注意事項
1. 結(jié)果導(dǎo)向型
2. 注重關(guān)系型
3. 溫和服務(wù)型
4. 解決方案型
案例：每種類型保險銷售風格列舉及注意事項說明
二、打配合、做組合，贏得客戶合作
1. 售前準備環(huán)節(jié)
1）了解客戶需求
2）預(yù)設(shè)溝通結(jié)果
3）設(shè)計購買理由
案例：列舉銷售前準備的各種事項
配套工具：《客戶需求挖掘表》
2. 挖掘客戶環(huán)節(jié)
1）學(xué)會有效提問
2）耐心傾聽觀察
3）確認關(guān)鍵信息
案例：列舉如何有效挖掘客戶
配套工具：《有效提問表》
3. 呈現(xiàn)價值環(huán)節(jié)
1）理性感性結(jié)合
2）理性描述風險
3）感性講述故事
案例：列舉呈現(xiàn)價值環(huán)節(jié)案例
團隊演練：如何說好保險故事
配套工具：《保險小故事集錦》
4. 促進成交環(huán)節(jié)
1）發(fā)出成交請求
2）繼續(xù)探尋需求
3）取得成交共識
案例：列舉促成成功案例
配套工具：《促成異議處理話術(shù)》
現(xiàn)場演練：結(jié)合多因子組合的要點，進行保險銷售演練
第四講：不同客戶類型的服務(wù)之道
一、四種客戶類型的購買重點
1. 分析客戶特質(zhì)
2. 確認購買重點
二、四種客戶類型的服務(wù)策略
1. 分析客戶消費行為
2. 給予客戶期待服務(wù)
案例：針對每種特質(zhì)的客戶保險服務(wù)策略案例列舉
夏菲老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
12年保險營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
國際認證LOMA中級壽險管理師
中國員工福利規(guī)劃師（CICE）
DISC實戰(zhàn)運作專家
ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導(dǎo)師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管
南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。
擅長領(lǐng)域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會、保險經(jīng)理人管理技能提升
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
夏菲老師12年保險營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，組織召開新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《財富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓(xùn)約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負責年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》等，年均課量80天，共計培訓(xùn)約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓(xùn)部新人項目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓(xùn)約4000人次，好評率高達96%。
■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評，培訓(xùn)后保險公司銷售績效平均提升30％。
■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營銷能力。
■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認購率在40%以上。
近期授課案例：
太平洋保險 高效增員 6期
太平洋保險 養(yǎng)老險 5期
中國人保 高效增員 2期
華夏保險 保險營銷技巧 2期
中國人壽 高效增員 8期
中國人壽 年金險銷售 2期
中國人壽 創(chuàng)說會 2期
中國人壽 DISC 精準增員 2期
陽光人壽 高效增員 3期
華泰保險 精細化創(chuàng)說會運作 2期
建設(shè)銀行 健康無憂—配置百萬重疾險保障 2期
長生人壽 高效增員 2期
長生人壽 年金險銷售 6期
新華保險 產(chǎn)說會 2期
泰康人壽 高效增員 4期
中宏保險 帶你愛上年金險 3期
主講課程：
01-保險課程
《高效識人，精準增員》
《精準招募新生代》
《“聚人行動”高效能增員訓(xùn)練營》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險》
《帶你愛上年金險》
《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力》
02-保險沙龍
《5G時代的保險機遇》（創(chuàng)說會專題）
《人生的選擇》（創(chuàng)說會專題）
《時間的復(fù)利》（產(chǎn)說會專題）
《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說會專題）
《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說會專題）
授課風格：
◆ 趣味性強：注重學(xué)員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。
◆ 互動性強：課程環(huán)節(jié)設(shè)計多樣化，以交流、互動促使學(xué)員樂于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。
◆ 實操性強：結(jié)合大量保險實操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效，能為企業(yè)解決實際問題。
課綱下載
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