養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營，夏菲內(nèi)訓(xùn)課程

《養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課綱內(nèi)容：

課程背景：
我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解我國養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)，明確養(yǎng)老險(xiǎn)未來銷售的方向；
● 掌握養(yǎng)老年金險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略；
● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化；
● 學(xué)習(xí)《老后人生》養(yǎng)老銷售沙盤；
● 讓學(xué)員掌握感性養(yǎng)老金銷售的技巧。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：保險(xiǎn)代理人
課程方式：講授、政策解讀、案例、養(yǎng)老沙盤推演、場景話術(shù)訓(xùn)練。

課程大綱
第一講：探究后精彩人生——養(yǎng)老形勢及預(yù)算口徑
一、變化加速的時(shí)代
1. 新興科技登場
2. 生活方式劇變
3. 職業(yè)穩(wěn)定性低
二、百歲人生的時(shí)代
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 長壽時(shí)代的養(yǎng)老思索
3. 商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的雛形
三、四冬疊加的時(shí)代——經(jīng)濟(jì)的冬天
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)解讀
1）美林經(jīng)濟(jì)時(shí)鐘與新常態(tài)
2）黃金十年與歷史轉(zhuǎn)折
3）外因要通過內(nèi)因起作用
2. 地產(chǎn)創(chuàng)富時(shí)代已經(jīng)結(jié)束
四、四冬疊加的時(shí)代——人口的冬天
1. 老齡化的信號
2. 發(fā)達(dá)國家老齡化進(jìn)程
3. 中國家庭的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
解讀：為什么中國老齡化的速度如此之快？
五、四冬疊加的時(shí)代——社保的冬天
1. 政策缺失
2. 養(yǎng)老困境
視頻：《誰來養(yǎng)我的老》
解讀：《中國財(cái)政報(bào)告2019：誰來給我們養(yǎng)老》
課堂練習(xí)：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？
六、四冬疊加的時(shí)代——人生的冬天
1. 老年五階段
2. 老年喪失理論
3. 老年需求層次結(jié)構(gòu)
4. 晚年的現(xiàn)實(shí)
1）孤獨(dú)
2）病痛
3）貧窮
解讀：中日兩國老齡化進(jìn)程解析

第二講：精算后精彩人生——養(yǎng)老方式的選擇
導(dǎo)入：退休后經(jīng)濟(jì)生活模型
一、居家養(yǎng)老
1. 居家養(yǎng)老的挑戰(zhàn)
2. 人生優(yōu)先級的選擇
3. 居家養(yǎng)老費(fèi)用知多少
案例：一張獲獎(jiǎng)?wù)掌l(fā)的思考
二、保姆養(yǎng)老
1. 家庭養(yǎng)老的風(fēng)險(xiǎn)
2. 全國居家保姆費(fèi)用知多少
3. 保姆養(yǎng)老費(fèi)用知多少
視頻：《保姆虐待老人》
三、養(yǎng)老院養(yǎng)老
1. 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的困境
2. 養(yǎng)老政策的變遷
3. 養(yǎng)老服務(wù)業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變
4. 養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的核心能力
5. 養(yǎng)老院養(yǎng)老費(fèi)用知多少
案例：養(yǎng)老院成本一覽

第三講：選擇后精彩人生——養(yǎng)老保障規(guī)劃
一、《老后人生》養(yǎng)老產(chǎn)品銷售沙盤演練
1. 沙盤規(guī)則介紹
1）情境導(dǎo)入
2）平行人生選擇
2. 老師現(xiàn)場示范
1）人生特質(zhì)選擇
2）老后四階段選擇
3）《老后人生》全盤推演
3. 學(xué)員角色扮演
4. 全員情境推演
二、復(fù)盤總結(jié)
1. 學(xué)員分析復(fù)盤
2. 代表總結(jié)匯報(bào)
3. 講師點(diǎn)評提升
三、養(yǎng)老金儲備規(guī)劃面談流程—白板說養(yǎng)老
1. 思考未來
2. 計(jì)算費(fèi)用
3. 了解當(dāng)下
4. 缺口分析
5. 分析風(fēng)險(xiǎn)
6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
場景訓(xùn)練：銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
四、如何實(shí)現(xiàn)幸福晚年
1. 美國養(yǎng)老資產(chǎn)的發(fā)展
2. 中美養(yǎng)老市場的對比
3. 國人養(yǎng)老資產(chǎn)準(zhǔn)備不足
4. 高凈值人士的養(yǎng)老需求
5. 養(yǎng)老規(guī)劃的特點(diǎn)
1）專屬性
2）長期性
3）增長性

夏菲老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國際認(rèn)證LOMA中級壽險(xiǎn)管理師
中國員工福利規(guī)劃師（CICE）
DISC實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作專家
ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導(dǎo)師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項(xiàng)目主管
南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。
擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、健康險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會、保險(xiǎn)經(jīng)理人管理技能提升

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
夏菲老師12年保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，組織召開新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險(xiǎn)員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱號。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實(shí)施，負(fù)責(zé)全省外勤兼職講師隊(duì)伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運(yùn)作》《財(cái)富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計(jì)劃》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計(jì)培訓(xùn)約5000人次，好評率高達(dá)95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎(jiǎng)全明星俱樂部，進(jìn)行績優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)萃取，課程開發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程。負(fù)責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運(yùn)作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》等，年均課量80天，共計(jì)培訓(xùn)約6000人次，好評率高達(dá)96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部新人項(xiàng)目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項(xiàng)目，編制項(xiàng)目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項(xiàng)目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會運(yùn)作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團(tuán)開拓》等，年均課量90天，共計(jì)培訓(xùn)約4000人次，好評率高達(dá)96%。
■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了近百場的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評，培訓(xùn)后保險(xiǎn)公司銷售績效平均提升30％。
■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進(jìn)行多場財(cái)富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)、健康保障知識和產(chǎn)品營銷能力。
■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財(cái)富、 諾亞財(cái)富、恒君財(cái)富、海銀財(cái)富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財(cái)知識沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險(xiǎn)方，財(cái)富方和個(gè)人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認(rèn)購率在40%以上。

近期授課案例：
太平洋保險(xiǎn) 高效增員 6期
太平洋保險(xiǎn) 養(yǎng)老險(xiǎn) 5期
中國人保 高效增員 2期
華夏保險(xiǎn) 保險(xiǎn)營銷技巧 2期
中國人壽 高效增員 8期
中國人壽 年金險(xiǎn)銷售 2期
中國人壽 創(chuàng)說會 2期
中國人壽 DISC 精準(zhǔn)增員 2期
陽光人壽 高效增員 3期
華泰保險(xiǎn) 精細(xì)化創(chuàng)說會運(yùn)作 2期
建設(shè)銀行 健康無憂—配置百萬重疾險(xiǎn)保障 2期
長生人壽 高效增員 2期
長生人壽 年金險(xiǎn)銷售 6期
新華保險(xiǎn) 產(chǎn)說會 2期
泰康人壽 高效增員 4期
中宏保險(xiǎn) 帶你愛上年金險(xiǎn) 3期

主講課程：
01-保險(xiǎn)課程
《高效識人，精準(zhǔn)增員》
《精準(zhǔn)招募新生代》
《“聚人行動(dòng)”高效能增員訓(xùn)練營》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險(xiǎn)》
《帶你愛上年金險(xiǎn)》
《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力》
02-保險(xiǎn)沙龍
《5G時(shí)代的保險(xiǎn)機(jī)遇》（創(chuàng)說會專題）
《人生的選擇》（創(chuàng)說會專題）
《時(shí)間的復(fù)利》（產(chǎn)說會專題）
《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說會專題）
《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說會專題）

授課風(fēng)格：
◆ 趣味性強(qiáng)：注重學(xué)員對知識的興趣度及實(shí)用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。
◆ 互動(dòng)性強(qiáng)：課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)多樣化，以交流、互動(dòng)促使學(xué)員樂于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。
◆ 實(shí)操性強(qiáng)：結(jié)合大量保險(xiǎn)實(shí)操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，能為企業(yè)解決實(shí)際問題。