法商思維——高凈值客戶銷售秘訣，李燕內(nèi)訓(xùn)課程

《法商思維——高凈值客戶銷售秘訣》課綱內(nèi)容：

課程背景：
近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)，這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)�！�2018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國(guó)富裕家庭，總財(cái)富133萬(wàn)億，
同比增長(zhǎng)6.4%。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？壽險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？
這一系列的問(wèn)題需要專業(yè)人士利用法律常識(shí)結(jié)合金融產(chǎn)品功能為其解決。本課程的設(shè)計(jì)將從法商的角度了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)。并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實(shí)現(xiàn)銷售。

課程收益：
● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開(kāi)銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
● 讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的銷售法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 （半天的課程內(nèi)容可以在此基礎(chǔ)上相應(yīng)調(diào)整）
課程對(duì)象：理財(cái)師，銀行客戶經(jīng)理，營(yíng)銷顧問(wèn)，中高層管理者
課程方式：講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱
第一講：從高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷售空間
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布
1. 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值
3）資本市場(chǎng)產(chǎn)品凈值
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3. 保險(xiǎn)未來(lái)銷售空間無(wú)限
解讀：《2018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

第二講：財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求
一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境
1. 富一代離婚
案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2. 富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無(wú)限為企業(yè)輸血
案例1：張總與太太假離婚是否可以解套
案例2：真功夫蔡達(dá)標(biāo)被判入獄14年
三、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

第三講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例1：270萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
案例2：保險(xiǎn)如何保護(hù)弱勢(shì)一方
實(shí)戰(zhàn)演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練：父?jìng)勺硬贿�
3. 財(cái)富傳承規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
4. 保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財(cái)務(wù)安排

李燕老師    高凈值客戶營(yíng)銷心理學(xué)專家
復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師
全球壽險(xiǎn)管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書
中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官
曾任：金恪集團(tuán)丨新商幫資本總裁
曾任：中國(guó)平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)
曾任：諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶開(kāi)拓、客戶心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險(xiǎn)大額保單開(kāi)拓、產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷策劃

李燕老師擁有26年跨國(guó)和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，22年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任大型集團(tuán)公司子公司總經(jīng)理一職，長(zhǎng)期任職于紐交所上市金融集團(tuán)，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險(xiǎn)等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師至今累計(jì)授課近150場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員也高達(dá)上萬(wàn)人，課程好評(píng)率達(dá)95%，被學(xué)員稱為“最親和”的實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
中國(guó)平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)及VIP會(huì)員部總監(jiān)：
★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶的開(kāi)拓和維護(hù)，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購(gòu)買率，以及客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績(jī)。
★ 老師擔(dān)任VIP會(huì)員部總監(jiān)時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶為vip，帶來(lái)的業(yè)績(jī)占據(jù)整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。
諾亞財(cái)富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：
★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達(dá)成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對(duì)全國(guó)的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費(fèi)心理有深入的了解，通過(guò)市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財(cái)師，全年募集資金超過(guò)百億。
中宏保險(xiǎn)/友邦保險(xiǎn)——整合營(yíng)銷負(fù)責(zé)人：
★ 老師參與了中國(guó)第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計(jì)和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險(xiǎn)作為全球奧運(yùn)合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷相結(jié)合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%，取得了空前成功。
★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團(tuán)和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國(guó)友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國(guó)營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過(guò)全球性曼聯(lián)球隊(duì)等贊助事宜，對(duì)全中國(guó)整體業(yè)績(jī)提升帶來(lái)了長(zhǎng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%。
金恪集團(tuán)——新商幫資本總裁：
★ 老師與團(tuán)隊(duì)從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺(tái)，為超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)提供各類企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對(duì)接資本市場(chǎng)。
★ 老師同時(shí)創(chuàng)新獨(dú)特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達(dá)30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動(dòng)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級(jí)，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長(zhǎng)和縣長(zhǎng)的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

主講課程：
《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶開(kāi)發(fā)賦能》
《識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶》
《客戶服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》
《法商- 讓保險(xiǎn)銷售更簡(jiǎn)單》
《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》
《把握客戶心理，打造新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的年金保險(xiǎn)銷售系統(tǒng)》
《把握客戶心理，提升電話營(yíng)銷成功率》
《新時(shí)代下的養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》
《“微表情”看客戶狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷》
《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓(xùn)練》
《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練營(yíng)》
《產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷策劃與組織》
《高效溝通和談判技巧》
《家庭保險(xiǎn)保障需求與規(guī)劃》
《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)》

授課風(fēng)格：
李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長(zhǎng)為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思考，“有體驗(yàn)”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動(dòng)方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長(zhǎng)，讓結(jié)果落地開(kāi)花。