“雛鷹”計劃 從心開始
銀行新員工主動服務與營銷技能提升
課程背景：
為盡快提高新員工的業(yè)務技能和綜合素質，給新員工提供正確的、相關的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時間內融入銀行，適應新的工作環(huán)境，提高職業(yè)化素養(yǎng)，增強客戶服務與營銷技能，使員工在知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標準。規(guī)范服務行為，塑造“職業(yè)行”；團隊建設，引導“職業(yè)愛”；知己知彼，激發(fā)“職業(yè)心”，快速學習新知，應對同業(yè)激烈競爭。
課程收益：
● 轉變思維，用積極心態(tài)擁抱新的變化與挑戰(zhàn)
● 熟練運用柜員服務標準化服務流程“八步曲”
● 熟練運用大堂經理服務標準化服務“七步曲”
● 掌握柜面一句話服務營銷話術與產品異議處理
● 熟悉講解并靈活運用一對多批量服務營銷話術
● 塑造員工職業(yè)形象，規(guī)范職業(yè)形為，提升職業(yè)修養(yǎng)
● 結合網點工作流程，固化規(guī)范標準，熟練用于工作場景
課程特點：
● 場景再現(xiàn)：10分鐘的視頻教學，使學員在身臨其境般的場景中感受氛圍，激活認識，實踐方法，讓學習更接地氣；
● 看圖說話：運用大量同行（兄弟行）千百佳網點現(xiàn)實圖片，情景再現(xiàn)，總結分析找差距。
● 反思研討：討論、分享、辯論、競賽等多種形式5次穿插演練，在促使學員深入學習的同時，保持其新鮮感和專注度；
● 知識講授：聚焦目標和問題，向學員提供大量一線最新金融熱點和最新工作方法和思維技巧，確保易于吸收和實踐；
● 應用實踐：五大主講共計5次實戰(zhàn)演練，在授課老師的指導下，由學員自己設計方案、選擇策略和方法，加以相互驗證和點評，確保對知識技能做到融會貫通。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行新員工（做到統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一行為、統(tǒng)一話術）
課程大綱
第一講：角色認知從心開始
我是誰？
新的世界，我準備好了嗎？
視頻：顛覆
一、改變的力量
1. “坐”到“行”的轉變
2. “被動”到“主動”的轉變
3. 轉念就在一瞬間
4. 網點“大管家”
5. 我們面臨的挑戰(zhàn)和機遇
案例：網點里“三起三落”的最美大堂
視頻：重生
小組討論：您最難忘的服務經歷
二、客戶服務的重要意義
1. 服務促進營銷
情景案例：四家銀行的四種服務
2. 營銷始于服務
案例分享：開戶三個月為何銷戶
三、網點客戶服務需求分析與應對
1. 情感需求：馬斯洛需求層次理論
案例分享：我是VIP
2．事實需求：信息的需求、解決問題的需求、其他
案例分享：兩張錯誤的支票
四、客戶服務從心開始
1. 真心
2. 用心
3. 恒心
案例分享：理財經理，用心關懷是最長期的存款
五、服務中的三大短板提升
1. 微笑服務
2. 主動服務
3. 有話好說
案例分享：微微一笑，千金來到
六、從“神秘客戶”角度解析容易出錯的服務細節(jié)
1. 最易扣分的問候語
2. 個性化尊稱
3. 注意細節(jié)：妝容和表情
4. 恰當把握時機：唱收唱付、暫離致歉
第二講：服務標準一一星級服務核心流程訓練
一、開門迎客標準流程
1. 開門迎客的含義和重要性
2. 開門迎客目的、人員、迎接禮儀
3. 開門迎客問詢、識別、手勢、引領動作要領
4. 開門迎客的注意事項？
學習方式：規(guī)范標準，情景模擬，現(xiàn)場指導，展示整改
二、晨會標準流程訓練
視頻展示：標準晨會視頻收看
1. 梳理召開晨會的目的
2. 規(guī)范網點晨會的要點
3. 晨會召開的流程訓練與展示
學習方式：標準規(guī)范，情景模擬，現(xiàn)場指導，展示整改
三、廳堂規(guī)范服務標準“七步曲”
1. 站相迎——標準站姿、面帶微笑、鞠躬問好
2. 快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導
3. 速識別——主動溝通、快速識別、差別服務
4. 簡營銷——等候告知、產品推送、巧妙推介
5. 緩情緒——耐心傾聽、解釋安撫、提出方案
6. 助辦理——發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導、協(xié)助辦理
7. 禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來
情景演練：廳堂“七部曲”流程和標準話術演練
四、柜面規(guī)范服務“八步曲”
1. 舉手迎——標準站姿、舉手招迎、請客入座
情景演練：標準動作示范及標準話術
2. 笑相問——微笑問候、了解需求、業(yè)務確認
情景演練：標準動作示范及提問技巧與話術訓練
3. 雙手接——雙手接入、穩(wěn)拿穩(wěn)放、雙手遞出
情景演練：“雙手接”的動作及標準話術
4. 快準辦——請輸密碼、核對簽字、過鈔提醒
情景演練：常用話術與柜面服務語言分享
5. 巧營銷——等候告知、產品推送、巧妙推介
案例分享：來一套
情景演練：一句話營銷話術與推薦技巧
6. 禮貌指——面帶微笑、語氣溫和、手勢到位
情景演練：點鈔提示、簽名提示、密碼提示、標準話術、動作及表情要領
7. 提醒遞——再問需求、遞送單證、核對收好
案例分享：一指禪
情景演練：標準話術和動作要領訓練
8. 目相送——標準站姿、面帶微笑、揮手告別
情景演練：柜面送別客戶需注意的服務細節(jié)與標準話術及動作示范
現(xiàn)場演練：柜員“八部曲”流程和標準話術演練
第三講：魅“禮”無限一一塑造銀行人星級服務品質
現(xiàn)場討論：你最欣賞哪位同事的職業(yè)形象？為什么？
一、塑造清晰美好的職業(yè)形象
看圖說話：對比總結后的思考
1. 剖析個人日常習慣
2. 充分進行角色認知
3. 改變習慣從今開始
二、銀行人的儀容禮儀
情景演練：遇見美一一現(xiàn)場化妝、現(xiàn)場教學，前后對比
三、銀行人的儀表禮儀
1. 女士儀表禮儀的要求
2. 男士儀表禮儀的要求
四、銀行人的儀態(tài)禮儀
1. 銀行員工站、立、行、蹲的禮儀
1）接待客戶的標準站姿
2）辦理業(yè)務的標準坐姿
3）工作區(qū)間的標準行姿
4）工作區(qū)間的標準蹲姿
課堂練習：標準站姿、坐姿、行姿、蹲姿練習
2．銀行人的微笑禮儀情景化訓練
現(xiàn)場互動：什么樣的微笑最能打動你？
五、星級網點優(yōu)質服務社交禮儀
1. 接待禮儀
1）禮儀的距離
2）引領禮儀
3）接待參觀禮儀
2. 時間禮儀
1）何謂時間顆粒
2）時間觀念與職業(yè)素養(yǎng)
案例分享：首富的時間顆粒度
3. 問候與稱呼及談話禮儀
案例分享：因稱呼而引發(fā)的投訴
案例分享：熟人談話不當引發(fā)的客戶流失
4. 握手禮儀
1）誰先伸手握？
2）職場男女握手有別嗎
3）握手禁忌有哪些
5. 名片（微信名片）禮儀——不僅是名片，更深藏感動客戶的細節(jié)
1）收藏后忘記名字怎么辦？
2）名片細節(jié)如何感動客戶？
6. 自我介紹禮儀
1）10秒鐘令人印象深刻的自我介紹
互動：個性自我介紹實戰(zhàn)
2）如何在自我介紹時凸出值得信賴感？
7. 位次禮儀：從中國四大名著分析位次禮儀重要性
1）會議位次禮儀
2）乘車位次禮儀
3）辦公室接待位次禮儀
4）電梯位次禮儀
5）商務宴請位次禮儀
案例分析：首富的位次情商
8. 電梯禮儀
1）進出電梯禮儀
2）電梯內身體的無聲語言
3）電梯內交流禮儀
9. 接待中的茶水禮儀
1）茶水準備禮儀
2）開放與封閉式詢問
3）奉茶禮儀
10. 財神面對面一一職場電話、短信、微信禮儀
1）接聽、掛斷電話禮儀
2）轉接電話禮儀
3）打出電話禮儀
4）短信禮儀
5）微信禮儀
11. 微信形象禮儀——個人形象與自媒體影響力定位
1）看“他/她”知自己
2）朋友圈形象打造
互動：個人社交媒體形象定位
演練方式：結合服務手語操進行情景演練式教學
第三講：有話好說一一銀行主動服務營銷技能提升
一、話到錢來：產品推薦服務營銷話術訓練
1. 克服心理障礙，敢于開口
案例分享：“一句話營銷”引發(fā)客戶的好奇
1）熟悉話術：一句話營銷
2）敢于開口：提高開品率
2. 提升服務效果，“三個一”法
案例分享：一個產品+一組話術+一套工具標準
1）業(yè)務與服務規(guī)范標準執(zhí)行
2）柜面一句話營銷話術
3）聯(lián)動營銷引導話術分享
二、實戰(zhàn)演練：存量客戶防流失營銷話術訓練
1. 問：一問去向
2. 留：二留資金
3. 少：三少取點
4. 回：四問回流
模擬演練：李少轉他行20萬
三、實戰(zhàn)演練：網點廳堂一對多批量獲客情景訓練
1. 批量獲客營銷的5大好處
1）有效解決廳堂營銷人員少的問題
2）有效緩解客戶等待的焦慮感
3）篩選意向客戶的有效方法
4）對客戶開展金融教育的有效手段
5）開展多次營銷的起點，為聯(lián)動營銷做準備
2. 一對多批量獲客“九步法”步驟解析
情景演練：根據網點客戶與產品情況，設計廳堂微沙龍的操作流程與話術，并進行模擬演練。
第五講：化危為安——銀行客戶服務投訴處理
一、頭腦風暴：客戶抱怨投訴的原因
1. 產品質量問題
2. 服務人員服務質量
3. 客戶期望值沒有得到滿足
4. 服務承諾未能兌現(xiàn)
5. 客戶需求未能正真被理解
6. 客戶周圍人員的評價
7. 客戶本人自身修養(yǎng)或性格
二、客戶投訴心理分析
1. 求尊重的心理
對策：道歉+喝茶
2. 求補償的心理
對策：送禮物
3. 求發(fā)泄的心理
對策：傾聽
4. 敵視的心理
對策：認同+贊美
三、處理客戶投訴的溝通技巧
1. 客戶有效溝通
1）快速判斷他人的性格特征
測試：性格分析
2）學會快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學性格
3）情感帳戶：人際關系溝通的三大法寶
練習：寒暄贊美
4）角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法
2. 客戶投訴問題處理
1）緩和客戶怒火的措辭
2）傾聽客戶抱怨
3）回應客戶話術
4）激怒客戶的時候
5）無法取得客戶諒解時
6）當客戶說“叫你們行長出來”時
7）當客戶說“你看要怎么辦”時
8）溝通表達時積極的用詞與方式
情景演示：話術分享與重點演示
四、客戶投訴處理的七步驟
1. 迅速隔離客戶
2. 安撫客戶情緒
3. 充分道歉
4. 收集足夠的信息
5. 給出解決的方案
6. 征求客戶意見
7. 跟蹤服務
五、實戰(zhàn)演練：銀行客戶投訴處理技巧
1. 咨詢服務區(qū)
1）客戶感覺不被重視被銀行冷落
2）正常營業(yè)前，客戶在門外咨詢業(yè)務
2. 等候服務區(qū)
1）客戶被插隊后情緒激動
2）客戶未聽到叫號，過號引起糾紛
3）禁止客戶在網點內吸煙，引起糾紛
4）客戶長期來銀行不辦理業(yè)務只泡茶飲水
3. 業(yè)務受理區(qū)
1）客戶未攜帶身份證要求辦理業(yè)務
2）客戶為了取一筆錢往返銀行三趟
3）客戶投訴銀行不予兌換零幣
4）大額取款未預約，客戶要求取款
5）客戶投訴柜面的快速營銷
4. 增值服務區(qū)
1）客戶理財虧損，與客戶經理發(fā)生糾紛
2）投訴一旦升級，運用法律知識來應對
5. 智能服務區(qū)
1）網點硬件故障，造成延誤，及時安撫客戶情緒
2）運鈔車未按時到達，打亂正常營業(yè)秩序
備注：以上課程內容可根據現(xiàn)場授課實際情況做適當調整。
閆金星老師 銀行服務營銷技能提升專家
10年銀行培訓及輔導經驗
銀行標桿網點建設塑造教練
銀行服務創(chuàng)優(yōu)提升培訓專家
國家二級心理咨詢師
EAP員工關愛和幸福力培養(yǎng)專家
奪勢一一開門紅360度全景營銷授權講師
擅長領域：廳堂服務營銷、網點建設、開門紅、規(guī)范化服務與標桿網點建設、服務禮儀、EAP員工心理關愛等
閆老師擁有1000多家銀行培訓咨詢和輔導經驗，進行過近20項銀行服務營銷項目，包括工商銀行山東省分行“大堂經理廳堂優(yōu)質服務核心競爭力項目”、農信社“網點規(guī)范化服務與標桿網點建設”、“千百佳星級網點創(chuàng)建”等36家銀行長期合作經驗，158場銀行服務營銷培訓。
部分項目操作案例：
▅ 農業(yè)銀行日照分行《贏戰(zhàn)開門紅項目》項目操作100天
▅ 農業(yè)銀行羅莊支行《贏戰(zhàn)開門紅項目》項目操作21天
▅ 工商銀行臨沂分行《大堂經理服務營銷技能提升》項目操作90天
▅ 工商銀行棗莊分行《大堂經理服務營銷技能提升》項目操作90天
▅ 工商銀行濟寧分行《大堂經理服務營銷技能提升》項目操作100天
▅ 工商銀行淄博分行《大堂經理服務營銷技能提升》項目操作90天
▅ 工商銀行德州分行《大堂經理服務營銷技能提升》項目操作90天
▅ 工商銀行濟寧分行《省行服務禮儀大賽培訓與輔導》項目操作16天
▅ 工商銀行威海分行《省行服務禮儀大賽培訓與輔導》項目操作16天
▅ 工商銀行滕州支行《一線柜員服務營銷技能提升》項目操作30天
▅ 工商銀行臨淄支行《一線柜員服務營銷技能提升》項目操作30天
▅ 工商銀行臨沂分行《服務營銷一體化項目》項目操作90天
▅ 蘭山農商銀行《網點規(guī)范化服務與標桿網點建設》項目操作100天
▅ 莒南農商銀行《網點規(guī)范化服務與標桿網點建設》項目操作100天
▅ 沂水農商銀行《網點規(guī)范化服務與標桿網點建設》項目操作100天
▅ 蘭陵農商銀行《網點規(guī)范化服務與標桿網點建設》項目操作100天
部分授課案例：
▶ 工商銀行：
√ 吉林分行《網點主任管理能力提升培訓班》3期
√ 長春分行《客服人員情緒管理與心靈舒緩》9期
√ 德州分行、棗莊分行，《大堂經理優(yōu)質服務提升》和《柜面人員優(yōu)質服務提升》9期
√ 滕州支行，《一線柜員綜合能力提升》《網點規(guī)范化服務》3期
√ 濟寧分行，（梁山、兗州、曲阜、鄒城、微山、魚臺、金鄉(xiāng)、任城、開發(fā)區(qū)等9家支行），《網點規(guī)范化服務與標桿網點建設》，9期
√ 臨沂分行，《網點一體化服務營銷》4場
√ 山東省分行（天橋支行、泰安工行、煙臺工行、濰坊工行、棗莊工行、日照工行、菏澤工行、臨淄支行等），《EAP員工關愛培訓》，17期
▶ 農業(yè)銀行：
√ 山東省分行、煙臺分行、淄博分行、濰坊分行等16家分行，《EAP員工關愛培訓》，26期。
√ 山東省分行、臨沂分行、泰安分行等分行，《中年員工50+續(xù)航能力提升》，7期
▶ 農信社：
√ 將樂農商行《心服務•馨禮儀•星品質一一銀行優(yōu)質服務與6S情景化訓練》和《柜員主動服務與營銷升級情景化訓練》
√ 盧龍農商行《效能倍增一一客戶經理網點精準服務營銷能力提升》、《大學生入職培訓》
√ 衡山農商行《柜面優(yōu)質服務與網點6S管理》2期4天
√ 贛榆農商行《星品質•馨禮儀•心服務一一銀行規(guī)范化服務與6S管理》
√ 蘭山、莒南、沂水農商行《網點規(guī)范化服務與標桿網點建設》，輪訓13期
√ 蒼山農信社《網點規(guī)范化服務與標桿網點建設》《客戶經理營銷技能提升》，輪訓8期
√ 費縣、泰安農商銀行《EAP員工關愛培訓》，輪訓9期
√ 諸城農商行《智慧廳堂一體化服務營銷培訓》，2期
▶ 城商行及其他：
√ 建設銀行遼寧省分行《柜員精準服務營銷情景化訓練》
√ 湖北省武漢郵政系統(tǒng)《網點精準服務營銷情景化訓練》
√ 臨商銀行《2019年新員工一一心服務馨禮儀星品質“銀行規(guī)范化服務標準訓練”》
√ 郵儲銀行青島分行《效能倍增一一主動營銷技能提升情景化訓練》、《2019年新員工一一壓力疏導與陽光心態(tài)情景體驗》
√ 大連銀行營口分行《客戶經理精準服務營銷情景化訓練》
√ 貴州銀行黔南分行《星品質•馨禮儀•心服務一一貴州銀行星級網點優(yōu)服情景化訓練》
√ 貴州銀行黔南分行營業(yè)部《五星級網點創(chuàng)建項目》現(xiàn)場情景化培訓與輔導
√ 貴州銀行三都支行《五星級網點創(chuàng)建項目》現(xiàn)場情景化培訓與輔導
√ 甘肅銀行蘭州分行《效能倍增一一網點精準服務營銷情景化訓練》
√ 建設銀行青島分行《情緒管理與心靈舒緩》
√ 海東市銀行業(yè)協(xié)會《2019勢在必星一一千百佳星級網點168精準解讀》
主講課題：
《贏戰(zhàn)開門紅一一銀行網點立體化服務營銷技能提升》
《趕 比 超一一銀行規(guī)范化服務與標桿網點建設》
《智慧廳堂一一大堂經理廳堂服務營銷技能提升》
《效能倍增一一銀行精準服務營銷與效能提升》
《有話好說一一銀行柜面服務營銷技能提升》
《遇 見 美一一星品質•馨禮儀•心服務實訓》
《音樂減壓一一EAP情緒管理與心靈舒緩》
《勢在必星一一星級網點優(yōu)服情景化訓練》
授課風格：
閆老師根據銀行條線及人員層面情況，結合網點客觀因素，從網點實際情況出發(fā)，運用看圖說話、現(xiàn)場演練、案例分析、小組討論和專業(yè)講解和重點總結等方式現(xiàn)場訓練，互動性強，注重結果呈現(xiàn)，氛圍輕松、直指到位，現(xiàn)學現(xiàn)用，落實性強。
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