課程背景：
“開門紅，紅全年”，每一個(gè)保險(xiǎn)代理人都清楚開門紅的意義，但是如何打爆開門紅贏得佳績卻是大多數(shù)保險(xiǎn)代理人的痛點(diǎn)。聚焦《四維聯(lián)動(dòng)，精準(zhǔn)賦能》實(shí)現(xiàn)開門紅從客戶，到產(chǎn)品，再到經(jīng)營場景，最后到成交的四個(gè)重要環(huán)節(jié)的賦能。
本次課程緊緊把握開門紅客戶經(jīng)營的特點(diǎn)：前置，分類，持續(xù)，多樣，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)從量的積累到質(zhì)的跨越，并篩選出符合開門紅經(jīng)營需求的客戶資源，以支撐開門紅業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
課程收益：
● 儲(chǔ)客意義：清晰開門紅客養(yǎng)的意義所在，啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)客意愿
● 經(jīng)營策略：圍繞兩大模式，三大方法，四個(gè)方面，五個(gè)渠道建立完善客戶經(jīng)營系統(tǒng)
● 批量獲客：互聯(lián)網(wǎng)思維與工具運(yùn)用，構(gòu)建客戶經(jīng)營生態(tài)圖
● 精準(zhǔn)獲客：精準(zhǔn)分析五大類客戶，場景化導(dǎo)流至銷售流程
● 攬客方法：學(xué)習(xí)客戶關(guān)系建立，客戶關(guān)系管理的技巧，學(xué)精與不同性格的新客戶如何溝通
● 客戶維護(hù)：存量客戶畫像，以立體化經(jīng)營，形成客戶關(guān)系的持續(xù)維護(hù)模型
● 創(chuàng)新思維：運(yùn)用策劃技巧，設(shè)計(jì)創(chuàng)新式儲(chǔ)客活動(dòng)
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：壽險(xiǎn)公司績優(yōu)主管,銷售精英
課程方式：理論授課、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程模型：
● 思維破局：用戶思維、系統(tǒng)思維、精準(zhǔn)思維
● 方法賦能：渠道、模式、場景、工具
● 經(jīng)營創(chuàng)新：跨界經(jīng)營、社群經(jīng)營、定制經(jīng)營
課程大綱
第一講：思維破局—贏在開門紅
一、開門紅儲(chǔ)客的意義
1. 目標(biāo)管理：開門紅業(yè)績預(yù)算
2. 保險(xiǎn)銷售第一原理
3.“數(shù)量”還是“質(zhì)量”
4. 增量，流量，存量，哪個(gè)有量？
二、新時(shí)代的客戶經(jīng)營
1. 客戶經(jīng)營的本質(zhì)
2. 客戶經(jīng)營的基本流程
1）SWOT分析：定位自己
2）客戶分析：定位客戶
3）精準(zhǔn)營銷：定位模式
4）開展實(shí)施：定位方法
5）過程應(yīng)用：定位管理
3. 保險(xiǎn)行銷的四個(gè)階段與定位調(diào)整
三、思維破局——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲客
1. 系統(tǒng)思維
2. 用戶思維
3. 精準(zhǔn)思維
第二講：方法賦能—贏在開門紅
一、渠道
1. 線上拓客
1）新營銷場景：全網(wǎng)營銷
a建立池塘
b內(nèi)容貢獻(xiàn)
c引流
d變現(xiàn)
2）短視頻時(shí)代戰(zhàn)略布局
a抖音快手做品牌
b微信公號做客服
c活動(dòng)沉淀做存量
d場景變現(xiàn)做產(chǎn)品
討論：短視頻紅利時(shí)代的營銷策略
3）微信生態(tài)圈戰(zhàn)略布局
a微信好友
b微信群
c微信公眾號
d微信小程序
討論：微信營銷的客戶經(jīng)營計(jì)劃
2. 線下拓客
1）直拓
a隨機(jī)模式
b定點(diǎn)模式
c派單模式
2）曲拓
a高檔車主名單獲取
b平臺共享名單獲取
3）綜拓
a學(xué)習(xí)模式
b公益模式
c娛樂模式
3. 客戶轉(zhuǎn)化
1）維護(hù)客戶四法
2）挖掘客戶五類
3）拓展客戶三招
二、模式
1. 會(huì)員模式
2. 社群模式
3. 跨界模式
三、場景
1. 創(chuàng)意活動(dòng)場景
2. 創(chuàng)新服務(wù)場景
1）保單服務(wù)
2）雙體檢
3）專業(yè)咨詢服務(wù)
四、工具
1. CRM客戶管理工具
2. AI智能獲客工具
3. 保單服務(wù)工具
第三講：經(jīng)營創(chuàng)新—贏在開門紅
一、客戶加溫PAC系統(tǒng)
1. 三投三交
2. 250法則
3. P100——A30——C10
二、“創(chuàng)意私享家”客戶活動(dòng)
1. 策劃流程五要素
2. 創(chuàng)新思維四應(yīng)用
3. 活動(dòng)設(shè)計(jì)三方向
1）免費(fèi)模式
2）定制模式
3）品鑒會(huì)模式
行動(dòng)學(xué)習(xí)：創(chuàng)新型營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)競賽
課程總結(jié)與回顧
鄢（yan）利老師 保險(xiǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
場景化保單成交訓(xùn)練師
13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
國家高級理財(cái)規(guī)劃師CHFP
國際財(cái)務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師
理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)授權(quán)講師
某財(cái)富家族辦公室特聘法稅顧問
平安人壽吉分特聘“會(huì)議專家”
現(xiàn)任：冠華理財(cái)師事務(wù)所負(fù)責(zé)人
曾任：新華保險(xiǎn)股份有限公司丨銷售主管
曾任：乾元金控集團(tuán)丨高級顧問、高晟財(cái)富集團(tuán)丨高級IS顧問
擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會(huì)、增員，團(tuán)隊(duì)管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
鄢利老師擁有13年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險(xiǎn)金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，5年?duì)I銷員階段，先后獲得三次新華保險(xiǎn)高峰會(huì)會(huì)長，持續(xù)60個(gè)月績優(yōu)及金牌會(huì)員，五次獲得“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團(tuán)綜合理財(cái)團(tuán)隊(duì)3個(gè)月實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財(cái)富集團(tuán)高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績翻倍增長，年度保費(fèi)突破1500萬，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)單日保費(fèi)破百萬的記錄。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行等多個(gè)銀行進(jìn)行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財(cái)富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險(xiǎn)大單。
█曾為中國平安保險(xiǎn)、中國新華保險(xiǎn)、中國太平洋保險(xiǎn)等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了數(shù)百場的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說會(huì)，培訓(xùn)后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場締約總額過億元。
█曾為光大銀行，郵儲(chǔ)銀行，平安人壽、新華保險(xiǎn)、中意人壽等VIP客戶進(jìn)行過100多場財(cái)富講座和500多場理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品營銷能力。
█曾參與新華保險(xiǎn)遼分，中國平安吉林中支，萬和保險(xiǎn)代理等企業(yè)和團(tuán)隊(duì)增員項(xiàng)目實(shí)施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計(jì)達(dá)500人左右
█曾主導(dǎo)泛華保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)吉分，高晟財(cái)富保險(xiǎn)吉分，國信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)遼分等企業(yè)增員項(xiàng)目，“定點(diǎn)爆破，裂變式增員”項(xiàng)目實(shí)施，遵循只增團(tuán)隊(duì)長的宗旨，快速引爆機(jī)構(gòu)人才引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)從零到人力到保費(fèi)的爆炸式增長，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)單日保費(fèi)破百萬，單月人力破百人的佳績。
部分授課案例：
● 為新華保險(xiǎn)遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會(huì)》《產(chǎn)說會(huì)》《場景化保單成交訓(xùn)練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，并多次在新華保險(xiǎn)公司績優(yōu)峰會(huì)、大型產(chǎn)說會(huì)上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評。
● 為中國平安保險(xiǎn)公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險(xiǎn)事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。
● 為中國鞍山銀行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓(xùn)練營》系列24期，進(jìn)行全面理財(cái)營銷做全面的人才儲(chǔ)備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營培訓(xùn)后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。
● 為中國郵政儲(chǔ)蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)營銷特訓(xùn)營》系列課程15期，進(jìn)行全面理財(cái)營銷做全面的人才儲(chǔ)備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。
● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財(cái)規(guī)劃師》《理財(cái)經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財(cái)經(jīng)理，培訓(xùn)后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。
● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險(xiǎn)沈陽中支，平安人壽長春分公司進(jìn)行《新形勢下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》高效產(chǎn)說會(huì)項(xiàng)目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進(jìn)中，項(xiàng)目結(jié)果達(dá)到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達(dá)98%。
● 為中國光大銀行吉林分行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理》《場景化保單成交訓(xùn)練營》等課程12期，培訓(xùn)后績效普遍提升30-50%。同時(shí)，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽(yù)，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。
● 在高晟財(cái)富集團(tuán)實(shí)踐“培訓(xùn)式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財(cái)富十家分公司兩個(gè)月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。
主講課程：
組織發(fā)展訓(xùn)練營：
《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營》
《卓越經(jīng)理的六項(xiàng)管理精進(jìn)課》
《5A主管管理特訓(xùn)營》
《定點(diǎn)爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》
產(chǎn)品營銷訓(xùn)練營：
《讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營》
《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》
《保險(xiǎn)場景化營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》
顧問專業(yè)提升課程：
《法商思維和保險(xiǎn)六脈神劍》
《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營》
《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）
產(chǎn)說會(huì)：
《新形勢下的政商思維與財(cái)富風(fēng)控》
《危機(jī)方舟-新形勢下的家庭財(cái)富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾險(xiǎn)
創(chuàng)說會(huì)：《反脆弱-VUCA時(shí)代的職業(yè)規(guī)劃》
課程特色：
一個(gè)體系：三師體系（家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師-財(cái)務(wù)規(guī)劃師-財(cái)富管理師）
兩個(gè)方向：專業(yè)營銷和三高團(tuán)隊(duì)管理
三個(gè)領(lǐng)域：保險(xiǎn)，銀行，三方財(cái)富
四個(gè)秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化
授課風(fēng)格：
▲ 啟動(dòng)問題導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力
▲ 把握學(xué)員導(dǎo)向，注重互動(dòng)交流，形象生動(dòng)，富有感染力
▲ 四商案例建模，推動(dòng)實(shí)務(wù)工具，落地生根，富有說服力
▲ 倡導(dǎo)實(shí)際應(yīng)用，情景演練導(dǎo)入，場景營銷，富有拓展力
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