課程背景：
2019年財富報告顯示：國人可投資資產(chǎn)總量繼續(xù)保持高增長，經(jīng)濟(jì)周期和結(jié)構(gòu)因素疊加貿(mào)易戰(zhàn)加劇了經(jīng)濟(jì)的不確定性，新富中產(chǎn)和高凈值人群的財富目標(biāo)在悄悄發(fā)生變化，人們更加傾向財富安全與保值，高凈值50人群開始著手財富的代際轉(zhuǎn)移，且這部分人群在未來十年逐步增多中。因為財富剝離和傳承的增多，法務(wù)和稅務(wù)方面的咨詢需求也變得越來越旺盛，這也給保險代理人帶來事業(yè)機(jī)會。
機(jī)遇升級，挑戰(zhàn)也升級，經(jīng)濟(jì)低迷讓客戶的理財行為變得謹(jǐn)慎，監(jiān)管嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長期，移動時代信息獲取容易讓客戶變得聰明且理性，上述都對營銷員的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險行銷進(jìn)入拼專業(yè)的時代。
聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險，那是因為你沒有聽過“第一原理”。鄢利老師的年金險專銷訓(xùn)練營回歸保險原理，透視國家政策賦能年金險銷售，遵循“需求導(dǎo)向?qū)I(yè)銷售”的價值推動”，“PPTV精準(zhǔn)四維營銷”模式需求喚醒與促動，把握大客戶營銷的最高心法：“做解決問題的高手”。融合政商，財商，法商，稅商，四商合一，精準(zhǔn)把脈中高端客戶風(fēng)險和愿望因子，創(chuàng)新銷售邏輯緊扣痛點營銷。當(dāng)產(chǎn)說會漸入疲態(tài)，當(dāng)話術(shù)已趨麻木，保險營銷員需要與時俱進(jìn)的銷售邏輯和導(dǎo)入工具，透視未來的趨勢認(rèn)知，和創(chuàng)新服務(wù)場景來助推年金險成交。
愛因斯坦說過：“這個層次的問題，很難靠這個層次的思考來解決”；傳統(tǒng)銷售方法已不適應(yīng)快速發(fā)展的社會，保險銷售團(tuán)隊好比拉磨的驢子，感覺自己一直在向前，但事實上它一直在原地打轉(zhuǎn)。年金險產(chǎn)品已經(jīng)是各家保險公司的主打產(chǎn)品，可以說關(guān)系到各級機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊的成敗，然而痛點是非常明顯：簽單難！數(shù)據(jù)顯示，80%的代理人從未銷售過年金險。代理人隊伍普遍存在的問題，總結(jié)起來主要是幾個方面：浪費時間在難以成交的客戶身上；沒有持續(xù)開發(fā)中高端客戶的能力；使用錯誤的銷售策略與定位；客戶異議無法有效正確處理等等問題。保險行銷事業(yè)的成功，年金產(chǎn)品是必須邁過的一道坎；一句話總結(jié)：年金險銷售的難題，需要提升一個思維層次來解決。
課程目標(biāo)：
● 打造專業(yè)服務(wù)和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實現(xiàn)客戶倍增
● 清晰年金險的定義，作用，產(chǎn)品屬性，找對人做對事，才能倍增業(yè)績
● 掌握適銷客戶畫像技能，做到精準(zhǔn)的客情診斷，實現(xiàn)批量獲客，鎖客
● 有效溝通=同一認(rèn)知，重塑理財險銷售邏輯，升維思考降維攻擊，實現(xiàn)銷售破局
● 認(rèn)清促成的五個層次，掌控人心從而把握臨門一腳的時機(jī)
課程收益：
● 重新認(rèn)識年金險的核心價值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能
● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應(yīng)的作用，功能和促成模式
● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要
● 適應(yīng)社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章
● 熟練運用風(fēng)險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導(dǎo)客戶。
● 通關(guān)演繹法商五權(quán)，金融四性，財務(wù)三保，資產(chǎn)配置等創(chuàng)新話術(shù)。
課程特色：
四個秘訣：
秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機(jī)歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢：
內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程方式：授課+精講+演練
課程大綱
課程先導(dǎo)：
把握趨勢，創(chuàng)新營銷，提升認(rèn)知，重塑邏輯
第一講：讓政策和價值賦能年金險
一、重新認(rèn)識年金險
1. 事業(yè)的第二曲線
2. 保險銷售的第一原理
工具演練：風(fēng)險金字塔
3. 年金險價值的一個核心
4. 年金險的收益呈現(xiàn)
互動：如何描述年金險的收益？
二、監(jiān)管年價值回歸
1. 解讀134號文件的背后深意
2. 宏觀大勢與監(jiān)管政策路徑
解讀：182號文件后時代，且賣且珍惜
3. 政策賦能保險行業(yè)與年金產(chǎn)品
三．三大屬性，追根溯源面談導(dǎo)入
1. 結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性
1）六部法律支撐
2）四大角色演繹
3）五權(quán)隔離設(shè)計
工具：法商五權(quán)話術(shù)演練
2. 財富管理要素展現(xiàn)財務(wù)屬性
1）突出財務(wù)要素安排
工具：財務(wù)三保話術(shù)演練
3. 工具特性凸顯金融屬性
工具：完美四星的話術(shù)演練
四．價值賦能——六大功能場景再造
1. 智慧養(yǎng)老
1）被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局
2）日本養(yǎng)老問題：名為長壽的噩夢
3）養(yǎng)老規(guī)劃應(yīng)有所偏重
4）社保能領(lǐng)一輩子是旁氏騙局嗎？
工具：草帽圖新解
訓(xùn)練：草帽圖話術(shù)通關(guān)
2. 婚姻規(guī)劃
案例：保單結(jié)構(gòu)設(shè)計和財富風(fēng)險管理
3. 子女規(guī)劃
4. 資產(chǎn)保全
5. 傳承規(guī)劃
6. 稅收籌劃
導(dǎo)入：場景化思維之4W理論解讀
第二講：找對人——適銷畫像批量拓客
一、解析年金產(chǎn)品設(shè)計（WHAT什么產(chǎn)品）
1. 生存金的領(lǐng)取
2. 萬能賬戶的作用
3. 產(chǎn)品賣點的萃取
思考：客戶因為什么而購買？
二、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶開拓（WHO賣給誰）
1. 年金險客戶數(shù)據(jù)
2. 保險精準(zhǔn)營銷策略
1）客戶還是用戶？這是個問題
2）移動時代主顧開拓變革
討論：中高端客戶的主顧開拓方法
工具：CRM客戶關(guān)系管理工具
3. 裂變營銷，開門紅大儲客
1）開門紅儲客活動的意義
2）私域流量開拓三步驟：體驗—參與—習(xí)慣
3）目標(biāo)客戶透徹經(jīng)營
a圈層拓客：走進(jìn)去
b批量獲客：引過來
c價值提升：多起來
d客戶經(jīng)營：留下來
4）用戶轉(zhuǎn)化過程的四個認(rèn)同
三、六類客群的精準(zhǔn)畫像KYC
工具：客戶畫像財富50
1. 創(chuàng)業(yè)之星，人生無常，后顧無憂
2. 中小企業(yè)主，穩(wěn)健發(fā)展，分散風(fēng)險
3. 職場高薪精英，穩(wěn)固階層，避免損失
4. 富一代和富二代，風(fēng)箏理論，管理傳承風(fēng)險
5. 專業(yè)技能人才，抵御職業(yè)風(fēng)險
6. 中產(chǎn)主婦（《都挺好》中大兒媳菲菲）
作業(yè)：模板總結(jié)個人最常見客群KYC
第三講：做對事——銷售問題制造痛點
一、四維營銷原理
1. 專業(yè)核心是銷售問題
2. 專業(yè)能力是制造痛點
3. 產(chǎn)品是解決問題的工具
演練：建議書制作與說明要點
4. 促成是賦予產(chǎn)品價值的推動
通關(guān)演練：異議處理價值話術(shù)，講師點評
二、銷售問題的技巧
1. 如何銷售問題與SPIN技巧
視頻：看電影學(xué)銷售技巧
2. 背后的痛點是哪些？
視頻：看神劇學(xué)痛點營銷
三、大客戶營銷心法：痛點三原則
1. 重點：不在產(chǎn)品在目標(biāo)
案例：客戶需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
2. 需求：不在收益在缺口
案例：需求來自制造沖突
3. 痛點：不在獲得在損失
案例：銷售就是搞定痛點
演練通關(guān)：養(yǎng)老場景的銷售問題，制造痛點
演練通關(guān)：高端場景的銷售問題，制造痛點
4. 六類客群的痛點研究
四、年金險的五層促成方法
第四講：認(rèn)知決定高度——年金險的升維思考
一、自我認(rèn)知
1. 比努力更重要的思維層次
2. 陳志武的金融思維
3. 念念年金險的真經(jīng)
二、客戶需求認(rèn)知
1. 斯洛的需求層次
2. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在保險的應(yīng)用
三、升維思考
1.《三體》告訴我們的銷售真經(jīng)
2. 經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置的風(fēng)險
3. 當(dāng)前形勢下的財富管理思維
學(xué)員福利工具箱：
1. 年金險金句
2. 年金險銷售導(dǎo)圖
3. 年金險工具匯總
4. 通關(guān)話術(shù)集錦
5. 保單結(jié)構(gòu)化設(shè)計
6. 客戶經(jīng)營導(dǎo)圖
鄢（yan）利老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家
場景化保單成交訓(xùn)練師
13年保險從業(yè)經(jīng)驗
國家高級理財規(guī)劃師CHFP
國際財務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師
理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師
某財富家族辦公室特聘法稅顧問
平安人壽吉分特聘“會議專家”
現(xiàn)任：冠華理財師事務(wù)所負(fù)責(zé)人
曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管
曾任：乾元金控集團(tuán)丨高級顧問、高晟財富集團(tuán)丨高級IS顧問
擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團(tuán)隊管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團(tuán)綜合理財團(tuán)隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團(tuán)高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU企業(yè)保費單日保費破百萬的記錄。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進(jìn)行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團(tuán)隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。
█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進(jìn)行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。
█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進(jìn)行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營銷能力。
█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團(tuán)隊增員項目實施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達(dá)500人左右
█曾主導(dǎo)泛華保險經(jīng)紀(jì)吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀(jì)遼分等企業(yè)增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團(tuán)隊長的宗旨，快速引爆機(jī)構(gòu)人才引進(jìn)，實現(xiàn)從零到人力到保費的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。
部分授課案例：
● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓(xùn)練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評。
● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。
● 為中國鞍山銀行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓(xùn)練營》系列24期，進(jìn)行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營培訓(xùn)后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。
● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓(xùn)營》系列課程15期，進(jìn)行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。
● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經(jīng)理，培訓(xùn)后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。
● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進(jìn)行《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》高效產(chǎn)說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進(jìn)中，項目結(jié)果達(dá)到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達(dá)98%。
● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險管理》《場景化保單成交訓(xùn)練營》等課程12期，培訓(xùn)后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽(yù)，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。
● 在高晟財富集團(tuán)實踐“培訓(xùn)式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。
主講課程：
組織發(fā)展訓(xùn)練營：
《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營》
《卓越經(jīng)理的六項管理精進(jìn)課》
《5A主管管理特訓(xùn)營》
《定點爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》
產(chǎn)品營銷訓(xùn)練營：
《讓客戶追著你買——年金險專銷訓(xùn)練營》
《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》
《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》
顧問專業(yè)提升課程：
《法商思維和保險六脈神劍》
《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營》
《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）
產(chǎn)說會：
《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》
《危機(jī)方舟-新形勢下的家庭財富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾險
創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》
課程特色：
一個體系：三師體系（家庭風(fēng)險管理師-財務(wù)規(guī)劃師-財富管理師）
兩個方向：專業(yè)營銷和三高團(tuán)隊管理
三個領(lǐng)域：保險，銀行，三方財富
四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機(jī)歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化
授課風(fēng)格：
▲ 啟動問題導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力
▲ 把握學(xué)員導(dǎo)向，注重互動交流，形象生動，富有感染力
▲ 四商案例建模，推動實務(wù)工具，落地生根，富有說服力
▲ 倡導(dǎo)實際應(yīng)用，情景演練導(dǎo)入，場景營銷，富有拓展力
課綱下載
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