課程背景：
19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓�！钡纳钜�，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？
中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道，而盛于銀保渠道。 但隨著”保險姓保“大的監(jiān)管方針改變，以及投資市場回報降低，業(yè)務(wù)流程監(jiān)管嚴格等多重因素影響，銀行保險銷售遭遇前所未有的困難，銀行保險的轉(zhuǎn)型之路也逐步進入深水區(qū)。毋庸置疑的是按照“保障做足，理財做長”的監(jiān)管思路，期繳是長治久安的發(fā)展大計，銀保期繳產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型越加要求建立一支技能過硬，既能做大短期，又能玩轉(zhuǎn)長期；既能以客戶為中心把握需求，又能精準匹配客戶實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的專業(yè)隊伍。
銀行理財經(jīng)理的主要問題是：習慣性按照產(chǎn)品賣點進行銷售，忽略客戶真實需求；被動式銷售，被客戶的利益和期限訴求限制��；缺乏銷售工具，大多按照自己的喜好去銷售保險，導致客戶對理財服務(wù)的評價不高。銀行理財經(jīng)理參加保險產(chǎn)品學習與銷售技能提升的培訓不少，但學完之后能夠轉(zhuǎn)化成實戰(zhàn)銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產(chǎn)品方案融為一體，精準四維營銷實戰(zhàn)應(yīng)用就顯得尤為重要了。
《PPTV保險精準四維營銷》訓練是針對解決銀行理財經(jīng)理的保險營銷一體化課程。應(yīng)用需求二元論的理論基礎(chǔ)，從問題，痛點，工具，價值四個維度，快速實現(xiàn)需求喚醒和需求促動，完成銷售轉(zhuǎn)化。培訓過程中運用多種訓練手法讓學員參與其中模擬實戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓一次受用一生。
精準四維營銷大大縮短交易時間，提升了簽單率，拉高件均保費。配合三創(chuàng)服務(wù)更有助于開拓存量，增量，流量客戶數(shù)量，為客戶提供全面的保單托管，提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售業(yè)績的倍增。
課程目標：
● 深入了解政策導向與保險業(yè)務(wù)定位、明確長期期繳保險的價值
● 深度學習現(xiàn)代保險的新功用，把握產(chǎn)品的不可替代功能
● 客戶不認可保險？一套邏輯打通，只需五分鐘
● 客戶不相信風險發(fā)生？一段演示讓客戶全面意識到風險并積極規(guī)劃
● 幫助學員建立客戶需求為導向的展業(yè)習慣
● 快速熟悉公司保險產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價值
● 結(jié)合理財工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化
● 客戶KYC精準銷售，提高簽單率
課程收益：
● 專業(yè)核心是銷售問題，快速獲得客戶認可
● 專業(yè)能力是制造痛點，五分鐘保險需求喚醒
● 構(gòu)建有殺傷力的保險價值銷售邏輯
● 升級專業(yè)能力，快速提高產(chǎn)能
● 掌握痛點銷售邏輯，深挖客戶需求，推動產(chǎn)品需求
● 掌握高端客戶的圈層突破，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的跨層銷售
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練
2. 案例教學
課程大綱
第一講：政策與價值賦能期繳保險產(chǎn)品
1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考
2. “保險姓�！钡恼我饬x
政策解讀：134號后時代監(jiān)管文件的精髓
政策解讀：資管新規(guī)的意義
3. �！败O”開“期”，產(chǎn)品價值回歸
4. 從客戶需求噴發(fā)看期繳營銷
5. 銀保新政解讀
第二講：保險精準四維營銷
一、保險銷售轉(zhuǎn)型4W 原則
1. 賣什么？
2. 賣給誰？
3. 什么場景？
4. 什么方式？
二、銀保新壽功及導入工具
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說風險金字塔
三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論
四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法
通關(guān)演練：提問式銷售常規(guī)話術(shù)
五、制造痛點（P）：需求喚醒，痛點營銷
案例演繹：痛點營銷三個邏輯
六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具
工具：六字財富池
工具：完美建議書設(shè)計
七、產(chǎn)品價值（V）：無可替代的價值賦能
工具：保險八大價值新解
工具：大保單十二大法律價值
第三講：產(chǎn)品的銷售邏輯（可按照機構(gòu)要求調(diào)整和選擇）
一、有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾銷售
1. 理賠大數(shù)據(jù)看清重疾險
2. 重疾不重，輕癥不輕
3. 百萬重疾險銷售邏輯與話術(shù)
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說冰山圖
二、讓客戶追著你買——年金險銷售秘籍
1. 重新認識年金險
2. 年金險一個定義兩個屬性六大功能
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說草帽圖
3. 升維思考——念念年金險的真經(jīng)
三、法商思維與終身壽險銷售的六脈神劍
1. 新婚姻法挑戰(zhàn)共有制，還結(jié)婚嗎？
2. 不懂繼承法，結(jié)果都是悲劇
3. 公司法：公司法人是個什么人？
4. 稅法=收稅的法律，你果然還是太單純了
5. 婚后財富規(guī)劃，女性必修課
6. 合同法：守護契約精神，保險避債新解
通關(guān)演練
工具：企業(yè)家七宗罪
工具：傳承工具對比表
第四講：三創(chuàng)破局，三量掘金——銀保營銷2.0版
一、期繳轉(zhuǎn)型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導向—為什么沙龍營銷疲態(tài)盡顯？
二、沙龍策劃新思維
1. 沙龍組織形式分類
2. 沙龍創(chuàng)意策劃高手
演練：如何策劃一場創(chuàng)意沙龍？
3. 提高到場率的完美邀約
演練：如何設(shè)計一個創(chuàng)意沙龍的邀約腳本
三、價值服務(wù)鏈的創(chuàng)造型延伸
1. 財務(wù)健診：期繳保險銷售轉(zhuǎn)型的鑰匙
通關(guān)演練
工具：保單檢視流程
工具：保單檢視工具與報告
2. 保單托管：價值服務(wù)的創(chuàng)造性開拓
四、三量客戶拓展
1. 三量客戶數(shù)據(jù)暴增四大關(guān)鍵
2. 存量挖潛——CRM 客戶關(guān)系管理
3. 增量拓廣——平臺外鏈
4. 流量吸引——精準營銷
5. 三創(chuàng)破局，三式搞活，三量發(fā)展，三業(yè)掘金
工具箱：
1. 金句匯總
2. 話術(shù)集錦
3. 活動邀約技術(shù)模板
4. 客戶經(jīng)營沙盤
鄢（yan）利老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家
場景化保單成交訓練師
13年保險從業(yè)經(jīng)驗
國家高級理財規(guī)劃師CHFP
國際財務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師
理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師
某財富家族辦公室特聘法稅顧問
平安人壽吉分特聘“會議專家”
現(xiàn)任：冠華理財師事務(wù)所負責人
曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管
曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問
擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團隊管理，產(chǎn)品和流程訓練
鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當年業(yè)績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當?shù)乇ｋU企業(yè)保費單日保費破百萬的記錄。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓，期繳產(chǎn)品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓輔導期間幫助團隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。
█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓和高端客戶產(chǎn)說會，培訓后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。
█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營銷能力。
█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右
█曾主導泛華保險經(jīng)紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀遼分等企業(yè)增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構(gòu)人才引進，實現(xiàn)從零到人力到保費的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。
部分授課案例：
● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導一致好評。
● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。
● 為中國鞍山銀行培訓《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。
● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。
● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經(jīng)理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。
● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產(chǎn)說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進中，項目結(jié)果達到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達98%。
● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。
● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。
主講課程：
組織發(fā)展訓練營：
《劫后重生-反脆弱增員特訓營》
《卓越經(jīng)理的六項管理精進課》
《5A主管管理特訓營》
《定點爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》
產(chǎn)品營銷訓練營：
《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》
《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》
《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓練營》
《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》
顧問專業(yè)提升課程：
《法商思維和保險六脈神劍》
《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務(wù)規(guī)劃師訓練營》
《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）
產(chǎn)說會：
《新形勢下的政商思維與財富風控》
《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾險
創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》
課程特色：
一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務(wù)規(guī)劃師-財富管理師）
兩個方向：專業(yè)營銷和三高團隊管理
三個領(lǐng)域：保險，銀行，三方財富
四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因
秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓戰(zhàn)場景化；引導工具化；課堂互動化
授課風格：
▲ 啟動問題導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力
▲ 把握學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力
▲ 四商案例建模，推動實務(wù)工具，落地生根，富有說服力
▲ 倡導實際應(yīng)用，情景演練導入，場景營銷，富有拓展力
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