課程背景：
外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時代，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實之需要。
同時在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準。
新經(jīng)濟、新動能推動新富人群崛起，經(jīng)歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財富管理機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)：高凈值人群重視財富保障傳承同時關(guān)注財富長期積累；高客人群更加成熟理智，對資產(chǎn)配置、客戶體驗等專業(yè)能力要求進一步提高。
課程目標(biāo)：
● 深入了解政策導(dǎo)向與保險業(yè)務(wù)定位、明確長期期繳保險的價值
● 清晰基金業(yè)務(wù)定位與價值，加強基金銷售管理的效果
● 建立客戶經(jīng)營意識，掌握客戶關(guān)系管理方法；清晰客戶畫像，精細客戶管理；確立維護方式，精準開發(fā)維護；新模式粘客，新方法鎖客；基本能力訓(xùn)練，長效機制落地
● 引導(dǎo)高客認清財富管理的風(fēng)險點和配置策略，明確財富管理的服務(wù)價值與核心目標(biāo)
課程收益：
● 掌握多種財富風(fēng)險管理理念，訓(xùn)練理財顧問面談導(dǎo)入的技巧
● 掌握多種銷售工具的運用；訓(xùn)練需求喚醒的技能
● 掌握高端客戶的圈層突破和產(chǎn)品的跨層銷售
● 提高金融理財素養(yǎng)，增加參訓(xùn)學(xué)員職業(yè)競爭力和個人影響力
● 掌握資產(chǎn)配置的核心價值，清晰資產(chǎn)配置策略。遵循需求挖掘二元論，靈活運用需求喚醒的（財，政，法，稅）四商技術(shù)，結(jié)合機構(gòu)現(xiàn)有保險，基金，理財?shù)裙ぞ�，深挖客戶需�?br />
● 掌握保險，基金，理財，存款等金融產(chǎn)品屬性，案例化，工具化的呈現(xiàn)方法，和人性操控的痛點銷售邏輯，引導(dǎo)和推動客戶形成產(chǎn)品需要
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程方式：授課+互動+演練
課程特色：內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化
課程大綱
上篇《玩轉(zhuǎn)期繳-銀行保險銷售技能與攻略》
第一講：《如何突破保險轉(zhuǎn)型銷售的困局》
1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考
2.“保險姓保”的政治意義
政策解讀：134號后時代監(jiān)管文件的精髓
政策解讀：資管新規(guī)的意義
3. 停“躉”開“期”，產(chǎn)品價值回歸
4. 從客戶需求噴發(fā)看期繳營銷
5. 銀保新政解讀
第二講：保險精準四維營銷
一、保險銷售轉(zhuǎn)型4W 原則
1. 賣什么？
2. 賣給誰？
3. 什么場景？
4. 什么方式？
二、銀保新壽功及導(dǎo)入工具
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說風(fēng)險金字塔
三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論
四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法
通關(guān)演練：提問式銷售常規(guī)話術(shù)
五、制造痛點（P）：需求喚醒，痛點營銷
案例演繹：痛點營銷三個邏輯
六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具
工具：六字財富池
工具：完美建議書設(shè)計
七、產(chǎn)品價值（V）：無可替代的價值賦能
工具：保險八大價值新解
工具：大保單十二大法律價值
下篇《基金銷售服務(wù)紅寶書》
第一講：業(yè)務(wù)定位
1. 盈利角度
2. 客戶角度
3. 專業(yè)角度
4. 配置角度
第二講：基金業(yè)務(wù)的核心價值和競爭力
1. 核心價值
2. 如何構(gòu)建基金業(yè)務(wù)的核心競爭力
第三講：理財客戶的行為特點
1. 理財客戶四種行為特點
2. 快速識別客戶理財性格
3. 心理學(xué)應(yīng)用與金融營銷
第四講 基金投資者教育
1. 基金的分類
2. 基金投資的目標(biāo)
第五講：基金投資—五行技術(shù)
1. 組合構(gòu)建
2. 擇“基”還是擇“時”
3. 篩選的技巧
4. 績效評估
5. 基金定投
第六講：基金的營銷服務(wù)—六脈神劍
1. 分工合作
2. 產(chǎn)品選擇
3. 銷售節(jié)奏
4. 賣點挖掘
5. 客戶遴選
6. 產(chǎn)品培訓(xùn)
中階課程大綱
場景化營銷—客戶經(jīng)營實戰(zhàn)技巧
一、銀行服務(wù)的第一原理是什么？
1. 銀行前世今生
2. 用戶還是客戶
3. 服務(wù)的基本命題
二、客戶競爭形勢分析與升級
1. 客戶開發(fā)維護，路在何方？
2. 當(dāng)前客戶開發(fā)維護面臨的問題
1）認識不夠
2）急功近利
3）方法不當(dāng)
4）情緒包袱
3. 再次成交策略
1）正確認識存量客戶經(jīng)營是前提
2）做好規(guī)劃管理，團隊協(xié)作是基礎(chǔ)
3）日常維護獲得信任是關(guān)鍵
4）重復(fù)成交服務(wù)升級成就業(yè)績
4. 存量客戶經(jīng)營需要的支撐
1）數(shù)據(jù)活化-從跟著客戶跑到引著客戶走
2）營銷創(chuàng)新-融合跨界服務(wù)，高頻帶動低頻
3）績效結(jié)合-構(gòu)建標(biāo)準的整體營銷流程
4）過程督導(dǎo)-客戶差異化經(jīng)營和維護
5. 移動時代營銷新模式：四位一體
1）網(wǎng)點場景
2）社交場景
3）商圈場景
4）社區(qū)場景
6. 客戶管理模式的改變
1）分層
a基礎(chǔ)人群
b中端人群
c高端人群
演練：工具輔導(dǎo)
2）分戶
研討：團隊規(guī)劃
3）分類
a企業(yè)主接觸場景與需求挖掘
b職業(yè)金領(lǐng)接觸場景與需求挖掘
c二代繼承者接觸場景與需求挖掘
d高端養(yǎng)老群體接觸場景與需求挖掘
演練：工具輔導(dǎo)
4）分群
案例：運營指導(dǎo)
三、新營銷模式：場景化，植入式
1. 新營銷場景：全網(wǎng)營銷
1）建立池塘
2）內(nèi)容貢獻
3）引流
4）變現(xiàn)
2. 短視頻時代戰(zhàn)略布局
1）抖音快手做品牌
2）微信公號做客服
3）活動沉淀做存量
4）場景變現(xiàn)做產(chǎn)品
3. 創(chuàng)新活動模式
1）品鑒會模式
2）免費模式
3）定制模式
4）分時模式
5）旅游模式
工具箱：
1. 話術(shù)集錦
2. 思維導(dǎo)圖
3. 關(guān)聯(lián)資料
4. 工具圖譜
5. 技術(shù)模板
高階課程大綱
大單道—新形勢下的高客營銷
第一部分：新形勢，新機遇
第一講：解析2019私人財富報告
1. 財富數(shù)據(jù)
2. 財富人群
3. 財富目標(biāo)
4. 財富心理
5. 財富配置
第二講：高客回歸銀行渠道
1. 高客偏好變化趨勢
2. 高客專業(yè)服務(wù)要求的四個模型
3. 高客營銷轉(zhuǎn)型路徑
第三講：宏觀背景與政策路徑變化
1. 財富命運與運勢管理
2. 當(dāng)前世界經(jīng)濟的三大影響因素
3. 中美貿(mào)易戰(zhàn)及對財富管理的影響
4. 新稅改背景下的財富管理
第二部分：營銷服務(wù)影響高客決策
第一講：高客經(jīng)營的“五力”營銷
1. 溝通說服力
2. 營銷促動力
3. 產(chǎn)品表現(xiàn)力
4. 服務(wù)穿透力
5. 觀察分析力
第二講：高客營銷全流程觸達
1. 存量高客開發(fā)與維護的趨勢
2. 存量高客開發(fā)與維護新思路
3. 高客經(jīng)營的三個步驟
4. 圈層突破-高客營銷轉(zhuǎn)型之道
第三講：高客銷售的需求喚醒
1. 客戶需求的客觀性與主觀性
2. 客戶需求喚醒二元論
3. 痛點思維與銷售邏輯
4. 高客銷售的四個基本點
第三部分：專業(yè)技能匹配高客需求
第一講：財富管理與資產(chǎn)配置
1. 銀行與全市場的理財業(yè)務(wù)對比
2. 理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置—財富管理的理論支撐
3. 內(nèi)涵價值與體系建設(shè)—金融理財服務(wù)的競爭力
第二講：法稅雙商錨定財富管理
一、結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性
1. 六部法商賦能，多個場景加速
1）婚姻法場景：婚姻財富規(guī)劃案例
2）繼承法場景：不懂繼承法，釀成家庭悲劇案例
3）公司法場景：“家-企”隔離與多種應(yīng)用
4）信托法場景：信托服務(wù)價值鏈和配置意義
5）合同法場景：認清保險避債，專業(yè)才有未來
6）稅法場景：企業(yè)家核心利益與財富風(fēng)控
2. 四大角色演繹
3. 三權(quán)隔離設(shè)計
二、財富管理要素展現(xiàn)財務(wù)屬性
1. 突出財務(wù)要素安排
2. 凸顯金融工具特性
3. 展現(xiàn)資產(chǎn)配置靈魂
鄢（yan）利老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家
場景化保單成交訓(xùn)練師
13年保險從業(yè)經(jīng)驗
國家高級理財規(guī)劃師CHFP
國際財務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師
理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師
某財富家族辦公室特聘法稅顧問
平安人壽吉分特聘“會議專家”
現(xiàn)任：冠華理財師事務(wù)所負責(zé)人
曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管
曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問
擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團隊管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練
鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU企業(yè)保費單日保費破百萬的記錄。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。
█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。
█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營銷能力。
█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團隊增員項目實施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右
█曾主導(dǎo)泛華保險經(jīng)紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀遼分等企業(yè)增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構(gòu)人才引進，實現(xiàn)從零到人力到保費的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。
部分授課案例：
● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓(xùn)練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評。
● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。
● 為中國鞍山銀行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓(xùn)練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營培訓(xùn)后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。
● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓(xùn)營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。
● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經(jīng)理，培訓(xùn)后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。
● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》高效產(chǎn)說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進中，項目結(jié)果達到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達98%。
● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險管理》《場景化保單成交訓(xùn)練營》等課程12期，培訓(xùn)后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。
● 在高晟財富集團實踐“培訓(xùn)式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。
主講課程：
組織發(fā)展訓(xùn)練營：
《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營》
《卓越經(jīng)理的六項管理精進課》
《5A主管管理特訓(xùn)營》
《定點爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》
產(chǎn)品營銷訓(xùn)練營：
《讓客戶追著你買——年金險專銷訓(xùn)練營》
《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》
《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》
顧問專業(yè)提升課程：
《法商思維和保險六脈神劍》
《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營》
《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）
產(chǎn)說會：
《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》
《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》
《致敬生命，健康科普》重疾險
創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》
課程特色：
一個體系：三師體系（家庭風(fēng)險管理師-財務(wù)規(guī)劃師-財富管理師）
兩個方向：專業(yè)營銷和三高團隊管理
三個領(lǐng)域：保險，銀行，三方財富
四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化
授課風(fēng)格：
▲ 啟動問題導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力
▲ 把握學(xué)員導(dǎo)向，注重互動交流，形象生動，富有感染力
▲ 四商案例建模，推動實務(wù)工具，落地生根，富有說服力
▲ 倡導(dǎo)實際應(yīng)用，情景演練導(dǎo)入，場景營銷，富有拓展力
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