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課程背景：
公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)支撐，決定了銀行“能否吃飽”的問題，而個(gè)金業(yè)務(wù)決定了銀行“能否吃好”的問題。發(fā)展公司業(yè)務(wù)首要是要有客戶，尤其是要有一批優(yōu)質(zhì)客戶群。如何發(fā)展公司客戶？無論在實(shí)踐中還是在培訓(xùn)界，沒有一個(gè)固定的套路。因?yàn)殂y行公司客戶營(yíng)銷與其它行業(yè)的公司客戶營(yíng)銷有很大不同。不同之處在于授信是一項(xiàng)相對(duì)稀缺的資源，而不同規(guī)模、不同階段、不同行業(yè)的客戶對(duì)授信的希求需求是不同的，這就導(dǎo)致的銀行與目標(biāo)客戶的強(qiáng)弱關(guān)系是變化的，由此帶來的營(yíng)銷策略是不一樣的。另外，不同于其它產(chǎn)品銷售，授信資金是要?dú)w還的，因此在營(yíng)銷的同時(shí)風(fēng)控至關(guān)重要。不懂得風(fēng)控，很難做好營(yíng)銷。金老師在支行、分行、營(yíng)銷、風(fēng)控等多個(gè)崗位、部門工作過，對(duì)銀行公司客戶營(yíng)銷、風(fēng)控有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深刻理解，該培訓(xùn)很好地解決了上述問題。
課程收益：
● 能夠建立一個(gè)整體的公司客戶營(yíng)銷框架，即根據(jù)本行的授信策略、產(chǎn)品策略、費(fèi)用策略和本地公司客戶的特點(diǎn)，確定合適的目標(biāo)客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。
● 了解中小型公司客戶的特點(diǎn)，掌握批量式營(yíng)銷技巧和授信風(fēng)控相結(jié)合的手段。
● 了解大中型公司客戶的營(yíng)銷套路，樹立正確的營(yíng)銷心態(tài)，掌握初步營(yíng)銷技巧。
● 根據(jù)客戶授信需求的種類、金額，確定有針對(duì)性地授信策略和營(yíng)銷策略。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、公司部門負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
課程細(xì)分：
本課綱可根據(jù)被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需求分解為多個(gè)細(xì)分主題，具體包括以下幾個(gè)主題。
1. 交易銀行（貿(mào)易金融）條線的對(duì)公客戶拓展?fàn)I銷技巧培訓(xùn)，為甘肅省建行等培訓(xùn)過。
2. 對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、電話營(yíng)銷技巧、FAB、SPIN等銷售話術(shù)，為哈爾濱銀行等培訓(xùn)過。
3. 對(duì)公客戶信息搜集、分析、挖掘與營(yíng)銷技巧，為福建郵儲(chǔ)等培訓(xùn)過
4. 特定行業(yè)（如建筑類企業(yè)）需求分析與全產(chǎn)品營(yíng)銷，為福建郵儲(chǔ)等培訓(xùn)過
5. 對(duì)公客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制，為平頂山銀行洛陽分行等多家機(jī)構(gòu)培訓(xùn)過
6、大中型客戶營(yíng)銷，為長(zhǎng)沙工行、廣發(fā)銀行河源分行等多家機(jī)構(gòu)培訓(xùn)過
課程大綱
第一講：銀行公司客戶營(yíng)銷概述
1. 客戶是財(cái)富
2. 產(chǎn)品是武器
3. 關(guān)系很重要
4. 本質(zhì)是交換
5. 營(yíng)銷要分類
6. 風(fēng)控是保障
第二講：銀強(qiáng)企弱型中小客戶營(yíng)銷
一、客戶營(yíng)銷來源
1. 外部營(yíng)銷源頭
2. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3. 存量客戶挖掘
二、營(yíng)銷產(chǎn)品與措施
1. 支付結(jié)算類產(chǎn)品
2. 費(fèi)率優(yōu)惠措施
3. 存款理財(cái)類產(chǎn)品
4. 中小授信產(chǎn)品
5. 現(xiàn)金管理產(chǎn)品
6. 開戶組合措施
三、營(yíng)銷工具與話術(shù)
1. 新注冊(cè)企業(yè)電話營(yíng)銷
2. 營(yíng)銷他行客戶的顧問式銷售
3. 挖掘存量客戶的FAB話術(shù)
第三講：銀企平衡型一般授信客戶營(yíng)銷
一、搜集信息確定目標(biāo)
1. 廣泛搜集信息
2. 確定目標(biāo)客戶
二、整理資料分析風(fēng)險(xiǎn)
1. 排查關(guān)聯(lián)確定主體
2. 核實(shí)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
三、分析需求確定方案
1. 企業(yè)需求分類
2. 如何判斷企業(yè)具體需求
3. 資金短缺型客戶如何實(shí)現(xiàn)銀行收益最大化
1）增存款的產(chǎn)品組合
2）增收入的產(chǎn)品組合
3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產(chǎn)品組合
四、上下聯(lián)動(dòng)抓緊落地
1. 凝心聚力快速響應(yīng)
2. 齊心協(xié)力聯(lián)動(dòng)落實(shí)
3. 營(yíng)銷好客戶中的”三種人”
第四講：銀弱企強(qiáng)型強(qiáng)勢(shì)優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷
一、千方百計(jì)強(qiáng)力切入
1. 切入客戶的四種方式
2. 客戶總是推托不見，怎么辦？
3. 善于借力八方支持
4. 上下聯(lián)動(dòng) 整體營(yíng)銷
5. 上中下層都要營(yíng)銷
6. 密切聯(lián)系長(zhǎng)期營(yíng)銷
二、精心準(zhǔn)備密切關(guān)系
1. 第一印象非常重要
2. 初次見面聊什么、怎么聊
三、把準(zhǔn)需求巧妙介入
1. 降低成本型需求
案例：企業(yè)內(nèi)部融資成本低于我行流貸報(bào)價(jià)怎么辦？
2. 擴(kuò)大銷售型需求
1）授信支持企業(yè)下游客戶
2）保函支持企業(yè)達(dá)成交易
3. 暫時(shí)沒有需求怎么辦？
四、摸清情況抓住關(guān)鍵人
1. 復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人
2. 要了解客戶對(duì)合作銀行態(tài)度
3. 要摸清客戶內(nèi)部情況
五、千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人
1. 要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”
2. 要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足
3. 要用好“教練”
4. 讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”
六、持之以恒搞好服務(wù)
1. 建立持久的互動(dòng)關(guān)系
2. 時(shí)刻跟蹤新需求
3. 持續(xù)增加服務(wù)
4. 把握進(jìn)退分寸
5. 做好兩個(gè)交接
第五講：行動(dòng)才能致勝
1. 為什么很多行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理總是抱怨 沒客戶？
2. 解讀“沒有客戶”
3. 客戶營(yíng)銷先要解決“懶”的問題
4. 重點(diǎn)解決“營(yíng)銷三怕”問題
5. 確定目標(biāo)很重要
金有實(shí)老師 銀行營(yíng)銷管理專家
25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院特聘教授
曾任：某國(guó)有銀行管轄支行行長(zhǎng) 地市分行行長(zhǎng)
曾任：某國(guó)有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行分行 國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任
現(xiàn)任：某國(guó)有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)公客戶營(yíng)銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融
金老師有25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷和中小微企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲ 任職支行行長(zhǎng)期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jī)效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。
▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國(guó)重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒有出過一筆不良。
▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開展國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷，營(yíng)銷國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。
▲任職省行國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無貸戶存款連年大幅增長(zhǎng)。
部分授課案例：
● 《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》
本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊(duì)伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績(jī)效落實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶營(yíng)銷等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，之后受邀到中國(guó)銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷、風(fēng)控》
本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類、貨押類和預(yù)付類供應(yīng)鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重點(diǎn)剖析了客戶營(yíng)銷技巧和風(fēng)險(xiǎn)控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開課，獲得大量好評(píng)，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》
本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長(zhǎng)思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺(tái)、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進(jìn)行公開課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國(guó)銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶的辦法，曾在青島舉辦全國(guó)公開課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。
● 《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》
本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點(diǎn)講述了對(duì)公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行天津分行的對(duì)公客戶經(jīng)理專門進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。
● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷實(shí)務(wù)》
本課程圍繞著促進(jìn)國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制和營(yíng)銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，返聘2期。
●《商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷》
本課程圍繞著提升對(duì)公客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營(yíng)銷技巧，大中型客戶營(yíng)銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營(yíng)銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國(guó)銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿意度達(dá)95%。
主講課程：
《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷、風(fēng)控》
《支行行長(zhǎng)、部門主任的五項(xiàng)修煉》
《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
《商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷》
《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷實(shí)務(wù)》
《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》
授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。
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