課程背景：
在電力行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)流入后，市面上出現(xiàn)了大量的售電公司，電力行業(yè)即將重新洗牌，正式面臨改革。在改革的風(fēng)波中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以說作為我們整個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心競爭力。所以，電網(wǎng)公司為了在客戶需求側(cè)這方面做得更好，對(duì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)有了更高的要求，在這種大環(huán)境下，中國南方電網(wǎng)、國家電網(wǎng)以及內(nèi)蒙古電網(wǎng)，各家公司都在分別執(zhí)行網(wǎng)格化管理，網(wǎng)格化服務(wù)的實(shí)施，標(biāo)志著電力行業(yè)真正意義上解決了最后一公里的問題。那么，在網(wǎng)格化管理實(shí)施的過程中，我們客戶經(jīng)理（臺(tái)區(qū)經(jīng)理）和設(shè)備主人作為企業(yè)的門面和招牌，就顯得格外重要了。
課程目標(biāo)：
▅ 了解和認(rèn)識(shí)網(wǎng)格化管理，理解網(wǎng)格化對(duì)于客戶服務(wù)的重要性
▅ 深刻貫徹服務(wù)理念，將客戶服務(wù)真正落實(shí)到實(shí)處，從行為上徹底改變
▅ 掌握與客戶的現(xiàn)場溝通技巧，建立和客戶之間的友好溝通氛圍
▅ 掌握窗口服務(wù)流程，服務(wù)溝通規(guī)范與技巧，持續(xù)提升用電客戶滿意度
▅ 了解電力行業(yè)的客戶焦點(diǎn)投訴問題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)和客戶溝通，及時(shí)化解客戶矛盾和誤會(huì)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：臺(tái)區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、設(shè)備主人、供電所班長及所長、營業(yè)廳相關(guān)服務(wù)人員等
課程方式：案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練
課程大綱
第一講：網(wǎng)格化認(rèn)知及現(xiàn)狀分析
一、客戶經(jīng)理制的實(shí)質(zhì)—網(wǎng)格化
導(dǎo)入：服務(wù)的定義
1. 網(wǎng)格化服務(wù)應(yīng)用
2. 政府網(wǎng)格化服務(wù)
3. 電信網(wǎng)格化服務(wù)
4. 供電網(wǎng)格化服務(wù)
二、臺(tái)區(qū)經(jīng)理服務(wù)與傳統(tǒng)供電服務(wù)三大轉(zhuǎn)變
導(dǎo)入：主動(dòng)服務(wù)意識(shí)建立
1. 傳統(tǒng)服務(wù)與網(wǎng)格化服務(wù)的區(qū)別
1）服務(wù)形式的轉(zhuǎn)變
2）服務(wù)主導(dǎo)權(quán)的轉(zhuǎn)變
3）服務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)變
2. 供電企業(yè)新時(shí)代下的服務(wù)轉(zhuǎn)型案例
案例：某供電局“服務(wù)五個(gè)到”
案例：“最多跑一次”改革
案例：某供電公司“滿意度快速提升”
案例：傳統(tǒng)服務(wù)滿意度考核和目前滿意度新規(guī)定
3. 臺(tái)區(qū)經(jīng)理服務(wù)的內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)
1）服務(wù)設(shè)計(jì)差異化
2）服務(wù)落地片區(qū)化
3）服務(wù)執(zhí)行精準(zhǔn)化
4）責(zé)任制考核
5）主動(dòng)式服務(wù)
6）直面客戶問題
4. 臺(tái)區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)
案例：溫州供電公司的臺(tái)區(qū)經(jīng)理
1）業(yè)務(wù)咨詢與問題解決
2）客戶走訪與問題收集
3）用電宣傳與客戶關(guān)系管理
4）信息公告與停限電管理
5）臺(tái)賬建立與工作流轉(zhuǎn)
第二講：現(xiàn)場服務(wù)禮儀
一、電力企業(yè)形象代言人
互動(dòng)討論：你認(rèn)為抄核收外勤人員如何與客戶融洽關(guān)系？
視頻欣賞：屌絲心理學(xué)之“首因效應(yīng)”
二、形、氣、神——瞬間感受亮點(diǎn)
1. 電力營銷人員的儀容、儀表、儀態(tài)規(guī)范
2. 電力營銷人員的語言規(guī)范
1）電話預(yù)約用語規(guī)范
2）客戶會(huì)面用語規(guī)范
3）抄表用語規(guī)范
4）收費(fèi)用語規(guī)范
5）服務(wù)忌語
案例討論：臺(tái)區(qū)經(jīng)理敲門變?cè)议T引發(fā)的客戶投訴
6）常見問題應(yīng)對(duì)處理及話術(shù)訓(xùn)練
三、現(xiàn)場服務(wù)溝通技巧
1. 服務(wù)溝通
1）服務(wù)溝通六個(gè)要素
2）服務(wù)溝通的渠道（途徑）
3）溝通的漏斗
4）溝通感知的四個(gè)部分（周哈里窗）
溝通風(fēng)格測(cè)試：5分鐘
2. 客戶性格分析練習(xí)
討論：四種客戶的溝通風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略
3. 親和技巧
1）認(rèn)識(shí)親和力
2）親和力的表現(xiàn)
3）親和力測(cè)試
案例：攜程8812號(hào)話務(wù)員
案例：95598話務(wù)員親和力如何？
4. 傾聽技巧
1）傾聽的繁體字
2）傾聽的層次
3）傾聽的四個(gè)技巧
案例：資產(chǎn)分界點(diǎn)問題分析
5. 同理技巧
1）同理心與同情心
2）同理技巧運(yùn)用
3）同理技巧的練習(xí)
案例：電表走得快，電費(fèi)太貴分析
6. 贊美技巧
1）贊美的原理
2）贊美的目的與步驟
3）三種贊美方式
現(xiàn)場活動(dòng)：贊美你的學(xué)習(xí)搭檔
7. 提問技巧
1）提問的好處是什么？
2）常見的提問方式有哪些？
提問練習(xí)
案例：現(xiàn)場服務(wù)工作人員做錯(cuò)了什么？
四、投訴處理技巧
1. 客戶投訴的五種需求
1）求尊重
2）求發(fā)泄
3）求關(guān)心
4）求賠償
5）求解決問題
案例：移動(dòng)的投訴客戶、快遞行業(yè)的投訴
2. 客戶投訴的三大因素
案例：南方電網(wǎng)桂林供電局的投訴
3. 10種避免處理客戶投訴的方式
1）只有道歉沒有進(jìn)一步行動(dòng)——客戶問題得不到解決更加生氣
2）把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上——直接會(huì)誘發(fā)客戶情緒升級(jí)
3）做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn)——讓客戶感覺受到欺騙
4）完全沒反應(yīng)——客戶認(rèn)為你漠不關(guān)心
5）粗魯無禮——客戶認(rèn)為你毫無素質(zhì)
6）逃避個(gè)人責(zé)任——客戶認(rèn)為你缺乏責(zé)任心
7）非語言排斥——客戶認(rèn)為你不尊重他、不重視他
8）質(zhì)問顧客——直接激發(fā)矛盾
9）語言地雷——直接引爆客戶情緒
10）忽視客戶的情感需求——客戶最終也不會(huì)滿意
案例：自來水公司的柜臺(tái)收費(fèi)員
4. 影響處理客戶投訴效果的三大因素
1）語言
2）技巧
3）態(tài)度
5. 客戶投訴處理六步驟
1）傾聽
2）致歉
3）分析
4）建議
5）執(zhí)行
6）跟進(jìn)
案例分析：搶修時(shí)限超出服務(wù)十項(xiàng)服務(wù)承諾，怎么辦？
6. 降低投訴的工具
7. 電力行業(yè)投訴焦點(diǎn)
1）電費(fèi)誤差
2）質(zhì)疑電表走得快
3）服務(wù)態(tài)度不好
4）搶修時(shí)間超限
5）產(chǎn)權(quán)分界問題
6）繳費(fèi)高峰期的排隊(duì)問題
7）電力設(shè)備老化帶來的影響
8）臨時(shí)、計(jì)劃停電帶來的不便
五、應(yīng)急處理技巧
1. 營業(yè)廳突發(fā)情況控制
1）突發(fā)情況的處理原則
2）突發(fā)情況的心態(tài)建設(shè)
3）九大突發(fā)情況及應(yīng)對(duì)技巧
案例討論：客戶停車在營業(yè)廳外裝修區(qū)域引發(fā)車輛被剮蹭的案例分析
高菲老師 服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
14年服務(wù)營銷從業(yè)經(jīng)歷
6年中國移動(dòng)1860客戶服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)
8年電力系統(tǒng)/通訊行業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
熱銷書籍《電話銷售對(duì)話腳本設(shè)計(jì)》作者
曾任：云從科技（總公司） 客服總監(jiān)
曾任：中國移動(dòng)四川某分公司 營業(yè)廳經(jīng)理
曾任：中國移動(dòng)四川某分公司 呼叫中心經(jīng)理/內(nèi)訓(xùn)師
長期為廣東電網(wǎng)、陽江供電局、肇慶供電局、寧夏電力公司等電力系統(tǒng)及廣東電信、北京電信、廣東移動(dòng)、四川省移動(dòng)等通訊行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，平均每年授課150天以上，累計(jì)萬余位學(xué)員，客戶滿意度達(dá)95%以上。能獨(dú)立開創(chuàng)具有“課程充分落地”、“課程演繹精彩”兩大特色的“南派達(dá)人”講師風(fēng)格。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▅ 1999年6月—2005年5月期間
負(fù)責(zé)中國移動(dòng)1860呼入中心及營業(yè)廳客服管理與投訴處理工作，曾帶領(lǐng)78班組進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)推廣、業(yè)務(wù)受理及投訴處理等相關(guān)工作，期間共接聽10萬+通服務(wù)電話，共處理2000多例一線服務(wù)投訴，投訴處理客戶滿意度達(dá)90%，連續(xù)3年獲得公司“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)。
入職中國移動(dòng)5年后，被選拔為集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提煉相關(guān)技巧，與當(dāng)下工作契合度高，研發(fā)及講授《一線萬金—電話營銷技巧》《服務(wù)明星—優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》等課程，為企業(yè)培養(yǎng)窗口業(yè)務(wù)員、電話客服、投訴處理專員等專崗人員定期培訓(xùn)輔導(dǎo)，強(qiáng)化員工服務(wù)心態(tài)和溝通技巧等內(nèi)容，提升了員工的各項(xiàng)能力，同時(shí)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，每年授課150次左右，所授課程在企業(yè)內(nèi)部滿意度95%。
▅ 2008年4月—2016年5月期間
多次應(yīng)邀為南方電網(wǎng)旗下廣東電網(wǎng)、貴州電網(wǎng)公司、云南電網(wǎng)公司、寧夏電力公司等電力系統(tǒng)進(jìn)行《電力網(wǎng)格化—營銷服務(wù)人員技能提升》、《服務(wù)明星—優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》等課程培訓(xùn)，每年授課最多可達(dá)200天，為南方電網(wǎng)培養(yǎng)輔導(dǎo)2000位優(yōu)質(zhì)窗口服務(wù)人員，客戶滿意度達(dá)95%以上。
同時(shí)長期為廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、廣東電信、北京電信等通訊行業(yè)進(jìn)行《一線萬金—電話營銷技巧》、《親和力打造—高效溝通及發(fā)音訓(xùn)練》等課程輔導(dǎo)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，受訓(xùn)后多家通訊公司客戶滿意度評(píng)分每年提升10%，課程返聘率達(dá)85%。
部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱 課程名稱/項(xiàng)目名稱 返聘期數(shù)
1 廣東電網(wǎng)培訓(xùn)中心 營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升 20期
2 陽江供電局 營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升 12期
3 肇慶供電局 網(wǎng)格化服務(wù)營銷技能提升 8期
4 國家電網(wǎng)培訓(xùn)中心 溝通親和力打造 8期
5 貴州電網(wǎng)公司 搶修人員綜合技能提升 8期
6 河源供電局 網(wǎng)格化服務(wù)營銷技能提升 6期
7 云南電網(wǎng)公司 窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升 6期
8 寧夏電力公司 窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升 4期
5 云浮供電局 網(wǎng)格化服務(wù)營銷技能提升 4期
10 貴州電網(wǎng)公司 網(wǎng)格化服務(wù)營銷技巧 3期
11 廣東電信 客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 8期
14 云南省移動(dòng) 電話營銷技巧 8期
12 內(nèi)蒙古移動(dòng) 電話營銷技巧 6期
17 珠海移動(dòng) 營銷服務(wù)技能提升 6期
16 廣東移動(dòng) 新員工職業(yè)化素養(yǎng) 5期
15 廣東電信 科學(xué)發(fā)音技巧 4期
13 四川省移動(dòng) 電話營銷技巧 4期
18 黑龍江移動(dòng) 營銷服務(wù)技能提升 4期
19 北京電信 客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 4期
20 江蘇移動(dòng) 電話營銷技巧 2期
21 南方航空 客戶溝通技巧 4期
22 九元航空 投訴處理技巧 4期
部分經(jīng)典項(xiàng)目案例：
★ 國家電網(wǎng)寧夏供電公司營業(yè)廳【投訴焦點(diǎn)問題項(xiàng)目】（2015年4月-2015年5月），為營業(yè)廳進(jìn)行《轉(zhuǎn)怒為喜—客戶投訴處理技巧》課程培訓(xùn)及真實(shí)投訴案例拍攝還原項(xiàng)目，第二年整體客戶投訴比例下降了57%
★ 國家電網(wǎng)95598呼叫中心【南中心親和力打造項(xiàng)目】（2014年4月-2015年1月），親和力打造課程。通過科學(xué)發(fā)音技巧及普通話訓(xùn)練，對(duì)電話服務(wù)溝通技巧的專業(yè)情景模擬，學(xué)員的整體親和力提升了30%
★ 廣東電網(wǎng)陽江供電局【服務(wù)天使項(xiàng)目】（2012年6月-2013年5月），為廣東電網(wǎng)進(jìn)行營業(yè)廳業(yè)務(wù)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造及培訓(xùn)輔導(dǎo)，開展“誰最可愛-服務(wù)天使” 評(píng)選比賽，選擇出服務(wù)天使，大大調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性的同時(shí)，也提升了員工的專業(yè)水平。
★ 廣東電網(wǎng)公司【服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目】（2009年2月-2010年5月）進(jìn)行了服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范梳理并進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)，在培訓(xùn)期間，選出了優(yōu)秀的學(xué)員（課程期間積極主動(dòng)及職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)非常規(guī)范的學(xué)員），最終以該學(xué)員為模特，拍攝了一套專業(yè)的服務(wù)流程視頻，為廣東電網(wǎng)公司統(tǒng)一了營業(yè)廳服務(wù)形象、服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)，為全員及新員工提供了很好的學(xué)習(xí)素材。
★中國移動(dòng)【新員工雛鷹技巧項(xiàng)目】（2007年5月-2010年6月），進(jìn)行新員工入職輔導(dǎo)培訓(xùn)，通過最佳形象、最佳演講、最佳走秀、最佳上鏡PK的形式選拔出優(yōu)秀的新員工，新員工到崗后，職業(yè)形象及職業(yè)素養(yǎng)都較未參訓(xùn)的提升了很多。
主講課程：
《形象無價(jià)——商務(wù)禮儀與溝通技能提升》
《親和力打造——高效溝通及發(fā)音訓(xùn)練》
《服務(wù)明星——優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》
《一線萬金——電話營銷技巧》
《轉(zhuǎn)怒為喜——客戶投訴處理技巧》
《電力網(wǎng)格化——營銷服務(wù)人員技能提升》
授課風(fēng)格：
老師授課輕松活潑，幽默風(fēng)趣，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實(shí)際案例來加深對(duì)課題的認(rèn)識(shí)和理解，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒在授課的過程中注意解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，為予實(shí)用的工具，致力于通過培訓(xùn)來提升銷售人員的素質(zhì)，使培訓(xùn)成為提升企業(yè)績效動(dòng)力源！
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