如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃，朱菁華內(nèi)訓(xùn)課程

《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃》課綱內(nèi)容：

課程背景：
每當(dāng)面臨一個(gè)新的管理周期，區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理都要在云譎波詭的市場(chǎng)變化當(dāng)中，從不確定的信息當(dāng)中梳理出市場(chǎng)變化的規(guī)律。但是如何找準(zhǔn)營(yíng)銷增長(zhǎng)的方向與路徑？我們企業(yè)的銷售經(jīng)理們是否都已經(jīng)做好了富有挑戰(zhàn)性，并具高度執(zhí)行力的銷售行動(dòng)計(jì)劃？
俗話說(shuō)“好的計(jì)劃是成功的一半！”管理的四大基本職能（計(jì)劃，組織，領(lǐng)導(dǎo)和控制）當(dāng)中，計(jì)劃是最重要的第一個(gè)職能！若無(wú)計(jì)劃，則組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能很可能會(huì)失敗。簡(jiǎn)單地說(shuō)，“錯(cuò)誤的計(jì)劃會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果”！銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的好壞，很多時(shí)候不在于執(zhí)行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有沒(méi)有想好怎么去做！許多管理者由于沒(méi)有很好的計(jì)劃，導(dǎo)致徒勞無(wú)功，甚至造成無(wú)法挽回的損失！
 

課程收益：
● 具備科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)分析能力，能夠深入考慮全局以及識(shí)別一切影響指標(biāo)達(dá)成的相關(guān)因素
● 在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標(biāo)的最佳區(qū)域銷售策略與行動(dòng)計(jì)劃。
● 了解區(qū)域市場(chǎng)推廣當(dāng)中常用的20種學(xué)術(shù)推廣手段和20種非學(xué)術(shù)推廣手段，結(jié)合公司的資源，制定科學(xué)的符合自身市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略，堅(jiān)定銷售上量的信心！
● 能夠獨(dú)立書寫規(guī)范化的下一周期/季度/年度《區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃書》
● 學(xué)會(huì)指導(dǎo)下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區(qū)域微觀市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃》

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理
課程方式：課堂講授，視頻，個(gè)人練習(xí)，案例討論，角色演練

課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)案例與理論講解相結(jié)合，深入淺出，引人入勝
● 提供2份真實(shí)的《醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃書》范本
● 現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合企業(yè)/區(qū)域?qū)嶋H進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員有效掌握提升
● 課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，性價(jià)比高

課程大綱
第一講： 制定區(qū)域銷售計(jì)劃的四步模式概述
1. 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)與使命
2. 計(jì)劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性
3. 制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃的四步模式

第二講：區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃四步模式的制定
第一步：市場(chǎng)分析
一、地區(qū)宏觀分析
1. 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化/人口分析
2. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療技術(shù)發(fā)展分析
3. 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)分析
4. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策/法規(guī)分析
二、地區(qū)微觀分析
1. 醫(yī)院潛力分析
1）醫(yī)院潛力分析的意義
2）最大潛力與現(xiàn)實(shí)潛力的區(qū)別
3）門診與病房科室潛力的測(cè)算方法
4）目標(biāo)醫(yī)生潛力的測(cè)算方法
5）患者潛力的測(cè)算方法
6）根據(jù)潛力確定目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)順序的原則
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)潛力分析
2. 醫(yī)院客戶分析
1）門診-病房-急診醫(yī)生與患者的靶需求分析
2）提高醫(yī)生覆蓋率的三大原則
a復(fù)式醫(yī)生分級(jí)法
a）動(dòng)態(tài)評(píng)估醫(yī)生的處方現(xiàn)況：醫(yī)生處方發(fā)展的三階段
b）動(dòng)態(tài)評(píng)估醫(yī)生的處方潛力：影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷
b目標(biāo)醫(yī)生管理與20/80原則的應(yīng)用
a）目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)的九宮圖
b）針對(duì)九宮圖當(dāng)中的四種不同類型客戶的銷售策略
c）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額的12招
c醫(yī)院指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生身上的兩種方法
a）前瞻性目標(biāo)設(shè)定法：如果有30位目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)該設(shè)定多少指標(biāo)
b）回溯性目標(biāo)分解法：如果一位代表年銷售200萬(wàn)元指標(biāo)是否合理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)分解練習(xí)
3. 我司產(chǎn)品分析
1）醫(yī)生處方發(fā)展的三階段模型
a影響醫(yī)生處方的因素
b如何判斷醫(yī)生的處方階段
c象醫(yī)生一樣思考——客戶的購(gòu)買心理變化過(guò)程
2）如何影響并推動(dòng)醫(yī)生的處方發(fā)展
a醫(yī)生在接觸期最關(guān)注產(chǎn)品的“HITEC”模式
b醫(yī)生在發(fā)展期與穩(wěn)定期最關(guān)注產(chǎn)品的“SPACED”模式
調(diào)研報(bào)告：來(lái)自3000名主治醫(yī)生的調(diào)研，關(guān)于處方藥品的影響因素
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行HITEC和SPACED賣點(diǎn)分析練習(xí)
3）醫(yī)生使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因分析
工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的三種常用工具
4. 區(qū)域SWOT分析
1）銷售人員的“近視眼”
2）轉(zhuǎn)變銷售人員錯(cuò)誤思維的方法
3）SWOT分析的意義
4）如何做SWOT分析
案例：國(guó)內(nèi)著名藥企某知名心腦血管產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)微觀SWOT分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析練習(xí)
第二步：確立目標(biāo)
一、地區(qū)銷售預(yù)估
1. 銷售預(yù)估的意義
2. 影響地區(qū)銷售預(yù)估的因素
3. 常用銷售預(yù)估的五種方法
1）德?tīng)柗品ǎ▽＜乙庖?jiàn)法）
2）高層經(jīng)理的意見(jiàn)（從上往下）
3）銷售人員的預(yù)估（從下往上）
4）相對(duì)比較法
5）趨勢(shì)分析法
4. 針對(duì)老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的銷售預(yù)估
5. 通過(guò)銷售預(yù)估明確下一步的目標(biāo)與方向
案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的銷售預(yù)估案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行銷售預(yù)估練習(xí)
二、銷售指標(biāo)分解
1 .科學(xué)的指標(biāo)分解與任務(wù)達(dá)成的關(guān)系
2. 銷售指標(biāo)分解的三大原則
1）按照歷史銷量分配
2）按照市場(chǎng)潛力分配
3）按照公司投入分配
3. 銷售指標(biāo)分解的七大考慮要素
4. 如何把較高增長(zhǎng)的指標(biāo)順利分解下去
5. 如何利用標(biāo)桿法來(lái)確定不同級(jí)別醫(yī)院的銷售指標(biāo)
6. 新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的指標(biāo)分解
案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的標(biāo)桿指標(biāo)分配案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)桿法指標(biāo)分配練習(xí)
第三步：選擇策略
一、理想的銷售模式：“推拉結(jié)合”
1. 影響醫(yī)生處方增量發(fā)展的因素
1）醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求（產(chǎn)品需求）解讀
2）醫(yī)生的社交需求（情感需求）解讀
2. 理想的銷售方法之“推拉結(jié)合”
1）專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“拉”（學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解析
2）專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“推”（非學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解釋
3. 創(chuàng)新性推廣活動(dòng)的設(shè)計(jì)：40種“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合拳
4. 影響醫(yī)生處方發(fā)展三階段的40種“推拉結(jié)合”的綜合運(yùn)用
1）接觸期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
2）發(fā)展期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
1）穩(wěn)定期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合
二、選擇最佳的區(qū)域銷售策略
1. TOWS策略分析法
2. 對(duì)TOWS策略進(jìn)行評(píng)估排序的標(biāo)準(zhǔn)
1）執(zhí)行成本
2）執(zhí)行難度
3）執(zhí)行期限
4）執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)
3. 選擇最佳的區(qū)域銷售策略
案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名某心血管產(chǎn)品的TOWS策略選擇案例
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行TOWS策略選擇練習(xí)
第四步：計(jì)劃執(zhí)行
一、用4W+1H制定行動(dòng)計(jì)劃
二、區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)格式
1. 內(nèi)部情況分析
2. 外部環(huán)境分析
3. 目標(biāo)設(shè)定
4. 策略選擇
5. 行動(dòng)計(jì)劃
6. 所需資源
7. 結(jié)果預(yù)測(cè)
區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃范本學(xué)習(xí)：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)季度銷售行動(dòng)計(jì)劃書
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品、區(qū)域、銷售人員和客戶的具體情況制定區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃
課程總結(jié)

朱菁華老師  醫(yī)藥營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士
美國(guó)PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營(yíng)銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，形成一套獨(dú)特的營(yíng)銷管理體系。累計(jì)授課場(chǎng)次高達(dá)2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數(shù)超10萬(wàn)人次。
出版過(guò)《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營(yíng)銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營(yíng)銷系列叢書著作。
開(kāi)發(fā)并成功上線營(yíng)銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國(guó)70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對(duì)“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開(kāi)發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬(wàn)的銷售佳績(jī)。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
負(fù)責(zé)華南四�。◤V東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷售績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負(fù)責(zé)公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)48%。

部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱 課程名稱 返聘期數(shù)
1 天津田邊制藥有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》 8期
2 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
3 石藥集團(tuán)恩必普藥業(yè) 《以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型》 4期
4 南京正大天晴制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 7期
5 浙江大冢制藥有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 6期
6 奇正藏藥制藥有限公司 《如何制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃》 3期
7 青島百洋集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 10期
8 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》 8期
9 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷》 5期
10 北京雙鶴集團(tuán) 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 10期
11 貴州益佰制藥有限公司 《醫(yī)院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)技巧》 8期
12 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》 8期
13 華潤(rùn)三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷》 10期
14 北京泰德制藥有限公司 《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 3期
15 上海眾佳醫(yī)藥有限公司 《二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與客戶關(guān)系管理》 6期
16 陜西步長(zhǎng)制藥有限公司 《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 6期
17 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
18 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
19 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》 6期
20 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 6期
21 上海羅氏制藥有限公司 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 5期
22 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 8期
23 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 15期
……

主講課程：
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長(zhǎng)期維護(hù)》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃》
《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績(jī)效管理》

授課風(fēng)格：
● 實(shí)用性強(qiáng)：朱老師的課程善于將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。
● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
● 邏輯性強(qiáng)：理論簡(jiǎn)明扼要，通過(guò)大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，一環(huán)扣一環(huán)，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力方面的前瞻性與實(shí)用性。