課程背景：
來(lái)自3000位主治醫(yī)生的隨機(jī)抽樣調(diào)研顯示：當(dāng)許多同質(zhì)化的產(chǎn)品同時(shí)爭(zhēng)奪一個(gè)目標(biāo)客戶時(shí)，通常是客戶關(guān)系的好壞決定了客戶采用哪一種產(chǎn)品。因此客戶關(guān)系的建立是新時(shí)期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵。要建立良好的客戶關(guān)系，就要發(fā)現(xiàn)客戶的需求（顯性需求和隱性需求）并滿足需求。銷售人員如果無(wú)法準(zhǔn)確了解客戶的需求，就無(wú)法把產(chǎn)品很好地銷售出去。心理學(xué)家的研究表明：人的內(nèi)在需求不同，外在行為也會(huì)不同。如果銷售人員能夠解讀客戶的行為，就能發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，這樣做銷售就變得無(wú)往而不利了。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了如下新特點(diǎn)：具有差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品/銷售人員將主導(dǎo)醫(yī)藥/醫(yī)療產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)；銷售人員獲勝的關(guān)鍵是帶給客戶更多獨(dú)特的新產(chǎn)品，或者差異化的營(yíng)銷服務(wù)；因此服務(wù)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷理念越來(lái)越盛行，銷售人員獲勝的關(guān)鍵是為客戶提供差異化服務(wù)，與大客戶建立更為廣泛長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
課程收益：
● 本課程全程通過(guò)錄像觀摩、個(gè)性測(cè)試與實(shí)戰(zhàn)案例演練貫穿，使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格，客觀評(píng)估自己的社交優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提高自己的人際交往能力。
● 學(xué)習(xí)6種快速診斷客戶社交風(fēng)格的方法，能夠在2-3分鐘內(nèi)識(shí)別出不同客戶的社交風(fēng)格，
掌握迅速發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)性化需求的技能，學(xué)會(huì)因人而異的高效溝通技巧，使客戶愿意并樂(lè)意和你溝通。
● 學(xué)會(huì)用有限的市場(chǎng)費(fèi)用，根據(jù)客戶個(gè)性化的需求，提供個(gè)體化的客情服務(wù)，快速突破客戶關(guān)系瓶頸。制定出所負(fù)責(zé)區(qū)域30個(gè)重點(diǎn)大客戶的《社交風(fēng)格定位與需求滿足行動(dòng)計(jì)劃書》，采用不同的方式方法與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，以利長(zhǎng)期發(fā)展。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：在大客戶關(guān)系建立上有困擾的醫(yī)藥代表，需要幫助代表開發(fā)市場(chǎng)，與大客戶建立關(guān)系的主管經(jīng)理
課程方式：課堂講授，視頻，個(gè)人練習(xí)，案例討論，角色演練
課程特色：
● 本課程全程通過(guò)12段正反對(duì)照的情境銷售拜訪錄像觀摩（錄像涉及四大產(chǎn)品領(lǐng)域，分別是消化類產(chǎn)品、腫瘤產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品和兒科產(chǎn)品），使學(xué)員可以更形象直觀的學(xué)習(xí)掌握相應(yīng)的技能。
● 國(guó)際權(quán)威社交行為測(cè)試工具《4S社交行為測(cè)試表》，使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格，客觀評(píng)估自己的社交優(yōu)勢(shì)與短板，明確在人際交往能力方面需要提升的地方。
● 配套實(shí)戰(zhàn)工具《客戶社交風(fēng)格定位與需求滿足行動(dòng)計(jì)劃表》，保證課后落地執(zhí)行。
課程大綱
序言：如何突破市場(chǎng)銷量的瓶頸
一、四大醫(yī)藥營(yíng)銷模式解析
1. 當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)
2. 新醫(yī)改環(huán)境下的一二三級(jí)醫(yī)院營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析
3. 醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)與上量的四種營(yíng)銷模式介紹
1）產(chǎn)品營(yíng)銷
2）競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷
3）關(guān)系營(yíng)銷
4）服務(wù)營(yíng)銷
4. 根據(jù)什么因素來(lái)選擇合適的醫(yī)藥營(yíng)銷模式
5. 醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)銷售人員的啟發(fā)
二、關(guān)系營(yíng)銷成為醫(yī)藥市場(chǎng)新的營(yíng)銷主題
1. 20%的重點(diǎn)客戶決定了80%的銷售命脈
2. 良好的人際關(guān)系促進(jìn)產(chǎn)品的銷售
3. 20%重點(diǎn)大客戶個(gè)性風(fēng)格及心理需求分析
4. 客戶內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系概述
1）了解性格，發(fā)現(xiàn)需求
2）發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
3）滿足需求，建立關(guān)系
4）建立關(guān)系，影響行動(dòng)
第一講：客戶的需求解讀
一、如何解讀目標(biāo)客戶的需求
二、客戶的產(chǎn)品功能需求
1. 客戶為什么會(huì)嘗試使用你的產(chǎn)品
2. 客戶使用產(chǎn)品的習(xí)慣是如何形成的
3. 客戶為什么會(huì)首選使用你的產(chǎn)品
三、客戶的社交情感需求
1. 客戶對(duì)銷售人員的態(tài)度分類
2. 客戶的心理需求定位
3. 客戶的理智與情感表現(xiàn)
四、客戶關(guān)系快速突破的銷售法則
1. 辨別社交風(fēng)格
2. 發(fā)現(xiàn)內(nèi)在需求
3. 滿足內(nèi)在需求
4. 影響外在行動(dòng)
第二講：客戶的社交風(fēng)格分類
一、冰山概念：內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系
1. 冰山概念——每個(gè)人都是一座冰山
2. 人的六大基本個(gè)性需求
3. 身份/權(quán)力（Status/Power）
4. 成就（Achievement）
5. 認(rèn)同/合作（Recognition/ Affiliation）
6. 歸屬（Belonging）
7. 安全/秩序（Safety/Order）
8. 責(zé)任（Responsibility）
二、客戶的社交風(fēng)格劃分
1. 客戶社交風(fēng)格的認(rèn)知模式
1. 支配行為與順從行為
2. 自制行為與放任行為
2. 四種不同社交風(fēng)格客戶的劃分
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶的基本特點(diǎn)（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
第三講：如何快速判斷客戶的社交風(fēng)格
一、客戶社交行為的細(xì)分
1. 支配力的細(xì)分：從高到低的行為特點(diǎn)
2. 自制力的細(xì)分：從高到低的行為特點(diǎn)
二、如何在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶的社交風(fēng)格
方法1：“喜歡與不喜歡”法——物以類聚，人以群分
方法2：“管窺全豹”——如何從客戶的辦公室判斷客戶心理需求？
方法3：“察顏觀相，聽(tīng)話聽(tīng)音”——看人先看臉，聽(tīng)話先聽(tīng)聲的玄機(jī)
方法4：“開放式，封閉式，想象式”——因人而異的提問(wèn)法
方法5： 社交風(fēng)格定位表——60個(gè)正反對(duì)立行為的選擇題
方法6：“自我測(cè)試表”——36個(gè)社交行為的判斷問(wèn)題
視頻：不同社交風(fēng)格客戶的行為指示劑（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
角色演練：在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶的社交風(fēng)格
第四講：如何滿足不同社交風(fēng)格客戶的需求
一、因人而異的溝通與拜訪策略
1. 四種不同社交風(fēng)格客戶的需求和對(duì)銷售人員的喜好
1）駕馭型的社交需求，對(duì)銷售人員的喜好
2）分析型的社交需求，對(duì)銷售人員的喜好
3）親切型的社交需求，對(duì)銷售人員的喜好
4）表現(xiàn)型的社交需求，對(duì)銷售人員的喜好
2. 不同社交風(fēng)格客戶的溝通特點(diǎn)
3. 不同社交風(fēng)格客戶的拜訪流程
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶的正反對(duì)照的拜訪溝通錄像（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
1）消化產(chǎn)品的拜訪溝通
2）腫瘤產(chǎn)品的拜訪溝通
3）心腦血管產(chǎn)品的拜訪溝通
4）兒科產(chǎn)品的拜訪溝通
二、滿足不同社交風(fēng)格客戶的各種策略
1. 快速獲得客戶良好第一印象的技巧
2. 固化客戶合作選擇的需求滿足技巧
3. 深化客戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)技巧
4. 四種不同社交風(fēng)格客戶的需求滿足方法
1）滿足駕馭型客戶需求的15種方法
2）滿足分析型客戶需求的15種方法
3）滿足親切型客戶需求的15種方法
4）滿足表現(xiàn)型客戶需求的15種方法
工具：《重點(diǎn)大客戶的社交風(fēng)格定位與需求滿足行動(dòng)計(jì)劃表》
案例討論：九個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶社交風(fēng)格分析與需求滿足
討論分享：三十六種客戶服務(wù)手段
課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)演練
個(gè)人練習(xí)：在自己區(qū)域中選出30個(gè)重點(diǎn)大客戶，制定《重點(diǎn)大客戶社交風(fēng)格定位與需求滿足行動(dòng)計(jì)劃》
朱菁華老師 醫(yī)藥營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士
美國(guó)PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營(yíng)銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，形成一套獨(dú)特的營(yíng)銷管理體系。累計(jì)授課場(chǎng)次高達(dá)2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數(shù)超10萬(wàn)人次。
出版過(guò)《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營(yíng)銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營(yíng)銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營(yíng)銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國(guó)70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場(chǎng)的開拓，其中對(duì)“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬(wàn)的銷售佳績(jī)。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)
負(fù)責(zé)華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷售績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負(fù)責(zé)公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)48%。
部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱 課程名稱 返聘期數(shù)
1 天津田邊制藥有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》 8期
2 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
3 石藥集團(tuán)恩必普藥業(yè) 《以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型》 4期
4 南京正大天晴制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 7期
5 浙江大冢制藥有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 6期
6 奇正藏藥制藥有限公司 《如何制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃》 3期
7 青島百洋集團(tuán) 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)與管理》 10期
8 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量管理》 8期
9 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷》 5期
10 北京雙鶴集團(tuán) 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 10期
11 貴州益佰制藥有限公司 《醫(yī)院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶開發(fā)技巧》 8期
12 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理》 8期
13 華潤(rùn)三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷》 10期
14 北京泰德制藥有限公司 《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 3期
15 上海眾佳醫(yī)藥有限公司 《二三級(jí)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與客戶關(guān)系管理》 6期
16 陜西步長(zhǎng)制藥有限公司 《新形勢(shì)下醫(yī)藥營(yíng)銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 6期
17 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
18 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
19 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》 6期
20 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 6期
21 上海羅氏制藥有限公司 《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》 5期
22 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)藥情境銷售技巧》 8期
23 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 15期
……
主講課程：
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長(zhǎng)期維護(hù)》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃》
《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績(jī)效管理》
授課風(fēng)格：
● 實(shí)用性強(qiáng)：朱老師的課程善于將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。
● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
● 邏輯性強(qiáng)：理論簡(jiǎn)明扼要，通過(guò)大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，一環(huán)扣一環(huán)，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力方面的前瞻性與實(shí)用性。
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