課程背景：
商場如戰(zhàn)場，目前產品同質化競爭激烈，導致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時，更加依賴銷售人員的推動作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓及客戶購買心理分析，導致屢屢受挫，不但對市場失去信心，而且也浪費公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售不強調說服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。
顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給銷售人員也帶來情感收入，增加銷售的信心。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。促進了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。
課程收益：
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：
● 了解不同的銷售模式對自己的要
● 構建與客戶首次會談的開場話術
● 能夠制定每次顧問式銷售的目標
● 能夠陳述顧問式銷售的整體流程
● 學會顧問式銷售提問的四種方式
● 能夠尋找自身產品優(yōu)勢并進行優(yōu)勢呈現(xiàn)
● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點并有效解除客戶的異議
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等
課程大綱
導入篇：顧問式銷售認知
引言：賣一瓶水與賣一臺治療儀有何不同？
第一講：銷售模式對銷售人員的影響
一、以顧客為中心的營銷演變
1. 傳統(tǒng)營銷四大支柱
1）產品
2）價格
3）渠道
4）促銷
2. 現(xiàn)代營銷四大支柱
1）顧客
2）成本
3）便利
4）溝通
案例：老王的商店演變史
互動：討論在演變過程中，誰的地位在提高
二、顧問式銷售過程與客戶決策過程的關系
1. 銷售人員的成長演變類型
1）接待員
2）業(yè)務員
3）公關員
4）顧問
互動：討論，看自己現(xiàn)在屬于哪個成長階頂
2. 顧問式銷售含義
1）顧問式銷售能力與普通銷售員的模型差異
2）顧問式銷售的定義
案例：醫(yī)院與藥房的銷售模式
互動：畫出我們的“畫像”
第二講：顧問式銷售四個關鍵詞
一、問題點
1. 解決方案與產品之間關系
2. 盲目推薦與順應認知
3. 表面現(xiàn)象與真實需求
案例：施樂傳真機的問題點
二、需求
1. 客戶不滿或困惑的隱性需求
2. 客戶想法或愿望的顯性需求
三、利益
1. 利益與特征好處的關系
2. 利益與顯性需求的關系
互動：區(qū)別優(yōu)點與利益
四、邏輯地圖
1. 銷售人員的三個問題
1）如何去看透客戶的心理
2）客戶不愿成交的時候該怎么辦
3）如何有效地引導客戶朝著有利銷售的方面進行決策
2. 購買循環(huán)的六個步驟
1）發(fā)現(xiàn)問題
2）分析問題
3）建立優(yōu)先順序
4）選擇賣方
5）評估解決方案
6）評估賣方
3. 三個決策
1）問題是否需要解決
2）問題選擇誰來幫助解決
3）提供的方案是否能夠解決問題
案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式
技能篇：顧問式銷售六步法
第一步：制定會談目標
1. 目標與行動承諾的關系
2. 目標制定標準SMART
3. 最佳行動承諾與最低行動承諾
互動：練習制定目標或行動承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場白表達方式
2. 有效開場白表達方式
案例：“開口怕”現(xiàn)象
互動：練習你的開場，讓客戶認可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求調查（SPIN）
1. S-背景問題-關于買房現(xiàn)在狀況的問題
1）如何設計背景問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：練習，判斷并學會制定背景問題
2. P-難點問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設計難點問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：練習并學會制定難點問題
3. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設計暗示問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：討論分享，學會并制定暗示問題
4. N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題
1）如何設計需求-利益問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：練習并學會制定需求-利益問題
案例：從真實某會談經歷選取
第四步：優(yōu)勢能力證實
1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術
1）SCQA
S-表面現(xiàn)象
C-產生沖突
Q-問題原因
A-解決方案
2）FABE
F-產品特征
A-產品優(yōu)勢
B-帶來利益
E-例證
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽+認同+澄清
2）認同感受+事實1+事實2+事實3
互動：練習異議回應模型話術
第五步：實現(xiàn)晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個方法
1）注意力放在需求調查階段
2）詢問買方深層次問題
3）總結利益
4）提議一個承諾
案例：客戶對產品演示會的拒絕
2. 學會問承諾類問題
3. 識別客戶承諾的有效性
1）是否有權限
2）是否有能力
3）是否有投入
互動：討論、練習，能夠制定出客戶的行動承諾
第六步：有效評估
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關系影響力評估
1）識別采購關鍵角色
2）匹配角色利益關系
3）影響采購贏的標準
案例：從真實案例中抓取
互動：討論，制動出角色匹配表
課程總結：
一、實踐練習
1. 模擬一個客戶，并給客戶畫像
2. 小組討論，作為一名銷售人員如何用顧問式六步銷售法進行銷售
3. 小組代表分享
二、總結回顧收獲
1. 小組討論收獲
2. 用ORID分享
結束，感謝
曹勇老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產企業(yè)銷售培訓經驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統(tǒng)認證導師
萬達地產、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產顧問有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強） DCMC培訓經理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實戰(zhàn)經驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業(yè)任職，在跨界領域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經驗，熟知企業(yè)以及學員的關注點和興趣點， 且擁有13年的地產企業(yè)銷售培訓，為企業(yè)提供高質量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：任職期間，負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，從選拔到培訓到組織經驗萃取，培養(yǎng)了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業(yè)務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業(yè)務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產的置業(yè)顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復訓4期。
……
主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》
授課風格：
老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務實、注重與學員之間的互動，課堂參與度高；更注重學員反應，通過引導技術聯(lián)結實際工作的應用，不僅關注學員完成系統(tǒng)性的學習目標，更注重讓學員掌握實際的理論及方法并應用于實際工作之中。
課綱下載
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