課程背景：
當(dāng)今產(chǎn)能過剩，全球化競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)需要具備更高的靈活性來面對(duì)快速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如果沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)管理能力，企業(yè)將無(wú)法持續(xù)發(fā)展，或困在鴻溝中停滯不前，或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越最終消沉。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大多銷售經(jīng)理都是從一線優(yōu)秀銷售人員提拔上來，基本是按照做業(yè)務(wù)模式管理團(tuán)隊(duì)，即不系統(tǒng)也無(wú)相應(yīng)的方法論，往往最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員意志消沉，管理者又一籌莫展達(dá)不成業(yè)績(jī)。所以，正確認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色作用，掌握管理手段及關(guān)注正確指標(biāo)是銷售管理者重要且是迫切的需要。
課程收益：
● 認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)隊(duì)中的角色定位
● 學(xué)會(huì)并區(qū)分和制定相關(guān)的管理指標(biāo)
● 應(yīng)用目標(biāo)對(duì)話與員工達(dá)成一致
● 學(xué)會(huì)如何輔導(dǎo)員工，讓其快速成長(zhǎng)
● 用正向激勵(lì)，強(qiáng)化員工正向行為
● 學(xué)會(huì)六步開例會(huì)，提高會(huì)議效能
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理及相關(guān)銷售管理人員
課程方式：討論、提問、分享；表單、練習(xí)、訓(xùn)練、案例分析
課程大綱
開場(chǎng)小游戲
思考與討論：我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎？
第一講：認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)
一、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析
1. 常見的六個(gè)問題：銷售人員懶散疲憊、動(dòng)作混亂、雞肋充斥
2. 問題剖析：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)、過程管理不重視、評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不當(dāng)位
二、銷售團(tuán)隊(duì)定義
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素
2. 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別
三、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段管理重點(diǎn)
1. 發(fā)展期
2. 沖突期
3. 穩(wěn)定期
4. 高效期
第二講：銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)
二、銷售主管在團(tuán)隊(duì)中的定位
三、銷售團(tuán)隊(duì)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1. 教練型
2. 授權(quán)型
3. 命令型
4. 激勵(lì)型
四、打造團(tuán)隊(duì)精神的三力模型
1. 凝聚力
2. 向心力
3. 第五力
互動(dòng)：小組討論、有獎(jiǎng)問答
案例：王經(jīng)理的成敗
第三講：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的不同成員
互動(dòng)：貝爾濱測(cè)試
一、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色類型
1. 實(shí)干者-講求效率
2. 完美者-講究細(xì)節(jié)
3. 創(chuàng)新者-尋找點(diǎn)子
4. 推進(jìn)者-把控進(jìn)度
5. 技術(shù)者-注重專業(yè)
6. 監(jiān)督者-考核評(píng)估
7. 協(xié)調(diào)者-整合資源
8. 信息者-市場(chǎng)信息
9. 凝聚者-匯聚人心
案例：完美旅行
互動(dòng)：旅行中團(tuán)隊(duì)的角色有哪些特征
二、團(tuán)隊(duì)的三角因素
1. 關(guān)注任務(wù)
2. 關(guān)注情感
3. 關(guān)注信息
三、不同角色在團(tuán)隊(duì)中的作用
互動(dòng)：對(duì)號(hào)連線
四、組建SP搭檔
第四講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（上）
第一劍：目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)從何而來
工具：目標(biāo)管理思路清單
2. 目標(biāo)對(duì)話，五步達(dá)成一致
1）步驟一：確定部門工作重點(diǎn)
2）步驟二：確定員工的工作目標(biāo)
3）步驟三：澄清崗位職責(zé)
4）步驟四：下屬提出目標(biāo)草案
5）步驟五：雙方達(dá)成一致
3. 設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)
互動(dòng)：你經(jīng)常管理如些指標(biāo)？
1）日常管理的三種指標(biāo)
a最終指標(biāo)
b階段指標(biāo)
c過程指標(biāo)
2）構(gòu)建由上至下因果鏈指標(biāo)
a銷售人員可控的執(zhí)行指標(biāo)
b銷售經(jīng)理可管的決定指標(biāo)
c高層領(lǐng)導(dǎo)要求的最終指標(biāo)
互動(dòng)：小組討論、角色扮演
案例：小王的困惑
第二劍：銷售例會(huì)
1. 例會(huì)內(nèi)容
1）表?yè)P(yáng)個(gè)體HAPPS法
2）探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
3）案例復(fù)盤STAR分享法
2. 例會(huì)需注意事項(xiàng)
3. 業(yè)績(jī)會(huì)議五步曲
4. 問題分析五步法
1）開場(chǎng)確認(rèn)基調(diào)
2）發(fā)散團(tuán)隊(duì)思維
3）收斂歸納建議
4）選出共創(chuàng)結(jié)論
5）確認(rèn)落實(shí)執(zhí)行
互動(dòng)：討論、模擬練習(xí)
案例：該死的會(huì)議
第五講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（中）
第三劍：隨訪輔導(dǎo)
1. 隨訪對(duì)經(jīng)理的要求
1）要有一定的單獨(dú)出訪量
2）“居其側(cè)”，不要主談
3）不要急于指點(diǎn)，反客為主
4）多看、多聽、多問、多記
2. 指導(dǎo)與輔導(dǎo)
1）指導(dǎo)彌補(bǔ)技能不足：PESOS模型
2）輔導(dǎo)激發(fā)主觀意愿：GROW教練模型
互動(dòng)：模擬練習(xí)PESOS
案例：王經(jīng)理的尷尬
第四劍：管理表格
1. 表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2. 基礎(chǔ)管理表格及內(nèi)在聯(lián)系
1）月度工作計(jì)劃表
2）周工作計(jì)劃表
3）工作日志表
3. 管理表格透玄機(jī)
1）銷售成交率
2）目標(biāo)客戶群
3）漏斗轉(zhuǎn)化率
互動(dòng)：提問、分享
案例：表格范例
第六講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（下）
第五劍：述職溝通
1. 銷售人員述職特點(diǎn)
1）業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)
2）對(duì)經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)
3）成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累
4）經(jīng)理的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要
2. 銷售人員工作述職的程序
1）寒暄開場(chǎng)
2）邀請(qǐng)描述
3）相互交流
4）總結(jié)評(píng)價(jià)
5）填寫表格
6）結(jié)束確認(rèn)
3. 把握銷售人員述職重點(diǎn)
1）工作計(jì)劃的完成情況和原因
2）現(xiàn)有客戶群的整體狀況
3）下月的詳細(xì)工作計(jì)劃
互動(dòng)：角色演練
案例：小王的述職
第六劍：有效反饋與激勵(lì)
1. 四級(jí)反饋對(duì)員工的影響
1）傷害
2）重視
3）理解
4）同理
案例：一包鹽的同理心
互動(dòng)：角色模擬四種同理心
2. 正負(fù)反饋
1）積極反饋：BIC與二級(jí)反饋
2）建設(shè)反饋：三明治與BID
案例：哪個(gè)是反饋
互動(dòng)：練習(xí)正面反饋
3. 激勵(lì)
1）銷售人員的動(dòng)力性變化曲線
2）雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用
a必要性支持：薪資、崗位、晉升
b鼓動(dòng)性激勵(lì)：溝通、關(guān)懷、認(rèn)可
互動(dòng)：小組討論 情境演練
案例：視頻《亮劍-吃肉》
總結(jié)：收獲與行動(dòng)計(jì)劃
曹勇老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長(zhǎng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問式銷售
老師至今累計(jì)授課500場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評(píng)率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)嚴(yán)峻期逆勢(shì)上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬(wàn)便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長(zhǎng)和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭(zhēng)取了600余萬(wàn)的利潤(rùn)空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長(zhǎng)點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對(duì)新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評(píng)率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評(píng)。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。
……
主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》
授課風(fēng)格：
老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動(dòng)，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。
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