課程背景：
營銷是企業(yè)一個永恒的話題，房地產(chǎn)企業(yè)也不例外，營銷策劃成為項目的規(guī)劃、設(shè)計、產(chǎn)品、建設(shè)等因素外最主要的重頭戲。由于商品房是不動產(chǎn)且價值大，它的核心營銷觀念就與其他商品有所不同。最注重的是目標(biāo)市場的定位、目標(biāo)客戶尋找和產(chǎn)品的設(shè)計，至于其他方面都在這三方面體現(xiàn)出來。
房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解市場、熱知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。
如果我們不知道市場需要什么產(chǎn)品，不知道人們對價格、地段、房型、環(huán)境、物業(yè)管理等一系列物業(yè)要素有什么要求，不知道目標(biāo)消費者在哪里，不知道一定區(qū)域內(nèi)人們的生活習(xí)慣，而光憑個人的意愿、猜想或盲目跟風(fēng)去設(shè)計、去規(guī)劃、怎么可能簡單地憑“營銷”去實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程收益：
● 掌握客戶分析的步驟
● 學(xué)習(xí)優(yōu)秀房企的操用手法
● 目標(biāo)客戶分析與定位
● 對客戶畫像的清晰構(gòu)畫
● 區(qū)配相應(yīng)的銷售產(chǎn)品設(shè)計
● 掌握樓盤銷售周期安排
● 掌握樓盤銷售推廣方式
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理及營銷基層管理人員
課程方式：互動、小組討論、案例研討
課程大綱
第一講：市場洞見
一、地產(chǎn)調(diào)研的體系設(shè)計
二、常用四類調(diào)研方法
1. 間接調(diào)查
2. 實地調(diào)查
3. 徒步丈量
4. 問卷調(diào)查
1）四個注意事項
2）六個提問技巧
三、踩盤調(diào)研方法與技巧
1. 踩盤兩種形式
2. 踩盤的五種技巧
3. 樓盤銷售均價考證
4. 如何調(diào)查樓盤戶型配比
5. 樓盤銷售狀況的三種指標(biāo)分析
6. 資料整理
第二講：分析項目市場客戶四分要素
1. 消費者分析
2. 競爭者分析
3. 競爭者樓盤分析
4. 項目自身分析
1）SWOT項目自身分析法的步驟
2）PEST外部環(huán)境分析
案例：天興國際中心的SWOT分析
互動：分析本項目的“田”字格
第三講：市場定位STP
一、確定目標(biāo)細(xì)分市場客戶
二、項目市場定位分析
1. 市場定位的作用
2. 市場定位的方法
3. 市場定位的步驟
互動分析：房地產(chǎn)應(yīng)用案例
三、項目客戶細(xì)分的步驟
案例：萬科的客戶細(xì)分
第四講：根據(jù)客戶的細(xì)分結(jié)果分類提供銷售產(chǎn)品設(shè)計（案例講解）
1. 區(qū)分目標(biāo)客戶群與非目標(biāo)客戶群
2. 客戶畫像的6個維度
案例：時尚型客戶的畫像
互動：本項目的客戶畫像
3. 針對客群的產(chǎn)品模型設(shè)計方案
案例：某項目的客戶定位
第五講：項目形象定位
1. 不同階段的項目整體形象設(shè)計
1）入駐工地前期階段
2）施工階段
3）預(yù)售階段
4）收尾階段
2. 項目形象定位的6個注意點
3. 建立項目形象定位體系
4. 形象力
5. 產(chǎn)品力
6. 利益訴求點
7. 現(xiàn)場銷售形象
第六講：銷售策略
一、入市前的市場情報
1. 競品的經(jīng)緯度
2. 客戶消化去向分析
二、項目賣點提煉與分析
三、產(chǎn)品分析及推盤講奏
1. 樓盤銷售計劃
2. 樓盤銷售周期
3. 樓盤銷售渠道
四、房源戶型配比
1. 暢順慢滯產(chǎn)品配比
2. 銷售講奏配比
五、定價策略
1. 整體定價策略
2. 時點定價策略
3. 垂直定價策略
4. 水平定價策略
結(jié)束回顧
曹勇老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點和興趣點， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴(yán)峻期逆勢上揚(yáng)，短期內(nèi)實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團(tuán)隊；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊讓其四個樓盤均在短期內(nèi)實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團(tuán)隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進(jìn)行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時高于版塊均價3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團(tuán)隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營銷團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。
……
主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團(tuán)隊管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》
授課風(fēng)格：
老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實、注重與學(xué)員之間的互動，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實際的理論及方法并應(yīng)用于實際工作之中。
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