課程背景：
作為營銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團隊，往往流于形式，體現(xiàn)在口號和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：問自己關心的問題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強調自己的特點和優(yōu)勢，但忽略客戶當下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動，直接選擇和購買我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕。。。。。。；當取得難得的談判機會時，又缺少談判知識，不知道如何利于籌碼進行守價要價，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相關的知識及保障服務而使如期回款變成遙遙無期。銷售人員大多也一籌莫展，從而喪失或浪費了寶貴的客戶資源。
本課程從與客戶邀約開始，進入面談，在面談中提供以客戶為中心的面談行為技巧，然后在意向談判階段，尋找籌碼，爭取最大平衡點，取得雙贏，并且在最后回款方面提供方法，保證陽光合同，成為一個職場上的銷售高手。
課程收益：
● 認識客戶購買的決策邏輯
● 學會制定營銷面談目標
● 與客戶有效開場
● 學會用SPIN挖掘客戶的需求動機
● 能夠向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
● 學會化解客戶的抗拒和疑慮
● 能夠評估客戶的承諾的有效性
● 掌握商務談判的兩種類型
● 學會如何開局
● 掌握在談判中運用謀略爭取利益
● 學會在僵局中如何化解
● 掌握討價還價的商談技巧
● 練習七種回款技巧，保障現(xiàn)金流
課程時長：2天，不低于6小時/天
課程對象：銷售人員、業(yè)務經(jīng)理等相關營銷人員
課程方式：通過案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學
課程大綱
第一部分：以客戶為中心的營銷技巧
第一講：以客戶為中心的營銷邏輯
一、銷售人員的三個問題
1. 如何去看透客戶的心理
2. 客戶不愿成交的時候該怎么辦
3. 如何有效地引導客戶朝著有利銷售的方面進行決策
二、購買循環(huán)的六個步驟
1. 發(fā)現(xiàn)問題
2. 分析問題
3. 建立優(yōu)先順序
4. 選擇賣方
5. 評估解決方案
6. 評估賣方
三、三個決策
1. 問題是否需要解決
2. 問題選擇誰來幫助解決
3. 提供的方案是否能夠解決問題
案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式
第二講：顧問式銷售六步法
第一步：制定會談目標
1. 目標與行動承諾的關系
2. 目標制定標準SMART
3. 最佳行動承諾與最低行動承諾
互動工具：練習制定目標或行動承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場白表達方式
2. 客戶剛見你的想法
案例：“開口怕”現(xiàn)象
互動工具：PPPTA開場結構
第三步：需求調查（SPIN）
1. S-背景問題-關于現(xiàn)在狀況的問題
2. P-難點問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度
4. N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題
互動工具：顧問式銷售表格
視頻：喜來樂教徒弟“銷售”
第四步：優(yōu)勢能力證實
1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術
1）PRM
2）FABE
3）事半功倍的講解技巧
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽+認同+澄清
2）認同感受+事實1+事實2+事實3
3）認同+分享+轉移+反問
互動：練習異議回應模型話術
第五步：實現(xiàn)晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個方法
1）注意力放在需求調查階段
2）詢問買方深層次問題
3）總結利益
4）提議一個承諾
案例：客戶對產(chǎn)品演示會的拒絕
2. 學會問承諾類問題
3. 識別客戶承諾的有效性
1）是否有權限
2）是否有能力
3）是否有投入
4. 締結成交的八大技巧
互動工具：八大技巧結構應用
第六步：有效評估
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關系影響力評估
1）識別采購關鍵角色
2）匹配角色利益關系
3）影響采購贏的標準
案例：從真實案例中抓取
互動工具：制動出角色匹配表
第二部分：商務談判與回款
第一講：認識商務談判
一、商務談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場式談判：溫和型與強硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
三、商務談判的類型和三要素
1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內容
2. 三要素：當事人、分歧點、接受點
互動：小組討論、案例
案例：王明和李白的“談談”
第二講：談判準備階段
一、談判準備,積糧筑墻
1. 時間：何時最利于談判
2. 地點：我方，第三方，他方
3. 人物：對對方不了解，誰先說話誰處于劣勢
1）SWOT分析參與人組建，黑白臉
2）權限：對方職位高，我方職位低；對方職位低，我方職位高
4. 策略：
1）目標：高開與低開，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好
2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機制
第三講：商務談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
2. 耐心說服
1）避免無謂的爭論三個措施
2）削弱反對意見九步法
3）改變對方立場
3. 拋磚引玉
1）探聽虛實：提問方式
2）誘導式13種方法
二、進攻策略
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1）讓對方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使且禁忌
3. 拖延攻勢
1）以退為進
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
四、價格策略
1. 議價技巧
1）試探對方：常見（10種問題）
2）起點要高
2. 讓步策略
1）讓步的8種形態(tài)及利害關系
2）吊胃口策略
3）逼迫讓步
案例：視頻驗證-多少談判技巧
第四講：談判成交，一錘定音
一、四種障局：對抗、僵持、僵局、發(fā)火
二、應對策略
1. 對抗：雙方觀點不同，質疑反駁
擱置：先解決別的
2. 僵持：各不相讓
對策：休會，遛
3. 僵局：對方崩潰
對策：將競爭變雙贏；解決問題；情感上表達我喜歡你；組織上帶有目的
4. 發(fā)火：情緒點燃，理智失控
對策：先處理心理，再處理事情
1）Listen-仔細聆聽
2）Share-分享感受
3）Clarify-澄清異議
4）Present-解決方案
三、合同條款-初擬合同
1. 邊談邊寫：鼓勵對方一步步進入合同擬定
2. 好處：
1）鼓勵對方不斷取得進步
2）會把原本對方不肯接受的內容寫進去
3）溫柔強迫對方簽一份協(xié)議
總結：對抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同
第五講：收回賬款，保障現(xiàn)金流
一、收回賬款才是銷售工作的結束
1. 催款前的準備工作
1）樹立信心
2）以誠相待
3）搞好與客戶的財務人員關系
4）全面了解客戶的狀況
2. 回收賬款的方法
1）人情關系法
2）預先告知法
3）心理戰(zhàn)術法
4）高壓法
5）威懾法
6）疲勞戰(zhàn)
7）對質戰(zhàn)
二、預防拖延付款的方法
1. 選擇付款方式
2. 契約（訂單）必須仔細規(guī)定
3. 嚴格回收管理
三、收回呆賬的方法
1. 對應付款而未付款的處理2. 避免客戶時效已過的方法
請求→承認債務→申請發(fā)出支付命令→申請和解債券/破產(chǎn)債權→申請調解→起訴扣押凍結結束：總結回顧
曹勇老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統(tǒng)認證導師
萬達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強） DCMC培訓經(jīng)理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學員的關注點和興趣點， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓，為企業(yè)提供高質量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進行產(chǎn)品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：任職期間，負責企業(yè)培訓師資管理，組建內部師資隊伍，從選拔到培訓到組織經(jīng)驗萃取，培養(yǎng)了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內訓師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業(yè)務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業(yè)務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶間的關系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復訓4期。
……
主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》
授課風格：
老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務實、注重與學員之間的互動，課堂參與度高；更注重學員反應，通過引導技術聯(lián)結實際工作的應用，不僅關注學員完成系統(tǒng)性的學習目標，更注重讓學員掌握實際的理論及方法并應用于實際工作之中。
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