課程背景：
作為營銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實(shí)到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團(tuán)隊(duì)，往往流于形式，體現(xiàn)在口號和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：問自己關(guān)心的問題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，但忽略客戶當(dāng)下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動，直接選擇和購買我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕。。。。。。；當(dāng)取得難得的談判機(jī)會時(shí)，又缺少談判知識，不知道如何利于籌碼進(jìn)行守價(jià)要價(jià)，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相關(guān)的知識及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無期。銷售人員大多也一籌莫展，從而喪失或浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。
本課程從與客戶邀約開始，進(jìn)入面談，在面談中提供以客戶為中心的面談行為技巧，然后在意向談判階段，尋找籌碼，爭取最大平衡點(diǎn)，取得雙贏，并且在最后回款方面提供方法，保證陽光合同，成為一個(gè)職場上的銷售高手。
課程收益：
● 認(rèn)識客戶購買的決策邏輯
● 學(xué)會制定營銷面談目標(biāo)
● 與客戶有效開場
● 學(xué)會用SPIN挖掘客戶的需求動機(jī)
● 能夠向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
● 學(xué)會化解客戶的抗拒和疑慮
● 能夠評估客戶的承諾的有效性
● 掌握商務(wù)談判的兩種類型
● 學(xué)會如何開局
● 掌握在談判中運(yùn)用謀略爭取利益
● 學(xué)會在僵局中如何化解
● 掌握討價(jià)還價(jià)的商談技巧
● 練習(xí)七種回款技巧，保障現(xiàn)金流
課程時(shí)長：2天，不低于6小時(shí)/天
課程對象：銷售人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等相關(guān)營銷人員
課程方式：通過案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)
課程大綱
第一部分：以客戶為中心的營銷技巧
第一講：以客戶為中心的營銷邏輯
一、銷售人員的三個(gè)問題
1. 如何去看透客戶的心理
2. 客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策
二、購買循環(huán)的六個(gè)步驟
1. 發(fā)現(xiàn)問題
2. 分析問題
3. 建立優(yōu)先順序
4. 選擇賣方
5. 評估解決方案
6. 評估賣方
三、三個(gè)決策
1. 問題是否需要解決
2. 問題選擇誰來幫助解決
3. 提供的方案是否能夠解決問題
案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式
第二講：顧問式銷售六步法
第一步：制定會談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 最佳行動承諾與最低行動承諾
互動工具：練習(xí)制定目標(biāo)或行動承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場白表達(dá)方式
2. 客戶剛見你的想法
案例：“開口怕”現(xiàn)象
互動工具：PPPTA開場結(jié)構(gòu)
第三步：需求調(diào)查（SPIN）
1. S-背景問題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問題
2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度
4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
互動工具：顧問式銷售表格
視頻：喜來樂教徒弟“銷售”
第四步：優(yōu)勢能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)
1）PRM
2）FABE
3）事半功倍的講解技巧
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽+認(rèn)同+澄清
2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
3）認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問
互動：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第五步：實(shí)現(xiàn)晉級承諾
1. 獲得晉級承諾的四個(gè)方法
1）注意力放在需求調(diào)查階段
2）詢問買方深層次問題
3）總結(jié)利益
4）提議一個(gè)承諾
案例：客戶對產(chǎn)品演示會的拒絕
2. 學(xué)會問承諾類問題
3. 識別客戶承諾的有效性
1）是否有權(quán)限
2）是否有能力
3）是否有投入
4. 締結(jié)成交的八大技巧
互動工具：八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用
第六步：有效評估
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評估
1）識別采購關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動工具：制動出角色匹配表
第二部分：商務(wù)談判與回款
第一講：認(rèn)識商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場式談判：溫和型與強(qiáng)硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
三、商務(wù)談判的類型和三要素
1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容
2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動：小組討論、案例
案例：王明和李白的“談?wù)劇?
第二講：談判準(zhǔn)備階段
一、談判準(zhǔn)備,積糧筑墻
1. 時(shí)間：何時(shí)最利于談判
2. 地點(diǎn)：我方，第三方，他方
3. 人物：對對方不了解，誰先說話誰處于劣勢
1）SWOT分析參與人組建，黑白臉
2）權(quán)限：對方職位高，我方職位低；對方職位低，我方職位高
4. 策略：
1）目標(biāo)：高開與低開，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好
2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機(jī)制
第三講：商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
2. 耐心說服
1）避免無謂的爭論三個(gè)措施
2）削弱反對意見九步法
3）改變對方立場
3. 拋磚引玉
1）探聽虛實(shí)：提問方式
2）誘導(dǎo)式13種方法
二、進(jìn)攻策略
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1）讓對方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使且禁忌
3. 拖延攻勢
1）以退為進(jìn)
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
四、價(jià)格策略
1. 議價(jià)技巧
1）試探對方：常見（10種問題）
2）起點(diǎn)要高
2. 讓步策略
1）讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2）吊胃口策略
3）逼迫讓步
案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧
第四講：談判成交，一錘定音
一、四種障局：對抗、僵持、僵局、發(fā)火
二、應(yīng)對策略
1. 對抗：雙方觀點(diǎn)不同，質(zhì)疑反駁
擱置：先解決別的
2. 僵持：各不相讓
對策：休會，遛
3. 僵局：對方崩潰
對策：將競爭變雙贏；解決問題；情感上表達(dá)我喜歡你；組織上帶有目的
4. 發(fā)火：情緒點(diǎn)燃，理智失控
對策：先處理心理，再處理事情
1）Listen-仔細(xì)聆聽
2）Share-分享感受
3）Clarify-澄清異議
4）Present-解決方案
三、合同條款-初擬合同
1. 邊談邊寫：鼓勵對方一步步進(jìn)入合同擬定
2. 好處：
1）鼓勵對方不斷取得進(jìn)步
2）會把原本對方不肯接受的內(nèi)容寫進(jìn)去
3）溫柔強(qiáng)迫對方簽一份協(xié)議
總結(jié)：對抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同
第五講：收回賬款，保障現(xiàn)金流
一、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束
1. 催款前的準(zhǔn)備工作
1）樹立信心
2）以誠相待
3）搞好與客戶的財(cái)務(wù)人員關(guān)系
4）全面了解客戶的狀況
2. 回收賬款的方法
1）人情關(guān)系法
2）預(yù)先告知法
3）心理戰(zhàn)術(shù)法
4）高壓法
5）威懾法
6）疲勞戰(zhàn)
7）對質(zhì)戰(zhàn)
二、預(yù)防拖延付款的方法
1. 選擇付款方式
2. 契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定
3. 嚴(yán)格回收管理
三、收回呆賬的方法
1. 對應(yīng)付款而未付款的處理2. 避免客戶時(shí)效已過的方法
請求→承認(rèn)債務(wù)→申請發(fā)出支付命令→申請和解債券/破產(chǎn)債權(quán)→申請調(diào)解→起訴扣押凍結(jié)結(jié)束：總結(jié)回顧
曹勇老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問式銷售
老師至今累計(jì)授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場嚴(yán)峻期逆勢上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。
……
主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》
授課風(fēng)格：
老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。
課綱下載
熱門點(diǎn)擊：