銀保督訓(xùn)，沈潔內(nèi)訓(xùn)課程

《銀保督訓(xùn)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
督訓(xùn)是銀保內(nèi)勤的核心骨干，一家公司只有擁有強(qiáng)大的內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，才能有效地推動(dòng)外勤的各類業(yè)活動(dòng)開展。督訓(xùn)工作涉及面廣，并且在業(yè)務(wù)推動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都扮演著重要的角色。尤其是三級(jí)機(jī)構(gòu)的督訓(xùn)，更是一崗多專，培訓(xùn)、企劃、督導(dǎo)能力缺一不可。因此想要提升隊(duì)伍能力，首先要提升督訓(xùn)能力。

課程收益：
● 通過本課程的學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)對(duì)于自身的定位有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)自身需要具備的崗位能力，也有全面的了解
● 通過本課程學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)了解培訓(xùn)所包含的具體內(nèi)容，如何做好內(nèi)外部的訓(xùn)練，有效訓(xùn)練隊(duì)伍，提升隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力
● 通過本課程學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)能了解并掌握在業(yè)務(wù)追蹤和督導(dǎo)過程中，工具的使用，尤其是短信、戰(zhàn)報(bào)的撰寫，明確這些督導(dǎo)手段對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)的重要性
● 通過本課程學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)學(xué)會(huì)如何制定各項(xiàng)方案，撰寫各種層級(jí)的報(bào)告，為業(yè)務(wù)推動(dòng)服務(wù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀保督訓(xùn)
課程方式：講授+互動(dòng)研討

課程大綱
第一講：督訓(xùn)的定位
一、合格督訓(xùn)應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 市場(chǎng)敏銳度
1）行業(yè)形勢(shì)
2）同業(yè)信息
3）渠道動(dòng)態(tài)
2. 專業(yè)技能
1）具有創(chuàng)新意識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)
2）熟悉各類產(chǎn)品知識(shí)，確保讓外勤問不倒
3）培訓(xùn)能力，能夠駕馭各類培訓(xùn)項(xiàng)目
4）策劃組織各類活動(dòng)，協(xié)助業(yè)績(jī)提升
5）撰寫內(nèi)外部訓(xùn)練銷售話術(shù)
6）輔導(dǎo)追蹤團(tuán)隊(duì)成員各項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成
3. 服務(wù)意識(shí)
1）渠道服務(wù)意識(shí)
2）團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)
二、督訓(xùn)的職涯發(fā)展
1. 內(nèi)職涯發(fā)展
2. 外職涯發(fā)展
3. 督訓(xùn)定位誤區(qū)
1）外勤的勤雜工
2）保險(xiǎn)公司文員工作

第二講：督訓(xùn)基本功——培訓(xùn)
一、內(nèi)部培訓(xùn)
1. 內(nèi)部培訓(xùn)的分類
1）新人培訓(xùn)
2）主管培訓(xùn)
3）產(chǎn)品培訓(xùn)
4）項(xiàng)目培訓(xùn)
2. 新人培訓(xùn)的操作
1）新人崗前培訓(xùn)
a培訓(xùn)目的：讓新人了解初入壽險(xiǎn)行業(yè)需要知道的基礎(chǔ)知識(shí)
b培訓(xùn)內(nèi)容：壽險(xiǎn)意義和功用、行業(yè)介紹、公司介紹、銷售流程、簡(jiǎn)單產(chǎn)品知識(shí)、運(yùn)營(yíng)知識(shí)
c培訓(xùn)方式：講授+演練+通關(guān)+筆試
d培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：封閉培訓(xùn)5天
2）新人銜接訓(xùn)練
a培訓(xùn)目的：讓新人快速出單
b培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能提升
c培訓(xùn)方式：訓(xùn)練營(yíng)模式（講授+演練+通關(guān)）
d培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：10——15天強(qiáng)化
3. 主管培訓(xùn)的操作
1）增員培訓(xùn)
2）高端項(xiàng)目培訓(xùn)
3）銷售技能提升培訓(xùn)
4. 產(chǎn)品培訓(xùn)的操作
1）部分精英人員研討挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)并形成銷售思路
2）全員培訓(xùn)并嚴(yán)格通關(guān)
5. 項(xiàng)目培訓(xùn)的操作
1）項(xiàng)目流程的制定
2）項(xiàng)目各環(huán)節(jié)設(shè)置的要點(diǎn)及操作
二、外部培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)對(duì)于銀行渠道業(yè)務(wù)開展的意義
2. 外部培訓(xùn)的核心
1）內(nèi)容的設(shè)定
2）講課方式的設(shè)定
3. 外部培訓(xùn)的流程
1）訓(xùn)前調(diào)研
2）準(zhǔn)備材料
3）訓(xùn)中調(diào)節(jié)
4）訓(xùn)后反饋
三、督訓(xùn)在培訓(xùn)中需要具備的能力
1. 各類培訓(xùn)班的組織能力
1）前期準(zhǔn)備工作：講師選擇、場(chǎng)地安排、課程規(guī)劃
2）培訓(xùn)期間的控制、安排
2. 各類課程的講授能力
1）編寫講師手冊(cè)，反復(fù)練習(xí)演講
2）PTT訓(xùn)練
3. 分享人員的輔導(dǎo)能力
1）能夠提煉核心點(diǎn)
2）能夠輔導(dǎo)分享人員詳盡表述

第三講：督訓(xùn)基本功——督導(dǎo)
一、短信追蹤
1. 短信追蹤的目的和意義
2. 微信追蹤的主旨
1）明確業(yè)務(wù)導(dǎo)向
2）業(yè)績(jī)的推手
3）有效激勵(lì)士氣
4）時(shí)刻掌握業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)
5）明確各項(xiàng)指標(biāo)缺口
3. 短信追蹤的注意點(diǎn)
二、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)
1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)
2. 教會(huì)客戶經(jīng)理自主經(jīng)營(yíng)開網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)
1）內(nèi)容：產(chǎn)品、話術(shù)、案例分享
2）時(shí)間安排
三、輔導(dǎo)
1. 技能輔導(dǎo)
1）產(chǎn)品疑難問題解答
2）話術(shù)反復(fù)通關(guān)、演練
2. 心態(tài)輔導(dǎo)

第四講：督訓(xùn)基本功——企劃
一、項(xiàng)目策劃與包裝
1. 項(xiàng)目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊(duì)伍可操作性強(qiáng)的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項(xiàng)目包裝
二、項(xiàng)目報(bào)告的撰寫
1. 明確對(duì)象
1）區(qū)分內(nèi)、外部
2）區(qū)分層級(jí)——總、分、支
3）區(qū)分需求——名、利
2. 明確結(jié)構(gòu)
1）項(xiàng)目背景闡述
2）有效數(shù)據(jù)例證，表明觀點(diǎn)
3）外部報(bào)告重包裝，內(nèi)部報(bào)告重結(jié)果
3. 個(gè)性補(bǔ)充
4. 項(xiàng)目期間戰(zhàn)報(bào)的編寫
1）項(xiàng)目達(dá)成進(jìn)度播報(bào)
2）項(xiàng)目亮點(diǎn)播報(bào)
3）績(jī)優(yōu)分享

第五講：銀保沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點(diǎn)
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時(shí)刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場(chǎng)
二、活動(dòng)參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點(diǎn)
2. 促成人員帶動(dòng)過程
3. 全體人員以身作則
1）公司人員的要求
2）銀行人員的要求
三、推動(dòng)成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點(diǎn)
2）回顧產(chǎn)品賣點(diǎn)
3）回顧現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購(gòu)買資格的炒作
3）購(gòu)買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場(chǎng)007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動(dòng)成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時(shí)間點(diǎn)的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排

沈潔老師   保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤專家
保險(xiǎn)沙龍指導(dǎo)顧問
陽(yáng)光人壽全國(guó)十大金牌講師
中信信托保險(xiǎn)金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽  銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽(yáng)光人壽  銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠(chéng)人壽  銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽  營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：期交銷售、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)作、重疾險(xiǎn)、法商……
沈老師具有12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大額年金保險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、銀行人員全面保險(xiǎn)銷售技能提升及各類主題沙龍策劃運(yùn)作等方面具有豐富的理論研究以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾先后為太平人壽、中信保誠(chéng)人壽、信泰人壽等20多家保險(xiǎn)公司及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行等各大銀行主講理財(cái)沙龍，累計(jì)場(chǎng)次超500場(chǎng)，助力企業(yè)有效提升沙龍簽單率，得到主辦方的高端認(rèn)可和贊賞。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲ 任職陽(yáng)光人壽期間，負(fù)責(zé)銀行客戶的產(chǎn)品推廣，并為銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化的銷售技能提升的培訓(xùn)，取得了有效的成績(jī)，獲得客戶的一致好評(píng)。
● 曾為常州郵政銀行人員開展專業(yè)化的期交銷售訓(xùn)練營(yíng)，對(duì)銀行銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使得銀行人員掌握高效的銷售技巧，隨后配合高低柜聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的期交銷售，14天內(nèi)產(chǎn)能提升57%，創(chuàng)下當(dāng)月期交保費(fèi)全國(guó)排名第二的佳績(jī)。
● 曾為無(wú)錫工行進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣沙龍，現(xiàn)場(chǎng)簽單率達(dá)95%
● 曾為江蘇省郵儲(chǔ)銀行全省的網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行產(chǎn)品銷售專業(yè)化培訓(xùn)，使得主打產(chǎn)品在郵政渠道的產(chǎn)品銷售覆蓋率提升了35%，大大提高了公司產(chǎn)品的知名度。
▲ 任職太平人壽期間，負(fù)責(zé)分公司的精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目以及各類主題沙龍的開展，助力分公司業(yè)績(jī)呈直線增長(zhǎng)。
● 曾主導(dǎo)策劃并推動(dòng)分公司300余場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目，其中招行、浦發(fā)等股份制銀行場(chǎng)均保費(fèi)達(dá)50萬(wàn)，助力分公司同期業(yè)務(wù)環(huán)比提升超30%，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過億。
● 曾主導(dǎo)太平人壽四川雅安支分公司精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目，僅用7天，使得當(dāng)?shù)丶�均保費(fèi)從5000元提升至20000元，并助力沙龍現(xiàn)場(chǎng)成交20萬(wàn)大單，創(chuàng)下雅安中支分公司的最高記錄。
▲ 任職中信保誠(chéng)人壽期間，負(fù)責(zé)公司以及銀行客戶的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，并成功實(shí)施，同時(shí)，作為一名培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)化的銀行銷售技巧輔導(dǎo)，有效的助力客戶提高簽單率，從而達(dá)到業(yè)績(jī)的提升。
● 曾主導(dǎo)開門紅活動(dòng)，創(chuàng)下當(dāng)年開門紅保費(fèi)達(dá)1000萬(wàn)的成績(jī)。
● 曾為招商銀行、中信銀行、民生銀行、渣打銀行私人財(cái)富中心提供高端客戶陪訪及保險(xiǎn)方案定制工作，輔導(dǎo)銀行理財(cái)經(jīng)理成功開拓大單累計(jì)超過3000萬(wàn)，單件最大單年交600萬(wàn)。

部分返聘案例：
● 曾為陽(yáng)光人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險(xiǎn)的意義和功用》、《重疾險(xiǎn)銷售邏輯》、《MOT銷售流程解析》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)65期。
● 曾為太平人壽進(jìn)行內(nèi)部《壽險(xiǎn)的意義和功用》、《期交專業(yè)化銷售流程》、《結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)談高端養(yǎng)老年金規(guī)劃》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)60期。
● 曾為中信保誠(chéng)人壽進(jìn)行內(nèi)部《保險(xiǎn)金信托運(yùn)作原理及案例實(shí)操》、《重疾險(xiǎn)銷售理念》、《高效能項(xiàng)目運(yùn)作解析》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)20期。
● 曾為信泰人壽進(jìn)行《年金險(xiǎn)銷售技能提升》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中宏人壽進(jìn)行《保險(xiǎn)金信托運(yùn)作原理》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為英大人壽進(jìn)行《高效能項(xiàng)目運(yùn)作解析》課程的培訓(xùn)，返聘3期。
● 曾為招商銀行進(jìn)行《高端客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃》課程的培訓(xùn)，返聘6期。
● 曾為中信銀行進(jìn)行《期交專業(yè)化銷售流程》課程的培訓(xùn)，返聘5期。
● 曾為建設(shè)銀行進(jìn)行《從法商、稅商談高客營(yíng)銷》課程的培訓(xùn)，返聘4期。
● 曾為農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行《精品沙龍運(yùn)作流程》課程的培訓(xùn)，返聘2期。
……

主講課程：
《個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析》
《安稅無(wú)憂——高凈值客戶稅務(wù)籌劃》
《銀保期交產(chǎn)品銷售技能強(qiáng)化》
《重疾不重，銷售有術(shù)》
《渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升》
《銀保督訓(xùn)》
《從營(yíng)銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售》
《高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承》

授課風(fēng)格：
● 語(yǔ)言表達(dá)邏輯清晰有條理，講課引人入勝接地氣。
● 結(jié)合多年一線經(jīng)驗(yàn)講授實(shí)戰(zhàn)案例分析，擅長(zhǎng)通過案例闡述觀點(diǎn)，引起客戶共鳴和思考，有效地為后續(xù)促成簽單埋伏筆和鋪墊。
● 針對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司的內(nèi)訓(xùn)能直擊營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)，培訓(xùn)內(nèi)容接地氣，聽完后可落地可復(fù)制，操作性強(qiáng)。