課程背景：
有個叫李佳琦的年輕人，從月薪不足五千的歐萊雅柜臺彩妝師，到年收入超千萬的網(wǎng)紅帶貨主播，僅僅用了兩年。
IP是“薇婭viya”的女主播，“雙11”零點之后開播的兩個小時里，直播間的銷售金額達到了2.67億元，全天直播間銷售額超過了3億元，每場直播人均觀看人數(shù)高達230萬，帶貨能力甚至等于一個二三線明星。
數(shù)據(jù)顯示，2018年，淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%；81個直播間成長過億，每個直播間等于一家成功的企業(yè)；5家機構(gòu)引導(dǎo)成交破10億；消費者單人年消費記錄破千萬，是日購萬元的土豪。短短2年多，淘寶直播已經(jīng)從零起步，做到了千億規(guī)模，并要在未來三年內(nèi)，帶動5000億規(guī)模的成交。
不管你信或不信，直播帶貨的趨勢日漸風(fēng)靡，在阿里大軍的帶領(lǐng)下，會形成更大的經(jīng)濟效應(yīng)。5G時代即將來臨，未來客戶直接通過在線視頻，就可以隨時隨地選擇自己喜歡的商品。你還在猶豫什么？
課程收益：
● 清晰認知直播帶貨的發(fā)展趨勢
● 了解直播帶貨的整個策劃內(nèi)容
● 輸出一套適合自己的策劃方案
● 掌握直播實操中的各種小技巧
● 正確地處理直播中的異常情況
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：珠寶企業(yè)或門店的直播人員，包括主播、助理、運營和客服等。
課程方式：講授式、課堂討論、案例分享、案例分析、頭腦風(fēng)暴、情景演練、現(xiàn)場作業(yè)
課程大綱
第一講：淘寶直播的趨勢認知
一、2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告
1. 淘寶直播形勢概況
2. 新消費：直播購物
3. 新物種：電商主播
4. 新機會：商家自播
5. 直播趨勢展望
二、當(dāng)下環(huán)境如何正確看待直播
1. 直播環(huán)境亂象叢生
案例：玉石行業(yè)的亂象，跟風(fēng)、以次充好、濫價等
2. 亂的背后原因分析
3. 如何正確看待直播
1）直播只是一種銷售渠道的新方式
2）直播不是三分鐘熱情，需要持續(xù)打造品牌
第二講：直播活動的整體策劃
直播也是一場戲，好活動都是策劃出來的
一、直播的目標(biāo)
1. 目標(biāo)是什么
1）銷售數(shù)量、銷售金額
2）關(guān)注度、粉絲數(shù)
3）送券數(shù)
4）觀看人數(shù)
5）轉(zhuǎn)化率
2. 目標(biāo)的原則
1）一致
2）量化
3）分級
你問我來答
二、直播的對象
1. 客戶分類
1）看官：看熱鬧的，湊人數(shù)的
2）專家：淘好貨
3）買家：有目的購買
4）愛好者：想來學(xué)習(xí)的，喜歡研究
5）賣家：其他品牌的賣家來打探的
2. 客戶畫像
1）區(qū)域
2）省份
3）城市
4）年齡
5）性別
……
現(xiàn)場作業(yè)：繪制客戶畫像柱狀圖
3. 客戶需求
1）外觀：顏色、飽和度、透光率
2）真?zhèn)危赫J證、鑒定、實驗
3）擔(dān)保：平臺擔(dān)保
4）價格：市場價、優(yōu)惠價
5）包裝：精美、結(jié)實
6）物流：包郵、快遞速度、取貨便利
……
繪制客戶需求雷達圖
三、直播的形式
1. 單人脫口
2. 兩人雙簧
3. 多人交互
視頻賞析：不同形式的直播視頻
現(xiàn)場作業(yè)：制定符合自己的直播形式
四、直播的內(nèi)容
1. 品牌：實力、文化、殊榮等
2. 常識：分類、級別、寓意、歷史淵源等
3. 生產(chǎn)：機械設(shè)備、廠房、技術(shù)、技師、采石地等
4. 產(chǎn)品：產(chǎn)地、名字、設(shè)計理念、款式、顏色、材料、做工、圖案等
5. 價格：單品價格、套餐價格、原價、優(yōu)惠價
6. 鑒定：鑒定道具、方法和技巧
7. 物流：是否包郵、物流公司、發(fā)貨時間、物流時間
8. 清洗說明：方法、注意事項
9. 保養(yǎng)說明：方法、注意事項
繪制直播內(nèi)容的導(dǎo)圖
五、直播的產(chǎn)品
1. 選珠寶的原則
1）好看
2）新款
3）奇特
4）性價比
課堂作業(yè)：選擇你的爆款產(chǎn)品，并說明原因
2. 珠寶的賣點
3. 珠寶的價格
4. 珠寶的展示
5. 珠寶的庫存
6. 珠寶的搭配：鞋子、包包、配飾、帽子、眼鏡等
案例分享：珠寶如何展示
六、直播的時間
1. 時間：不同時間段的人流峰值
2. 時長：一天中階段性開播
七、直播的地點
1. 室內(nèi)：門店柜臺、茶室吧臺、實驗室、加工車間等
2. 室外：采石場、古玩街、跳蚤街等
涉及珠寶、玉石的生產(chǎn)、銷售鏈條的地方，都可以，帶大家領(lǐng)略這個行業(yè)的各個角落
八、直播的場景
1. 場景的布置
1）背景：避開轉(zhuǎn)角、色彩避免單一、深邃的視覺效果
2）音樂：符合珠寶風(fēng)格
3）燈光：不影響珠寶的真實色彩
4）網(wǎng)絡(luò)：上傳帶寬
5）溫度：25~28度
6）注意事項：避免物品太多，太亂
現(xiàn)場作業(yè)：優(yōu)化現(xiàn)有的直播場景
九、直播的道具
1. 什么道具
2. 道具的應(yīng)用
案例分享：火燒絲絨
十、直播的設(shè)備
1. 手機
2. 電腦
3. 支架
4. 音響
參考資料：設(shè)備參考標(biāo)準
十一、直播的人員
1. 主播
1）主播的類型：專家型
2）主播的要求
a普通話
b肢體動作（站位、走步）
c面部表情
d聲調(diào)頓挫
e音量控制
f語速控制
3）主播的工作
2. 助理
1）助理的工作
數(shù)據(jù)觀察、優(yōu)惠券禮品發(fā)放、粉絲互動、改價、改產(chǎn)品資料、臨時撐場
3. 淘寶客服
1）客服的工作
回復(fù)買家信息、庫存量調(diào)整
十二、直播的流程
整體流程
1. 準備活動
2. 開場說明
3. 品牌講解
4. 產(chǎn)品講解
5. 產(chǎn)品報價
6. 解答疑問
7. 呼吁成交
8. 感謝退場
課堂作業(yè)：現(xiàn)場一套相對標(biāo)準的流程
十三、直播的話術(shù)
1. 話術(shù)的要求
1）準確簡潔
2）提前編輯
3）多次演練
2. 話術(shù)的內(nèi)容
1）自我介紹
2）助理介紹
3）品牌介紹
4）產(chǎn)品介紹
5）產(chǎn)品報價
6）百問百答
課堂作業(yè)：現(xiàn)場梳理話術(shù)，特別是百問百答
十四、直播的流量
1. 流量的來源：微淘，店鋪首頁，微信、公眾號等
2. 引流的方法
1）硬廣引流
2）軟文引流
3）視頻引流
4）直播引流
5）問答引流
6）線下引流
課堂討論：西西弗書店的讀者見面會
現(xiàn)場作業(yè)：輸出一套完整的直播帶貨策劃方案
第三講：直播當(dāng)天的準備和執(zhí)行
一、直播當(dāng)天的準備
1. 人員
1）儀容
2）儀表
3）狀態(tài)
2. 環(huán)境
1）燈光調(diào)試
2）音樂調(diào)試
3）溫度調(diào)試
4）網(wǎng)絡(luò)調(diào)試
3. 機器
1）電腦調(diào)試
2）手機調(diào)試
3）音響調(diào)試
4. 物品
1）珠寶陳列與展示
2）道具準備
二、直播中的操作
1. 出鏡操作
1）秀珠寶
2）評論互動
3）求關(guān)注
4）抽獎
5）紅包
6）發(fā)券
7）解答
8）中場休息
6）促銷
8）換珠寶
2. 后臺操作
1）直播印記
2）直播切片
3）浮窗功能
3. 主播和助理的配合
三、直播中的注意事項
1. 設(shè)置全屏
2. 界面清爽，透明導(dǎo)航
3. 人員不要在鏡頭里晃動
4. 帶手套拿珠寶
5. 不要拿手機念
6. 不要現(xiàn)場找珠寶，問價格
7. 眼睛多看鏡頭
8. 多微笑（呼呼）
四、直播中異常情況的處理
1. 外部原因
1）惡意刷屏
2）無理謾罵
3）故意拆臺
4）色情調(diào)戲
2. 自身原因
1）口誤
2）斷網(wǎng)了
3）手機沒電了
4）身體不舒服
第四講：主播的能力提升
一、互動技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 點評技巧
4. 回答技巧
二、語言表達
1. 語言
2. 邏輯
3. 語調(diào)
4. 語速
5. 語氣
三、身體語言
1. 面部表情
2. 目光交流
3. 動作手勢
4. 位置移動
四、控場技巧
1. 氛圍營造
2. 時間把控
3. 道具使用
實操演練
五、氣息練習(xí)
1. 練發(fā)聲：腹部呼吸、三腔共鳴
2. 練發(fā)音：口部操
3. 修復(fù)聲帶：小魚氣泡療法
4. 練爆發(fā)：吹蠟燭
5. 練換氣：狗喘氣
6. 練憋氣：數(shù)葫蘆
六、銷售技巧
1. 重復(fù)法則：多次重復(fù)你想表達的內(nèi)容
2. 呼吸法則：急促的呼吸讓人感覺很著急
3. 倒數(shù)法則：通過共同倒數(shù)增強緊迫感
4. 目標(biāo)法則：讓粉絲和你有一個共同的目標(biāo)
5. 成三法則：一件好貨最多只說三個核心點
6. 微笑法則：對鏡頭微笑，給人安全的感覺
7. 名字法則：提醒他人的名字，獲得重視感
8. 故事法則：用曲折的故事吸引聽眾
9. 奉承法則：贊美他人，激起他人的多巴胺
10. 夸張法則：夸張的語言、語氣和動作
11. 韻律法則：押韻的句子總是能被人記住
12. 簡潔法則：復(fù)雜的東西簡單化，不要讓聽眾思考太久
……
曾凡沖老師 連鎖門店實戰(zhàn)運營專家
10年泛家居行業(yè)經(jīng)驗
7年門店實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗
國家二級企業(yè)培訓(xùn)師
中南財經(jīng)政法大學(xué)市場營銷學(xué)士
榮獲歐派家居集團金牌講師
曾任：深圳市萬眾城家居廣場（美托幫） 商學(xué)院院長
曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺 商學(xué)院院長
曾任：歐派家居集團（上市） 區(qū)域經(jīng)理
曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：門店管理、門店運營、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動、社群營銷、社交引流、淘寶直播……
老師授課營銷類課程130+門，兩年培訓(xùn)實體門店300+家，曾實地考察一個年產(chǎn)值120000000+元單店的經(jīng)營策略，還深度調(diào)研一個開業(yè)當(dāng)天收款破20000000+元單店的促銷方法，結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗，統(tǒng)籌【索菲亞-司米櫥柜】全國82周年慶促銷活動破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓(xùn)經(jīng)理：
01-老師曾為公司起草及執(zhí)行《專賣店規(guī)范打造項目計劃書》，并將此項目推廣到成都、�？�、石家莊、長春等12個城市，并于2個月完成14家門店的打造，其中12家門店驗收合格，該項目大大提升門店及人員對顧客的服務(wù)體驗感，后期被公司作為優(yōu)秀項目延續(xù)運用。
02-老師曾負責(zé)統(tǒng)籌“82周年慶誓師大會”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會門店共計300+家，參會人數(shù)近2000+；大會召開后極大提升了全國門店人員士氣，三周后全國門店超額完成目標(biāo)，計12000+個訂單。
03-老師曾為企業(yè)編輯《產(chǎn)品通用賣點手冊》、《鐳射板核心賣點手冊》、《專賣店日常運營規(guī)范》三門教材書籍，并被企業(yè)印刷成冊派發(fā)全國500+家門店作為學(xué)習(xí)教材，后期得到終端門店的極度好評。
歐派家居集團（上市）丨區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師：
01-老師曾根據(jù)總部的“三年鑄鼎“計劃，配合銷售總監(jiān)制定區(qū)域（河南、陜西和山西）銷售戰(zhàn)略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店營業(yè)，并且該年銷售業(yè)績超額完成，計2600多萬，總業(yè)績增長率排名第一。
02-老師作為培訓(xùn)講師，獨立開發(fā)《木門售后服務(wù)》、《銷售實戰(zhàn)演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術(shù)》等8門以上的精品課程，在長沙、太原、長春開展大型區(qū)域培訓(xùn)，并針對性的為常州、長沙、淮北、隨州等40多個商場進行點對點培訓(xùn)，提升300+位銷售人員的銷售技能。
部分成功案例：
■2019年4月，為擁有近40000多個會員的垂直電商平臺定制《燈飾門店設(shè)計型銷售新流程》課程，并在中山古鎮(zhèn)開展全國大型營銷培訓(xùn)，使之成交率由原來的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。
■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設(shè)計型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國大型導(dǎo)購培訓(xùn)， 將導(dǎo)購由賣“產(chǎn)品和單品“轉(zhuǎn)換成賣”空間和設(shè)計“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。
■2017年7月，帶領(lǐng)司米櫥柜總部團隊，為沈陽司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進行為期1個月的門店打造，對店面軟硬件進行整改，執(zhí)行一場中小型促銷活動，當(dāng)月業(yè)績增長金額57萬，增長率為33%。
■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓(xùn)” （司米櫥）項目負責(zé)人，針對全國入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓(xùn)，使其掌握應(yīng)對核心競爭品牌的策略和話術(shù)，面對競爭品牌的惡性價格競爭，扭轉(zhuǎn)了被動局面，預(yù)估搶奪核心競爭品牌訂單金額為1.3億。
■2016年6月和8月，作為“二級培訓(xùn)管理實務(wù)” （司米櫥）項目負責(zé)人，針對全國內(nèi)訓(xùn)規(guī)劃師，在廣州前后開展兩場全國大型培訓(xùn)，并在后期一個月內(nèi)，幫助全國63家商場，建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系（師資、課程、制度），解決當(dāng)時各商場“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時降低70%的人員培訓(xùn)成本。
主講課程：
學(xué)習(xí)對象 關(guān)鍵詞 課程名稱
中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 渠道管理 《渠道經(jīng)銷商的管理與維護》
門店診斷 《望聞問切——門店運營與管理診斷》
人員培訓(xùn) 《如何給門店人員做好培訓(xùn)》
店經(jīng)理、店長 門店管理 《金牌店長——門店管理5A系統(tǒng)》
門店運營 《業(yè)績倍增——門店運營5A秘籍》
團隊打造 《王牌鐵軍——店長打造高效團隊的六項修煉》
客戶關(guān)系 《黏住客戶——門店運用互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)社群營銷》
銷售顧問、導(dǎo)購 銷售模式 《高階轉(zhuǎn)化——量身定制驅(qū)動客戶轉(zhuǎn)化》
服務(wù)體驗 《建立口碑——門店增值服務(wù)升級之路》
吸引客流 《精準引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》
銷售流程 《絕對成交——門店導(dǎo)購銷售六步曲 》
銷售技巧 《絕對成交——專柜導(dǎo)購銷售成交之實戰(zhàn)特訓(xùn)》
促銷活動 《社交裂變——門店借助互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)促銷》
高端產(chǎn)品 《制造稀缺——門店導(dǎo)購讓高端產(chǎn)品不難賣》
淘寶主播 直播帶貨 《淘寶直播主播帶貨實戰(zhàn)攻略》
授課風(fēng)格：
教學(xué)格言：以學(xué)員為中心，以事實為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向
課程開發(fā)：12字訣“簡單易學(xué)，精準有效，生動有趣”
重點提煉：擅于歸納與總結(jié)，將復(fù)雜的語句簡單化
演繹風(fēng)格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調(diào)跌宕起伏，肢體動作豐富，注重與學(xué)員的交流與互動。
思維邏輯：由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為主動學(xué)習(xí)，將多個知識點用“總分總/金字塔/要素/流程/時空”等邏輯進行串聯(lián)，且核心知識點皆采用“拋舊知，引新知”的認知邏輯。
教學(xué)方法：多采用“動見引導(dǎo)式”授課方法，培訓(xùn)現(xiàn)場注重學(xué)員的反應(yīng)，讓學(xué)員“動”起來，避免陷入學(xué)習(xí)“困境”。
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