小微信貸營(yíng)銷策略與風(fēng)險(xiǎn)管理
課程背景：
隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的巨大變化，新業(yè)態(tài)快速崛起，新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)作用更加凸顯，傳統(tǒng)的“二八定律”正在被顛覆，銀行需要更加注重“長(zhǎng)尾客戶”。因此本課程旨在通過小微金融培訓(xùn)，引導(dǎo)學(xué)員將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向大眾市場(chǎng)，深度拓展小微等民生領(lǐng)域，贏得未來市場(chǎng)。
本課程主要針對(duì)小微金融業(yè)務(wù)及小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的小微貸款業(yè)務(wù)模式,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高信貸質(zhì)量等方面來拓展小微貸款業(yè)務(wù)。課程以業(yè)務(wù)流程為主線，涵蓋了市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、貸前調(diào)查、審查審批、貸后及清收等環(huán)節(jié)。
本課程的培訓(xùn)力求突出小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基礎(chǔ)性知識(shí)，并配以實(shí)際工作中常見問題答疑和案例，深入淺出，便于理解，堅(jiān)持貼近一線、貼近客戶、貼近實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)人員客戶營(yíng)銷服務(wù)能力及風(fēng)險(xiǎn)控制能力的提升。
課程收益：
● 掌握小微信貸業(yè)務(wù)應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)、方法與技能，有效提升職業(yè)技能
● 提升小微企業(yè)貸款服務(wù)營(yíng)銷管理、客戶營(yíng)銷維護(hù)及風(fēng)險(xiǎn)管理能力
● 了解小微信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作方法、流程，提高對(duì)小微客戶工作的認(rèn)識(shí)
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行各支行行長(zhǎng)、支行小微企業(yè)信貸分管行長(zhǎng)、支行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及一線營(yíng)銷骨干人員。
課程方式：理論授課+分組討論+案例教學(xué)+點(diǎn)評(píng)
課程大綱
第一講：小微企業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景
一、小微企業(yè)的界定
1. 小微企業(yè)的概念和范圍
2. 小微企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
3. 小微企業(yè)的特征
二、小微企業(yè)的作用及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1. 小微企業(yè)的作用
2. 小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3. 小微企業(yè)融資現(xiàn)狀
三、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展前景
1. 農(nóng)村金融市場(chǎng)廣闊
2. 小微企業(yè)融資需求旺盛
3. 金融科技拓寬小微企業(yè)發(fā)展路徑
4. 國(guó)家扶持小微企業(yè)政策支持加大
5. 小微企業(yè)信心指數(shù)提升
6. 小微企業(yè)融資難得到緩解
7. 銀行對(duì)小微貸款穩(wěn)步增加
案例分析：
1. 針對(duì)小微企業(yè)的貸款支持，央行不可謂不上心，自2014年以來，央行共進(jìn)行了11次全面降準(zhǔn)和定向降準(zhǔn)，其中有6次針對(duì)小微企業(yè)和“三農(nóng)”等普惠金融領(lǐng)域進(jìn)行定向或“全面+定向”的降準(zhǔn)政策，你認(rèn)為即便如此，小微企業(yè)融資難、融資貴的問題能夠得到根本解決嗎？
2. 如何理解兩會(huì)中提到“運(yùn)用現(xiàn)代金融科技等手段，提高金融服務(wù)可得性”可能成為根本上解決小微企業(yè)融資難、融資貴的主要途徑？并舉例說明。
第二講：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)
一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)概述
1. 小微企業(yè)信貸政策界定
2. 小微企業(yè)信貸特征
案例分析：小微企業(yè)信貸風(fēng)控技術(shù)“三品、三表、三單、三流”解析
3. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1）支行管理現(xiàn)狀
2）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
3）工作流程現(xiàn)狀
4）日常管理現(xiàn)狀
5）客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
4. 小微企業(yè)信貸市場(chǎng)前景
案例分析：建行普惠金融戰(zhàn)略解析
二、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式
1. 運(yùn)營(yíng)模式—融資關(guān)注點(diǎn)
2. 運(yùn)營(yíng)模式—流程化、工廠化、專業(yè)化
3. 運(yùn)營(yíng)模式—運(yùn)營(yíng)體制
三、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程
1. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)概述
2. 小微企業(yè)信貸流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1）傳統(tǒng)小微信貸業(yè)務(wù)流程分析
2）信貸工廠模式流程分析
3. 小微信貸業(yè)務(wù)流程操作要點(diǎn)
1）貸款申請(qǐng)和受理
2）貸前調(diào)查方法及流程
3）非財(cái)務(wù)信息的調(diào)查分析
4）財(cái)務(wù)調(diào)查分析
5）貸款擔(dān)保分析
6）信用評(píng)級(jí)及調(diào)查報(bào)告的撰寫（調(diào)查報(bào)告案例分析）
7）貸款的審查、審批
8）合同簽訂與貸款發(fā)放（略）
9）貸后管理階段
案例分析：“131”即一條主線、三個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)重點(diǎn)貸后管理及工具使用
10）逾期清收實(shí)務(wù)及技巧
案例分析：你認(rèn)為“一三一”貸后管理的機(jī)理是什么？
第三講：小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與管理
一、市場(chǎng)定位
（小微企業(yè)客戶在哪里、小微企業(yè)客戶選擇思路、優(yōu)質(zhì)客戶與風(fēng)險(xiǎn)客戶的識(shí)別、客戶價(jià)值綜合挖掘）
1. 轄區(qū)市場(chǎng)排查
2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選
3. 繪制金融生態(tài)圖
4. 客戶資源分配
5. 客戶開發(fā)渠道建設(shè)
6. 資源配置
7. 制定發(fā)展目標(biāo)
二、崗責(zé)優(yōu)化（5K）
1. 小微團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)置原則
2. 5K（關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具）
三、營(yíng)銷管理（如何開展?fàn)I銷工作）
1. 目標(biāo)管理
2. 尋找客戶（小企業(yè)客戶在哪里？）
1）客戶開發(fā)（增量）
2）名單客戶
3）網(wǎng)點(diǎn)挖掘
4）網(wǎng)點(diǎn)受理
3. 存量客戶拓展和維護(hù)流程
4. 活動(dòng)策劃管理
四、活動(dòng)量管理
1. 日管理（每日管行為）
2. 周管理（每周管客戶）
3. 月管理（每月管規(guī)模）
五、團(tuán)隊(duì)與績(jī)效管理
1. 日常管理
2. 可視化管理
1）關(guān)鍵客戶管理看板
2）業(yè)績(jī)管理看板
3）員工關(guān)鍵行為管理看板
4）客戶經(jīng)理每日工作記錄表
互動(dòng)：分組討論如何在市場(chǎng)中找到優(yōu)質(zhì)小微客戶？
演練：小微客戶廳堂營(yíng)銷和走出去營(yíng)銷演練
第四講：小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
一、信貸行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
1. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理措施
二、信貸客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理措施
三、信貸產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
1. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理措施
互動(dòng)：分組討論從銀行角度看，你認(rèn)為小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)主要存在哪些問題？
尚亞軍老師 銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
33年國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷
12年零售銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙管理專家”
現(xiàn)任某國(guó)有銀行特邀專家顧問、特邀講師
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某支行 行長(zhǎng)
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部 總經(jīng)理
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險(xiǎn)管理部 總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、零售業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、產(chǎn)能提升咨詢項(xiàng)目……
33年國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)管理，12年銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，先后服務(wù)過1200多家銀行網(wǎng)點(diǎn)、18家銀行總行、65家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項(xiàng)目、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)286場(chǎng)，課程滿意度90%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚老師擁有33年的農(nóng)行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷開拓、團(tuán)隊(duì)管理三大維度為基點(diǎn)，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實(shí)施，進(jìn)行銀行的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，先后20多次被總行及省行評(píng)為優(yōu)秀管理者。
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計(jì)、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長(zhǎng)達(dá)8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)88億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入9780萬(wàn)元，同時(shí)，個(gè)人貴賓客戶增長(zhǎng)69708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營(yíng)銷排名榜上及同業(yè)市場(chǎng)份額增量榜上占居榜首的好成績(jī)。
■曾獨(dú)立起草或主筆制定近58項(xiàng)制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，提出信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、《關(guān)于分行成立信貸審查中心的實(shí)施意見》、《“一條主線、三個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)重點(diǎn)”貸后管理操作辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)信貸管理促進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見》、《關(guān)于明確實(shí)施信貸新規(guī)則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關(guān)于實(shí)施信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理意見》等制度辦法，為促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和控制信貸風(fēng)險(xiǎn)提供了政策保障。擔(dān)任銀行信貸營(yíng)銷高管18年以來，營(yíng)銷管理600多億金融產(chǎn)品（其中100多億貸款）并實(shí)現(xiàn)安全經(jīng)營(yíng)。
部分授課案例：
→曾為農(nóng)業(yè)銀行的大連分行、煙臺(tái)分行、保定分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》《開門紅營(yíng)銷突圍與策略》等課程培訓(xùn)，共71期。
→曾為中國(guó)銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》課程培訓(xùn)，共12期。
→曾為郵政銀行的山西分行、內(nèi)蒙古分行、黑河分行等多家分行進(jìn)行《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《開門紅營(yíng)銷突圍與策略》課程培訓(xùn)，共20期。
→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽(yáng)分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共9期。
→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共12期。
→曾在北京、西安、濟(jì)南、石家莊開辦以《開門紅營(yíng)銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。
……
項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)典案例：
■泰安銀行“開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目”（歷時(shí)3個(gè)月）：
為56個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時(shí)實(shí)施，助力一季度儲(chǔ)蓄存款比年初新增18億元，市場(chǎng)份額提升至10.89%。
■中原銀行“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”（歷時(shí)7個(gè)月）：
制定“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，助力13家支行的營(yíng)銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時(shí)任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
■寧波郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”（歷時(shí)12個(gè)月）：
制定 “網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”，助力個(gè)人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)5.19%，分行平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)2.33%；個(gè)人價(jià)值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)6.99%，分行平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)5.16%。
■山西省建設(shè)銀行“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”（歷時(shí)2個(gè)月）：
制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長(zhǎng)68289萬(wàn)；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長(zhǎng)14120萬(wàn)，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。
……
主講課程：
01-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理：
《小微信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理》
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》
《決勝網(wǎng)點(diǎn)——向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理要產(chǎn)能》
《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》
02-網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升：
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)管理能力提升》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品銷售》
《“2020開門紅”營(yíng)銷攻略與模式創(chuàng)新》
《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》
《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》
《信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷提升》
《理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升》
授課風(fēng)格：
授課秉承“理論結(jié)構(gòu)化、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)化、咨詢本地化”風(fēng)格，講解深入淺出，清晰地教學(xué)思路、一絲不茍的教學(xué)，善于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)、案例豐富、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地、注重學(xué)員心智模式與行為模式雙休，深得學(xué)員的好評(píng)。
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