個(gè)人信貸營(yíng)銷策略與風(fēng)控
課程背景：
新零售時(shí)代，客戶的金融需求已發(fā)生變化，需要更好的金融服務(wù)體驗(yàn)，且面臨更多的金融服務(wù)選擇。要在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經(jīng)理必須與時(shí)俱進(jìn)。是否能夠理解新零售背景下市場(chǎng)、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場(chǎng)信息，挖掘客戶需求？是否能夠充分理解零售信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營(yíng)銷策略？是否能夠運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具擴(kuò)大營(yíng)銷觸點(diǎn)，推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化？是否能夠充分發(fā)揮金融科技的力量，與高效的運(yùn)營(yíng)管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗(yàn)。
面對(duì)新零售時(shí)代對(duì)銀行客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如何準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)前景，結(jié)合銀行實(shí)地情況，本課程優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，零售信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。課程設(shè)計(jì)圍繞以零售客戶經(jīng)理為主要對(duì)象，以零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷為核心。同時(shí)本課程還針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營(yíng)銷，輕管理”的思想，進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)中，同時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防范與控制。
課程收益：
● 了解個(gè)人貸款的特征及其種類
● 熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程
● 培養(yǎng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守
● 掌握個(gè)貸營(yíng)銷的基本知識(shí)及營(yíng)銷策劃基本步驟
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
1. 金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理
2. 銀行支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)
3. 銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員
4. 消費(fèi)金融、P2P從業(yè)人員
5. 民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等
課程方式：實(shí)效熱點(diǎn)難點(diǎn)解讀+實(shí)戰(zhàn)案例剖析+實(shí)用工具方法傳授
課程大綱
第一講：零售信貸市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與挑戰(zhàn)
一、個(gè)人貸款發(fā)展形勢(shì)
1. 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈（金融科技拓寬了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展空間、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)成為各家銀行競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)）
2. 必要性及重要性
3. 發(fā)展新趨勢(shì)
二、個(gè)人貸款需求旺盛，將出現(xiàn)多層次、多樣化的需求
1. 國(guó)民收入快速增長(zhǎng)
2. 城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速
3. 消費(fèi)信貸多元化
三、社會(huì)信用體系進(jìn)一步完善，個(gè)貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)更加規(guī)范
第二講：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)概述與發(fā)展意義
一、個(gè)人貸款概述
1. 個(gè)人貸款性質(zhì)與發(fā)展
2. 個(gè)人貸款的產(chǎn)品的種類
3. 個(gè)人貸款的要素
二、個(gè)人貸款的發(fā)展意義
1. 有助于銀行開辟零售市場(chǎng)和中間業(yè)務(wù)
2. 有助于改變銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)失衡狀況
3. 商業(yè)銀行一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
4. 提高商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑
三、個(gè)人貸款的信用評(píng)估
1. 個(gè)人信用征信及其經(jīng)濟(jì)意義
2. 個(gè)人財(cái)務(wù)分析的主要內(nèi)容
3. 個(gè)人財(cái)務(wù)分析的目標(biāo)
4. 個(gè)人其他因素分析
5. 個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析
第三講：個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷
一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路
1. 重點(diǎn)發(fā)展住房消費(fèi)貸款
2. 大力發(fā)展汽車消費(fèi)貸款
3. 重視發(fā)展耐用消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
4. 審慎拓展個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款
二、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
1. 對(duì)目標(biāo)客戶的定位
2. 營(yíng)銷重點(diǎn)的選擇
3. 營(yíng)銷策略的運(yùn)用
1）銀行內(nèi)部資源挖掘
a存量客戶挖掘
b員工推薦
c MGM（客戶轉(zhuǎn)介）
d公私聯(lián)動(dòng)（存量客戶產(chǎn)品持有數(shù)的提升、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷等）
2）渠道資源挖掘（如何與當(dāng)?shù)爻钟锌蛻袅枯^大的行業(yè)合作等）
a房地產(chǎn)開發(fā)商
b房屋中介機(jī)構(gòu)
c汽車經(jīng)銷商
d優(yōu)質(zhì)行業(yè)企業(yè)
e高檔社區(qū)
f專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)（商圈）
g產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈
h行業(yè)商會(huì)/協(xié)會(huì)
i擔(dān)保公司
j出國(guó)服務(wù)中介機(jī)構(gòu)
3）電話營(yíng)銷（針對(duì)準(zhǔn)貸款戶的電話營(yíng)銷和陌生電話營(yíng)銷）
4）微信營(yíng)銷（重點(diǎn)針對(duì)公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營(yíng)銷方式，日常微信營(yíng)銷及朋友圈的經(jīng)營(yíng)等技巧）
5）場(chǎng)景營(yíng)銷（場(chǎng)景化產(chǎn)品、市場(chǎng)及銷售）
6）路演營(yíng)銷（批量打入各類商圈、公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會(huì)、農(nóng)村市場(chǎng)等進(jìn)行路演營(yíng)銷）
7）廳堂營(yíng)銷（如何通過(guò)廳堂進(jìn)行客戶的篩選和個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷）
案例分析：四大國(guó)有銀行住房消費(fèi)貸款的“營(yíng)銷牌”
場(chǎng)景演練
三、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開發(fā)技巧
1. 市場(chǎng)調(diào)查與研究
2. 定位目標(biāo)客群
3. 客戶信息搜集與選擇
4. 接觸營(yíng)銷流程與技巧
1）邀約與面談準(zhǔn)備
2）陌生拜訪與拜訪準(zhǔn)備
3）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與簽約準(zhǔn)備
4）需求探詢與挖掘
5）方案提供與建議
6）異議處理與主動(dòng)促成
7）接觸營(yíng)銷話術(shù)匯總
8）存量客戶拓展和維護(hù)流程
9）外拓營(yíng)銷與組織策劃
a外拓流程及外拓客戶之六走進(jìn)
b路演營(yíng)銷
c自媒體宣傳與推廣
d活動(dòng)策劃管理
四、活動(dòng)量管理
1. 日管理（每日管行為）
2. 周管理（每周管客戶）
3. 月管理（每月管規(guī)模）
五、團(tuán)隊(duì)與績(jī)效管理
1. 日常管理
2. 可視化管理
1）關(guān)鍵客戶管理看板
2）業(yè)績(jī)管理看板
3）員工關(guān)鍵行為管理看板
4）客戶經(jīng)理每日工作記錄表
互動(dòng)：分組討論如何在市場(chǎng)中找到優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶？
演練：個(gè)貸客戶廳堂營(yíng)銷和走出去營(yíng)銷演練
第四講：個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范
一、當(dāng)前零售信貸風(fēng)險(xiǎn)指引
1. 適度支持的按揭貸款業(yè)務(wù)
2. 審慎辦理的按揭貸款業(yè)務(wù)
3. 不得介入的按揭業(yè)務(wù)
4. 不介入以下類型的純抵押貸款
5. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款信貸策略
二、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范
1. 個(gè)人住房貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
2. 汽車消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理
1. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
2. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
3. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
4. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制
1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
2）貸時(shí)審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
尚亞軍老師 銀行營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
33年國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷
12年零售銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙管理專家”
現(xiàn)任某國(guó)有銀行特邀專家顧問(wèn)、特邀講師
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某支行 行長(zhǎng)
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部 總經(jīng)理
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險(xiǎn)管理部 總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、零售業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、產(chǎn)能提升咨詢項(xiàng)目……
33年國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)管理，12年銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，先后服務(wù)過(guò)1200多家銀行網(wǎng)點(diǎn)、18家銀行總行、65家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項(xiàng)目、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)286場(chǎng)，課程滿意度90%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚老師擁有33年的農(nóng)行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷開拓、團(tuán)隊(duì)管理三大維度為基點(diǎn)，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實(shí)施，進(jìn)行銀行的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，先后20多次被總行及省行評(píng)為優(yōu)秀管理者。
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計(jì)、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長(zhǎng)達(dá)8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)88億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入9780萬(wàn)元，同時(shí)，個(gè)人貴賓客戶增長(zhǎng)69708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營(yíng)銷排名榜上及同業(yè)市場(chǎng)份額增量榜上占居榜首的好成績(jī)。
■曾獨(dú)立起草或主筆制定近58項(xiàng)制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，提出信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、《關(guān)于分行成立信貸審查中心的實(shí)施意見》、《“一條主線、三個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)重點(diǎn)”貸后管理操作辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)信貸管理促進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見》、《關(guān)于明確實(shí)施信貸新規(guī)則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關(guān)于實(shí)施信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理意見》等制度辦法，為促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和控制信貸風(fēng)險(xiǎn)提供了政策保障。擔(dān)任銀行信貸營(yíng)銷高管18年以來(lái)，營(yíng)銷管理600多億金融產(chǎn)品（其中100多億貸款）并實(shí)現(xiàn)安全經(jīng)營(yíng)。
部分授課案例：
→曾為農(nóng)業(yè)銀行的大連分行、煙臺(tái)分行、保定分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》《開門紅營(yíng)銷突圍與策略》等課程培訓(xùn)，共71期。
→曾為中國(guó)銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》課程培訓(xùn)，共12期。
→曾為郵政銀行的山西分行、內(nèi)蒙古分行、黑河分行等多家分行進(jìn)行《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《開門紅營(yíng)銷突圍與策略》課程培訓(xùn)，共20期。
→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽(yáng)分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共9期。
→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進(jìn)行《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共12期。
→曾在北京、西安、濟(jì)南、石家莊開辦以《開門紅營(yíng)銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。
……
項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)典案例：
■泰安銀行“開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目”（歷時(shí)3個(gè)月）：
為56個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時(shí)實(shí)施，助力一季度儲(chǔ)蓄存款比年初新增18億元，市場(chǎng)份額提升至10.89%。
■中原銀行“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”（歷時(shí)7個(gè)月）：
制定“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，助力13家支行的營(yíng)銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時(shí)任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
■寧波郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”（歷時(shí)12個(gè)月）：
制定 “網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”，助力個(gè)人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)5.19%，分行平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)2.33%；個(gè)人價(jià)值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)6.99%，分行平均業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)5.16%。
■山西省建設(shè)銀行“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”（歷時(shí)2個(gè)月）：
制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長(zhǎng)68289萬(wàn)；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長(zhǎng)14120萬(wàn)，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。
……
主講課程：
01-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理：
《小微信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理》
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》
《決勝網(wǎng)點(diǎn)——向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理要產(chǎn)能》
《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》
02-網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升：
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)管理能力提升》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品銷售》
《“2020開門紅”營(yíng)銷攻略與模式創(chuàng)新》
《差異化的客群經(jīng)營(yíng)能力與產(chǎn)能提升策略》
《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》
《信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷提升》
《理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升》
授課風(fēng)格：
授課秉承“理論結(jié)構(gòu)化、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)化、咨詢本地化”風(fēng)格，講解深入淺出，清晰地教學(xué)思路、一絲不茍的教學(xué)，善于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)、案例豐富、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地、注重學(xué)員心智模式與行為模式雙休，深得學(xué)員的好評(píng)。
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