門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)，趙楠內(nèi)訓(xùn)課程

《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
隨著市場(chǎng)上零售賣(mài)場(chǎng)不斷增加、品牌不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，加上各線上門(mén)店的分流，每一個(gè)實(shí)體門(mén)店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)于門(mén)店員工和店長(zhǎng)的技能要求也越來(lái)越高，銷(xiāo)售技巧不過(guò)關(guān)，最終的結(jié)果就是沒(méi)辦法在貨品熱銷(xiāo)的黃金時(shí)段將銷(xiāo)售最大化，造成庫(kù)存積壓。在終端門(mén)店管理過(guò)程中，由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準(zhǔn)地介紹貨品、不能把握試用環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導(dǎo)致的銷(xiāo)售失敗、顧客流失、業(yè)績(jī)低下的問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。為解決門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)門(mén)店員工及店長(zhǎng)銷(xiāo)售技巧欠缺問(wèn)題，包括和顧客打開(kāi)話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗(yàn)、正確解決異議、幫助顧客選擇決斷等，提高門(mén)店員工及店長(zhǎng)銷(xiāo)售技能、提升門(mén)店業(yè)績(jī)、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平

課程收益：
● 了解門(mén)店銷(xiāo)售全銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節(jié)
● 掌握快速破冰的方法
● 發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
● 掌握貨品介紹的方法
● 掌握試用環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷(xiāo)售技能
● 掌握解決顧客異議的方法
● 掌握售后添加微信會(huì)員的方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：終端門(mén)店所有導(dǎo)購(gòu)
課程方式：講授、小組討論、情境演練

課程大綱
第一講：銷(xiāo)售全環(huán)節(jié)梳理與問(wèn)題診斷
一、什么影響了我們的銷(xiāo)售
1. 影響業(yè)績(jī)的三大方面分析
1）人員方面
2）貨品方面
3）賣(mài)場(chǎng)方面
頭腦風(fēng)暴：影響業(yè)績(jī)的因素及提升點(diǎn)分析
2. 迅速提升業(yè)績(jī)的方法
1）人員方面著力點(diǎn)分析
2）貨品方面著力點(diǎn)分析
3）賣(mài)場(chǎng)方面著力點(diǎn)分析
4）銷(xiāo)售重點(diǎn)放在人員技能與心態(tài)提升
討論：提升要素及方案
二、銷(xiāo)售服務(wù)全流程梳理及問(wèn)題診斷
1. 銷(xiāo)售服務(wù)全流程梳理
2. 各環(huán)節(jié)重點(diǎn)明晰
3. 銷(xiāo)售問(wèn)題診斷，難點(diǎn)環(huán)節(jié)篩選
互動(dòng)：銷(xiāo)售服務(wù)全流程集體記憶

第二講：提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見(jiàn)問(wèn)題
1）站姿、站位不當(dāng)
2）語(yǔ)言不當(dāng)
3）面部表情及目光不當(dāng)
4）儀容儀表不當(dāng)
案例：常見(jiàn)錯(cuò)誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)
1）站姿、站位
2）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)話術(shù)
3）表情、目光
4）儀容儀表
訓(xùn)練：標(biāo)準(zhǔn)迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1）門(mén)口望望不進(jìn)店
2）進(jìn)店只想自己看
3）金口難開(kāi)不說(shuō)話
4）遠(yuǎn)望一眼就出門(mén)
案例分析：常見(jiàn)破冰痛點(diǎn)
討論：我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)以上情況
頭腦風(fēng)暴：破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1）打開(kāi)話題的工具介紹
2）判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)
3. 適合破冰的三大時(shí)機(jī)
1）在顧客觀看時(shí)
2）在顧客觸摸時(shí)
3）在顧客詢問(wèn)時(shí)
頭腦風(fēng)暴：過(guò)往有效話題集
情景模擬：快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1）店內(nèi)可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風(fēng)暴：過(guò)往有效工具列舉
5. 有效話題解析
1）常用的無(wú)效話題
2）快速尋找有效話題
3）三大類(lèi)二十四種有效話題列舉
4）破冰三個(gè)注意要點(diǎn)
互動(dòng)：有效話題收集及話術(shù)梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣(mài)場(chǎng)必用贊美
2. 贊美三原則
1）三個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作——讓贊美更真誠(chéng)
2）一個(gè)注意點(diǎn)——讓贊美更真實(shí)
3）認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例解析：常見(jiàn)贊美誤區(qū)
情境模擬：有效贊美
四、挖掘需求——精準(zhǔn)推薦
1. 挖掘需求在銷(xiāo)售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1）通過(guò)“望”來(lái)挖掘需求
2）通過(guò)“問(wèn)”來(lái)挖掘需求
3）通過(guò)“聞”來(lái)挖掘需求
4）根據(jù)挖掘到的需求進(jìn)行有效行動(dòng)
案例：如何通過(guò)挖掘需求成交一單十件

第三講：提升售中技巧——快速促成買(mǎi)單
一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級(jí)介紹法
2. 超級(jí)介紹法內(nèi)容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3）話術(shù)模板變換解析
4）精簡(jiǎn)版話術(shù)解析
演練：運(yùn)用超級(jí)介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級(jí)介紹法時(shí)間限制
1）限制介紹時(shí)間的必要性
2）最佳介紹時(shí)間長(zhǎng)短
3）超級(jí)介紹法常見(jiàn)四大誤區(qū)——語(yǔ)速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語(yǔ)誤區(qū)、背書(shū)誤區(qū)
案例解析：常見(jiàn)介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
4. 介紹產(chǎn)品的動(dòng)作規(guī)范
1）站姿規(guī)范
2）展示規(guī)范
互動(dòng)：介紹產(chǎn)品動(dòng)作規(guī)范
二、試用體驗(yàn)促進(jìn)成交
1. 服務(wù)細(xì)節(jié)不能少
1）試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容
2）試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：你會(huì)如何選擇哪種試用體驗(yàn)服務(wù)
2. 備款選擇有技巧
1）備款款式選擇
2）備款數(shù)量要求
3）備款呈現(xiàn)話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：如何精準(zhǔn)備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要?dú)g迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見(jiàn)異議四分類(lèi)
4. 解決異議的話術(shù)
5. 解決異議三個(gè)注意點(diǎn)
案例解析：常見(jiàn)顧客異議及解答話術(shù)
情景模擬：異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗(yàn)前
2. 試用體驗(yàn)時(shí)
3. 試用體驗(yàn)后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個(gè)技巧
案例解析：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交
6. 讓同事自然介入銷(xiāo)售進(jìn)行協(xié)助
案例解析：邀請(qǐng)同事協(xié)助銷(xiāo)售誤區(qū)
7. 成交大單的四個(gè)關(guān)鍵行為
案例解析：如何運(yùn)用大單關(guān)鍵行為快速成交

第四講：做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復(fù)購(gòu)
一、細(xì)心收銀——避開(kāi)陷阱
案例解析：常見(jiàn)收銀環(huán)節(jié)陷阱
1. 收銀避錯(cuò)四步法
二、添加微信——轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)
1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會(huì)增加復(fù)購(gòu)
1）會(huì)員章程
2）推薦入會(huì)
3）精準(zhǔn)備注
4）后期維護(hù)
5）線上推薦
2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫(huà)像備注
3. 關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考
1）顧客還會(huì)選擇我們品牌嗎？
2）顧客還會(huì)選擇我們店嗎？
3）顧客還會(huì)來(lái)找我買(mǎi)嗎？
三、告知洗滌——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所有衣服洗滌方式規(guī)范話術(shù)
互動(dòng)：所有品類(lèi)洗滌保存一句話話術(shù)總結(jié)
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見(jiàn)送賓問(wèn)題
案例解析：錯(cuò)誤送賓方式損失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3. 送賓的標(biāo)準(zhǔn)
演練：標(biāo)準(zhǔn)送賓方式

趙楠老師 零售終端銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
終端零售門(mén)店導(dǎo)師
10年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)人力資源管理師
聚一眾合商學(xué)院副院長(zhǎng)
西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾  西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易  銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店管理、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、店長(zhǎng)能力提升、銷(xiāo)售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)門(mén)店管理、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評(píng)。
曾為報(bào)喜鳥(niǎo)、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場(chǎng)銷(xiāo)售排名靠前的品牌，進(jìn)行《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門(mén)店及人員提升對(duì)顧客服務(wù)的體驗(yàn)感，課程返聘率高達(dá)90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實(shí)體門(mén)店300+家，累計(jì)授課500多場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評(píng)分平均高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 卡賓服飾  西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五�。兾�、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門(mén)店大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門(mén)店輸送核心管理者、精英銷(xiāo)售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績(jī)翻倍，屢次超過(guò)銷(xiāo)冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門(mén)，獲得公司各省門(mén)店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易  銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門(mén)店搭建門(mén)店管理制度，并獨(dú)立開(kāi)發(fā)《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門(mén)店人員銷(xiāo)售技巧與店長(zhǎng)管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷(xiāo)售排名達(dá)各商場(chǎng)樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績(jī)最高記錄。
部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項(xiàng)目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》 26
lacoste（法國(guó)鱷魚(yú)） 《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來(lái)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長(zhǎng)、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
優(yōu)衣庫(kù) 《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 2
五環(huán)體育商場(chǎng) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 4
王府井商場(chǎng) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
西安服裝商會(huì) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
艾蔻國(guó)際商場(chǎng) 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增》 2
中國(guó)移動(dòng) 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增》 5
…… …… ……

授課風(fēng)格：
▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷(xiāo)售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。
▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡(jiǎn)單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢的落地。
▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動(dòng)游戲、心理測(cè)驗(yàn)、趣味實(shí)驗(yàn)等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對(duì)待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

主講課程：
《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》
《門(mén)店大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》
《新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》
《引爆賣(mài)場(chǎng)——店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》
《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》
《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》
《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》（通用版）