數(shù)據(jù)系列——服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策
課程背景：
在數(shù)據(jù)驅(qū)動的新零售時代，各個品牌都在向精細化管理轉(zhuǎn)型，不掌握數(shù)據(jù)、不懂得運用數(shù)據(jù)來管理門店，就難以提升單店乃至全品牌的業(yè)績，在門店日常管理過程中，因為管理者對零售數(shù)據(jù)理解不透徹、運用不熟練、分析不深挖，導(dǎo)致管理者找不到銷售業(yè)績不理想的原因，也無法采取相應(yīng)的舉措提升業(yè)績。
為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的管理者對零售數(shù)據(jù)各項指標(biāo)的公式、對標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問題不夠清晰，不明白工作總結(jié)計劃思路該如何制定，不能科學(xué)有效分解周月指標(biāo)，任務(wù)下放沒有起到有效激勵效果，導(dǎo)致業(yè)績低下的問題，提高門店的運營管理水平，從而提升銷售業(yè)績、提升績效、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達到企業(yè)績效提升的目的。
課程收益：
● 了解數(shù)據(jù)分析的重要性
● 理解零售管理數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義
● 掌握所有數(shù)據(jù)指標(biāo)的算法、對標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問題及解決方案
● 學(xué)會用數(shù)據(jù)分析來解決問題
● 掌握月、周零售指標(biāo)分解的方法
● 掌握月、周制定工作計劃總結(jié)的思路
課程時間：2天，6課時/天
課程對象：終端門店店長、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)
課程方式：講授+小組討論+互動問答+實操演練+結(jié)果點評
課程大綱
第一講：有理有據(jù)——用數(shù)據(jù)說話
一、數(shù)據(jù)分類
1. 銷售數(shù)據(jù)
2. 商品數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：常用門店管理數(shù)據(jù)
二、用數(shù)據(jù)說話
1. 為什么要用數(shù)據(jù)說話
案例分析：不用數(shù)據(jù)說話給工作帶來的問題
2. 在什么場合要用數(shù)據(jù)說話
案例分析：三大必用數(shù)據(jù)說話場合解析
3. 怎樣才能做到用數(shù)據(jù)說話
案例分析：構(gòu)建數(shù)據(jù)思維、呈現(xiàn)精準(zhǔn)結(jié)果
第二講：找準(zhǔn)問題——匯總數(shù)據(jù)信息
一、三率數(shù)據(jù)——快速定位到問題
1. 進店率
1）進店率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析進店率
2）進店率較低的原因
3）增加進店顧客數(shù)的方法
案例解析：如何分別增加散客和會員的進店率
2. 試衣率
1）試衣率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析試衣率
2）試衣率在門店中的應(yīng)用
3）提升試衣率的方法
3. 成交率
1）成交率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率
2）成交率在門店中的應(yīng)用
3）提升成交率的方法
4. 準(zhǔn)確收集三率數(shù)據(jù)的方法
案例解析：如何運用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進行數(shù)據(jù)收集
演練：門店實際三率數(shù)據(jù)計算與問題分析
5. 運用二級反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進行反饋與面談？
1）管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實驗證明如何引導(dǎo)員工做正確
2）為什么要進行二級反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3）二級反饋
情景模擬：運用二級反饋提升三率數(shù)據(jù)
4. 運用負面反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：為什么指出員工問題時經(jīng)�！皽隙煌ā�
1）怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸
2）負面反饋工具內(nèi)容詳解——BIC
3）負面反饋工具的運用注意點——關(guān)鍵話術(shù)與限制話術(shù)
4）負面反饋工具的操作6步驟解析——備、定、饋、聽、變、總、計
情景模擬：運用負面反饋提升三率數(shù)據(jù)
二、銷售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題人員
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3. 銷售數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用分析
4. 銷售數(shù)據(jù)核算的重點要求
演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計算與問題分析
三、商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用分析
演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析
第三講：打破阻力——了解門店指標(biāo)特性
一、指標(biāo)制定與執(zhí)行常見問題
案例分析：每月為指標(biāo)制定頭疼的店長
1. 指標(biāo)制定不容易
2. 實行起來有難度
3. 前中后期有煩惱
二、銷售門店指標(biāo)三大特性
互動：把握門店指標(biāo)制定的特性
1. 相關(guān)性
2. 唯一性
3. 穩(wěn)定性
第四講：助力銷售——科學(xué)指標(biāo)分解
一、指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析
1. 過往指標(biāo)分解方法回顧
頭腦風(fēng)暴：過去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢
2. 對指標(biāo)分解的需求分析
二、指標(biāo)分解的對象及目的
三、分解月度指標(biāo)要考慮的因素
1. 特殊日期
2. 周內(nèi)周末
3. 去年同期
4. 人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時容易出現(xiàn)的誤區(qū)
四、月度指標(biāo)分解步驟
1. 確定占比
2. 確定保底
3. 分解沖刺
4. 復(fù)盤調(diào)整
五、指標(biāo)份數(shù)分解法
工具：指標(biāo)分解萬能公式
1. 各周指標(biāo)分解占比
頭腦風(fēng)暴：為什么要確定每周不同業(yè)績占比
2. 不含特殊日期
練習(xí)：基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解
3. 含有特殊日期
練習(xí)：含特殊日期月份目標(biāo)分解
4. 含有隱藏情況
練習(xí)：特殊情況月份目標(biāo)分解
第五講：指導(dǎo)工作——清晰周月計劃
一、周月計劃數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
1. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)內(nèi)容
2. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)深度
二、銷售管理 “五個賣”的分析思路
1. 賣什么
1）賣什么的含義
2）賣什么的數(shù)據(jù)
2. 賣多少
1）賣多少與賣什么的關(guān)系
2）賣多少的數(shù)據(jù)
3. 怎么賣
1）怎么賣的數(shù)據(jù)
2）怎么賣的重點內(nèi)容
4. 賣給誰
1）賣個誰的數(shù)據(jù)
2）分析賣給誰需要注意的內(nèi)容
5. 誰來賣
1）誰來賣的數(shù)據(jù)
2）分析誰來賣常見的問題
3）誰來賣與其他幾個賣的聯(lián)系
三、使用 “五個賣”思路制定月、周計劃
1. 分析上月數(shù)據(jù)
1）門店銷售KPI數(shù)據(jù)
2）人員KPI數(shù)據(jù)
3）商品數(shù)據(jù)
4）競品數(shù)據(jù)
5）找到數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心問題
2. 根據(jù)上月數(shù)據(jù)制定下月計劃
1）結(jié)合同比數(shù)據(jù)與實際情況制定周銷售占比
2）結(jié)合商品情況與實際情況數(shù)據(jù)制定主推大類指標(biāo)
3）結(jié)合本月數(shù)據(jù)要求計算各項所需數(shù)值
4）文字闡述
3. 包含節(jié)假日月份計劃制定需要注意的問題
1）節(jié)假日時間
2）節(jié)假日個數(shù)
3）節(jié)假日相關(guān)工作部署
4. 各項數(shù)據(jù)之間的互推關(guān)系復(fù)核
1）銷售KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
2）銷售KPI數(shù)據(jù)與人員KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
3）銷售KPI數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
5. 月度計劃制定的注意點解析
1）目標(biāo)注意點
2）結(jié)果注意點
3）時間注意點
4）措施注意點
6. 月度計劃分解到周計劃
1）周計劃與月計劃之間的聯(lián)系
2）周計劃之間的聯(lián)系
演練：門店周月計劃制作模擬實操與點評糾錯
第六講：反饋調(diào)整——及時復(fù)盤分析
一、數(shù)據(jù)復(fù)盤的必要性
討論：為什么每周要開會進行復(fù)盤？
1. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是驗證計劃有效性的工具
2. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是跟進計劃實施的必要方法
3. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是根據(jù)實際情況調(diào)整計劃的措施
二、數(shù)據(jù)復(fù)盤的思路
1. 銷售數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)復(fù)盤的聯(lián)系
2. 商品數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法與分析順序
3. 銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法與分析順序
4. 如何讓數(shù)據(jù)復(fù)盤分析落實到位
互動：小組梳理數(shù)據(jù)復(fù)盤思路
三、數(shù)據(jù)復(fù)盤與月度計劃的實操運用
1. 運用數(shù)據(jù)復(fù)盤對月度計劃作出評估
2. 根據(jù)實際情況對月度計劃作出調(diào)整
趙楠老師 零售終端銷售管理專家
終端零售門店導(dǎo)師
10年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國家二級企業(yè)培訓(xùn)師
國家二級人力資源管理師
聚一眾合商學(xué)院副院長
西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運營管理
擅長領(lǐng)域：門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、VIP管理與精準(zhǔn)營銷、店長能力提升、銷售技能……
趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任導(dǎo)購、店長、銷售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、VIP管理與精準(zhǔn)營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為報喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場銷售排名靠前的品牌，進行《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《卓越店長精細化門店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實體門店300+家，累計授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達95%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負責(zé)西北五�。兾�、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易 銷售運營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。
部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》 26
lacoste（法國鱷魚） 《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準(zhǔn)營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來店長訓(xùn)練營》（項目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》（項目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣手訓(xùn)練營》（項目） 2
五環(huán)體育商場 《店長訓(xùn)練營》（項目） 4
王府井商場 《店長訓(xùn)練營》（項目） 3
西安服裝商會 《店長訓(xùn)練營》（項目） 3
艾蔻國際商場 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 2
中國移動 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 5
…… …… ……
授課風(fēng)格：
▄ 干貨實戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實戰(zhàn)經(jīng)驗項目經(jīng)驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評。
▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡單實用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進行課程和咨詢的落地。
▄ 豐富的教學(xué)方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學(xué)、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對待學(xué)員耐心負責(zé)，擁有良好口碑。
主講課程：
《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》
《門店大單賣手訓(xùn)練營》
《卓越店長精細化門店管理》
《新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》
《引爆賣場——店長淡旺場實戰(zhàn)管控》
《數(shù)據(jù)系列——門店數(shù)據(jù)分析與決策》
《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》
《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》（通用版）
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