課程背景：
隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展，對(duì)于大型國有銀行和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護(hù)模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作，無疑是一項(xiàng)從思想意識(shí)就要開始建立的工作；對(duì)于小型城商行和農(nóng)商行來說，需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場(chǎng)定位，但本身的銀行品牌和個(gè)人銷售技能急需提高。在實(shí)際工作中，不難發(fā)現(xiàn)大多銷售人員怕走出去，以及沒有方法走出去，更沒有很好的形式將客戶請(qǐng)進(jìn)銀行，形成了領(lǐng)導(dǎo)重視、員工排斥的對(duì)立面。
針對(duì)以上情況，那么所設(shè)計(jì)的課程所用工具必須簡(jiǎn)單、流程必須易操作，這樣才能方便一線銷售人員接受和應(yīng)用。本課程銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度的建立和對(duì)客戶不同群體的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決如何開發(fā)渠道，與增量客戶建立黏性。
課程收益：
● 幫助行員學(xué)會(huì)如何在客戶心中樹立專業(yè)形象，從根源解決拓客難和營銷難的問題；
● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；
● 幫助行員用最高效的營銷活動(dòng)吸引客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績；
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
導(dǎo)入：目前銀行走出去的現(xiàn)狀，請(qǐng)進(jìn)來的困境
第一篇：走出去——開發(fā)增量客戶
第一講：走出去之前的三個(gè)準(zhǔn)備工作
一、客群環(huán)境摸底
1. 邁開腿走三圈
2. 畫地圖分網(wǎng)格
3. 看對(duì)手做分析
案例：新開網(wǎng)點(diǎn)的拓客項(xiàng)目
二、隊(duì)伍技能準(zhǔn)備
1. 員工分組
1）確定人員
2）確定職責(zé)
2. 時(shí)間計(jì)劃
1）制定行事歷
3. 心態(tài)準(zhǔn)備
1）外拓必然有效果
2）效果必然靠堅(jiān)持
4. 技能練習(xí)
1）話術(shù)通關(guān)
2）情境演練
三、配套工具準(zhǔn)備
1. 外拓專用宣傳單頁
案例：明白紙的制作與應(yīng)用
2. 客戶信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備
第二講：社區(qū)營銷兩步走
一、靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化
1. ATM——金融鏈接點(diǎn)
2. 公告欄——重要信息集聚地
3. 快遞箱——生活常用載體
4. 電梯——“封閉”式選擇
5. 其他——停車場(chǎng)出入口、保安崗太陽傘等
二、動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化
1. 擺攤設(shè)點(diǎn)
1）有計(jì)劃
2）有管理
3）有追蹤
2. 主題活動(dòng)
1）主題多樣化
案例：3個(gè)月，一個(gè)社區(qū)舉辦23場(chǎng)活動(dòng)
2）形式時(shí)尚化
案例：銀行版“爸爸媽媽去哪兒”
第三講：企業(yè)開發(fā)的五步法
第一步——找對(duì)象
1. 尋找合適的目標(biāo)單位
2. 如何巧用工具做分析
1）信息收集表
2）合作情況表
3）以往合作數(shù)據(jù)
第二步——定策略
1. 從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開發(fā)
第三步——建隊(duì)伍
1. 功能小組設(shè)立
1）打破層級(jí)
2）打破條線
3）打破單位
2. 尋找合作伙伴
第四步——訂方案
1. 產(chǎn)品選擇
1）非只考慮營銷需求，關(guān)注企業(yè)需求
2）對(duì)部門及群體的服務(wù)，將營銷活動(dòng)與金融教育活動(dòng)相結(jié)合
3）對(duì)員工及家庭關(guān)懷，將金融服務(wù)與專屬優(yōu)惠相結(jié)合
2. 設(shè)計(jì)方案
案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
第五步——辦活動(dòng)
1. 走進(jìn)辦公室
2. 擺攤營銷
3. 主題活動(dòng)
1）分部門
2）分層級(jí)
3）重點(diǎn)客戶
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”
第四講：商戶合作三部曲
一、商戶需求挖掘
1. 基本金融需求
1）購貨交款
2）存款
3）工資結(jié)算等
2. 日常經(jīng)營需求
1）商戶老板之需求
2）商戶員工之需求
3. 發(fā)展壯大需求
1）尋找擴(kuò)大準(zhǔn)客戶
2）異業(yè)聯(lián)盟
二、地毯式全面摸盤
1. 一場(chǎng)討論會(huì)
1）外拓排班安排
2）外拓時(shí)間確定
3）導(dǎo)流客戶活動(dòng)
4）相關(guān)物料及負(fù)責(zé)人
2. 一張宣傳單頁
1）導(dǎo)流活動(dòng)
2）具體產(chǎn)品
3）網(wǎng)點(diǎn)地址
4）聯(lián)系方式
互動(dòng)：明白紙制作
3. 一份調(diào)查問卷
互動(dòng)：?jiǎn)柧韱栴}頭腦風(fēng)暴
4. 一張數(shù)據(jù)整理表
三、合作式場(chǎng)景互換
1. 商戶選擇要用心
1）商戶分類
2）商戶名稱
3）合作方式
4）優(yōu)惠條件
2. 商戶聯(lián)誼要共贏
1）幫助商戶賺錢
2）提供客戶便利
案例：小小簽到卡，大大有用處
3. 答謝客戶要多元
1）專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人去干
2）環(huán)節(jié)設(shè)置要有備案
案例：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的有趣沙龍
第二篇：請(qǐng)進(jìn)來——讓導(dǎo)流動(dòng)起來
第一講：前期準(zhǔn)備是基礎(chǔ)
1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦
案例：某城商行兒童銀行的客戶定位
2. 前期造勢(shì)、物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
案例：某股份制銀行桁架打造網(wǎng)點(diǎn)櫥窗
3. 打造網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)
案例：某國有行的二樓辦公室進(jìn)化史
第二講：現(xiàn)場(chǎng)組織是核心
一、促銷活動(dòng)的組織
1. 動(dòng)線宣傳要多元
案例：一塊熒光板也能導(dǎo)流
2. 活動(dòng)形式要多樣
案例：某股份制銀行的每月一次活動(dòng)周
3. 活動(dòng)方案要長久
案例：健康開放日活動(dòng)
二、回饋活動(dòng)的組織
1. 活動(dòng)系列要多
案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)的護(hù)牙活動(dòng)
2. 節(jié)日熱點(diǎn)要蹭
案例：情人節(jié)活動(dòng)，讓客戶真的成為你的朋友
3. 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)要少
案例：某國有行一年30幾場(chǎng)大型活動(dòng)竟然沒花錢
第三講：常態(tài)維護(hù)是樞紐
一、微信聯(lián)系
1. 知識(shí)類營銷
1）只談?dòng)^念，態(tài)度中立
2）內(nèi)容落地，留有余地
3）事先計(jì)劃，循序漸進(jìn)
2. 情感類營銷
1）由外而內(nèi)，形象線行
2）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心
3）未雨綢繆，按部就班
3. 產(chǎn)品類營銷
1）由繁變簡(jiǎn)，總結(jié)亮點(diǎn)
2）產(chǎn)品精選，差別發(fā)送
二、電話聯(lián)系
1. 電話撥打技巧
1）由頭選擇
2）標(biāo)準(zhǔn)流程
案例：成功電話錄音VS失敗電話錄音
2. 常用話術(shù)建議
案例：15通陌生客戶電話竟然成功添加12個(gè)微信
3. 活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)：工具講解與分析
三、現(xiàn)場(chǎng)面談
1. 不同客群面談技巧
1）SPIN 設(shè)計(jì)原理和提問流程
2）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品步驟和重點(diǎn)
2. 促成要領(lǐng)
1）把握時(shí)機(jī)
2）多次促成
3. 異議處理
1）異議處理邏輯
2）話術(shù)建議
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目47個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超500次，好評(píng)率超98%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達(dá)到超2億的好成績。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程：
《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《專業(yè)個(gè)人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量》
《正確應(yīng)用KYC》
授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。
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