深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護和盤活
課程背景：
理財經理日常工作中能夠接觸和營銷的客戶，通�？梢苑殖晒軕舸媪靠蛻簟d堂流量客戶、外部增量客戶這三類。相對于其他兩類客群，存量客戶呈現(xiàn)三個明顯的特點，即資產質量好、服務要求高、到店次數(shù)少。與之相應的，理財經理維護該類客群的難度也就最大。鑒于此，很多銀行和理財經理都很重視存量客戶盤活的工作，例如對存量客戶按照“認領——激活——邀約——面談”的流程進行維護，舉辦各類活動，推出升級服務等，但收效并不明顯，系統(tǒng)中依舊有大批客戶無人聯(lián)系和維護。
導致結果不理想的因素當然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的兩方面原因,具體表現(xiàn)有：下發(fā)的話術動輒數(shù)頁紙且不夠口語化，難記難講；需要填寫的電子和紙質表格一大堆，占用過多時間精力；設計的盤活流程過于理想化，往往一個短信之后就要電話邀約面談，一個電話就希望客戶來網點，一個面談就要求弄清客戶資產分布并跟進產品；幾百個客戶的分類方法復雜，聯(lián)系的理由很難適用于所有的客戶……
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度的建立和對客戶購買動機的分析，從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結，從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何盤活睡眠客戶，深挖存量客戶。
課程收益：
● 根源處解決營銷工具復雜、流程繁瑣的問題，讓每一步操作都有規(guī)律可循
● 以最小化工作量和難度，實現(xiàn)對存量客戶的快速盤點
● 以最系統(tǒng)的方式，巧妙應用電話、短信、微信、活動建立客戶黏性
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、理財經理、低柜理財
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
案例演練：給你一組數(shù)據(jù)，讀懂現(xiàn)在存量客戶的管理情況
第一篇：存量客群的維護
第一講：存量客戶的核心與抓手
一、存量客戶的兩大核心
1. 讓核心客群更滿意
2. 讓更多人成為核心客群
二、存量客戶的兩大抓手
1. 高頻聯(lián)絡
1）從AUM到MAU
2）從資產分層經營到場景細分客群經營
3）從單打獨斗到平臺營銷
2. 專業(yè)引導
1）不同的階段我們需要不同的工具
2）工具解決技能的問題，、工具改善意愿的問題
案例：3年前同樣的私銀客戶，現(xiàn)在資產量怎么是1：2了
第二講：存量客戶防流失的措施
一、從數(shù)據(jù)看客戶流失現(xiàn)狀
1. 流失率高
案例：來自30個嘗試，7萬名銀行活躍客戶的調研數(shù)據(jù)
2. 產品與流失的關系
案例：從首席數(shù)據(jù)官聯(lián)盟的數(shù)據(jù)可以看到
二、客戶流失的兩大原因
1. 資產流失很容易
2. 資產流失難預防
案例：某國有行與某股份制行的客戶維護實例
三、 防止客戶流失的三重境界與實務操作
1. 不愿意走：增值、個性防流失
2. 不方便走：產品、配置防流失
3. 不好意思走：服務、維護防流失
案例：超高凈值客戶的個性化增值服務與中高端客戶的大類資產配置
第二篇：制定營銷鏈——打造流水線
第一講：存量客群的盤活手段
一、閉環(huán)法的六大環(huán)節(jié)
第一環(huán)：盤點——梳理
第二環(huán)：聯(lián)系——分群
第三環(huán)：跟進——維護
第四環(huán)：邀約——備戰(zhàn)
第五環(huán)：活動——面談
第六環(huán)：成交——轉介
二、存量客群實戰(zhàn)案例復盤
打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶流水線
案例：某分行如何組織支行與網點，在短期內實現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”，并打造可持續(xù)運轉的存量客群維護和開發(fā)流程
第二講：常態(tài)維護的良好效果與實務操作
一、簡單但很有效的維護方式
1. 微信短信——無差別推送
2. 電話聯(lián)系——指向性推送
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果
二、堅持兩手常態(tài)維護
1. 知識類營銷
1）只談觀念，態(tài)度中立
2）內容落地，留有余地
3）事先計劃，循序漸進
2. 情感類營銷
1）由外而內，形象線行
2）由內而外，發(fā)自內心
3）未雨綢繆，按部就班
案例：三位績優(yōu)理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊
互動：動手制作你的專屬維護日歷
三、如何讓營銷源源不斷
1. 理由很重要——客戶4種心態(tài)把握
1）主動型
2）利益型
3）面子型
4）互惠型
2. 轉介很重要——營銷收尾必做的環(huán)節(jié)
1）了解多一點
2）要求明一點
3）好處說一點
3. 跟進很重要——4部曲助力跟進
1）了解背景
2）幫助聯(lián)系
3）提及贊美
4）告知進展
第三篇：高效面談，舉辦不一樣的沙龍
第一講：兩個經典銷售理論
一、用SPIN來挖痛點
1. SPIN提問法的設計原理
1）了解客戶的隱形需求
2）用問題吸引客戶
3）讓客戶對產品感興趣
2. SPIN提問法的提問流程
1）情境性問題
2）問題性問題
3）暗示性問題
4）需求回饋性問題
案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
二、用FABE來撓癢點
1. FABE呈現(xiàn)產品的重點：把產品的特點轉化為客戶利益
1）特點：是什么
2）優(yōu)點：比較
3）利益：對客戶的好處
4）證據(jù)：對于優(yōu)點和利益的證明
2. FABE呈現(xiàn)產品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網廣告
互動：從身邊的用品開始編話術
第二講：高效沙龍的舉辦
一、沙龍舉辦現(xiàn)狀
1. 形式單一
案例：忙忙碌碌沒有自己的品牌
2. 客戶固定
案例：33位客戶，30位頭發(fā)銀色
3. 主題簡單
案例：熱鬧過后是空虛
二、高效沙龍建議流程
1. 前期準備183231原則
案例：3小時的沙龍，如何簽下33單產品
2. 過程組織23項落地
案例：父母專業(yè)沙龍的七次埋雷
3. 后期追蹤有序開展
案例：沙龍結束一周后成功追單210萬
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級培訓經理
擅長領域：零售轉型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目47個，累計天數(shù)超600天，授課場次超500次，好評率超98%。
實戰(zhàn)經驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理
主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產品業(yè)績提升；部分結果如下：
■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。
部分經典授課/項目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業(yè)務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程：
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》
《專業(yè)個人，成就客戶——保險基金類產品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量》
《正確應用KYC》
授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。
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