效率為王——流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作
課程背景：
近年來(lái)，隨著信貸生息資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，銀行中收越來(lái)越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營(yíng)銷也越來(lái)越受到重視。網(wǎng)點(diǎn)不僅要求全員提高營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)無(wú)差別營(yíng)銷，同事針對(duì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營(yíng)銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營(yíng)銷陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營(yíng)和管理好網(wǎng)點(diǎn)的廳堂是很重要的一門課程。
網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局如何有規(guī)律布置，廳堂活動(dòng)如何有計(jì)劃組織，營(yíng)銷活動(dòng)如何有步驟開展，從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時(shí)完成銀行考核的各項(xiàng)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線營(yíng)銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從無(wú)聲的營(yíng)銷和有聲的營(yíng)銷給出銀行銷售人員全面解決方案。
課程收益：
● 根源處解決一線銷售人員說(shuō)不清、沒準(zhǔn)備、不敢講、各自講的局面，形成網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)的清、有準(zhǔn)備、不怕講、團(tuán)隊(duì)講的廳堂營(yíng)銷氛圍；
● 樹立全員營(yíng)銷和無(wú)差別營(yíng)銷的理念，利用最簡(jiǎn)易的銷售方法實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷結(jié)果；
● 結(jié)合靜態(tài)營(yíng)銷和動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，將所有廳堂營(yíng)銷動(dòng)作落地化、具象化，實(shí)現(xiàn)廳堂營(yíng)銷分工、有序進(jìn)行，最優(yōu)化團(tuán)隊(duì)合作；
● 結(jié)合一對(duì)一營(yíng)銷和一對(duì)多的營(yíng)銷方式，將廳堂做活、做高效，助力完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
導(dǎo)引：觸點(diǎn)式營(yíng)銷
第一講：打造廳堂觸點(diǎn)營(yíng)銷
一、廳堂營(yíng)銷做什么？
1. 廳堂是什么
1）網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外形象的“門面”
案例：網(wǎng)點(diǎn)3個(gè)月存款從1.2個(gè)億降到6000萬(wàn)
2）網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的“陣地”
案例：理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)沙龍主持，全身顫抖實(shí)錄
2. 廳堂做什么
1）服務(wù)為本
2）營(yíng)銷為重
案例：一條官微告訴你，廳堂服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
二、如何做好廳堂營(yíng)銷
1. 廳堂營(yíng)銷流程
1）營(yíng)銷流程介紹
2）無(wú)差別營(yíng)銷
案例：網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)來(lái)了兩個(gè)客戶，該營(yíng)銷誰(shuí)？
2. 廳堂營(yíng)銷的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）聯(lián)動(dòng)是基礎(chǔ)
2）統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn)
3）數(shù)據(jù)是支撐
案例：一個(gè)標(biāo)桿支行長(zhǎng)的自白
第二講：無(wú)聲的營(yíng)銷——助力銷售的廳堂布局
一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局
1. 廳堂動(dòng)線和物理布局原則
案例：5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀與廳堂布局實(shí)例分析
2. 營(yíng)銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營(yíng)造
1）布局三提示
2）布置三合一
案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險(xiǎn)期交
3）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
案例：產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙?jiān)O(shè)計(jì)
互動(dòng)：動(dòng)手做——明白紙/熒光板制作
二、強(qiáng)化軟實(shí)力——團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1. 實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)——氛圍演練兩不誤
1）隨機(jī)產(chǎn)品演練
2）銷售要點(diǎn)提示
案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的兩次關(guān)鍵變化
2. 活動(dòng)量管理——改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)
1）關(guān)注重點(diǎn)環(huán)節(jié)
2）改善薄弱環(huán)節(jié)
案例：經(jīng)驗(yàn)分享與情景演練
3. 多崗位配合——打造營(yíng)銷流水線
1）全員營(yíng)銷
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)
第三講：有聲的營(yíng)銷——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷
一、廳堂營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷的共性與特性
1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過(guò)程與結(jié)果
2）特性：是可要記住的兩大前提
2. 營(yíng)銷公式
1）營(yíng)銷結(jié)果=營(yíng)銷成功率*營(yíng)銷次數(shù)
3. 營(yíng)銷的4大痛點(diǎn)
1）說(shuō)不清
2）沒準(zhǔn)備
3）不敢講
4）各自說(shuō)
二、廳堂一對(duì)一高效營(yíng)銷——“1-3-6”的原理應(yīng)用
1. 一句話開口
2. 三個(gè)賣點(diǎn)展示
案例：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
3. 六個(gè)拒絕處理
案例：理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣
三、廳堂營(yíng)銷的有效話術(shù)——工具制作
1. 話術(shù)舉例
1）存款話術(shù)
2）保險(xiǎn)話術(shù)
3）基金話術(shù)
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
2. 話術(shù)設(shè)計(jì)三部曲
一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲：開小會(huì)，定初稿
三部曲：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿
四、廳堂一對(duì)多的營(yíng)銷
1. 廳堂微沙的好處
1）批量化營(yíng)銷
2）連貫性輸出
3）實(shí)戰(zhàn)型培養(yǎng)
2. 廳堂微沙流程
1）廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品營(yíng)銷廳堂微沙主題講稿編寫
2）廳堂微沙事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控
互動(dòng)：開口講——產(chǎn)品營(yíng)銷廳堂微沙分組演練
3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、陽(yáng)光人壽蘇州支公司、中國(guó)人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目47個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超500次，好評(píng)率超98%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績(jī)。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬(wàn)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬(wàn)，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬(wàn)。
工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為中國(guó)銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營(yíng)銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬(wàn)，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬(wàn)。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。
▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。
……
主講課程：
《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《專業(yè)個(gè)人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營(yíng)銷》
《提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量》
《正確應(yīng)用KYC》
授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。
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