基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊
課程背景：
銀行網點的基金銷售工作以“以產品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。產品銷售工作遇到了瓶頸：
1. 面對現在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?
2. 面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現較好的基金?
3. 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，怎么重新和他們建立聯(lián)系？
4. 嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?
5. 客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風險?
本次培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
課程收益：
● 提高理財經理對基金銷售的認識
● 掌握基金篩選及組合營銷的方法
● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷
● 掌握基金客戶售后服務的流程
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經理、網點負責人等
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講：為什么做財富管理一定要賣基金?
一、基金是滿足客戶需求最好的產品之一
1. 首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財經理
2. 基金真的是個坑嗎?
3. 基金的特點
1）產品線豐富
2）購買門檻低
3）隨時可購買贖回
4）披露相對規(guī)范
二、基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏
互動討論：存款為什么越來越難攬
數據：大資管時代的幾何式發(fā)展
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 提升理財經理專業(yè)性和增強客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
理財經理專業(yè)性之痛
3. 對銀行的好處
1）中間業(yè)務收入的重要來源
2）資產配置的重要載體
三、基金銷售是單純的考核和任務問題嗎？
1. 我的客戶在哪里？
2. 我與客戶的服務紐帶是什么？
3. 我未來究竟賣什么？
第二講：重新認識基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點與投資標的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇“好”基金
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1）定量體系
2）長期業(yè)績居前
3）業(yè)績穩(wěn)定
4）預測排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經理
8）市場環(huán)境
三、構建更穩(wěn)定的基金組合
1. 為什么我們怕賣基金?
1）止，不止
2）止線設多少
3）怎么賣，賣多少
4）賣完之后
2. 資產配置理論
案例1：德國足球的哲學
案例2：美國各大學基金的運作模式
資產配置模型的進化
3. 構建“絕對回報”組合
四、那些年你錯誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數據：不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1）培養(yǎng)理財習慣
2）降低波動風險
3）理財唯一真理——時間的玫瑰
3. 基金定投成功的關鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構建組合
3）定期檢視
4）止盈不止損
第三講：基金銷售實戰(zhàn)——兩會講
一、會講市場
1. 如何收集市場資訊
1）晨會是專業(yè)提升開始的地方
案例：那4年的地鐵時間我永遠在看市場
2）巧用移動平臺
案例：各類市場的專業(yè)數據從哪里看
2. 專業(yè)市場分析三步走
1）如何提煉觀點
2）怎么結合宏觀與微觀
3）怎么和銷售相結合
案例：模擬數據分析
二、會講故事
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質和層次
1）即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權力
3. KYC詢問的藝術
1）暖場（形體、聲音、語速、話題）
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
第四講：基金銷售實戰(zhàn)——三會做
一、做工具
1. 自我提升的工具制作
2. 展示可視化工具
3. 白紙營銷法
二、做流程
1. 電話流程
案例：某零售專業(yè)股份制銀行 58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計
1）電訪計劃的六層境界
2）標準電訪的九個步驟
2. 持續(xù)服務
1）按基金分類客戶
2）事件營銷——三標準
思考: 怎樣面對虧損客戶?是直面現實還是選擇逃避？
3）面談邏輯——五部曲
三、做配置
案例：這個客戶算不算做了資產配置？
1. 我為什么要買基金?
2. 我該怎么買?
3. 我該買多少?
案例：一年大概賺多少，是相對合理的預期呢？
1）家庭生命周期4階段
2）個人生涯周期6階段
3）宏觀經濟4個周期
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級培訓經理
擅長領域：零售轉型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目47個，累計天數超600天，授課場次超500次，好評率超98%。
實戰(zhàn)經驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理
主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產品業(yè)績提升；部分結果如下：
■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。
部分經典授課/項目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業(yè)務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程：
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》
《專業(yè)個人，成就客戶——保險基金類產品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量》
《正確應用KYC》
授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。
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