專業(yè)個(gè)人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營(yíng)銷，卞紅蘭內(nèi)訓(xùn)課程

《專業(yè)個(gè)人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營(yíng)銷》課綱內(nèi)容：

專業(yè)個(gè)人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營(yíng)銷

課程背景：
銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展至今，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品更趨復(fù)雜，隨之帶來(lái)銀行對(duì)于客戶管理和產(chǎn)品營(yíng)銷趨向多元化，在這個(gè)過(guò)程中網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的難度逐步提高，而其中基金和保險(xiǎn)作為復(fù)雜類產(chǎn)品的銷售是各類銷售任務(wù)中行員最難以突破的重點(diǎn)，針對(duì)面對(duì)客戶的網(wǎng)點(diǎn)終端崗位的一線員工，如何給予他們有系統(tǒng)、可操作、可復(fù)制的培訓(xùn)和訓(xùn)練越來(lái)越受到重視。
本課程基于以上內(nèi)容，為銀行一線營(yíng)銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決基金和保險(xiǎn)營(yíng)銷難題，讓他們通過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，建立保險(xiǎn)的營(yíng)銷自信，同時(shí)通過(guò)話術(shù)和行為動(dòng)作的設(shè)計(jì)，讓各崗位動(dòng)作統(tǒng)一，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)讓管理人員可以通過(guò)行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手，以業(yè)務(wù)的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對(duì)于所有參訓(xùn)學(xué)員來(lái)說(shuō)，要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽(tīng)了就能用，用了就有效”，把更多客戶維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷的方法和動(dòng)作的學(xué)習(xí)在課堂上就能解決，課程結(jié)束后立刻就能實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。

課程收益：
● 幫助行員樹(shù)立復(fù)雜產(chǎn)品銷售的信心，從根源解決客戶維護(hù)難和營(yíng)銷難的問(wèn)題
● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的營(yíng)銷思路，從快速的開(kāi)口營(yíng)銷到分客群分產(chǎn)品深度營(yíng)銷逐步推進(jìn)
● 幫助行員用最高效的沙龍活動(dòng)批量引導(dǎo)客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)
● 幫助行員學(xué)會(huì)用工具輔助銷售，助力銷售流程的連貫性、系統(tǒng)性和權(quán)威性

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：
1. 日常復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷工具之利弊分析
1）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖真的好用么？
2）用理財(cái)金三角理論，能賣出保險(xiǎn)么？
3）所謂的資產(chǎn)配置，與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系到底在哪里？
第一講：基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
首先，我們一起來(lái)個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過(guò)嗎?
案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理
一、基金真的是個(gè)坑嗎?
二、為什么基金是資產(chǎn)配置最好的選擇？
1. 產(chǎn)品線豐富
2. 購(gòu)買門檻低
3. 隨時(shí)可購(gòu)買贖回
4. 披露相對(duì)規(guī)范
三、資產(chǎn)配置之V字穿透法
四、從各大資產(chǎn)歷史表現(xiàn)看如何追求最高回報(bào)
案例：往年歷史指數(shù)
五、資產(chǎn)配置你選擇哪一個(gè)
1. 戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置（SAA）
2. 戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置(TAA)
六、基金營(yíng)銷的難點(diǎn)
1. 如何挑選合適的？
2. 合理預(yù)期是多少？
3. 基金定投選什么？
4. 基金虧損了怎么辦？
工具：基金投資信息確認(rèn)表
七、建立新的模型
1. 安全性資產(chǎn)
2. 流動(dòng)性資產(chǎn)
3. 投資性資產(chǎn)

第二講：重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用
一、從投資引發(fā)的思考
1. 投資是為了什么？
2. 賺錢是為了誰(shuí)？
3. 為了讓他們?cè)趺礃樱?br /> 4. 這些規(guī)劃做好了么？
二、重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用
1. 財(cái)富管理與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系
三、安全性資產(chǎn)與其對(duì)應(yīng)的金融工具
1. 自然會(huì)老——養(yǎng)老金解析
1）退休對(duì)你重不重要
2）退休到底需要多少錢（測(cè)算工具演示）
3）應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃
4）從什么時(shí)候開(kāi)始規(guī)劃
5）拿出多少錢做規(guī)劃
2. 自然會(huì)長(zhǎng)大——教育金解析
1）教育金話題引入之“問(wèn)題三連”
2）教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
3）如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃
1）重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算
2）保費(fèi)與保額之間的失衡化解
3）買定投余的高階方案規(guī)劃
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”
5. 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃
1）哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃
2）如何通過(guò)意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳
3）通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰(shuí)
四、家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項(xiàng)
1. 為什么買/給誰(shuí)先買
2. 先買哪些/后買哪些
3. 買多少算夠
4. 如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

第三講：面談話術(shù)示例
一、切入產(chǎn)品，高效營(yíng)銷話術(shù)——1-3-6的應(yīng)用
1. 一句話開(kāi)口
2. 三個(gè)賣點(diǎn)展示
3. 六個(gè)拒絕處理
案例：基金、主要類別保險(xiǎn)話術(shù)示例
（可由受訓(xùn)方提前提供產(chǎn)品，有針對(duì)性設(shè)計(jì)話術(shù)）
二、深度面談，細(xì)節(jié)問(wèn)題答疑——FABE的應(yīng)用
1. 因?yàn)?br /> 2. 所以
3. 對(duì)您而已
4. 您看
案例：保險(xiǎn)、基金常見(jiàn)細(xì)節(jié)問(wèn)題處理（含話術(shù)示例）

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

卞紅蘭老師  銀行產(chǎn)品營(yíng)銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行  高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、全員營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
  卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、陽(yáng)光人壽蘇州支公司、中國(guó)人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目47個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超500次，好評(píng)率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行  高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開(kāi)拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績(jī)。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬(wàn)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬(wàn)，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬(wàn)。
工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為中國(guó)銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營(yíng)銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬(wàn)，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬(wàn)。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。
▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開(kāi)門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開(kāi)門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。
……

主講課程：
《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《專業(yè)個(gè)人，成就客戶——保險(xiǎn)基金類產(chǎn)品營(yíng)銷》
《提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量》
《正確應(yīng)用KYC》
授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。