正確應(yīng)用KYC
課程背景：
越來越多的客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，無法深度挖掘。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于客戶經(jīng)理沒有對客戶進行系統(tǒng)的分析，沒有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒有對客戶的需求進行深度挖掘。本課程基于以上內(nèi)容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從多個維度講解KYC的使用，幫助客戶經(jīng)理們樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻�、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動和互信，達到銀行、客戶和銷售人員的三贏。
課程收益：
● 根源處解決一線銷售的問題，建立銀行人專業(yè)金融形象，樹立日常銷售的信心
● 給與銷售人員簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進業(yè)績產(chǎn)出
● 保證網(wǎng)點掌握存量客戶的維護和流量客戶營銷的基本技能，建立主動營銷意識
● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導(dǎo)引：撕紙游戲的秘密
第一講：KYC是什么
一、KYC的本質(zhì)
1）為什么要KYC
案例：客戶的冰上模型
2）KYC的兩個境界
討論：KYC與KYP哪個更重要
二、K什么
1）興趣愛好
2）家庭情況
3）投資情況
案例：一位客戶心中的大眾情人
三、在K之前
1. 不同客戶群體心理特征
1）不同的需求層次的心理特征
討論：中產(chǎn)階級最關(guān)心的問題
2）同年齡段客戶的心理特征
案例：女性客戶的心理特征分析
3）不同職業(yè)的客戶心理特征
現(xiàn)場演練：客戶銷售測評表
2. 高端客戶關(guān)注的問題
1）債務(wù)風(fēng)險與財富隔離
案例分析：家庭財產(chǎn)與企業(yè)財產(chǎn)的區(qū)分
2）通脹風(fēng)險與資產(chǎn)配置
案例分析：家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
3）婚姻風(fēng)險與財富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風(fēng)險防范
4）孩子教育與財富傳承
案例分析：子女教育留學(xué)安排
第二講：怎么K
一、聰明的提問SPIN
1. SPIN四步驟：定義、話術(shù)舉例、功能、注意
2. 設(shè)計問題的竅訣
二、智慧的使用工具
1. 高效使用風(fēng)險調(diào)查問卷
1）問卷與提問
2）問卷與現(xiàn)實
案例：如何從問卷高效切到基金
2. 打造你的銷售工具
案例：分享一份曾經(jīng)我設(shè)計和應(yīng)用的問卷
案例：招商銀行理財經(jīng)理辦公桌上始終有它
案例：為什么銷售復(fù)雜產(chǎn)品，第一時間就想到這個工具
案例：愛運動，就愛拿足球來舉例做配置
案例：客戶都是企業(yè)主，給你講講帆船理論
案例：一條人生成長圖形，解答客戶各階段問題
3. 八卦也可以出產(chǎn)能
1）打開話題聊八卦
案例：給你一個豐富的八卦案例庫
2）拉回主題靠法商
案例：法商知識共享時刻
3）引發(fā)課題共思考
案例：一些金句引起共鳴
4）解決難題出方案
案例：組合產(chǎn)品很重要
4. 簡單粗暴先產(chǎn)品
1）一句話開口
2）三個賣點展示
3）六個疑難處理
案例：銀行主打產(chǎn)品話術(shù)
三、KYC技巧
1. 4C原理
1）共同話題
2）贊美
3）公信力
4）承諾
案例：原來你也在這里
2. 3P說明
1）寒暄
2）介紹
3）開場
案例：這兩類開場你愿意接受哪種？
3. 學(xué)會傾聽
1）無效傾聽
2）有效傾聽
案例：以子之矛，攻子之盾
4. 遇到拒絕
1）認知拒絕的背后
2）應(yīng)對拒絕的流程
案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正確打開方式
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
曾任：工銀安盛江蘇分公司(工商銀行旗下) 高級培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、陽光人壽蘇州支公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓(xùn)練營》等項目的輔導(dǎo)，共累計輔導(dǎo)項目47個，累計天數(shù)超600天，授課場次超500次，好評率超98%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。
部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計10期。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓(xùn)，共累計7期。
▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標(biāo)超額完成250%。
▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險期交訓(xùn)練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……
主講課程：
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升與工具制作》
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》
《專業(yè)個人，成就客戶——保險基金類產(chǎn)品營銷》
《提升骨干人員技能，打造強有力中堅力量》
《正確應(yīng)用KYC》
授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。
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