課程背景：
對高速發(fā)展中的企業(yè)來說，優(yōu)秀的一線營銷人員和團隊，快速增長的業(yè)績，持續(xù)穩(wěn)定的回款是企業(yè)現(xiàn)在和未來競爭力的首要保證。
企業(yè)的成功經(jīng)驗?zāi)芊耥樌麖?fù)制到其他相關(guān)領(lǐng)域？產(chǎn)品升級帶來的服務(wù)升級能否跟上市場的要求？單純的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性服務(wù)供應(yīng)商是否能夠成功蛻變？問題的核心都指向企業(yè)營銷的綜合素質(zhì)！隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
本課程通過了解市場營銷的基本理論體系，懂得市場營銷的基本原理，掌握市場營銷的基本方法，學(xué)會市場營銷的基本思維方式和營銷技能。采用沙盤模擬方式，將銷售的原理轉(zhuǎn)變成場景化的事件，讓每一個學(xué)員從中獲取第一手的經(jīng)驗，即時提升營銷管理及銷售能力。
課程收益：
● 銷售人員系統(tǒng)理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價值）；
● 提升銷售人員五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；
● 建立銷售人員系統(tǒng)銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；
● 有效幫助銷售人員介紹產(chǎn)品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進銷售業(yè)績；
● 幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長期關(guān)系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰(zhàn)。
● 有效組織銷售團隊，促動團隊人員的積極性
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、營銷及營銷團隊管理人員
課程方式：講師理論及操作模式講解，案例討論點評、運用案例沙盤教具實境模擬演練
課程模型：
沙盤簡介（模擬情境背景）
你晉升擔任企業(yè)區(qū)域銷售總監(jiān)職務(wù)，帶領(lǐng)素質(zhì)不一的銷售團隊，開展銷售任務(wù)、完成業(yè)績達標、建立區(qū)域大客戶銷售及關(guān)系管理。
沙盤課程中會根據(jù)大客戶營銷的不同階段設(shè)計若干棘手的關(guān)鍵事件，每個問題面臨不同的選擇，將對銷售團隊造成不同影響，而且每個決策都受到市場變化和資源的限制。你要決定采取什么選擇，才能用最大限度地展現(xiàn)你的營銷管理能力，需要通過小組討論獲得共識，完成銷售任務(wù)。
課程大綱
引導(dǎo)討論：成功銷售公式
導(dǎo)言：客戶溝通線的建立
模塊一：營銷、銷售及服務(wù)
模型解析：STV客戶價值創(chuàng)造模型
第一講：戰(zhàn)略營銷
一、市場細分 ( Segmenting )
1. 什么是市場細分
2. 市場細分的利益
3. 消費者市場細分的依據(jù)
二、目標市場（Targeting）
1. 什么是目標市場
2. 目標市場涵蓋戰(zhàn)略
1）無差異市場營銷
2）集中化市場營銷
3）差異化市場營銷
3. 激勵能力
三、市場定位（Positioning）
1. 什么是市場定位
2. 市場定位因素
3. 市場定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇
第二講：戰(zhàn)術(shù)營銷
一、什么是市場營銷組合（Marketingmix）
二、營銷組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷售團隊
3. 差異化
第三講：銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和能力
模型解析：營銷、銷售及服務(wù)價值模型
一、實現(xiàn)銷售目標的充分條件
1. 營銷轉(zhuǎn)化率
2. 銷售成交率
3. 服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
沙盤銷售流程模式解析：營銷(潛在客戶)→銷售(轉(zhuǎn)化率)→服務(wù)(客單價)
二、TOC營銷操作標準模板
1. 營銷（目標客戶）手法
2. 銷售（成交率）手法
3. 服務(wù)（客單價）手法
案例：XX家具-TOC營銷操作
模塊二：銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧
第一講：銷售五大關(guān)鍵能力
一、銷售規(guī)劃能力
工具：1）規(guī)劃基本流程5步法 2）銷售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問銷售能力
1. 確認顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷售溝通能力
1. 客戶滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 2）溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系
四、壓力推銷能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問式銷售 )
五、戶關(guān)系能力
客戶關(guān)系管理流程解析：關(guān)系的建立→客戶關(guān)系的維護→關(guān)系的破裂與恢復(fù)
第二講：銷售影響技巧
一、客戶五大購買決策
1. 銷售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價格
5. 購買時間
二、客戶銷售的六層抗拒
1. 不認同問題
2. 不認同解決方向
3. 不認同提出的解決方案
4. 認為解決方案有負面分支
5. 認為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶六層抗拒的銷售八步法
1. 找出溝通線：設(shè)定承諾目標，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒
3. 達成共識：突破客戶的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒
7. 達成銷售：突破客戶的第6層抗拒
8. 銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能
模塊三：沙盤推演活動及知識點
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標和拜訪目標的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問的關(guān)注點
1）關(guān)心客戶（個人）的問題
2）關(guān)于客戶的情形
3）你的情形
2. 最佳問題圖譜
圖表解析：最佳問題圖譜
第三階段——達成共識
1. 與客戶就需求達成共識
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾+處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關(guān)心
6）異議處理——缺點
第七階段——達成銷售
第八階段——銷售復(fù)盤
1. 達成銷售＝贊美+轉(zhuǎn)移注意力+做后續(xù)步驟
1）確認
2）欣賞
3）下一步計劃
2. 銷售復(fù)盤＝復(fù)盤各個抗拒的節(jié)點
總結(jié)：各小組銷售訂單及銷售金額評價解析
何承翰老師 中高層管理實戰(zhàn)專家
25年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
影響式銷售沙盤認證講師
富士康科技集團IE學(xué)院認証講師
曾任：臺灣廣達電腦集團 管理顧問
曾任：三井國際營銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運營總經(jīng)理
曾任：京華證券股份有限公司 執(zhí)行副總經(jīng)理
曾任：富邦金融控股集團（世界500強） 外匯科長/貸款部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、授權(quán)與激勵、沙盤……
何承翰老師擁有25年企業(yè)管理經(jīng)驗，歷經(jīng)3家大型集團公司高管，在決策領(lǐng)導(dǎo)、組織變革管理、企業(yè)運營管理等方面有豐富的經(jīng)驗，近10年培訓(xùn)管理實戰(zhàn)中，累計授課1000余場，授課人數(shù)達60000余人次，其中被富士康長達5年持續(xù)返聘，服務(wù)于龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、衡陽園區(qū)、晉城園區(qū)等12個園區(qū)，培養(yǎng)近5500余名中高階管理骨干，滿意度平均在90分以上。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
三井國際營銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運營總經(jīng)理
創(chuàng)立公司并負責運營和業(yè)務(wù)開發(fā)等工作，獨創(chuàng)“營銷項目團隊貢獻比分紅管理模式”, 為公司注入了強大的激勵動力，實現(xiàn)員工內(nèi)部效能主動性，營業(yè)額連續(xù)3年固定增長30%，受到公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認可，被董事會常年續(xù)聘為運營總經(jīng)理。
京華證券 執(zhí)行副總經(jīng)理
負責公司證券運營管理工作，培養(yǎng)10余名運營主管及經(jīng)理人成立專項項目團隊，在短短18個月內(nèi)完成分公司搭建并投入運營，高效完成項目指標，首年業(yè)績在所有分公司中排名第一，助力推動總公司晉升至臺灣前三大證券公司。
富邦金融控股集團 外匯科長/貸款部經(jīng)理
參與集團旗下富邦銀行外匯操作和業(yè)務(wù)推廣工作，提升理財銷售團隊的綜合能力，運用輪流執(zhí)事模式，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下首年業(yè)務(wù)操作獲利超標近20%。運用平衡計分（BSC）模塊立項分工，帶領(lǐng)工作團隊查訪企業(yè)運營體質(zhì)（績效體系、質(zhì)量管理、研發(fā)投入等），權(quán)責審核貸放企業(yè)近百家，幫助銀行成功達到逾放風險管控指標AAA級, 領(lǐng)先同行。
部分代表授課案例：
富士康科技集團 連續(xù)服務(wù)5年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 50余期 專業(yè)管理干部達2000余人
《團隊變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》
《有效授權(quán)與激勵》《組織內(nèi)部沖突管理》 50余期 理級（經(jīng)理人）干部達1500余人
《新生代知識型人員管理》《卓越團隊建設(shè)》《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達1000余人
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《高績效組織執(zhí)行力》
《工作目標管理與計劃執(zhí)行沙盤》 20余期 高層管理干部達1000余人
富士邁半導(dǎo)體精密工業(yè) 連續(xù)服務(wù)3年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 6期 專業(yè)管理干部達300余人
《團隊變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》 10期 理級（經(jīng)理人）干部達100余人
《卓越團隊建設(shè)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《工作目標管理與計劃執(zhí)行沙盤》《組織內(nèi)部沖突管理》《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達200余人
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《高績效組織執(zhí)行力》
《工作目標管理與計劃執(zhí)行沙盤》 20余期 高層管理干部達1000余人
廣達電腦集團 連續(xù)服務(wù)2年
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 8期 專業(yè)管理干部達300余人
《團隊變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》
《組織內(nèi)部沖突管理》 5期 理級（經(jīng)理人）干部達200余人
《卓越團隊建設(shè)》《有效授權(quán)與激勵》
《工作目標管理與計劃執(zhí)行沙盤》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 6期 中層管理干部達300余人
主講課程：
01-通用管理系列
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》《卓越團隊建設(shè)》
《有效授權(quán)與激勵》《工作目標與計劃管理》
《高績效組織執(zhí)行力》《團隊變革領(lǐng)導(dǎo)力》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
02-沙盤系列
《核心團隊領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》
《影響式銷售營銷沙盤》
《目標管理與決策沙盤》
授課風格：
何老師25年專注于企業(yè)運營和管理變革的落地實踐，擁有非常豐富的實際案例，培訓(xùn)聚焦建立落地操作模式，幫助企業(yè)獲得最大的培訓(xùn)收益：
● 授課幽默風趣，課堂氛圍活躍，善于引導(dǎo)促動，調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)情緒；
● 課程內(nèi)容嚴謹實戰(zhàn)，運用大量工具方法，強化學(xué)員現(xiàn)場吸收能力及課后復(fù)盤落地；
● 現(xiàn)場善于利用小組研討模式提升學(xué)員學(xué)習(xí)的體驗，系統(tǒng)運用實務(wù)案例元素，加深學(xué)員現(xiàn)場場景感，強化培訓(xùn)效益。
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