課程背景：
隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺，利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)營銷能力必將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
理念溝通、需求引導(dǎo)，豐富多彩的營銷技巧，面對階段集中爆發(fā)的資金回流、客戶回歸，如何能夠轉(zhuǎn)化為真實(shí)的生產(chǎn)力？識別轉(zhuǎn)介、精準(zhǔn)營銷，看似簡單的營銷要求，如何能夠讓網(wǎng)點(diǎn)各個崗位都能夠準(zhǔn)確理解并嫻熟運(yùn)用？這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，更需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。而在營銷的道路上，如何去向準(zhǔn)客戶快速呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結(jié)果的“最后一公里”。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。讓我們暫時忘記那些復(fù)雜繁瑣的流程和話術(shù)，通過本課程的學(xué)習(xí)，以全新的思路和高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產(chǎn)品營銷效果，徹底打通旺季營銷成功之路上的“最后一公里”！
課程收益：
● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)產(chǎn)品的習(xí)慣
● 幫助銷售崗位梳理旺季重點(diǎn)產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術(shù)
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)全員統(tǒng)一聯(lián)動，擴(kuò)大營銷覆蓋客戶面，提高營銷成功率
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售條線的營銷人員、基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
導(dǎo)引：為什么產(chǎn)品營銷如此重要
1. 萬事俱備，毀于臨門一腳
1）從有用、好用，到會用能用
2）從理念、方法，到具體動作
2. 營銷人員必須面對的3個K
1）KY——了解自己，找到長板，定位策略
2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立
3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達(dá)
第一講：痛點(diǎn)篇——學(xué)了這么多道理，為什么營銷依然如此的難
一、從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻
1. 萬變不離其宗的客戶營銷流程
1）存量客戶營銷鏈條
2）流量客戶營銷漏斗
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)是成功營銷鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1）把產(chǎn)品說清楚，展現(xiàn)專業(yè)基本功
案例：同一個客戶同一款產(chǎn)品成交金額多10倍
2）對問題有準(zhǔn)備，把握銷售主動權(quán)
案例：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交保險
二、營銷不是一個人的戰(zhàn)斗，而是一個團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)役
1. 一個好漢三個幫，怎么幫才最有效
1）理財(cái)經(jīng)理參與廳堂聯(lián)動的好處與難點(diǎn)
2）廳堂崗位如何更好地為理財(cái)經(jīng)理尋找和輸送準(zhǔn)客戶，并做好前期鋪墊
案例：廳堂新員工的兩周成長歷程
2. 團(tuán)隊(duì)聯(lián)動，如何實(shí)現(xiàn)1＋1＞N
1）客戶既然來了，就別讓TA空手而歸，是聯(lián)動的基礎(chǔ)
2）同一種語言、同一套動作，是倍增的源泉
3）開口數(shù)＝叫號數(shù)×3，是營銷的極致
案例：最強(qiáng)廳堂實(shí)現(xiàn)70%以上的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
第二講：分析篇——關(guān)于銀行產(chǎn)品營銷，你必須知道的事
一、所有營銷的共性
1. 客戶購買產(chǎn)品的決策心理研究
1）產(chǎn)品的價格優(yōu)勢
2）產(chǎn)品的性能優(yōu)勢
3）產(chǎn)品的附加優(yōu)勢
2. 最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式
1）雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE
2）麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”
3）同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
二、銀行旺季營銷的特性
1. 銀行營銷中的資源分析
1）什么是最寶貴、最稀缺、最不可再生的資源
2）豐富的資源同樣需要充分去運(yùn)用
2. 旺季開門紅營銷
1）開門紅的特點(diǎn)，“開”什么，“門”在哪，怎么“紅”
2）銀行旺季營銷一切工作都應(yīng)當(dāng)考慮的兩個重要前提和一個關(guān)鍵詞
第三講：原理篇——高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”解讀
一、高效產(chǎn)品呈現(xiàn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)
1. 一對一營銷場景
1）銷售人員視角：說得清
2）客戶視角：聽得懂
3）共同視角：記得住
2. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷場景
1）有效聯(lián)動的特點(diǎn)：簡單化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制式化
2）讓絕大多數(shù)員工動起來
3）讓旺季產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)客戶
二. 什么是“1-3-6”
1. “1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)
2. 深度解讀“1”——快速切入
1）目的：最小化難度實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋
2）時長：5秒鐘、30字
3）結(jié)構(gòu)：問候、過渡、賣點(diǎn)、推進(jìn)
4）要領(lǐng)：說得清、聽得懂、記得住
5）禁忌：又長又臭、不說人話
3. 深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）目的：最簡潔展現(xiàn)最核心賣點(diǎn)
2）時長：30秒、100字
3）結(jié)構(gòu)：總-分-總
4）要領(lǐng)：先結(jié)論、后說明、有數(shù)字、用手勢
5）禁忌：沒邏輯、不促成
4. 深度解讀“6”——問題處理
1）目的：最高效處理最常見問題
2）時長：30秒、100字
3）結(jié)構(gòu)：YES-BUT-SO-CLOSE
4）要領(lǐng)：個性內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)框架
5）禁忌：回避、爭辯、冷場
第四講：方法篇——高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
一、旺季產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)解析——存款類
1. 客戶為什么會選擇存款？三大原因解讀
2. 存款類產(chǎn)品——大額存單
3. 存款類產(chǎn)品——結(jié)構(gòu)性存款
4. 存款類產(chǎn)品——賬戶升級
二、旺季產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)解析——保險類
1. 保障類產(chǎn)品——重疾險
2. 固收類產(chǎn)品——終身壽險
三、常見問題處理
1. 問題處理第一步
2. 問題處理的通用模板
案例：產(chǎn)品異議問題處理實(shí)例（期交保險產(chǎn)品）
第五講：場景篇——高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
一、不同的場景，不同的用法
1. 不同的客群
1）存款類產(chǎn)品——老年客群、私營業(yè)主客群、喜歡比較的客群
2）固收類產(chǎn)品——高收入客群
案例：理財(cái)產(chǎn)品新聞事件和年交188萬的終身壽險保單
3）保障類產(chǎn)品——工薪客群、中高收入客群
2. 不同的崗位
1）高柜柜員和大堂經(jīng)理的聯(lián)動
2）普通崗位與核心營銷人員的聯(lián)動
3. 從一對一，到一對多的營銷場景運(yùn)用
1）3到5分鐘廳堂微沙龍產(chǎn)品講稿設(shè)計(jì)
2）20分鐘主題沙龍中的產(chǎn)品宣講
二. 不止于營銷，更多場景的應(yīng)用
1、結(jié)構(gòu)化的有效表達(dá)
2、各種場景的預(yù)先準(zhǔn)備
第六講：操作篇——一起來動手，打造屬于自己的“1-3-6”
一、磨刀不誤砍柴工，理清思路最重要
1. 關(guān)于在銀行做銷售的四個重點(diǎn)
1）銷售不是一蹴而就的
2）銷售是人與人在打交道
3）銷售最寶貴的資源是時間
4）客戶決定購買，就那么幾類原因
2. 設(shè)計(jì)銷售話術(shù)的三個原則
1）吸引力優(yōu)先原則
案例：兩位營業(yè)員的不同手機(jī)銷售方式
2）“說人話”原則
案例：某銀行因地制宜的方言版話術(shù)
3）簡單、結(jié)構(gòu)、高效化原則
二、簡單三部曲，得到好話術(shù)
1. 學(xué)產(chǎn)品，打草稿
1）做加法，列清單
2）做定位，分類別
3）做減法，定核心
4）做框架，打草稿
2. 開小會，定初稿
1）網(wǎng)點(diǎn)全員的組織與分工
2）“1”和“3”的研討與確定
3）“6”的研討與確定
4）一定要準(zhǔn)備的“萬金油”
實(shí)戰(zhàn)演練：重點(diǎn)產(chǎn)品營銷話術(shù)編寫
3. 勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿
1）最常見的問題：寫歸寫，說歸說
2）從一廂情愿，到用戶思維
3）從紙上談兵，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：某網(wǎng)點(diǎn)早會的兩次流程升級
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
張璽老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營銷教練
18年金融行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）
8年省級金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業(yè)于南京大學(xué)國際商學(xué)院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護(hù)與開拓、產(chǎn)品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評。
長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項(xiàng)目，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過千家。
主講課程：
《2021開門紅：七大關(guān)鍵詞，贏戰(zhàn)開門紅——開門紅核心營銷動作》
《決勝千里：銀行電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》
《決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作》
《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》
《聚焦?fàn)I銷：銀行營銷活動策劃與組織》
《三度合一：銀行微信營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《熱點(diǎn)專題：爭分奪秒，ETC營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》
《網(wǎng)點(diǎn)營銷管理：全量客群經(jīng)營與營銷活動策劃》
授課風(fēng)格：
● 具有豐富的管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
● 采取全互動式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評。
課綱下載
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