課程背景：
單純客戶增長帶來業(yè)務增長時代已經(jīng)過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，來提高 客戶的忠誠度和貢獻度�！摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶。廳堂營銷是網(wǎng)點效能提升的重要來源，聚焦網(wǎng)點效能提升，落地廳堂營銷，是我們嘗試的“用一種升維的方式去學習，用一種降維的方式去實踐”。
廳堂客戶存在巨大的業(yè)務空間，廳堂主動開口營銷客戶，是廳堂全員的事情。一旦有契機被打開，成交機率會像無法關上的水龍頭里的水，源源不斷的跑出來。在不同的周期用不同的廳堂營銷攻略，玩轉廳堂營銷，讓廳堂營銷四季都紅。
課程收益：
● 掌握廳堂營銷管理的關鍵六件事
● 回歸客戶，關注客戶體驗，開啟網(wǎng)點體驗式營銷的再升級
● 掌握廳堂營銷方法，提升網(wǎng)點效能
● 掌握可落地操作的廳堂營銷方法與要領
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分管行長、營銷主管、網(wǎng)點主管、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式：主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+工具
課程工具：客戶信息表、客戶檔案與溝通記錄表、晨會檢視表
課程大綱
第一講：銀行廳堂營銷的意義
一、夾縫中求生存的商業(yè)銀行
二、商業(yè)銀行運行現(xiàn)狀
1. 改革過于保守
2. 凈利率下滑是趨勢
3. 營業(yè)網(wǎng)點總數(shù)在逐年減少
三、商業(yè)銀行業(yè)務轉型面臨的困難
1. 利潤下滑的困惑
2. 面對互聯(lián)網(wǎng)的困惑
四、商業(yè)銀行的發(fā)展前景
1. 互聯(lián)網(wǎng)云數(shù)據(jù)推動下的銀行
2. 移動客戶端推動下的銀行
3. 產(chǎn)品細化讓銀行更專業(yè)
視頻：客戶經(jīng)理的困惑
五、廳堂營銷的意義揭示
第二講：網(wǎng)點效能提升策略
視頻：Sabadell銀行快閃歡樂頌
一、廳堂營銷“六”看管理
1. 看氛圍：臨街、網(wǎng)點公告和宣傳、網(wǎng)點廳堂、柜面、貴賓區(qū)氛圍營造
2. 看士氣
3. 看動線
4. 看激發(fā)
5. 看數(shù)據(jù)
6. 看活動
1）廳堂現(xiàn)場的促銷活動
2）片區(qū)開發(fā)活動
3）網(wǎng)點每天早晨的引客活動
二、五大專享：客戶體驗服務再升級
1. 廳堂享尊貴，差異化的分層服務
2. 積分享好禮，積分會員體系的開設
3. 購物享優(yōu)惠，搭建銀商聯(lián)盟平臺
4. 活動享快樂：分類客戶的特色體驗活動體系
5. 生活享品質：常態(tài)化的客戶權益回饋體系
案例：銀行里的星巴克
第三講：廳堂營銷活動
一、如何拉人氣、出效能
1. 明確活動目的
2. 抓好活動六要素
1）活動定向
2）物料以及現(xiàn)場準備
3）前期造勢
4）現(xiàn)場促銷
5）事后跟進
6）活動小結
二、網(wǎng)點沙龍的活動組織
1. 一個主題
2. 八倍客戶名單準備
3. 沙龍前客戶三輪邀約
4. 沙龍現(xiàn)場兩輪激發(fā)
5. 沙龍后三輪跟進
第四講：廳堂四季營銷攻略
一、四個季度的營銷節(jié)奏
1. 一季度放量季
2. 二季度獲客季
3. 三季度體驗季
4. 四季度提升季
二、放量季：開門紅
1. 開門紅的三個關鍵詞
2. 開門紅的效能突破重點
3. 提升網(wǎng)點效能需要做好四件事
4. 開門紅期間引爆效能的兩個爆點
5. 存量客戶提升對網(wǎng)點效能拉動的四大來源
6. 存量客戶效能提升三大策略
7. 向客戶新增要效能
8. 策劃有針對性的促銷活動
案例：臘八節(jié)、小年夜、春節(jié)
9. 如何把控開門紅營銷的節(jié)奏
三、獲客季：讓淡季不淡營銷攻略
1. 讓淡季不淡的七個關鍵點
抓準時點、片區(qū)開發(fā)、活動導流、廳堂營銷、抓客戶體驗、增值服務、做專特色
2. 讓網(wǎng)點有趣起來，提升到訪量
1）優(yōu)化廳堂體驗
2）組織活動促銷
方法：用183231原則組織廳堂活動
案例分析：聯(lián)動營銷策反，教你攔截目標客戶
3. 做小做專，迅速引爆效能
1）廳堂激發(fā)提升到訪客戶價值
2）提高客戶的資金集中度
案例分析：您確定只買魚竿嗎？
四、體驗季：秋季營銷攻略
1. 秋季營銷實戰(zhàn)五步曲
1）定方向
2）細策略
3）優(yōu)化氛圍
4）做活動
5）促體驗
2. 秋季營銷之五類客戶群爆點特色營銷
1）老年客群營銷活動
2）親子客群營銷活動
3）有車一族營銷活動
4）商貿客群營銷活動
5）種養(yǎng)殖戶營銷活動
3. 秋季營銷之廳堂營銷+體驗
1）三季度廳堂營銷三關鍵：聚集特色客群、氛圍營造、廳堂策反
2）三季度的體驗營銷重點抓什么
案例點評：從痛點策反他行客戶
4. 廳堂體驗營銷——親子型網(wǎng)點
1）專屬兒童游樂區(qū)
2）特色禮品回饋
3）特色營銷宣傳
4）特色產(chǎn)品鎖定客戶
案例：親子活動拉近網(wǎng)點與客戶的距離
5. 秋季營銷之活動營銷
1）特色客群營銷
2）主題活動營銷
3）兩大活動類型：廳堂體驗活動、產(chǎn)品促銷活動
五、提升季：歲末網(wǎng)點吸金術
1. 業(yè)績沖刺，人氣從何而來
1）營銷宣傳組合拳：定基調、廣撒網(wǎng)、多層次、巧配合
案例：某分行營銷宣傳
2. 有備無患，錘煉看家本領
1）市場細分：區(qū)域、資產(chǎn)、職業(yè)等
2）七種開場技巧：主打新產(chǎn)品、項目包、專業(yè)術語、產(chǎn)品唯一性、實際收益、熱銷概念
練習：七種開場的話術
3. 春風化雨，巧妙促成銷售
1）促成銷售的技巧：代替法、假設法、引導法、導向法、限量法（限時）
練習：場景話術
4. 內外聯(lián)動，堅固營銷陣地
1）各崗位轉介要求：高柜柜員、大堂經(jīng)理、后臺人員、管理人員、客戶經(jīng)理
練習：場景話術
現(xiàn)場PK賽：制作主題營銷方案
課程回顧、結業(yè)、宣誓、祝福、合影
崔海芳老師 銀行服務營銷專家
16年商業(yè)銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗
ISE國際服務效能督導師
中國戰(zhàn)略型人才庫管理中心高級培訓講師
國家人力資源社會保障部注冊高級禮儀講師
中國郵儲、平安銀行、農業(yè)銀行等多家銀行長期特邀講師
曾任：某商業(yè)銀行省分行 運營經(jīng)理
曾任：某商業(yè)銀行省分行 清算中心主任
擅長領域：服務營銷、廳堂營銷、投訴處理、星級標桿網(wǎng)點打造、服務禮儀……
曾輔導多名柜員且使之部分評為總行服務標兵，成為多家網(wǎng)點服務的優(yōu)秀范本。
曾提升團隊服務技能，使客戶對銀行滿意度達99%，并被政府評為“市級服務示范單位”。
曾連續(xù)四個季度網(wǎng)點差錯率最低，使之所在網(wǎng)點排名全行33家網(wǎng)點第一。
曾個人季度營銷任務完成率百分之百，并在2009年開門紅存款競賽活動中獲優(yōu)秀獎。
曾多次培訓與輔導使之分行連續(xù)多次零投訴，且位居行內投訴考核榜首。
曾僅用2個月時間內帶領團隊建設星級網(wǎng)點并獲評三星級網(wǎng)點、四星級網(wǎng)點。
▲輔導分行柜面開門紅活動：曾為某商業(yè)銀行分行，進行柜員的服務標準、服務營銷等輔導，使員工能夠精準識客，掌握營銷話術，其中在年度開門紅活動中，其個人成功營銷儲蓄存款2000萬以上。
▲僅用2個月的時間，分別獲評三星級網(wǎng)點、四星級網(wǎng)點：帶領營業(yè)室全體員工建設星級網(wǎng)點，從網(wǎng)點環(huán)境、人員形象、服務質量、資料歸類等方面進行優(yōu)化改善，制定工作服務標準及制度，并對員工的服務標準進行監(jiān)督與指導，僅用2個月的時間，通過當?shù)劂y行業(yè)協(xié)會星級網(wǎng)點驗收，分別獲評三星級網(wǎng)點、四星級網(wǎng)點。
▲服務滿意度達99%，“市級服務示范單位”：為每個柜員進行服務語言、服務行為、服務態(tài)度等方面做長期指導與考核，顧客對銀行服務滿意度達99%，并被當?shù)卣u為“市級服務示范單位”。
▲連續(xù)多次零投訴，位居投訴考核榜首：曾為分行處理投訴事件，并抓取其中一起事件作為典型案例范本，并為多家網(wǎng)點進行投訴處理、服務標準等方面輔導學習，幫助員工提升投訴處理技巧，樹立“投訴不可怕，會投訴的客戶是好客戶”的服務理念，規(guī)范員工日常行為，其中連續(xù)兩年分別有柜員被評為總行服務標兵，由于優(yōu)秀的服務，使分行連續(xù)多次零投訴考核位居榜首，成為多家網(wǎng)點優(yōu)秀服務范本。
主講課程：
《銀行廳堂服務技能提升訓練》
《銀行網(wǎng)點服務禮儀與投訴處理能力提升》
《銀行星級標桿網(wǎng)點打造項目方案》
《柜面服務營銷綜合技能提升訓練》
《贏在開門紅——重建服務 精準營銷》
《廳堂營銷——四季營銷，提升效能》
《正向溝通技巧與投訴處理技巧》
授課風格：
注重專業(yè)性、實用性、 靈活性、系統(tǒng)性，親切、風趣幽默、輕松互動、擅長體驗式教學，注重與學員的互動與共鳴，注重知識的落地執(zhí)行力，授課內容緊密聯(lián)系銀行實務，最前沿的知識理論、最新穎的材料，條理清楚，深入淺出，幫助學員舉一反三，理論聯(lián)系實際，將所學知識應用到工作中去。點評精辟，具有較強的針對性。
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