大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售，劉亮內(nèi)訓(xùn)課程

《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》課綱內(nèi)容：

課程背景：
全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)由關(guān)系主導(dǎo)轉(zhuǎn)向價(jià)值認(rèn)可主導(dǎo)，項(xiàng)目運(yùn)作與管理被提升到前所未有的高度。銷售在項(xiàng)目運(yùn)作中，只看點(diǎn)和線，不能全局的判斷和分析項(xiàng)目，缺乏對(duì)客戶真正需求的探索，靠過(guò)去經(jīng)驗(yàn)判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語(yǔ)言。要想在商戰(zhàn)中占得先機(jī)，理解并掌握項(xiàng)目的每一個(gè)行為動(dòng)因變得無(wú)比重要。
本課程內(nèi)容完善、案例豐富、實(shí)用性強(qiáng)，被眾多行業(yè)用戶驗(yàn)證課程的有效性，在學(xué)習(xí)的同時(shí)能夠精準(zhǔn)地制定銷售計(jì)劃，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到即學(xué)即用。讓行業(yè)營(yíng)銷、銷售掌握引導(dǎo)大客戶決策的方法及價(jià)值重構(gòu)將是傳統(tǒng)企業(yè)及新興技術(shù)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問(wèn)式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國(guó)版圖，重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：
● 幫助銷售判斷項(xiàng)目真?zhèn)?br /> ● 幫助銷售快速精準(zhǔn)定位項(xiàng)目關(guān)鍵人
● 幫助銷售進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析
● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略
● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售計(jì)劃
● 幫助企業(yè)統(tǒng)一大項(xiàng)目銷售語(yǔ)言
● 幫助項(xiàng)目參與者掌握大項(xiàng)目招投標(biāo)技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前工程師
課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用
課程特色：依托經(jīng)典銷售理論，通過(guò)場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，培訓(xùn)貫穿的核心就是——精雕細(xì)琢，場(chǎng)景細(xì)分，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱
第一講：項(xiàng)目失控及項(xiàng)目管理流程
一、項(xiàng)目失控的表現(xiàn)
1. 什么是項(xiàng)目控制
2. 如何做到項(xiàng)目控制
3. 如何知道項(xiàng)目失控
1）修改預(yù)算
2）計(jì)劃有變
3）臨場(chǎng)換人
……
案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項(xiàng)目片段分析）
案例分析：鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利（某部委大項(xiàng)目片段分析）
二、大客戶經(jīng)理全面工作梳理
1. 了解客戶的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 為客戶開(kāi)發(fā)解決放哪
4. 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值
5. 拜訪正確的人
6. 借助合作伙伴和資源
7. 管理客戶關(guān)系
練習(xí)：列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類

第二講：高接觸銷售——項(xiàng)目關(guān)鍵人銷售方法
一、高接觸銷售的定義
1. 什么是高接觸銷售
2. 高接觸銷售的應(yīng)用范圍
3. 高接觸銷售的邏輯
二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別
1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對(duì)比
2. 不同層次銷售的關(guān)注點(diǎn)
3. 不同層次銷售的效率
4. 高接觸銷售的使命
案例：兩臺(tái)核心設(shè)備帶來(lái)的啟示（某部委大項(xiàng)目分析）
三、高接觸銷售應(yīng)該如何開(kāi)展
1. 高接觸銷售的五大銷售路徑
1）確定現(xiàn)狀，看清形勢(shì)
2）仔細(xì)分析，提煉優(yōu)勢(shì)
3）運(yùn)籌帷幄，制定戰(zhàn)略
4）全盤(pán)考慮，制定計(jì)劃
5）保障執(zhí)行，贏在行動(dòng)
2. 銷售路徑中的兩個(gè)關(guān)鍵詞
1）CE——燃眉之急
2）UBV——獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
3. 類比思考
案例分析：劉備為什么沒(méi)有得天下
四、高接觸銷售的五大模式
1. 確定形式
2. 分析優(yōu)勢(shì)
3. 制定戰(zhàn)略
4. 制定計(jì)劃
5. 完美執(zhí)行

第三講：“天龍八部”——項(xiàng)目運(yùn)作與管理的三個(gè)關(guān)鍵板塊
關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總
第一部：明確項(xiàng)目階段與分析目的
第二部：按組織結(jié)構(gòu)匯總項(xiàng)目信息
案例分析及練習(xí)：項(xiàng)目信息匯總
關(guān)鍵板塊二：機(jī)會(huì)分析
第三部：挖掘CE——判斷項(xiàng)目真?zhèn)?br /> 案例分析：國(guó)家關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備核心元器件國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目
案例分析：某大廈網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上線問(wèn)題
第四部：分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
練習(xí)：尋找并總結(jié)UBV
第五部：組織分析——一目了然的組織結(jié)構(gòu)圖
案例分析及練習(xí)：畫(huà)組織結(jié)構(gòu)圖
第六部：價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)、合作分析——全方位項(xiàng)目分析
案例分析及練習(xí)：制作競(jìng)對(duì)分析表
關(guān)鍵板塊三：戰(zhàn)略與計(jì)劃
第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇
案例分析：某部委全國(guó)縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析
第八部：行動(dòng)計(jì)劃制定——依托于銷售策略的行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：結(jié)合自身項(xiàng)目制定行動(dòng)計(jì)劃

第四講：SPIN——大項(xiàng)目成功銷售技巧
一、SPIN銷售模式——顧問(wèn)式銷售技巧
1.什么是SPIN
互動(dòng)討論：大生意與小生意的區(qū)別
2. 如何學(xué)好SPIN的四個(gè)建議
3. SPIN與銷售過(guò)程的結(jié)合
1）初步接觸——如何做好開(kāi)場(chǎng)白
2）調(diào)查研究——調(diào)查研究的有效目標(biāo)制定
3）證實(shí)實(shí)力——需求與效益的結(jié)合
4）承認(rèn)接受——如何做好收?qǐng)?br /> 4. 激發(fā)客戶需求的問(wèn)題循環(huán)
二、背景問(wèn)題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問(wèn)
案例分析及練習(xí)：常見(jiàn)背景問(wèn)題
三、難點(diǎn)問(wèn)題——激發(fā)客戶說(shuō)出他的隱性需求
案例分析及練習(xí)：難點(diǎn)問(wèn)題與背景問(wèn)題的區(qū)分
四、暗示問(wèn)題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考
案例：美容院減肥衣褲銷售
五、需求效益問(wèn)題——提高提議的價(jià)值和意義
案例：減肥茶的銷售
六、證實(shí)能力——幫助客戶認(rèn)知需要你的提供的能力
1. 大項(xiàng)目中示利的三種方式
1）特征
2）優(yōu)勢(shì)
3）價(jià)值
2. 有效證實(shí)能力的方法
3. 提高異議防范能力
七、承認(rèn)接受——幫助銷售在適合的時(shí)機(jī)成交
1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)與現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 進(jìn)展及其技巧的把握
3. “暫時(shí)中斷”及其技巧的把握
4. 沒(méi)有成交及其技巧的把握
5. 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)
1）調(diào)查和證實(shí)能力
2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查
3）總結(jié)利益
4）提議承諾

第五講：招投標(biāo)技巧——投標(biāo)，評(píng)標(biāo)，中標(biāo)方法
一、投標(biāo)控標(biāo)技巧
1. 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工
2. 招標(biāo)方的技術(shù)與市場(chǎng)需求
3. 強(qiáng)化對(duì)招標(biāo)方的技術(shù)影響力
4. 分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比和差異
5. 將優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法
6. 評(píng)標(biāo)細(xì)則的靈活設(shè)計(jì)確保中標(biāo)
7. 招標(biāo)技術(shù)指標(biāo)撰寫(xiě)七法
1）繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大，對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致
2）簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小，對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略
3）明——傾向性明顯、意向突出
4）暗——傾向性模糊、意向隱晦
5）濃——廠商味道、痕跡濃厚
6）淡——廠商味道，痕跡模糊
7）險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫(xiě)
二、投標(biāo)應(yīng)標(biāo)技巧
1. 招標(biāo)文件的閱讀理解與分析
2. 評(píng)標(biāo)辦法及明確招標(biāo)意圖
3. 長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)評(píng)標(biāo)專家的策略
4. 獲得更高的主觀分方法
5. 招標(biāo)文件中合同條款及合同格式
6. 投標(biāo)廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的投標(biāo)要素
7. 投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)水平
8. 報(bào)價(jià)方法的選擇
9. 投標(biāo)文件的構(gòu)成
11. 投標(biāo)文件的編制方法
12. 如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)
13. 如何確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差
14. 廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范
15. 建立標(biāo)書(shū)模版庫(kù)和投標(biāo)文件的內(nèi)部審核制度
16. 開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)過(guò)程中的注意事項(xiàng)
17. 澄清會(huì)發(fā)揮控場(chǎng)與表達(dá)的技巧
18. 合同談判與合同簽署

劉亮老師  專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷售開(kāi)拓與管理
→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷售項(xiàng)目，授課超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)12000人；
→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過(guò)30期的公開(kāi)課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷售，締造多個(gè)單品單年過(guò)億銷售額的佳績(jī)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)咨詢等一線營(yíng)銷管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷售、營(yíng)銷類工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計(jì)銷量超過(guò)1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過(guò)億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫(xiě)、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過(guò)200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。
02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬(wàn)，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目
經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目
制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目
為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過(guò)一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目
為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目
制定一系列的銷售方案，經(jīng)過(guò)多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過(guò)400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬(wàn)元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目
歷時(shí)三個(gè)月，成功開(kāi)發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬(wàn)元。
……

主講課程：
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》
《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）》
《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》
《開(kāi)疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》
《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：
生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開(kāi)啟學(xué)生智慧之門(mén)
思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具
真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞