價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升（進(jìn)階篇）
課程背景：
云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中， 一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤(rùn)。
本課程幫助技術(shù)型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握IT（售前）咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能，改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求，無法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面，提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實(shí)現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢方法。
從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個(gè)角度操作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，滿足售前咨詢的多目標(biāo)特性，最大化提高咨詢水平。 提供科學(xué)的方案方法和設(shè)計(jì)架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。 提高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力！改善售前服務(wù)效率！
課程目標(biāo)：
● 掌握“技術(shù)顧問”的技能和工作方法
● 掌握?qǐng)鼍盎膬r(jià)值傳遞方法
● 掌握快速樹立專家形象的方法
● 提高客戶化營(yíng)銷材料的感染力和專業(yè)度
● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象
● 進(jìn)行全面競(jìng)對(duì)分析并作出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析材料
● 掌握技術(shù)顧問常用的模型工具及工作技能
● 能夠培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍及銷售隊(duì)伍價(jià)值傳遞能力，提升售前及銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力
● 掌握科研項(xiàng)目申請(qǐng)書的撰寫方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；
課程要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。
課程大綱
第一講：基于技術(shù)價(jià)值傳遞場(chǎng)景的價(jià)值引導(dǎo)
一、場(chǎng)景化思維——融入客戶工作場(chǎng)景的價(jià)值傳遞方法
案例：江小白文案
1. 場(chǎng)景切割方法——三心二意法
案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練
案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)
2. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵
練習(xí)：價(jià)值切割
二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象
1. 常見影響客戶判斷的25種傾向
2. 應(yīng)對(duì)影響客戶判斷的引導(dǎo)方法
練習(xí)：引導(dǎo)客戶判斷的方法
第二講：客戶化營(yíng)銷材料的構(gòu)思及制作
一、客戶化營(yíng)銷材料的定位
二、營(yíng)銷材料的定義及組成
1. 營(yíng)銷材料的定義
1）廣義：所有售前材料
2）狹義：直接面向客戶溝通的材料
2. 營(yíng)銷材料組成重點(diǎn)
1）公司介紹、年報(bào)等
2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等
3）各類活動(dòng)的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等
4）廣告、軟文、白皮書
5）新聞、發(fā)布信
6）其他客戶交流材料
三、如何規(guī)劃客戶化營(yíng)銷材料
1. 愿景與使命
2. 戰(zhàn)略解決方案
3. 解決方案
4. 產(chǎn)品組合
5. 產(chǎn)品
四、撰寫營(yíng)銷材料的3個(gè)常見問題
1. 自我為中心
2. 觀點(diǎn)不突出
3. 技術(shù)化傾向
案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹
五、營(yíng)銷材料撰寫的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分層法
3. 精粹價(jià)值提煉法
工具：客戶化營(yíng)銷評(píng)價(jià)工具
練習(xí)：10字三分段落分層法
練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法
第三講：高端技術(shù)匯報(bào)設(shè)計(jì)與制作
一、高端技術(shù)匯報(bào)：PPT制作
1. PPT制作的原則
2. PPT設(shè)計(jì)的四大理念
1）基于場(chǎng)景化
2）基于行業(yè)趨勢(shì)
3）基于客戶問題
4）基于活動(dòng)主題
案例分析及練習(xí)：高端技術(shù)匯報(bào)PPT的制作
二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)
1. 波特五力
2. 競(jìng)爭(zhēng)分析火箭圖
3. 多維度競(jìng)爭(zhēng)分析材料的編制
案例分析及練習(xí)：在匯報(bào)材料中加入適合的競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)材料
第四講：構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團(tuán)隊(duì)的方法
一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)
1. 提升銷售模塊化方案制作能力
2. 提升銷售產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)能力
3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力
4. 提升銷售清晰需求反饋能力
5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系
二、制作四個(gè)銷售技術(shù)支持工具包
工具制作：公司介紹X分鐘版
工具制作：案例介紹X分鐘版
工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言
工具制作：技術(shù)匯報(bào)備忘表
第五講：售前進(jìn)階顧問的必備技能
一、售前咨詢顧問的5個(gè)常見模型
1. 構(gòu)架模型的基本方法
2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型
3. SWOT模型
4. PDCA模型
5. SCP模型
6. 五層兩翼模型
練習(xí)：構(gòu)建模型的基本方法
二、售前咨詢顧問6大常用技能
1. PREP方法及實(shí)踐
2. 方案及案例的講述
3. 用數(shù)據(jù)與事實(shí)說話
4. 邏輯思考
5. 獲取信息
6. 編寫報(bào)告
演練：故事化方案講解能力訓(xùn)練
第六講：科研項(xiàng)目申報(bào)書技巧
1. 科研項(xiàng)目定義及項(xiàng)目申報(bào)難點(diǎn)
2. 申報(bào)指南解讀
3. 形成申請(qǐng)計(jì)劃
4. 內(nèi)部信息傳達(dá)
5. 科研項(xiàng)目編制7大要點(diǎn)
1）必要性及可行性分析如何扣題
2）項(xiàng)目重要意義如何體現(xiàn)
3）技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)
4）立項(xiàng)依據(jù)
5）項(xiàng)目目標(biāo)、主要內(nèi)容及管件技術(shù)
6）項(xiàng)目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線
7）效益分析及風(fēng)險(xiǎn)回避
練習(xí)：科研項(xiàng)目申報(bào)書
劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷售開拓與管理
→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷售項(xiàng)目，授課超過500場(chǎng)，學(xué)員超過12000人；
→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷售，締造多個(gè)單品單年過億銷售額的佳績(jī)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)咨詢等一線營(yíng)銷管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷售、營(yíng)銷類工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬，單方案累計(jì)銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。
02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。
經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目
經(jīng)過9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過千萬元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目
制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目
為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目
為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過千萬元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目
制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目
歷時(shí)三個(gè)月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬元。
……
主講課程：
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》
《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升（進(jìn)階篇）》
《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》
《開疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開拓七式》
《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》
授課風(fēng)格：
生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開啟學(xué)生智慧之門
思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具
真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞
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