巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造
課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競爭已經(jīng)演變成客戶資源的競爭！增加銀行與企業(yè)、個人客戶的接觸點(diǎn)，開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)新客戶，建立良好的客戶關(guān)系，適應(yīng)銀行各項業(yè)務(wù)綜合發(fā)展需要，銀行人員的外拓能力，已經(jīng)成為非常重要的核心技能。
據(jù)多年外拓實戰(zhàn)總結(jié)，銀行外拓營銷存在以下難點(diǎn)亟需解決：
1. “掃樓”“掃街”“掃戶”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？
2. 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
3. 我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
4. 外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，如何強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷？
事實上，銀行外拓營銷就是以網(wǎng)點(diǎn)為舞臺、以產(chǎn)品為道具、以資源為渠道的綜合營銷活動，銀行人員需要轉(zhuǎn)變外拓思維，突破認(rèn)知誤區(qū)，掌握系統(tǒng)性外拓方法，不斷實踐“拜訪式”一對一營銷，以及“活動式”批量化營銷等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實戰(zhàn)經(jīng)驗，提煉一套行為有效的方法，并幫助學(xué)員達(dá)到“拿來即用，一用即會”的效果；同時鼓勵員工主動思索，舉一反三，觸類旁通。
課程收益：
● 將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓(xùn)、演練、討論、沉淀等形式，達(dá)到效果最大化；
● 進(jìn)一步拓寬網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與客戶開發(fā)思路，通過了解同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢，增強(qiáng)溝通砝碼
● 提高員工外拓營銷信心，配合行里指標(biāo)要求，身體力行地去搶市場、搶客戶、銷產(chǎn)品
● 掌握信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、企業(yè)賬戶、收單商戶、二維碼收款等業(yè)務(wù)外拓實戰(zhàn)技能
● 沉淀網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷、單位集中營銷工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：綜合客戶經(jīng)理+公司客戶、個人客戶經(jīng)理+信貸人員+市場拓展人員+外拓營銷人員
課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場通關(guān)等
課程大綱
第一講：外拓營銷思維轉(zhuǎn)變
一、產(chǎn)品化思維
1. 我是金融售貨員
2. 今天銷X產(chǎn)品
3. 做一錘子買賣
失敗案例分析：1位行長加1位客戶經(jīng)理，半天才拓展2戶ETC
二、客戶化思維
1. 我是金融顧問
2. 考慮客戶立場
3. 挖掘或激發(fā)客戶需求
4. 生意不成關(guān)系在
案例分析：中行X支行靠“來聚財”商戶拓ETC，竟連續(xù)3個月排分行第一
第二講：外拓營銷認(rèn)知突破
一、正確看待銀行“三進(jìn)三掃”
1. “三進(jìn)”運(yùn)動：進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場
2. “三掃”運(yùn)動：掃樓、掃街、掃戶
3. “三進(jìn)三掃”執(zhí)行現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢分析
案例分析：用掃街的方法“掃村”，根本行不通
二、如何更好實現(xiàn)公私聯(lián)動營銷
1. 對公客戶帶動零售客戶
2. 零售業(yè)務(wù)帶動對公業(yè)務(wù)
3. 公私聯(lián)動共享高端客戶資源
小組討論：公私聯(lián)動成功案例經(jīng)驗萃取
三、如何建立三方聯(lián)盟營銷
1. 與機(jī)構(gòu)類客戶聯(lián)合營銷，如政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校、綜合醫(yī)院等聯(lián)合開展?fàn)I銷活動
2. 與公司類客戶聯(lián)合營銷，房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合營銷按揭貸款、與汽車4S店活動聯(lián)合營銷汽車分期、與商超聯(lián)合綜合促銷活動
3. 與平臺類客戶聯(lián)合營銷，如各地商會、各行業(yè)協(xié)會、各品牌商、總代理等開展?fàn)I銷活動
案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案
小組討論：支行周邊三方資源梳理
第三講：外拓營銷三大準(zhǔn)備
一、產(chǎn)品準(zhǔn)備
1. 單品銷售 & 組合營銷
2. 組合營銷是趨勢
3. 組合營銷原理分析
4. 如何做金融產(chǎn)品組合營銷
現(xiàn)場作業(yè)：如何對本行產(chǎn)品進(jìn)行有效組合
二、主題準(zhǔn)備
1. 重點(diǎn)客戶
2. 重點(diǎn)業(yè)務(wù)
3. 近期熱點(diǎn)
小組討論：如何設(shè)計外拓主題
3．信息準(zhǔn)備
1. 企事業(yè)單位、商會行業(yè)協(xié)會名錄
2. 關(guān)鍵人信息
3. 電話溝通要素
4. 社區(qū)、街道、市場現(xiàn)狀
5. 如何突破主要障礙
案例分析：兩次農(nóng)貿(mào)市場外拓，效果相差這么大？
第四講：外拓營銷流程與技巧
一、拜訪的步驟
1. 電話約見
2. 見面寒暄
3. 溝通需求
4. 呈現(xiàn)方案
5. 商談細(xì)節(jié)
6. 明確合作
二、拜訪前的電話約見技巧
1. 電話約見常見問題
2. 電話如何找對切入點(diǎn)
3. 如何找到關(guān)鍵人
4. 如何聯(lián)系他人引薦客戶
5. 老客戶服務(wù)回訪如何做
現(xiàn)場作業(yè)：電話約見話術(shù)整理
案例分享：吳行長是怎么聯(lián)系“百行服萬企”陌生清單客戶的
三、需求引導(dǎo)式面談技巧
1. 需求引導(dǎo)式面談提問邏輯
2. 如何聽出需求
3. 如何問出需求
4. 背景式提問
5. 問題式提問
6. 影響式提問
7. 確認(rèn)式提問
案例演練：需求引導(dǎo)式面談技巧
四、客戶對公六大需求診斷技巧
1. 采購端需求分析
2. 生產(chǎn)端需求分析
3. 銷售端需求分析
4. 融資需求分析
5. 資金管理需求分析
6. 理財需求分析
五、客戶個人四大需求引導(dǎo)技巧
1. 資產(chǎn)保值增值
2. 帳戶管理
3. 高額消費(fèi)
4. 家庭保障
六、務(wù)商談技巧
1. 方案
2. 價格
3. 服務(wù)
4. 資源
5. 時間
小組討論：上級領(lǐng)導(dǎo)該何時“出馬”？
第五講：外拓營銷實戰(zhàn)類型分析
一、批發(fā)市場——銀行批量營銷的最好基地
案例分析：廣東云浮——全國最大的石材批發(fā)中心
1. 分析批發(fā)市場自身定位
2. 批發(fā)市場主體商戶類型
3. 調(diào)研批發(fā)市場金融現(xiàn)狀
4. 找準(zhǔn)主打產(chǎn)品
5. 洽談市場管理方
6. 如何走訪營銷大商戶
7. 如何組織集中宣講會
8. 如何實現(xiàn)口碑傳播
二、企業(yè)——最綜合化的銀行業(yè)務(wù)合作伙伴
1. 金融同業(yè)競爭狀況等
2. 上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式
3. 產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式
4. 行業(yè)的資金風(fēng)險特征
5. 生產(chǎn)經(jīng)營模式
6. 行業(yè)總體經(jīng)營狀況經(jīng)營運(yùn)作特點(diǎn)
7. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）
8. 發(fā)展態(tài)勢與瓶頸
三、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS
1. 代發(fā)工資銀行：如何深度經(jīng)營
2. 非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢
3. 找對人方能辦對事
4. 如何組織單位實現(xiàn)批量營銷
5. 行政單位營銷路徑指導(dǎo)與規(guī)劃
6. 行政單位營銷主體對象
7. 行政單位營銷產(chǎn)品選擇
案例分析：如何策劃一場15分鐘的集中宣講活動
第六講：外拓批量營銷活動策劃
一、活動實施步驟
1. 活動組織策劃
2. 關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3. 活動預(yù)熱造勢
4. 活動現(xiàn)場實施
5. 活動后續(xù)跟進(jìn)
二、活動組織策劃
1. 活動主題
2. 目標(biāo)客群
3. 活動內(nèi)容
4. 時間地點(diǎn)
5. 人員分配
6. 物料準(zhǔn)備
現(xiàn)場作業(yè)：小組共同策劃完成一場外拓活動
三、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
1. 溝通方案預(yù)設(shè)
2. 牽線搭橋法
3. 利益溝通法
4. 關(guān)系突破法
5. 價值傳遞法
案例分享：飯?zhí)谩邦I(lǐng)導(dǎo)桌”，聊出“大機(jī)會”
四、活動預(yù)熱造勢
1. 線上內(nèi)容——文字、圖片、鏈接、易企秀
2. 線上渠道——內(nèi)部網(wǎng)站/郵件
3. 線上渠道——內(nèi)部微信群
4. 線下要素——攤位、展架、條幅、傳單
5. 線下造勢選好位置
6. 線下造勢定好口號
案例分享一：20塊的雨傘吸引了一大撥人辦卡，怎么做到的？
案例分享二：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？
五、活動現(xiàn)場實施
1. 流程把控
2. 物料使用
3. 人員分工
4. 時間安排
5. 地點(diǎn)選擇
6. 氣氛營造
7. 現(xiàn)場促成
8. 突發(fā)預(yù)案
問題分析與解決：過往外拓活動的現(xiàn)場實施問題剖析
六、活動后續(xù)跟進(jìn)
1. 群組跟進(jìn)VS個人跟進(jìn)
2. 意向客戶臺賬
3. 跟進(jìn)策略制定
4. 跟進(jìn)時間把握
5. 跟進(jìn)方法應(yīng)用
案例分享：一場外拓國稅局的活動，營銷成功率將近50%
周文老師 銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
中山大學(xué)工商管理碩士
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
曾獲中國工商銀行“優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師”稱號
曾任：中國工商銀行 大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理
郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師
中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行信用卡及分期業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師
帶領(lǐng)團(tuán)隊連續(xù)3年助力中國工商銀行達(dá)成信用卡150%完成率
擅長領(lǐng)域：銀行外拓、開門紅、存量客戶激活、廳堂全景營銷
建設(shè)銀行連續(xù)8年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超70期
中國銀行連續(xù)7年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超100期
農(nóng)業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超50期
農(nóng)商銀行連續(xù)4年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期
郵儲銀行連續(xù)3年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期
周老師擁有15年一線營銷及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職中國工商期間，個人累計信用卡營銷逾1000張，分期交易額達(dá)2000萬以上，外拓開發(fā)新客超500戶（商戶、小企業(yè)主等）,曾助力中國工商銀行深圳學(xué)府路支行連續(xù)3年達(dá)成信用卡150%完成率，全量金融資產(chǎn)考核系統(tǒng)內(nèi)前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。
曾為建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等百余家分行及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)，熟悉銀行內(nèi)產(chǎn)品和實戰(zhàn)營銷技巧。累計輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家，輔導(dǎo)時間超過1萬小時，培訓(xùn)學(xué)員超5萬人次，平均滿意率高達(dá)96%以上，返聘率極高。
部分授課案例：
企業(yè) 課程名稱 期數(shù)
廣東中行 《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營銷技能提升》 16期
浙江建行 《渠道轉(zhuǎn)型背景下的廳堂營銷與外拓營銷》 12期
廣西中行 《信用卡及分期營銷培訓(xùn)》 12期
山東信用聯(lián)社 《旺季營銷開門紅》 11期
湖北建行 《電話營銷實戰(zhàn)能力提升》 11期
重慶工行 《存款營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》 11期
武漢農(nóng)商行 《網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升》 11期
鎮(zhèn)江中行 《對公全流程打造》 10期
深圳農(nóng)行 《信用卡及分期營銷培訓(xùn)》 10期
廣東農(nóng)行 《廳堂營銷、存量客戶沙龍營銷》 10期
新疆中行 《旺季存款營銷與外拓商戶實戰(zhàn)》 10期
滄州建行 《行外吸金與代工理財沙龍》 9期
河南建行 《大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理營銷技能提升》 9期
河北中行 《大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理營銷技能提升》 8期
湖南建行 《顧問式營銷能力提升》 8期
長江村鎮(zhèn)銀行 《“三化營銷”戰(zhàn)斗力提升》 7期
廣東高明農(nóng)商行 《網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型升級培訓(xùn)》 6期
廣東郵儲 《信貸外拓營銷》 6期
武漢工行 《存量客戶維護(hù)》 5期
廣東光大銀行 《網(wǎng)點(diǎn)巔峰銷售》 5期
…… …… ……
部分項目案例：
重慶工行南岸支行《行外吸金》項目（3周）
為實現(xiàn)存款沖刺目標(biāo)，集中培訓(xùn)行外吸金策略，導(dǎo)入工具和話術(shù)，最終實現(xiàn)儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當(dāng)月增長4.87億，全行系統(tǒng)排名第2名。
廣東清遠(yuǎn)郵儲城區(qū)支行《信貸外拓》項目（4天）
響應(yīng)國家普惠金融政策，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，最終超額完成分行制定目標(biāo)50戶（4000萬），實現(xiàn)219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。
深圳農(nóng)行信用卡中心《分期外呼營銷》項目（2周）
制定專項沖刺信用卡分期業(yè)績計劃，并為網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標(biāo)，最終超額完成達(dá)2302萬。
廣西中行《金種子網(wǎng)點(diǎn)打造》項目（半年）
先后在百色、來賓、梧州共15家支行網(wǎng)點(diǎn)推動“一點(diǎn)一策”營銷能力提升，最終合計實現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)增長率為：手機(jī)銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《銀行保險沙龍營銷》項目（1周）
輔導(dǎo)8名理財經(jīng)理開展貴賓理財講座，重點(diǎn)指導(dǎo)客戶篩選、邀約、PPT講授及現(xiàn)場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現(xiàn)場成交21筆保險，標(biāo)保330萬，另有19位意向客戶。
主講課程：
《拓客有方——商業(yè)銀行信貸產(chǎn)能提升》
《業(yè)績倍增——信用卡及分期電話營銷》
《巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造》
《有備而戰(zhàn)——銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營銷》
《半年紅，紅全年——銀行巧吸金，盤存量》
《理財經(jīng)理六招活客——促中收》
《巔峰銷售——網(wǎng)點(diǎn)營銷實戰(zhàn)力提升》
《智能化轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《信用卡與個貸營銷思路技法》
《存量客戶管理及精準(zhǔn)營銷策略》
《呼叫中心業(yè)績倍增和坐席代表營銷轉(zhuǎn)型》
授課風(fēng)格：
周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。
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