半年紅，紅全年——農商行巧吸金，盤存量
課程背景：
今年的“開門紅”，與往年不一樣。
2020年一季度，由于突如其來的新冠肺炎疫情，今年的開門紅與往年相比顯得更加特別，金融市場拓展難度進一步加大，不良管控壓力劇增。面對困難與挑戰(zhàn)，銀行員工上下一心，努力克服疫情影響，始終堅持目標方向不變，營銷力度不減，咬緊牙關，攻堅克難，疫情防控和業(yè)務發(fā)展兩手抓、兩不誤，精準把握形勢，轉變發(fā)展思路，化危機為契機。
疫情發(fā)生后，各地銀行第一時間推出線上業(yè)務申請平臺，同時通過網上銀行、手機銀行、微信服務號以及自助設備等載體，24小時貼心服務不打烊，確保為客戶提供高效便捷的支付結算服務。 各支行結合實際，轉變營銷模式，充分利用農商行品牌、產品、地緣、人緣優(yōu)勢，在做精做細做實上下功夫，充分整合資源，實現精準營銷。
今年二季度，隨著國內各地疫情得以控制，各行各業(yè)全面復工復產，經濟活動與發(fā)展又成為全民首要的考慮。銀行需進一步優(yōu)化金融服務，在為市民/村民提供便捷金融服務的同時，實現存量客戶深度開發(fā)，個人存款業(yè)務穩(wěn)步增長，將廳堂現場營銷、存量客戶盤活營銷、片區(qū)外拓營銷、第三方合作營銷結合起來，將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進行深度開發(fā)整合，實現2020上半年各項業(yè)務全面發(fā)展。
課程收益：
● 借鑒方法：通過了解多家銀行每年開門紅及上半年指標突破和沖刺的方法，找出自身銀行的業(yè)績短板，拿來即用，一用即會。
● 學習語術：快速掌握銀行網點廳堂一句話及聯(lián)動營銷話術、優(yōu)質客戶電話營銷話術、面談營銷話術、外拓陌生客戶營銷話術等實戰(zhàn)話術，重點推廣我行重點和難點業(yè)務。
● 掌握工具：掌握廳堂客戶動線管理法、營銷布局“六到位”、陣地現場營銷活動、外拓實戰(zhàn)營銷、三方合作多渠道營銷等行之有效的工具。
● 提升業(yè)績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發(fā)掘優(yōu)質客戶潛力，為打好半紅戰(zhàn)役提前鎖定勝局。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行長、營銷副行長、網點經理、客戶經理、理財經理、大堂經理、優(yōu)秀柜員
課程方式：理論講授、同業(yè)銀行成功案例分享、營銷難題分析與解決、小組討論、情景演練
課程大綱
第一篇：行外吸金——廳堂聯(lián)動營銷、外拓營銷
第一講：廳堂策略——流量客戶吸金
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析
1. 不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、客戶經理
1）銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工
2）銷售對象、關鍵點、銷售方法
2. 廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯(lián)動
案例分析：每個人都很忙，但為什么都沒業(yè)績？
二、廳堂合理布局——合理管理客戶動線
1. 臨街氛圍營造
2. 網點入口氛圍營造
3. 柜面氛圍營造
4. 貴賓室氛圍營造
5. 外圍造勢
案例分析：學超市布置網點氛圍
三、營銷氛圍營造——“感官”營銷策略
1. 硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務
2. 軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務
案例分享：這么疲態(tài)的網點怎么氛圍這么好了？
四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位——發(fā)揮團隊合力
1. 六大關鍵崗位職責確定：大堂經理、現金柜員、產品銷售經理、個人客戶經理、理財經理、營銷負責人
2. 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具
3. 多崗位聯(lián)動挖掘客戶存款技巧
小組探討：挖掘存款&堵漏防流失存款
第二講：外部客戶策略——多種渠道行外吸金
一、片區(qū)開發(fā)獲客
1. 片區(qū)調研
1）確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)
2）摸清客戶類型、資源狀況
3）收集客戶詳細資料
4）了解片區(qū)內同業(yè)滲入的情況
5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案
2. 片區(qū)開發(fā)活動設計設施步驟
1）活動組織策劃
2）關鍵人聯(lián)絡溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現場實施
5）活動后續(xù)跟進
二、批量行外吸金—外拓活動營銷
第一步：前期調研、品牌宣傳
第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點
第四步：編寫活動策劃方案
第五步：內部宣貫，崗位分配
第六步：實施方案，現場組織推動，監(jiān)督、指揮、協(xié)調和溝通
第七步：總結評估，后續(xù)持續(xù)跟進
三、批量行外吸金—第三方合作活動營銷
1. 合作單位分類評級
2. 合作準備：調研、資料收集、目標
3. 互利方案制作
4. 關鍵人物關系建立、拜訪
5. 活動洽談
6. 活動實施
7. 活動總結反饋，后續(xù)方案套接
案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案
四、批量行外吸金—網點活動營銷后期追蹤
1. 熱跟進——黃金48小時
2. 后續(xù)活動和方案——持續(xù)跟蹤
第二篇：存量客戶盤活——綜合化營銷、批量化營銷
第一講：存量客戶分類經營溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產能——客戶分類經營
1. 高端客戶保規(guī)模、防流失
2. 中端客戶重營銷、出產能
3. 低端客戶掃名單、推產品
二、存量客戶成交四大關鍵
1. 三交原則：成為客戶喜歡的人
2. 細節(jié)決定成敗：體貼無所不在
3. 理性做事，感性做人：關注他所關注的
1）人際關系重于一切
2）表現同理心
案例分析：工行客戶經理是怎么幫大客戶找到醫(yī)療資源的
4. 保持專業(yè)親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1. 說、聽、觀察的技巧訓練
2. 贊美貫穿始終
3. 有效發(fā)問
4. 溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當、贊美
5. 溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過度施壓
第二講：實戰(zhàn)營銷技能（電話、現場、短信、微信、活動）
一、優(yōu)質客戶名單
1. 列出名單
2. 制定接觸計劃
小組討論：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的？
3. 間隔式接觸
4. 客戶檔案建立
二、電話邀約準備
1. 搜集客戶信息
2. 對客戶進行分析分類
3. 針對不同客戶找準電話邀約的切入點
案例分析：王經理坦言，如果沒有準備，那么就準備失敗吧！
三、銀行客戶短信發(fā)送技巧
1. 常見短信擬定問題剖析
2. 客戶對陌生信息的心理需求分析
3. 體現真誠與服務的高信任短信擬定技巧
1）自我介紹——工作職責描述技巧
2）專業(yè)展示技巧
3）體現真誠技巧
練習：陌生存量客戶短信話術擬定
4. 如何發(fā)揮短信對電話的補充作用
5. 日常短信維護內容分類
6. 日常短信發(fā)送時間與頻率分析
四、銀行人員如何用好微信
1. 微信營銷之面面觀
2. 破除微信營銷的兩大障礙
3. 使用微信“三板斧”——群發(fā)私信、群組維護、公眾號關注
1）群發(fā)微信之利弊分析
2）微信群使用技巧及注意事項
3）微信公眾號可以帶來的幫助
4. 把握微信核心功能——朋友圈
1）朋友圈使用現狀分析
2）裝扮自己的朋友圈
3）巧妙使用分組功能
4）發(fā)送一條朋友圈應注意的三件事
5）利用朋友圈與好友互動
練習：微信朋友圈發(fā)送
五、第一次電話溝通技巧
1. 切入點：專屬服務價值
2. 目的：以客戶為中心的價值傳遞
3. 第一次電話溝通流程：啟——展——轉——合
案例分析：小李的慣性——單刀直入
六、不同類型客戶電話邀約話術設計原理
1. 建立信任
2. 呈現信息
3. 巧妙邀約
4. 做好鋪墊
案例分析：生意人士、老年人、家庭主婦、工薪階層如何設計邀約話術
七、有效探詢客戶的需求及消費心理
1. 讓客戶講出心里話——提問
2. 刺激客戶的表達欲望——傾聽
3. 客戶的行為會說話——觀察
4. 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
1）S：現狀問題打開局面，收集信息
2）P：難點問題幫助客戶發(fā)現問題
3）I：確認性問題幫客戶分析后果
4）N：示益性問題與產品鏈接
小組討論：我的X客戶，如何應用SPIN模型
八、金融產品的剖析與話術擬定
1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2. 金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3. 透過資產配置介紹產品
4. 金融產品銷售中的構圖技巧
九、產品應客戶需求才有價值
1. 網點應重點關注客戶
1）活期資金較大的陌生客戶（沉睡型、交易型、大額型）
2）喜歡存定期的客戶（金額由大到小，筆數由多到少）
3）貴賓等級戶（新達標、將達標、已退出、剛退出）
2. 網點盤活客戶具體做法
1）活期巧升級——穩(wěn)定資金、跨行歸集
2）活期轉定期——鎖定資金、資產配置
3）存單湊大額——吸金行外、加深客情
4）理財要分散——保本結存、大額定投
十、促成銷售
1. 識別客戶的購買信號
2. 促成銷售的常用方法
3. 促成銷售的話術設計
4. 引發(fā)客戶轉介紹
十一、營銷沙龍活動營銷
1. 存量客戶有效營銷活動策劃方案設計與制作
1）制作營銷活動策劃方案的一般原則
2）制作營銷活動策劃方案的一般流程
3）制作營銷活動策劃方案的要素
2. 存量客戶開發(fā)營銷活動沙龍實施
1）活動前準備6步
2）活動中執(zhí)行3步
3）活動后落實2步
4）營銷沙龍活動操作手冊解析
周文老師 銀行營銷實戰(zhàn)訓練專家
中山大學工商管理碩士
AACTP國際注冊培訓師
曾獲中國工商銀行“優(yōu)秀內訓師”稱號
曾任：中國工商銀行 大堂經理/客戶經理
郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業(yè)務指定培訓師
中國農業(yè)銀行深圳分行信用卡及分期業(yè)務指定培訓師
帶領團隊連續(xù)3年助力中國工商銀行達成信用卡150%完成率
擅長領域：銀行外拓、開門紅、存量客戶激活、廳堂全景營銷
建設銀行連續(xù)8年指定合作講師，返聘輪訓超70期
中國銀行連續(xù)7年指定合作講師，返聘輪訓超100期
農業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師，返聘輪訓超50期
農商銀行連續(xù)4年指定合作講師，返聘輪訓超30期
郵儲銀行連續(xù)3年指定合作講師，返聘輪訓超30期
周老師擁有15年一線營銷及培訓實戰(zhàn)經驗，任職中國工商期間，個人累計信用卡營銷逾1000張，分期交易額達2000萬以上，外拓開發(fā)新客超500戶（商戶、小企業(yè)主等）,曾助力中國工商銀行深圳學府路支行連續(xù)3年達成信用卡150%完成率，全量金融資產考核系統(tǒng)內前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。
曾為建設銀行、中國銀行、農業(yè)銀行、郵儲銀行等百余家分行及網點進行營銷培訓輔導，熟悉銀行內產品和實戰(zhàn)營銷技巧。累計輔導銀行網點近500家，輔導時間超過1萬小時，培訓學員超5萬人次，平均滿意率高達96%以上，返聘率極高。
部分授課案例：
企業(yè) 課程名稱 期數
廣東中行 《智能化網點轉型與營銷技能提升》 16期
浙江建行 《渠道轉型背景下的廳堂營銷與外拓營銷》 12期
廣西中行 《信用卡及分期營銷培訓》 12期
山東信用聯(lián)社 《旺季營銷開門紅》 11期
湖北建行 《電話營銷實戰(zhàn)能力提升》 11期
重慶工行 《存款營銷實戰(zhàn)訓練》 11期
武漢農商行 《網點營銷戰(zhàn)斗力提升》 11期
鎮(zhèn)江中行 《對公全流程打造》 10期
深圳農行 《信用卡及分期營銷培訓》 10期
廣東農行 《廳堂營銷、存量客戶沙龍營銷》 10期
新疆中行 《旺季存款營銷與外拓商戶實戰(zhàn)》 10期
滄州建行 《行外吸金與代工理財沙龍》 9期
河南建行 《大堂經理、客戶經理營銷技能提升》 9期
河北中行 《大堂經理、客戶經理營銷技能提升》 8期
湖南建行 《顧問式營銷能力提升》 8期
長江村鎮(zhèn)銀行 《“三化營銷”戰(zhàn)斗力提升》 7期
廣東高明農商行 《網點營銷轉型升級培訓》 6期
廣東郵儲 《信貸外拓營銷》 6期
武漢工行 《存量客戶維護》 5期
廣東光大銀行 《網點巔峰銷售》 5期
…… …… ……
部分項目案例：
重慶工行南岸支行《行外吸金》項目（3周）
為實現存款沖刺目標，集中培訓行外吸金策略，導入工具和話術，最終實現儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當月增長4.87億，全行系統(tǒng)排名第2名。
廣東清遠郵儲城區(qū)支行《信貸外拓》項目（4天）
響應國家普惠金融政策，向制造型企業(yè)、商貿類企業(yè)、個體工商戶拓展行內貸款產品，最終超額完成分行制定目標50戶（4000萬），實現219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。
深圳農行信用卡中心《分期外呼營銷》項目（2周）
制定專項沖刺信用卡分期業(yè)績計劃，并為網點人員進行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標，最終超額完成達2302萬。
廣西中行《金種子網點打造》項目（半年）
先后在百色、來賓、梧州共15家支行網點推動“一點一策”營銷能力提升，最終合計實現重點指標增長率為：手機銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《銀行保險沙龍營銷》項目（1周）
輔導8名理財經理開展貴賓理財講座，重點指導客戶篩選、邀約、PPT講授及現場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現場成交21筆保險，標保330萬，另有19位意向客戶。
主講課程：
《拓客有方——商業(yè)銀行信貸產能提升》
《業(yè)績倍增——信用卡及分期電話營銷》
《巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造》
《有備而戰(zhàn)——銀行拓客及產品“巧”營銷》
《半年紅，紅全年——銀行巧吸金，盤存量》
《理財經理六招活客——促中收》
《巔峰銷售——網點營銷實戰(zhàn)力提升》
《智能化轉型后大堂經理綜合能力提升》
《信用卡與個貸營銷思路技法》
《存量客戶管理及精準營銷策略》
《呼叫中心業(yè)績倍增和坐席代表營銷轉型》
授課風格：
周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，并著力培養(yǎng)學員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風格，深受各地學員喜歡。
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