巔峰銷售——網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)力提升
課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，銀行網(wǎng)點正經(jīng)歷智能化設(shè)備全面上線推廣的轉(zhuǎn)型，對網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求在不斷提高，網(wǎng)點服務(wù)營銷已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。網(wǎng)點客戶經(jīng)理和柜員作為直面客戶的第一責(zé)任人，具備高超的服務(wù)營銷技能，對提高網(wǎng)點業(yè)績起著相當重要的作用。
客戶經(jīng)理作為銀行聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶，在激烈的市場競爭中發(fā)揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶提供綜合金融服務(wù)，營銷金融產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)人才，又需要在發(fā)展優(yōu)良客戶群體、銀行客戶信譽的推進上發(fā)揮關(guān)鍵作用，因此對其客戶把控能力和專業(yè)能力的要求特別高，尤其是銷售談判溝通的技能以及優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的維護。
課程收益：
● 通過大量銀行真實案例解析，以及對客戶性格分析使客戶經(jīng)理懂得把握客戶心理，掌握客戶營銷溝通技巧和銷售過程中的談判技巧；
● 幫助客戶經(jīng)理用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性；
● 幫助柜員提升柜面服務(wù)能力，有效協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)辦理與服務(wù)、服務(wù)與營銷之間的平衡，掌握快速（一句話）銷售技巧，提升柜面銷售開口率和成功率；
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、柜面人員
課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等
課程大綱
第一講：產(chǎn)品銷售前的客戶識別技巧
一、你的產(chǎn)品需要哪些客戶？
1. 金主型
2. 需求型
3. 沖動型
4. 無知型
二、你的客戶屬于什么風(fēng)格？
1. 強人領(lǐng)導(dǎo)型
2. 誘惑影響型
3. 穩(wěn)定相交型
4. 深思熟慮型
行事風(fēng)格測試與分析：認識自我，了解他人
第二講：銀行銷售過程中的高效溝通技巧
一、說話表達技巧訓(xùn)練
二、溝通四要
1. 同理心建立
2. 簡單原則
3. 言辭得當
4. 恰當贊美
三、溝通四不要
1. 太專業(yè)
2. 太多話
3. 太模棱兩可
4. 過度施壓
第三講：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1. 讓客戶講出心里話——有力提問
2. 刺激客戶的表達欲望——深度傾聽
3. 客戶的行為會說話——有效觀察
4. 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
1）S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息
2）P：難點問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
3）I：確認性問題幫客戶分析后果
4）N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接
小組討論：高端大客戶，如何應(yīng)用SPIN模型
第四講：為什么要提升商務(wù)談判能力
一、談判能力對于業(yè)務(wù)開展的重要性
1. 加深對關(guān)鍵客戶影響，加快決策進程
2. 獲得更好個人或企業(yè)內(nèi)決定合作的可能
3. 更有效的為交叉營銷打好基礎(chǔ)
二、實現(xiàn)更多的交叉銷售
1. 交叉營銷在談判中的時機確立
2. 如何在交叉營銷中減少二次談判的難度
3. “服務(wù)承諾”與“談判策略”失敗的危機處理
第五講：銀行銷售過程中的談判技巧應(yīng)用
一、商務(wù)談判的先決條件
1. 談判對手選擇正確
2. 談判目標構(gòu)建合理
3. 談判計劃足夠縝密
4. 談判信息儲備充實
二、出現(xiàn)困局的應(yīng)對方案
1. 客戶的直接打壓如何應(yīng)對
2. 客戶的側(cè)面打壓處理方法
3. 優(yōu)勢客戶的擠壓策略如何化解
4. 如何面對客戶的出爾反爾
5. 如何應(yīng)對客戶的內(nèi)部組織問題
第六講：柜面服務(wù)營銷基礎(chǔ)認知
案例分享：Y農(nóng)商行網(wǎng)點經(jīng)理如何提升柜員銷售力
一、柜面營銷認知
1. 一句話營銷
2. 交叉營銷
3. 聯(lián)動營銷
二、柜員進階能力
1. 業(yè)務(wù)能力
2. 服務(wù)能力
3. 營銷能力
三、柜面服務(wù)營銷七步曲
1. 舉手迎
2. 笑相問
3. 禮貌接
4. 及時辦
5. 巧營銷
6. 提醒遞
7. 目相送
第七講：柜面營銷實戰(zhàn)力提升
一、柜面營銷組織：關(guān)鍵六問（4W2H）
1. What：營銷什么？
2. Who：營銷給誰？
3. When：何時營銷？
4. Why：為何營銷？
5. How：怎么營銷？
6. How much：營銷多少？
二、柜面引導(dǎo)客戶需求技巧
1. 有效發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
2. 面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3. 如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力
4. 學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的正確價值觀
三、推動客戶的決定（FABE的使用）
1. 產(chǎn)品利益與顧客需求的合并
2. 有效推動顧客的技巧方法
3. 不同性格類型客戶的FABE關(guān)注點
小組研討：我行產(chǎn)品FABE話術(shù)設(shè)計
周文老師 銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
中山大學(xué)工商管理碩士
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
曾獲中國工商銀行“優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師”稱號
曾任：中國工商銀行 大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理
郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師
中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行信用卡及分期業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師
帶領(lǐng)團隊連續(xù)3年助力中國工商銀行達成信用卡150%完成率
擅長領(lǐng)域：銀行外拓、開門紅、存量客戶激活、廳堂全景營銷
建設(shè)銀行連續(xù)8年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超70期
中國銀行連續(xù)7年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超100期
農(nóng)業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超50期
農(nóng)商銀行連續(xù)4年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期
郵儲銀行連續(xù)3年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期
周老師擁有15年一線營銷及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職中國工商期間，個人累計信用卡營銷逾1000張，分期交易額達2000萬以上，外拓開發(fā)新客超500戶（商戶、小企業(yè)主等）,曾助力中國工商銀行深圳學(xué)府路支行連續(xù)3年達成信用卡150%完成率，全量金融資產(chǎn)考核系統(tǒng)內(nèi)前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。
曾為建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等百余家分行及網(wǎng)點進行營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)，熟悉銀行內(nèi)產(chǎn)品和實戰(zhàn)營銷技巧。累計輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點近500家，輔導(dǎo)時間超過1萬小時，培訓(xùn)學(xué)員超5萬人次，平均滿意率高達96%以上，返聘率極高。
部分授課案例：
企業(yè) 課程名稱 期數(shù)
廣東中行 《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與營銷技能提升》 16期
浙江建行 《渠道轉(zhuǎn)型背景下的廳堂營銷與外拓營銷》 12期
廣西中行 《信用卡及分期營銷培訓(xùn)》 12期
山東信用聯(lián)社 《旺季營銷開門紅》 11期
湖北建行 《電話營銷實戰(zhàn)能力提升》 11期
重慶工行 《存款營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》 11期
武漢農(nóng)商行 《網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升》 11期
鎮(zhèn)江中行 《對公全流程打造》 10期
深圳農(nóng)行 《信用卡及分期營銷培訓(xùn)》 10期
廣東農(nóng)行 《廳堂營銷、存量客戶沙龍營銷》 10期
新疆中行 《旺季存款營銷與外拓商戶實戰(zhàn)》 10期
滄州建行 《行外吸金與代工理財沙龍》 9期
河南建行 《大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理營銷技能提升》 9期
河北中行 《大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理營銷技能提升》 8期
湖南建行 《顧問式營銷能力提升》 8期
長江村鎮(zhèn)銀行 《“三化營銷”戰(zhàn)斗力提升》 7期
廣東高明農(nóng)商行 《網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型升級培訓(xùn)》 6期
廣東郵儲 《信貸外拓營銷》 6期
武漢工行 《存量客戶維護》 5期
廣東光大銀行 《網(wǎng)點巔峰銷售》 5期
…… …… ……
部分項目案例：
重慶工行南岸支行《行外吸金》項目（3周）
為實現(xiàn)存款沖刺目標，集中培訓(xùn)行外吸金策略，導(dǎo)入工具和話術(shù)，最終實現(xiàn)儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當月增長4.87億，全行系統(tǒng)排名第2名。
廣東清遠郵儲城區(qū)支行《信貸外拓》項目（4天）
響應(yīng)國家普惠金融政策，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，最終超額完成分行制定目標50戶（4000萬），實現(xiàn)219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。
深圳農(nóng)行信用卡中心《分期外呼營銷》項目（2周）
制定專項沖刺信用卡分期業(yè)績計劃，并為網(wǎng)點人員進行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標，最終超額完成達2302萬。
廣西中行《金種子網(wǎng)點打造》項目（半年）
先后在百色、來賓、梧州共15家支行網(wǎng)點推動“一點一策”營銷能力提升，最終合計實現(xiàn)重點指標增長率為：手機銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《銀行保險沙龍營銷》項目（1周）
輔導(dǎo)8名理財經(jīng)理開展貴賓理財講座，重點指導(dǎo)客戶篩選、邀約、PPT講授及現(xiàn)場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現(xiàn)場成交21筆保險，標保330萬，另有19位意向客戶。
主講課程：
《拓客有方——商業(yè)銀行信貸產(chǎn)能提升》
《業(yè)績倍增——信用卡及分期電話營銷》
《巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造》
《有備而戰(zhàn)——銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營銷》
《半年紅，紅全年——銀行巧吸金，盤存量》
《理財經(jīng)理六招活客——促中收》
《巔峰銷售——網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)力提升》
《智能化轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《信用卡與個貸營銷思路技法》
《存量客戶管理及精準營銷策略》
《呼叫中心業(yè)績倍增和坐席代表營銷轉(zhuǎn)型》
授課風(fēng)格：
周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。
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