巔峰銷(xiāo)售——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)力提升，周文內(nèi)訓(xùn)課程

《巔峰銷(xiāo)售——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)力提升》課綱內(nèi)容：

巔峰銷(xiāo)售——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)力提升

課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，銀行網(wǎng)點(diǎn)正經(jīng)歷智能化設(shè)備全面上線推廣的轉(zhuǎn)型，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)能力的要求在不斷提高，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“必爭(zhēng)之地”。網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理和柜員作為直面客戶(hù)的第一責(zé)任人，具備高超的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能，對(duì)提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)起著相當(dāng)重要的作用。
客戶(hù)經(jīng)理作為銀行聯(lián)系客戶(hù)的橋梁和紐帶，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶(hù)提供綜合金融服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，又需要在發(fā)展優(yōu)良客戶(hù)群體、銀行客戶(hù)信譽(yù)的推進(jìn)上發(fā)揮關(guān)鍵作用，因此對(duì)其客戶(hù)把控能力和專(zhuān)業(yè)能力的要求特別高，尤其是銷(xiāo)售談判溝通的技能以及優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。

課程收益：
● 通過(guò)大量銀行真實(shí)案例解析，以及對(duì)客戶(hù)性格分析使客戶(hù)經(jīng)理懂得把握客戶(hù)心理，掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧和銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧；
● 幫助客戶(hù)經(jīng)理用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——銀行顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建客戶(hù)對(duì)我行服務(wù)粘性；
● 幫助柜員提升柜面服務(wù)能力，有效協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)辦理與服務(wù)、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的平衡，掌握快速（一句話）銷(xiāo)售技巧，提升柜面銷(xiāo)售開(kāi)口率和成功率；

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、柜面人員
課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱
第一講：產(chǎn)品銷(xiāo)售前的客戶(hù)識(shí)別技巧
一、你的產(chǎn)品需要哪些客戶(hù)？
1. 金主型
2. 需求型
3. 沖動(dòng)型
4. 無(wú)知型
二、你的客戶(hù)屬于什么風(fēng)格？
1. 強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型
2. 誘惑影響型
3. 穩(wěn)定相交型
4. 深思熟慮型
行事風(fēng)格測(cè)試與分析：認(rèn)識(shí)自我，了解他人

第二講：銀行銷(xiāo)售過(guò)程中的高效溝通技巧
一、說(shuō)話表達(dá)技巧訓(xùn)練
二、溝通四要
1. 同理心建立
2. 簡(jiǎn)單原則
3. 言辭得當(dāng)
4. 恰當(dāng)贊美
三、溝通四不要
1. 太專(zhuān)業(yè)
2. 太多話
3. 太模棱兩可
4. 過(guò)度施壓

第三講：如何有效探詢(xún)客戶(hù)的需求及消費(fèi)心理？
1. 讓客戶(hù)講出心里話——有力提問(wèn)
2. 刺激客戶(hù)的表達(dá)欲望——深度傾聽(tīng)
3. 客戶(hù)的行為會(huì)說(shuō)話——有效觀察
4. 如何激發(fā)客戶(hù)的隱形需求？——SPIN模型
1）S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息
2）P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3）I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶(hù)分析后果
4）N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接
小組討論：高端大客戶(hù)，如何應(yīng)用SPIN模型

第四講：為什么要提升商務(wù)談判能力
一、談判能力對(duì)于業(yè)務(wù)開(kāi)展的重要性
1. 加深對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)影響，加快決策進(jìn)程
2. 獲得更好個(gè)人或企業(yè)內(nèi)決定合作的可能
3. 更有效的為交叉營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ)
二、實(shí)現(xiàn)更多的交叉銷(xiāo)售
1. 交叉營(yíng)銷(xiāo)在談判中的時(shí)機(jī)確立
2. 如何在交叉營(yíng)銷(xiāo)中減少二次談判的難度
3. “服務(wù)承諾”與“談判策略”失敗的危機(jī)處理

第五講：銀行銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧應(yīng)用
一、商務(wù)談判的先決條件
1. 談判對(duì)手選擇正確
2. 談判目標(biāo)構(gòu)建合理
3. 談判計(jì)劃足夠縝密
4. 談判信息儲(chǔ)備充實(shí)
二、出現(xiàn)困局的應(yīng)對(duì)方案
1. 客戶(hù)的直接打壓如何應(yīng)對(duì)
2. 客戶(hù)的側(cè)面打壓處理方法
3. 優(yōu)勢(shì)客戶(hù)的擠壓策略如何化解
4. 如何面對(duì)客戶(hù)的出爾反爾
5. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的內(nèi)部組織問(wèn)題

第六講：柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)認(rèn)知
案例分享：Y農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理如何提升柜員銷(xiāo)售力
一、柜面營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
1. 一句話營(yíng)銷(xiāo)
2. 交叉營(yíng)銷(xiāo)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
二、柜員進(jìn)階能力
1. 業(yè)務(wù)能力
2. 服務(wù)能力
3. 營(yíng)銷(xiāo)能力
三、柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲
1. 舉手迎
2. 笑相問(wèn)
3. 禮貌接
4. 及時(shí)辦
5. 巧營(yíng)銷(xiāo)
6. 提醒遞
7. 目相送

第七講：柜面營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)力提升
一、柜面營(yíng)銷(xiāo)組織：關(guān)鍵六問(wèn)（4W2H）
1. What：營(yíng)銷(xiāo)什么？
2. Who：營(yíng)銷(xiāo)給誰(shuí)？
3. When：何時(shí)營(yíng)銷(xiāo)？
4. Why：為何營(yíng)銷(xiāo)？
5. How：怎么營(yíng)銷(xiāo)？
6. How much：營(yíng)銷(xiāo)多少？
二、柜面引導(dǎo)客戶(hù)需求技巧
1. 有效發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
2. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3. 如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
4. 學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶(hù)的正確價(jià)值觀
三、推動(dòng)客戶(hù)的決定（FABE的使用）
1. 產(chǎn)品利益與顧客需求的合并
2. 有效推動(dòng)顧客的技巧方法
3. 不同性格類(lèi)型客戶(hù)的FABE關(guān)注點(diǎn)
小組研討：我行產(chǎn)品FABE話術(shù)設(shè)計(jì)

周文老師  銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家
中山大學(xué)工商管理碩士
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
曾獲中國(guó)工商銀行“優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)
曾任：中國(guó)工商銀行  大堂經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理
郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東分行零售信貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行信用卡及分期業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)3年助力中國(guó)工商銀行達(dá)成信用卡150%完成率
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行外拓、開(kāi)門(mén)紅、存量客戶(hù)激活、廳堂全景營(yíng)銷(xiāo)
建設(shè)銀行連續(xù)8年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超70期
中國(guó)銀行連續(xù)7年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超100期
農(nóng)業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超50期
農(nóng)商銀行連續(xù)4年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期
郵儲(chǔ)銀行連續(xù)3年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期

周老師擁有15年一線營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職中國(guó)工商期間，個(gè)人累計(jì)信用卡營(yíng)銷(xiāo)逾1000張，分期交易額達(dá)2000萬(wàn)以上，外拓開(kāi)發(fā)新客超500戶(hù)（商戶(hù)、小企業(yè)主等）,曾助力中國(guó)工商銀行深圳學(xué)府路支行連續(xù)3年達(dá)成信用卡150%完成率，全量金融資產(chǎn)考核系統(tǒng)內(nèi)前三名，VIP客戶(hù)晉級(jí)量居全行第一。
曾為建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等百余家分行及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)，熟悉銀行內(nèi)產(chǎn)品和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧。累計(jì)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家，輔導(dǎo)時(shí)間超過(guò)1萬(wàn)小時(shí)，培訓(xùn)學(xué)員超5萬(wàn)人次，平均滿意率高達(dá)96%以上，返聘率極高。

部分授課案例：
企業(yè) 課程名稱(chēng) 期數(shù)
廣東中行 《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 16期
浙江建行 《渠道轉(zhuǎn)型背景下的廳堂營(yíng)銷(xiāo)與外拓營(yíng)銷(xiāo)》 12期
廣西中行 《信用卡及分期營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》 12期
山東信用聯(lián)社 《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅》 11期
湖北建行 《電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升》 11期
重慶工行 《存款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 11期
武漢農(nóng)商行 《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升》 11期
鎮(zhèn)江中行 《對(duì)公全流程打造》 10期
深圳農(nóng)行 《信用卡及分期營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》 10期
廣東農(nóng)行 《廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)》 10期
新疆中行 《旺季存款營(yíng)銷(xiāo)與外拓商戶(hù)實(shí)戰(zhàn)》 10期
滄州建行 《行外吸金與代工理財(cái)沙龍》 9期
河南建行 《大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 9期
河北中行 《大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 8期
湖南建行 《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 8期
長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行 《“三化營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)斗力提升》 7期
廣東高明農(nóng)商行 《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)培訓(xùn)》 6期
廣東郵儲(chǔ) 《信貸外拓營(yíng)銷(xiāo)》 6期
武漢工行 《存量客戶(hù)維護(hù)》 5期
廣東光大銀行 《網(wǎng)點(diǎn)巔峰銷(xiāo)售》 5期
…… …… ……

部分項(xiàng)目案例：
重慶工行南岸支行《行外吸金》項(xiàng)目（3周）
為實(shí)現(xiàn)存款沖刺目標(biāo)，集中培訓(xùn)行外吸金策略，導(dǎo)入工具和話術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款較年初增長(zhǎng)7.27億，6月當(dāng)月增長(zhǎng)4.87億，全行系統(tǒng)排名第2名。
廣東清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)城區(qū)支行《信貸外拓》項(xiàng)目（4天）
響應(yīng)國(guó)家普惠金融政策，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類(lèi)企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，最終超額完成分行制定目標(biāo)50戶(hù)（4000萬(wàn)），實(shí)現(xiàn)219戶(hù)（12305萬(wàn)）的貸款意向客戶(hù)簽訂。
深圳農(nóng)行信用卡中心《分期外呼營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目（2周）
制定專(zhuān)項(xiàng)沖刺信用卡分期業(yè)績(jī)計(jì)劃，并為網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升，由信用卡中心原1800萬(wàn)目標(biāo)，最終超額完成達(dá)2302萬(wàn)。
廣西中行《金種子網(wǎng)點(diǎn)打造》項(xiàng)目（半年）
先后在百色、來(lái)賓、梧州共15家支行網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)“一點(diǎn)一策”營(yíng)銷(xiāo)能力提升，最終合計(jì)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)增長(zhǎng)率為：手機(jī)銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《銀行保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目（1周）
輔導(dǎo)8名理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展貴賓理財(cái)講座，重點(diǎn)指導(dǎo)客戶(hù)篩選、邀約、PPT講授及現(xiàn)場(chǎng)促單技巧，最終成功邀約共88位客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)成交21筆保險(xiǎn)，標(biāo)保330萬(wàn)，另有19位意向客戶(hù)。

主講課程：
《拓客有方——商業(yè)銀行信貸產(chǎn)能提升》
《業(yè)績(jī)倍增——信用卡及分期電話營(yíng)銷(xiāo)》
《巔峰對(duì)決——銀行外拓菁英鍛造》
《有備而戰(zhàn)——銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營(yíng)銷(xiāo)》
《半年紅，紅全年——銀行巧吸金，盤(pán)存量》
《理財(cái)經(jīng)理六招活客——促中收》
《巔峰銷(xiāo)售——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)力提升》
《智能化轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《信用卡與個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)思路技法》
《存量客戶(hù)管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略》
《呼叫中心業(yè)績(jī)倍增和坐席代表營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型》

授課風(fēng)格：
周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。