產(chǎn)業(yè)投資勾地與談判策略，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《產(chǎn)業(yè)投資勾地與談判策略》課綱內(nèi)容：

課程簡介：

對各地進行產(chǎn)業(yè)勾地、產(chǎn)業(yè)投資，的核心是產(chǎn)業(yè)落地和政府給予條件和政策。而這需要與政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門進行多輪次的溝通、談判，才能最終達到統(tǒng)一共識。以及對雙方有利的合作方案和條件。

課程時間：1天

課程對象：房地產(chǎn)集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

課程收益：

（1）學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)勾地的模式、方法和操作流程、要點；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握和政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、主要負責(zé)人的談判技巧與注意要點

（3）讓學(xué)員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會使用在產(chǎn)業(yè)拿地不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：

1    產(chǎn)業(yè)勾地的模式與操作

1.1   產(chǎn)業(yè)勾地優(yōu)勢

1.2   當(dāng)前產(chǎn)業(yè)勾地的成功模式

1.2.1   專業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式

1.2.2   地產(chǎn)開發(fā)與產(chǎn)業(yè)運營分離模式

1.2.3   案例：聯(lián)東U谷模式、啟迪模式、萬科等開發(fā)模式

1.3   產(chǎn)業(yè)勾地的操作

1.3.1   產(chǎn)業(yè)研究與產(chǎn)業(yè)政策研究

1.3.2   區(qū)域產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)研究

1.3.3   產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)前置招商

1.3.4   區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策可行性研究

1.3.5   投資測算與風(fēng)險評估

1.4   拿地模式與項目立項

1.4.1   設(shè)計拿地模式

1.4.2   項目立項

1.4.2.1      項目立項的三個階段

1.4.2.2      項目成功立項的5個特點

1.4.2.3      項目立項常規(guī)三種方法

2    產(chǎn)業(yè)投資與勾地投資談判的特征

2.1   談判周期長

2.2   利益關(guān)聯(lián)性大

2.3   談判政策性變化大

2.4   談判風(fēng)險大

2.5   談判的變動性大

3    談判的準備與開局

3.1   成功談判者的核心技能

3.2   確定談判的目標(biāo)

3.3   評估談判對手

3.4   談判中的角色以及策略制定

3.5   設(shè)定談判底線

3.6   擬定談判議程

3.7   政府訴求清晰掌握

3.8   我方產(chǎn)業(yè)研究報告、產(chǎn)業(yè)合作企業(yè)和方案準備

3.9   談判的開局

3.9.1   營造良好的談判氣氛

3.9.2   開場陳述和拋出議題

3.9.3   確認對方的真實訴求與目的

3.9.4   我方拋出條件與訴求

3.9.5   確認雙方的差距

3.9.6   利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢打動主要領(lǐng)導(dǎo)

3.9.7   利用外部合作產(chǎn)業(yè)企業(yè)打動政府

4    談判的展開與調(diào)整

4.1   闡述與聽取觀點與立場

4.2   控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3   解讀對方真實想法

4.4   建立自身的談判優(yōu)勢

4.5   削弱對方優(yōu)勢

4.6   談判展開時將遇到的障礙及對策

4.7   不同談判對像應(yīng)對策略

4.7.1   與政府不同層面人員談判與溝通技巧

4.7.2   破解對方戰(zhàn)術(shù)

4.7.3   不同類型的談判者的應(yīng)對技巧

4.7.4   將面對的難題及其解決方法

4.7.5   掌握適度讓步策略與產(chǎn)業(yè)投資方案優(yōu)化

5    談判的協(xié)議達成

5.1   達成協(xié)議應(yīng)注意的問題

5.2   選擇談判收尾的方式

5.3   政府相關(guān)部門意見的統(tǒng)一

5.4   最終合作方案政府最終意見的下達

實戰(zhàn)練習(xí)：讓政府關(guān)聯(lián)部門下達最終合作投資文件

6    產(chǎn)業(yè)投資勾地中談判注意事項

6.1   政府核心訴求的確認

6.2   產(chǎn)業(yè)落地的要求的確認

6.3   供地方式類型與銷售條件的確認

6.4   投資模式與金額的確認

6.5   返回資金退款流程與時間確認

李豪老師
實戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營銷引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國內(nèi)知名地產(chǎn)公司項目營銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理、集團營銷總、運營總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)營銷協(xié)會、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長】
李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準化；房地產(chǎn)集團營銷控制與標(biāo)準化營銷、房地產(chǎn)項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗，和實戰(zhàn)投資經(jīng)驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當(dāng)?shù)劁N冠。

【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產(chǎn)實戰(zhàn)性課程，通過對各地產(chǎn)項目和企業(yè)的培訓(xùn)實施和現(xiàn)場輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內(nèi)能見到效果”。其課程特點：

針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項目現(xiàn)場，關(guān)注參訓(xùn)人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、北京城建集團、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產(chǎn)（白立集團旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問