別墅排屋置業(yè)顧問銷售技能提升，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《別墅排屋置業(yè)顧問銷售技能提升》課綱內(nèi)容：

課程簡(jiǎn)介：《別墅排屋置業(yè)顧問銷售技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的豪宅、別墅排屋置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越和提升。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程安排：

1    別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)

1.1   正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目

1.2   別墅項(xiàng)目的5S

1.3   別墅的4大精神特征

1.4   洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)

案例：萬科西山華府、綠城玫瑰園

2    豪宅客戶接待技能

2.1.1   客戶接待流程

2.1.1.1      客戶接待十二步法

2.1.2   簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品

2.1.3   有效的發(fā)問技巧

2.1.4   傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)

2.1.5   不動(dòng)性格特征客戶接待技巧

2.2   講解中客戶互動(dòng)

2.2.1   觀察客戶反饋

2.2.2   有效的提問

2.2.3   吸引客戶注意力

2.2.4   引發(fā)客戶興趣

2.3   產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷法

2.3.1   全方位客戶體驗(yàn)

2.3.1.1      體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境打造

2.3.1.2      體驗(yàn)營(yíng)銷的氛圍布置

2.3.1.3      體驗(yàn)營(yíng)銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)

2.3.2   銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

2.3.2.1      理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)

2.3.2.2      如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

2.3.2.3      銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

2.3.2.4      如何引導(dǎo)客戶需求

2.4   客戶接待中的察言觀色

2.4.1   與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則

2.4.2   從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

2.4.3   讀懂客戶的身體語言

2.4.4   讀懂客戶的臉部語言

2.4.5   掌握客戶的性格與分析客戶性格

2.4.6   分析客戶的語言

2.4.7   分析客戶與隨著者的關(guān)系

2.5   項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化

2.5.1   優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

2.5.2   優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

2.5.3   優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法

2.5.4   優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2.5.5   轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益

2.5.6   項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

2.5.6.1      情景銷售技巧

2.5.6.2      FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

2.6   別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問禮儀形象與客戶接待

2.6.1   客戶接待的禮儀與形象

2.6.1.1      高端樓盤置業(yè)顧問整體形象規(guī)范

2.6.1.1.1   男性置業(yè)顧問形象規(guī)范

2.6.1.1.2   女性置業(yè)顧問形象規(guī)范

2.6.1.2      高端樓盤置業(yè)顧問禮儀規(guī)范

2.6.1.2.1   坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范

2.6.1.2.2   客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范

2.7   奢侈品與豪宅關(guān)系

2.7.1   奢侈品與豪宅的關(guān)系

2.7.2   世界十大名車品牌

2.7.3   世界十大奢侈品品牌

2.7.4   奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位

案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷法

演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶

3    客戶定位與客戶分析

3.1   豪宅客戶分析與管理

3.1.1   新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析

3.1.1.1      客戶需求分析法

3.1.1.2      客戶購(gòu)買行為四類型分析

3.1.1.3      客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

3.1.1.4      客戶性格分析

3.2   豪宅客戶購(gòu)買過程分析

3.2.1   建立需求

3.2.2   信息收集

3.2.3   盤樓分析

3.2.4   策決購(gòu)買

3.2.5   購(gòu)后動(dòng)作

3.3   客戶購(gòu)買過程的七個(gè)心理階段

3.3.1   引起注意

3.3.2   產(chǎn)生興趣

3.3.3   使用聯(lián)想

3.3.4   希望擁有

3.3.5   進(jìn)行比較

3.3.6   最后確認(rèn)

3.3.7   決定購(gòu)買

3.4   客戶管理

3.4.1   ABC客戶管理法

3.4.2   十字客戶管理法

4    客戶跟進(jìn)技巧與維護(hù)

4.1   客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.2   客戶跟進(jìn)的方式

4.3   個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧

4.4   集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧

4.5   客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

4.6   客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

4.7   客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破

4.8   客戶維護(hù)與服務(wù)

4.8.1   客戶維護(hù)六法

4.8.2   客戶服務(wù)

4.8.3   房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)

4.8.4   房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

4.9  案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅

4.10 演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理

5    別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧

5.1   主動(dòng)建議購(gòu)買法

5.1.1   主動(dòng)建議客戶購(gòu)買

5.1.2   主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙

5.1.3   主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)

5.1.4   主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧

5.2   價(jià)格與異議處理

5.2.1   客戶兩種價(jià)格異議

5.2.2   探詢價(jià)格異議的原因

5.2.3   控制客戶殺價(jià)的心理底線

5.2.4   價(jià)格異議的處理原則

5.2.5   13種價(jià)格異議處理辦法

5.3   客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

5.4   客戶逼定16法

案例：萬科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技

演練：客戶現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶逼定技能

李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營(yíng)銷引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。

【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開發(fā)與營(yíng)銷顧問
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問