課程介紹：
房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營銷和銷售策略，變“白天外派拓客，利用晚上或休息時間，邀約客戶至項目體驗。將晚上或客戶休息時間變成銷售假日。”全體營銷團隊、銷售團隊分工要細，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現(xiàn)場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。
課程重要工具：李豪老師獨創(chuàng)的客戶現(xiàn)場接待精細化十二步流程，通過恒大、綠城、旭輝等十余家大型開發(fā)商三十個多個項目實踐，平均客戶簽訂率提升30%以上。
課程對象:
營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等
課程時間：2天
課程學(xué)習(xí)目標：
1、認識淡市下的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準備工作；
2、重點學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
3、學(xué)習(xí)和掌握淡市下客戶來電、來訪的接待技能和跟進技巧；
4、重點掌握客戶異議應(yīng)對與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧。
課程大綱
1 房地產(chǎn)新環(huán)境下的銷售理念與準備
1.1 淡市下的銷售核心理念
Ø 一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季
1.2 淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法
Ø 沒有不好的市場，只有做不好的銷售
1.3 淡市下的銷售準備
1.3.1 銷售團隊建設(shè)、細分與配合
1.3.2 銷售團隊拓客前準備
案例：全方位拓客團隊準備
2 全方位拓客技巧
2.1 全方位拓客的核心三大要訣
2.2 全方位拓客的目的
2.2.1 客戶拓客
2.2.2 資源拓客
2.3 拓客之重要工具——編制客戶地圖
2.4 全面拓客九大工具
2.5 移動互聯(lián)拓客八大工具
2.5.1 項目網(wǎng)站
2.5.2 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站
2.5.3 APP與微信
2.5.4 微博
2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計劃
2.5.6 O2O營銷
2.5.7 視頻網(wǎng)站
2.5.8 網(wǎng)絡(luò)拓客
2.6 構(gòu)建源源不段地客戶渠道
2.6.1 房地產(chǎn)十大新渠道
2.6.1.1 親友渠道
2.6.1.2 合作渠道
2.6.1.3 大客戶渠道
2.6.1.4 圈層渠道
2.6.1.5 聚會與會議渠道
2.6.1.6 會展渠道
2.6.1.7 媒體渠道
2.6.1.8 商家渠道
2.6.1.9 意見領(lǐng)袖渠道
2.6.1.10 會員與業(yè)主渠道
2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則
2.7 電話營銷技巧
2.7.1 如何獲得有效客戶名單
2.7.2 電話營銷之準備
2.7.3 提升有效電話率
2.7.4 電話營銷中如何問答
2.7.5 怎么吸引客戶到現(xiàn)場
2.8 客戶拜訪技巧
2.8.1 客戶拜訪之準備
2.8.2 客戶拜訪之流程
2.8.3 怎么準備開場白
2.8.4 如何打動客戶
2.8.5 掌握客戶重要信息
2.8.6 如何邀約客戶到現(xiàn)場
2.9 其它技巧
2.9.1 有效派單技巧
2.9.2 有效駐點與巡點技巧
3 客戶接待與應(yīng)對技巧
3.1 客戶來電接聽技巧
3.1.1 來電如何問答
3.1.2 來電如何獲取重要信息
3.1.3 如何吸引客戶到現(xiàn)場
3.2 客戶來訪接待技巧
3.2.1 客戶來訪接待的十二個精細化步驟
3.2.2 簡短有力的產(chǎn)品介紹、
3.2.3 十種性格的客戶的應(yīng)對技巧
3.2.4 設(shè)計你的銷售動線
3.2.5 區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點
3.2.6 樣版房與示范區(qū)講解要點
3.2.7 使用聯(lián)想銷售法有效傳遞產(chǎn)品價值
3.2.7.1 FAB工具應(yīng)用
3.2.8 運用SPIN技巧引導(dǎo)客戶需求
3.2.9 客戶接待中的察言觀色
4 客戶跟進技巧
4.1 客戶跟進目的與意義
4.2 客戶跟進維護的原則與計劃
4.3 客戶跟進時間的把握
4.4 客戶跟進中障礙處理
4.5 客戶跟進中死結(jié)處理
4.6 有效客戶跟進六大技巧
5 客戶異議處理與逼定技巧
5.1 認識客戶異議處理正向性
5.2 兩種異議判斷與應(yīng)對
5.2.1 虛假異議
5.2.2 真實異議
5.3 當前客戶主要的三大異議與應(yīng)對
5.4 價格異議處理原則與方法
5.4.1 十三大價格異議處理方法
5.5 逼定技巧與淡市快速逼定
5.5.1 客戶來訪三個階段的逼定技巧
5.5.2 把握逼定的有效時機
5.5.2.1 客戶出現(xiàn)購買信號的判斷
5.5.3 逼定時四不理與四強調(diào)
5.5.4 十大逼定技巧
5.5.5 淡市中強勢逼定技巧
李豪老師
實戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營銷引領(lǐng)者
【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國內(nèi)知名地產(chǎn)公司項目營銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理、集團營銷總、運營總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)營銷協(xié)會、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化；房地產(chǎn)集團營銷控制與標準化營銷、房地產(chǎn)項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗，和實戰(zhàn)投資經(jīng)驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學(xué)】
在實戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產(chǎn)實戰(zhàn)性課程，通過對各地產(chǎn)項目和企業(yè)的培訓(xùn)實施和現(xiàn)場輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內(nèi)能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項目現(xiàn)場，關(guān)注參訓(xùn)人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風(fēng)格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學(xué)。
近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、北京城建集團、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產(chǎn)（白立集團旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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