課程簡介：《優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵與逼定技能提升》系列課程主要針對目前房地產新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統訓練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。
課程時間：2天
課程對象：房地產企業(yè)營銷管理人員，項目策劃人員，房地產置業(yè)顧問，售樓中心服務人員、接待人員等
課程安排：
1 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范與準備
1.1 置業(yè)顧問的角色定位
1.2 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個層次
1.3 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范
1.4 置業(yè)顧問應具備知識和技能
1.5 銷售前的準備
1.5.1 銷售資料準備
1.5.2 銷售心理與形象準備
1.5.3 案場布置與準備
2 優(yōu)秀營銷人員的特質
2.1 優(yōu)秀營銷六大特質
2.1.1 保持好的心態(tài)
2.1.2 積極
2.1.3 堅持
2.1.4 變通
2.1.5 認同他人
2.1.6 目標感
2.2 優(yōu)秀營銷專業(yè)特質
2.2.1 形象
2.2.2 專業(yè)技能
2.2.3 行業(yè)知識
2.2.4 管理技能
2.3 房地產營銷人員正確面對市場變化與政策變化
2.4 案例：如何成為一名年銷售過億的優(yōu)秀營銷人員
3 激勵與自我激勵
3.1 認識激勵
3.1.1 管理的困惑
3.1.2 激勵的概念
3.1.3 激勵的作用
3.1.4 激勵的意義
3.2 四大理論
3.2.1 馬斯洛5個需求層次
3.2.2 雙因素原理
3.2.3 期望理論
3.2.4 強化理論
3.3 激勵的原則
3.4 激勵三大機制
3.5 激勵十大法則
3.5.1 自我激勵
3.5.2 目標激勵
3.5.3 激勵的兩個階段
3.5.4 激勵機制永不放棄
3.5.5 激勵需要認可
3.5.6 激勵需要認可參與
3.5.7 自身的進步能夠激勵人
3.5.8 競爭才能激勵員工
3.5.9 每個人都能激勵
3.5.10 “團隊歸屬”激勵
3.6 自我激勵
3.6.1 自我激勵意義與作用
3.6.2 IQ與自我激勵
3.6.3 AQ與自我激勵
3.7 案例：如何讓團隊每天都充滿氣勢
4 客戶接待中的禮儀與技巧
4.1 客戶接待流程
4.1.1 客戶接待十二步法
4.2 簡短有力的介紹產品
4.3 有效的發(fā)問技巧
4.4 傾聽客戶需求和動機
4.5 不同類型客戶接待與應對技巧
4.5.1 不同性格特征客戶
4.5.2 不同身份客戶
4.5.3 不同年齡客戶
4.5.4 不同動機/來意客戶
4.5.5 不同職務客戶
5 客戶接待中中客戶互動
5.1 觀察客戶反饋
5.2 有效的提問
5.3 吸引客戶注意力
5.4 激發(fā)客戶興趣
6 聯想營銷法
6.1 銷售聯想法的運用
6.1.1 理性客戶與感性客戶的特點
6.1.2 如何將理性客戶轉化感性客戶
6.1.3 銷售聯想法的運用
6.1.4 如何引導客戶需求
7 客戶接待中的察言觀色
7.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個原則
7.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
7.3 讀懂客戶的身體語言
7.4 讀懂客戶的臉部語言
7.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格
7.6 分析客戶的語言
7.7 分析客戶與隨著者的關系
7.8 六類難纏客戶處理技巧
8 客戶跟進技巧
8.1 客戶跟進的準備
8.2 客戶跟進的方式
8.3 個人客戶跟進技巧
8.4 集團/團隊客戶跟進技巧
8.5 客戶跟進的要點
8.6 客戶跟進的評估與總結
8.7 客戶跟進中死結的突破
9 快速成交與客戶談判技巧
9.1 快速成交十法
9.2 價格與異議談判
9.2.1 客戶兩種價格異議
9.2.2 探詢價格異議的原因
9.2.3 控制客戶殺價的心理底線
9.2.4 價格異議的處理原則
9.2.5 13種價格異議處理辦法
9.2.6 六種價格異議談判技巧
10 主動建議購買與逼定
10.1 客戶到訪階段性逼定
10.2 主動建議客戶購買
10.3 主動建議購買的障礙
10.4 主動建議購買的時機
10.5 主動建議購買持技巧
10.6 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合
李豪老師
實戰(zhàn)派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創(chuàng)新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監(jiān)、市上地產集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產企業(yè)從業(yè)經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監(jiān)、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、中國房地產營銷協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業(yè)政策研究與解讀；房地產企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業(yè)地產、產業(yè)地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗，和實戰(zhàn)投資經驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當地銷冠。
【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學】
在實戰(zhàn)基礎上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產實戰(zhàn)性課程，通過對各地產項目和企業(yè)的培訓實施和現場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現項目現場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統優(yōu)化；
授課風格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或學員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業(yè)園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業(yè)、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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