房地產(chǎn)快銷模式下的案場(chǎng)精細(xì)化管控模式，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《房地產(chǎn)快銷模式下的案場(chǎng)精細(xì)化管控模式》課綱內(nèi)容：

【課程簡(jiǎn)介】

隨著國(guó)家“房住不炒”等房地產(chǎn)控制政策出臺(tái)，房地產(chǎn)銷售又將面臨級(jí)大的壓力。房地產(chǎn)項(xiàng)目的案場(chǎng)（售樓中心）管理，實(shí)際上就是房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)管理，它包括了項(xiàng)目市場(chǎng)信息管理與分析、客戶開(kāi)拓與管理、置業(yè)顧問(wèn)與工作人管理，以及開(kāi)盤、交房等一系列與房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)有關(guān)的工作。同時(shí)也是房地產(chǎn)營(yíng)銷的全過(guò)程管理的重要場(chǎng)地，管理好案場(chǎng)銷售就成功了一半

【課程時(shí)間】2天

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)和掌握售樓中心作用、功能以及相關(guān)的基本規(guī)范和管理制度

2、掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細(xì)化管理，和客戶體驗(yàn)流程

3、掌握有效的房地產(chǎn)銷售管理的工具、技能和過(guò)程

4、掌握有效客戶開(kāi)拓的技巧，以及客戶跟進(jìn)、維護(hù)、服務(wù)的管理技能

5、學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核等管理技能和方法

6、學(xué)習(xí)和掌握客戶服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)銷售中客戶問(wèn)題的處理。

【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、項(xiàng)目公司中高層管理人員、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)等

【課程大綱】

1    超強(qiáng)人氣案場(chǎng)的打造

1.1   人氣案場(chǎng)四大核心要素

1.2   不同檔次案例布置的特點(diǎn)

1.3   四位一體的案場(chǎng)體驗(yàn)打造

1.4   案例體驗(yàn)的十大要素

1.5   讓產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)體驗(yàn)贏得客戶

1.6   讓客戶為項(xiàng)目免費(fèi)傳播

1.7   案場(chǎng)檔位不足的補(bǔ)救方案

1.8   增加案場(chǎng)人氣的實(shí)用六法

2    項(xiàng)目從預(yù)熱到清盤的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)控制

2.1   項(xiàng)目啟動(dòng)前全體深度理解和認(rèn)知項(xiàng)目

2.2   競(jìng)品研究和應(yīng)對(duì)策略策劃

2.3   項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與計(jì)劃鋪排

2.4   各點(diǎn)節(jié)目標(biāo)與目標(biāo)分解

2.5   啟動(dòng)階段市場(chǎng)引爆與全面營(yíng)銷

2.6   開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)選擇與開(kāi)盤一戰(zhàn)成名

2.7   持續(xù)銷售階段和二、三開(kāi)節(jié)節(jié)高開(kāi)高走

2.8   尾盤階段的價(jià)格策略與銷控策略

2.9   清盤階段的銷售方案與價(jià)值提升

3    全方位渠道拓展的組織與管控

3.1   項(xiàng)目全過(guò)程的渠道與拓展計(jì)劃

3.2   自銷渠道的組建與管控

3.3   系統(tǒng)化老帶新和泛營(yíng)銷方案

3.4   圈層營(yíng)銷的組織

3.4.1   定義項(xiàng)目圈層營(yíng)銷

3.4.2   抓住明星業(yè)主、合作單位和部門的關(guān)鍵人物

3.4.3   大型圈層活動(dòng)提升形象

3.4.4   中型圈層活動(dòng)吸目標(biāo)客戶

3.4.5   小型圈層活動(dòng)賣貨

3.5   大客戶定義與大客戶營(yíng)銷策略

3.5.1   項(xiàng)目不同階段的大客戶作用

3.5.2   獲得大客戶六法

3.5.3   大客戶促成合作的四法

3.6   拓客團(tuán)隊(duì)的管控

3.6.1   拓客團(tuán)隊(duì)招募

3.6.2   拓客團(tuán)隊(duì)日常六大工作

3.6.3   拓客團(tuán)隊(duì)成效管理

3.6.4   拓客數(shù)據(jù)管理與分析

3.6.5   客戶認(rèn)定與業(yè)績(jī)認(rèn)定

4    客戶從尋售樓處到回家的一路逼定

4.1   客戶從尋售樓到離開(kāi)的八大客戶觸點(diǎn)管理

4.2   客戶到訪抗性消除四法

4.3   客戶接待流程設(shè)計(jì)與十二步客戶接待法

4.4   產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品體驗(yàn)深度挖掘客戶需求與動(dòng)機(jī)

4.5   客戶接待全過(guò)程管理與記錄

4.6   客戶有效跟蹤六法

4.7   邀約客戶二次、三次到訪四法

5    客戶管理與客戶分析

5.1   成交到訪客戶分析與分類管理

5.2   客戶分類管理四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

5.3   客戶盤點(diǎn)與客戶接待復(fù)盤

5.4   客戶抗性分析與客戶應(yīng)對(duì)策略

5.5   客戶跟進(jìn)方法與跟進(jìn)效果管理

5.6   成交客戶跟進(jìn)服務(wù)管理

5.7   成交客戶維護(hù)管理

5.8   成交客戶發(fā)展成為經(jīng)紀(jì)人

6    團(tuán)隊(duì)建設(shè)與超級(jí)冠銷打造

6.1   營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)與分工

6.2   團(tuán)隊(duì)成員招聘三個(gè)條件

6.3   將招聘銷售當(dāng)作是營(yíng)銷手法

6.4   團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)組織與日常化訓(xùn)練

6.4.1   S-OJT訓(xùn)練方法

6.5   超級(jí)冠銷的人才發(fā)掘

6.6   超級(jí)冠銷銷售理論建立

6.7   超級(jí)冠銷的行動(dòng)力培養(yǎng)

6.8   超級(jí)冠銷的有效激勵(lì)措施

李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問(wèn)和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問(wèn)的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。

【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過(guò)對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見(jiàn)到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過(guò)程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開(kāi)案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問(wèn)
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問(wèn)
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問(wèn)和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問(wèn)
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷顧問(wèn)
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)