課程簡介：本課程主要針對當(dāng)前市場環(huán)境下的房地產(chǎn)營銷困局與難點，運用渠道營銷和創(chuàng)新營銷手段，實現(xiàn)營銷破突。以及如何做深做透營銷渠道，如何利用有效的營銷資源，是房地產(chǎn)企業(yè)去庫存有力營銷模式和方向。尤其是營銷渠道建設(shè)好、管理好、使用好，一定成為項目營銷中核心競爭力。同時學(xué)習(xí)如何有效去化車位、商鋪的營銷模式。
課程時間：1天
課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員、渠道經(jīng)理等
課程收益：
1、學(xué)習(xí)和掌握項目從亮相到首開的全程營銷，以及如何制定營銷策略、制定營銷計劃與首開目標(biāo)分解與落實；
2、重點學(xué)習(xí)和掌握房地產(chǎn)項目重要營銷渠道和拓客模式；
3、學(xué)習(xí)和掌握車位、商鋪等產(chǎn)品庫存去化的模式。
課程大綱：
1 項目從亮相到首開的全流程營銷
1.1 項目營銷策略與營銷計劃
1.1.1 項目定位與產(chǎn)品解讀
1.1.2 項目配套與環(huán)境解讀
1.1.3 項目工程現(xiàn)狀解讀
1.1.4 市場、客戶與競品解讀
1.1.5 項目整體營銷策略與營銷計劃
1.1.6 項目一期開工量與產(chǎn)品解讀
1.1.7 項目首開目標(biāo)解讀與指標(biāo)分解
1.2 項目亮相與前期推廣
1.2.1 項目亮相的三種模式
1.2.2 根據(jù)項目的定位與調(diào)性確定亮相模式
1.2.3 項目亮相公關(guān)營銷與活動營銷
1.3 項目營銷團隊組建與案場建設(shè)
1.3.1 項目營銷團隊組建四種方式
1.3.2 項目案場主要功能與銷售流程
1.3.3 營銷團隊培訓(xùn)與制度建設(shè)
1.3.4 銷售團隊現(xiàn)場演練與產(chǎn)品知識掌握
1.4 項目渠道營銷建設(shè)與拓客
1.4.1 項目客戶地圖編制
1.4.2 項目不同產(chǎn)品客戶肖像描繪
1.4.3 區(qū)域競品客戶來源和渠道模式解讀
1.5 項目全面推廣
1.5.1 區(qū)域主要媒體與傳播路徑調(diào)查與選擇
1.5.2 媒體效果與成本控制
1.5.3 項目開盤前爆點營銷模式
1.6 項目蓄客與認(rèn)籌
1.6.1 蓄客指標(biāo)與蓄客模式打造
1.6.2 解籌率與成交率之間的關(guān)系
1.6.3 項目蓄客與認(rèn)籌方案策劃
1.6.4 客戶的落位與銷控
1.6.5 精準(zhǔn)確定開盤價格的三個階段
1.7 項目開盤方案與開盤方式
1.7.1 項目開盤策劃與開盤方式選擇
1.7.2 開盤后客戶維護(hù)與加推的模式
1.8 案例：萬科的首開模式、碧桂園與融創(chuàng)首開前的渠道模式
2 項目去化難主要因素
2.1 產(chǎn)品規(guī)劃與定位因素
2.2 營銷管理因素
2.3 營銷時機把握不到位因素
2.4 滯銷項目破冰與破局
2.4.1 五類常見的滯銷項目
2.4.2 項目破冰的六步法
2.4.3 在破冰基礎(chǔ)上實現(xiàn)區(qū)域、城市破局
2.5 滯銷項目五大營銷策略
2.5.1 客戶重新定位策略
2.5.2 產(chǎn)品體驗與氛圍策略
2.5.3 服務(wù)價值提升策略
2.5.4 活動與優(yōu)惠策略
2.5.5 新媒體營銷策略
2.6 房地產(chǎn)有效的尾盤五種營銷策略
3 營銷渠道與全方位拓客模式
3.1 房地產(chǎn)營銷渠道定義
3.2 房地產(chǎn)十大關(guān)鍵渠道
3.3 全方位拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)SOP
3.4 房地產(chǎn)圈層營銷模式
3.4.1 圈層營銷的定義
3.4.2 圈層營銷三類核心人物
3.4.3 圈層營銷六步模式
3.4.4 圈層中五種抓核心人物的方法
3.4.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶
3.4.6 圈層營銷展開的模式
3.4.6.1 圈層活動
3.4.6.2 聯(lián)誼會
3.4.6.3 推薦會
3.4.6.4 路演
3.4.7 圈層的管理與維護(hù)
3.5 房地產(chǎn)大客戶營銷渠道構(gòu)建
3.5.1 房地產(chǎn)大客戶的定義
3.5.2 大客戶的類型
3.5.3 大客戶營銷四種模式
3.5.4 大客戶拜訪計劃與執(zhí)行
3.5.5 大客戶維護(hù)
3.6 編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建
3.6.1 五類編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.1.1 核心編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.1.2 專業(yè)地產(chǎn)銷售編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.1.3 其它銷售編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.1.4 廣大業(yè)主
3.6.1.5 其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.2 三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人
3.6.3 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個階段
4 車位和商鋪庫存去化模式
4.1 車位去庫存的模式
4.1.1 車位銷售的最佳三個節(jié)點
4.1.2 車位去庫存的模式
4.1.3 壓賣模式—饑餓營銷
4.1.4 增值模式—價值營銷
4.1.5 搭銷模式—捆綁營銷
4.1.6 金融模式—投資性銷售
4.1.7 三方模式—大客戶營銷
4.2 車位銷售的技巧
4.2.1 車庫投資性特征的開發(fā)
4.2.2 車庫銷售的“一堵、二拖、三風(fēng)、四緊”技巧
4.3 商鋪庫存去化模式
4.3.1 商鋪去庫存三大法
4.3.1.1 投資理財型
4.3.1.2 帶租約銷售型
4.3.1.3 打包掃貨型
4.3.2 大面積商鋪產(chǎn)品的包裝與銷售策略
4.3.3 商鋪大客戶的開發(fā)
4.3.4 商鋪大客戶營銷策略
4.3.5 促成大面積商鋪成交四個核心要素
李豪老師
實戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營銷引領(lǐng)者
【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國內(nèi)知名地產(chǎn)公司項目營銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理、集團營銷總、運營總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)營銷協(xié)會、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團營銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營銷、房地產(chǎn)項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗，和實戰(zhàn)投資經(jīng)驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當(dāng)?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學(xué)】
在實戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產(chǎn)實戰(zhàn)性課程，通過對各地產(chǎn)項目和企業(yè)的培訓(xùn)實施和現(xiàn)場輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內(nèi)能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項目現(xiàn)場，關(guān)注參訓(xùn)人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風(fēng)格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學(xué)。
近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬科地產(chǎn)、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產(chǎn)（白立集團旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
課綱下載
熱門點擊：