課程簡介：商業(yè)地產有特別的投資價值，但去化和銷售也較困難。如何找到商業(yè)地產目標客戶，如何挖掘客戶需求、引導客戶需求，并促成成交。本課程以實戰(zhàn)案例的方式，展開學習和培訓。
課程時間：1天/6小時
課程對象：房地產項目營銷管理人員、策劃人員、銷售經(jīng)理、渠道管理人員、置業(yè)顧問。
課程收益：
1、 學習和分析商業(yè)產品客戶特點與類型，掌握房地產大客戶營銷技巧；
2、 學習和掌握商業(yè)地產客戶渠道開拓策略與技能；
3、 學習和掌握商業(yè)地產的客戶接待、溝通與跟進、逼定技能。
課程大綱：
1 商業(yè)大客戶營銷與渠道拓客
1.1 商業(yè)產品的特點
1.2 商業(yè)主力客戶分析
1.3 商業(yè)產品渠道拓客
1.3.1 商業(yè)八大渠道
1.4 商業(yè)產品的大客戶營銷
1.4.1 商業(yè)產品大客戶定義
1.4.2 商業(yè)產品六類大客戶
1.4.3 商業(yè)大客戶信息獲取
1.4.4 大客戶接近與拜訪
1.4.5 大客戶拜訪技巧
1.4.6 大客戶邀約與接待技巧
2 商業(yè)地產客戶分析與渠道策略
2.1 當前投資環(huán)境與商業(yè)地產客戶分析
2.2 商業(yè)地產客戶核心訴求
2.3 商業(yè)地產營銷模式
2.4 商業(yè)地產的渠道策略
2.4.1 商業(yè)地產習慣性投資客戶
2.4.2 其他投資類客戶
2.4.3 資產保值類客戶
2.4.4 異地投資客戶
2.4.5 受影響者投資客戶
3 商業(yè)地產銷售接待技巧
3.1 商業(yè)地產客戶接待十二步法
3.2 商業(yè)項目介紹的六個要點
3.3 商業(yè)項目賣點與價值介紹
3.3.1 FAB工具的應用
3.4 商業(yè)項目客戶需求挖掘
3.4.1 SPIN技巧
3.5 客戶接待中的察言觀色
3.6 引發(fā)客戶對產品興趣的5法
3.7 客戶需求與動機的有效挖掘
4 商業(yè)地產客戶跟進與逼定技巧
4.1 客戶跟進技巧
4.1.1 客戶跟進意義與目標
4.1.2 客戶跟進的準備
4.1.3 客戶跟進的技巧
4.1.4 客戶跟進的總結
4.1.5 客戶跟進中六種死結的處理
4.2 客戶逼定技巧
4.2.1 有效應對客戶拒絕5法
4.2.2 客戶異議處理
4.2.3 客戶價格談判技巧
4.2.4 客戶逼定的三個階段
4.2.5 客戶逼定四不要與四要
4.2.6 客戶快速成交十法
4.2.7 客戶逼定“六殺”法
李豪老師
實戰(zhàn)派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創(chuàng)新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監(jiān)、市上地產集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、中國房地產營銷協(xié)會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業(yè)政策研究與解讀；房地產企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業(yè)地產、產業(yè)地產、文旅地產各地產領域的操盤經(jīng)驗，和實戰(zhàn)投資經(jīng)驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學】
在實戰(zhàn)基礎上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產實戰(zhàn)性課程，通過對各地產項目和企業(yè)的培訓實施和現(xiàn)場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現(xiàn)項目現(xiàn)場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或學員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業(yè)園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業(yè)、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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